“農(nóng)民首富”徐冠巨：轉(zhuǎn)型十年，變出200億物流生意

南方周末記者 黃金萍 南方周末實習生 紀曉雨

“為什么中國商品成本中物流占比20%-30%，歐美只有10%－15%？”徐冠巨說，中國制造業(yè)生產(chǎn)成本高，相比歐美市場僅剩一點人力成本優(yōu)勢，供應鏈環(huán)節(jié)上，物流、配套服務都沒有跟上去。

“我們整個系統(tǒng)不理解制造業(yè)，不服務于制造業(yè)。我們的物流，在對人的服務、對快遞很重視，對生產(chǎn)服務的物流，卻只管把公路修好，就沒有了?！?/p>

在中國做物流最大的難處，就是標準體系落后，路不標準、貨不標準、車也不標準。國外貨物都是集裝箱，中國的貨物是散的，木盒、紙箱包裝，裝貨、配貨司機都需要等。

南方周末記者 黃金萍

南方周末實習生 紀曉雨

發(fā)自杭州

2016年6月7日上午10點，55歲的徐冠巨結(jié)束了一場工作會議，穿過辦公室，走到外玻璃屋頂?shù)年柵_。

陽臺上擺滿綠植，紫色、淺黃色兩盆蝴蝶蘭開得正艷，那是傳化農(nóng)業(yè)的出品。陽臺右邊放著一臺跑步機，他對南方周末記者說那是“假的”，左邊的沙發(fā)才是他喜歡待的地方。

一個月前，在《新財富》雜志發(fā)布的“2016年新財富500富人榜”中，徐傳化/徐冠巨父子以464.4億元的財富值，成為蕭山的新首富。此前，在這個位置的一直是萬向集團的魯冠球家族。

30年前，在魯冠球的萬向節(jié)廠當會計的徐冠巨，生病回家靜養(yǎng)，隨后和父親徐傳化一起創(chuàng)辦了傳化化工，從一口大水缸里手工攪拌液體皂起家，徐冠巨自學成“化工大王”，1990年他自己研制的“901去油靈”經(jīng)過多次迭代，至今仍在市場銷售。目前傳化化工擁有傳化股份（002010）、新安股份（600596）兩家上市公司，和一家新三板掛牌企業(yè)環(huán)特生物（834413）。

此次《新財富》的榜單中，魯冠球家族以450億元財富值排名21位，比去年提升3個名次；徐傳化/徐冠巨排名20位，比2015年提升459個名次，財富值同比增加1011%，這主要得益于2015年年底估值為200億元人民幣的傳化物流業(yè)務資產(chǎn)，裝入了當時市值約為50億元的上市公司傳化股份。

2003－2008年、2008-2013年間，徐冠巨曾擔任浙江省第九屆、第十屆政協(xié)副主席。他稱自己一直有很濃的鄉(xiāng)土感情，至今和父母同住在傳化集團總部馬路對面的三層樓房，上下班走路五分鐘，那里是傳化化工的發(fā)祥地，也曾用作辦公樓。他甚至向南方周末記者確認，自己至今仍是農(nóng)村戶口。

眼下，他正全力推進一項服務于“窮朋友、制造業(yè)”的事情，計劃在2020年前投入千億資金，“四兩撥千斤”撬動一個萬億級別的市場，在全國160個城市布局實體公路港，打造一張線下公路貨運網(wǎng)絡(luò)的同時，建設(shè)“物聯(lián)網(wǎng)＋金融＋大數(shù)據(jù)”的線上網(wǎng)絡(luò)，提升中國物流效率。

物流這件事，他已經(jīng)做了十幾年。

把公路修好，就沒有了

為什么中國商品成本中物流占比20%-30%，歐美只有10%-15%？

在傳化集團總部的公司展廳里，有一張奇怪的照片——徐傳化系著黑色圍裙、推著一輛二八式自行車、車上綁著三個白色大塑料桶出門，桶里面裝的是液體皂。這常常被笑稱為傳化集團最早的物流雛形。

隨著化工產(chǎn)業(yè)做大，原料采購、產(chǎn)品銷售兩頭在外，傳化開始自建物流，1995年組建了運輸車隊，1997年獨立為杭州傳化儲運有限公司，2003年杭州物流基地建成后，近200輛車的車隊解散。

徐冠巨稱，每個企業(yè)都需要采購、生產(chǎn)、物流配送，如果全靠企業(yè)自己做，沒有一個綜合性系統(tǒng)化的服務，供應鏈體系沒有建起來，效率太差。企業(yè)生產(chǎn)有波峰波谷，自建車隊在旺季運不過來，淡季又沒東西可運。

根據(jù)中國物流學會的統(tǒng)計，中國約有750萬家從事物流的企業(yè)，2000萬臺貨車，3000萬貨車司機，承擔了90%以上的公路物流運輸。物流行業(yè)低效、散亂差，物流企業(yè)都太小，貨車司機也沒有品牌，企業(yè)要運輸也找不到合適的人，互不信任。

有過切膚之痛，徐冠巨從1997年開始留意這個問題，并受到江浙“擴張”型經(jīng)濟模式的啟發(fā)。浙江產(chǎn)業(yè)聚集，比如某地集中做領(lǐng)帶，某村做襪子、做鞋子，這些作坊式民營企業(yè)雖然小，前后產(chǎn)業(yè)鏈連接之后就變大了，這種擴張經(jīng)濟提倡共享，一個電工、一個鉗工、一個采購商、一個經(jīng)銷商可以同時服務幾十家小企業(yè)，企業(yè)只要做好生產(chǎn)就行。

傳化最初的構(gòu)想就是做一個物流信息交易平臺，給杭州所有的企業(yè)做物流服務，讓消息透明化、大家放心交易。2000年啟動這個項目，一開始叫做“貨運市場”，覺得名稱太土，2001年準備注冊成立杭州傳化物流基地。

2003年，杭州傳化物流基地開張，隨后改名為公路港。徐冠巨介紹，這個名稱的由來，是航運有空港、船運有海港，公路運輸就應該是公路港。杭州公路港主要圍繞人（司機）、車、貨服務，把原本散亂的物流公司引入公路港辦公，發(fā)布貨運信息，貨車司機在這里尋找配貨信息，提供停車、住宿、餐飲、汽修保養(yǎng)等配套服務。

此前，傳化集團和花王成立了一家洗滌用品合資企業(yè)杭州傳化花王有限公司，讓徐冠巨意識到社會系統(tǒng)對制造業(yè)支持的重要性。

建一個70萬噸的洗衣粉工廠，傳化需要200畝地，花王只需要50畝地就解決了，其中的差距在于：花王的物流環(huán)節(jié)全部基于系統(tǒng)生產(chǎn)，原料來了直接進生產(chǎn)系統(tǒng)，產(chǎn)品下線直接進入配送系統(tǒng)，而中方生產(chǎn)車間前面有原料倉庫、后面要有成品倉庫，很多土地都是“無效”的。在他看來，這絕不是土地價格高低的問題，而是資源利用效率的問題，花王后面有整個系統(tǒng)為企業(yè)服務。

跨國公司到中國辦廠，在選址時第一考慮的因素是未來的運營成本、物流成本，第二才是政策。而過去中國很多企業(yè)首先要政策，哪個城市能夠給政策優(yōu)惠就去哪里辦廠。政策“兩免三減半”，是有時間限制的，兩年很快過去了，工廠剛啟動時物流需求還小一點，隨著政策優(yōu)惠沒了，工廠也開足了、物流需求增大，這才發(fā)現(xiàn)這個地方運輸不方便、物流成本高，企業(yè)生產(chǎn)陷入惡性循環(huán)。

“為什么中國商品成本中物流占比20%-30%，歐美只有10%-15%？”徐冠巨說，中國制造業(yè)生產(chǎn)成本高，相比歐美市場僅剩一點人力成本優(yōu)勢，供應鏈環(huán)節(jié)上，物流、配套服務都沒有跟上去。

在他看來，西方發(fā)達國家提出的工業(yè)4.0是整個系統(tǒng)的4.0，而不是某個工廠的4.0，不是單打獨斗，有社會的供應鏈保障它、服務它。

“我們整個系統(tǒng)不理解制造業(yè)，不服務于制造業(yè)。我們的物流，在對人的服務、對快遞很重視，對生產(chǎn)服務的物流，卻只管把公路修好，就沒有了?！?/p>

作為現(xiàn)任全國工商聯(lián)副主席、十二屆全國政協(xié)委員，徐冠巨說自己在過去的三五年中，每遇到一位書記、省長、市長，都要跟他們談自己的看法。中國物流比西方效率低，低在哪里？沒有系統(tǒng)，只有一條路，全部貨車在路上跑，全都是無頭蒼蠅。

花了十年才走出去

同時幫助兩個城市解決物流問題，步子已經(jīng)跨大了。

投入使用3年之后，傳化杭州公路港實現(xiàn)盈利。

公路港一開始設(shè)計為“6+1”模式，以信息交易為核心，同時配備智能車源中心、零擔快運中心、倉儲分撥中心、管理中心、汽車后市場中心、交易中心，形成一個閉環(huán)。

傳化物流副總裁沈建康向南方周末記者回憶，杭州公路港招租，60%的位置一下就招滿了。

公路港對入駐的物流公司設(shè)置了門檻，原本一張桌子、一個電話、一塊小黑板營業(yè)的“夫妻店”，要求他們先工商注冊成立公司，以利于未來業(yè)務發(fā)展。公路港內(nèi)部實行政務服務一條龍，進駐公路港的小企業(yè)能夠享受大企業(yè)的服務，企業(yè)也愿意來發(fā)展。

當時難的是引入車源。因為杭州公路港建在錢塘江南岸，杭州貨車多聚集在北岸，過橋需要收費，貨車司機不愿意過來。2004年大學畢業(yè)進入傳化集團的朱少明，第一次出差就是去做車源營銷，在杭州周邊城市的司機聚集點發(fā)傳單，半個月時間，每天要發(fā)好幾百張。

隨著整個公路港物流信息多起來，貨車漸漸多了。公路港的主要收入來源為物業(yè)和交易服務的傭金。交易服務傭金主要是向入駐的物流企業(yè)收取，為交易流水的千分之五?，F(xiàn)任杭州公路港副總經(jīng)理的朱少明向南方周末記者介紹，杭州黃龍商圈甲級寫字樓的租金為每平方米4-5元／天，杭州公路港的租金還略高一點。

在朱少明看來，公路港類似創(chuàng)客平臺，培育了一大批物流企業(yè)，企業(yè)入住之后，平臺提供工商、稅務、銀行、保險一條龍服務。企業(yè)只需要做好自己的核心業(yè)務、服務好上游客戶就好了，剩下的都交給平臺，這就是公路港的商業(yè)模式。

公路港的信息交易中心對所有進場交易的貨車司機進行身份驗證，身份證、駕駛證、行駛證三證合一，還要采集指紋。交易大廳門口設(shè)有門禁，刷卡／刷指紋入場，如果司機在公路港內(nèi)停車，系統(tǒng)可以自動識別，免費入場；如果只是來配貨，則需要繳納10元／次的入場費。

交易中心每天早上6點半開門，里面設(shè)有很多“小格子”，每個格子里都是一家物流公司，在電子屏上顯示其貨源信息，貨車司機直接與他們接洽。

2016年6月6日中午，嫌車里太熱，貨車司機宋魁龍在杭州公路港交易中心大廳里蹭空調(diào)。這天他已經(jīng)配到貨，等著下午把車開出去裝貨。半個多月前，杭州公路港從原來的錢塘江二橋的位置搬到了大江東產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)，這是他在搬遷后第二次來這里。

宋魁龍掛靠在浩宇物流公司，主要在江浙地區(qū)運貨，從南京出來時公司有安排貨，返程則需要自己配貨。他對南方周末記者說，自己第一次來杭州公路港是在2004年，在小格子的電子屏幕上看到信息，可以馬上訂貨，拿著傳化會員卡一登記就可以了。

據(jù)傳化物流提供的后臺數(shù)據(jù)，現(xiàn)在司機從入公路港，到完成配貨，平均為6-9小時。過去，貨車司機運貨抵達目的地卸貨之后，臨時掃街尋找小黑板上的發(fā)貨信息，平均需要72小時才能配到貨，有時甚至配不到貨，只能空駛。

對城市來說，公路港意味著把原來散亂差的物流集聚地“管起來”了，政府可以享受集約化管理，只要有一個部門對口管理公路港，就可以實現(xiàn)幾百家物流企業(yè)的有效管理。

杭州公路港樣板效應，吸引了多個城市前來參觀學習。徐冠巨說，有些城市看不懂，有些看懂了，希望招商引資把他們引過去。

傳化物流走出杭州，第一步選擇落地兩個城市，東部的蘇州、西部的成都。徐冠巨說，選擇蘇州很簡單，上有天堂下有蘇杭，杭州成功了蘇州能不能成功呢？西部選址時在鄭州和成都之間做了一番比較，最后選擇了成都。成都是當時所有對接城市中，唯一一個設(shè)有“物流辦”的城市。

徐冠巨對南方周末記者坦言，作為企業(yè)，同時幫助兩個城市解決物流問題，步子已經(jīng)跨大了，當時心里沒底。畢竟，傳化是杭州的企業(yè)，在杭州的成功，離不開政府的支持。

2006年前后確定方案，花了5年時間，蘇州、成都兩個公路港才投入運營。徐冠巨說，杭州版本花了5年，蘇州成都版本又花了5年，交了很多學費。政府對機場、高鐵那么熱衷，機場是人流、高鐵是人流、客運站汽車站也是人流，過去我們重視人流，忽視了對生產(chǎn)的服務，大城市病就是這么形成的。而公路港上去了是物流，是為生產(chǎn)服務的。

蘇州和成都站住腳跟，給傳化物流2011年以后全國大發(fā)展提供了經(jīng)驗。

“這個地方 太需要服務了”

“就像是在太平洋里捕魚，只有一條船，沒味道，一定要有個船隊?！?/p>

傳化集團總部展廳，接待人次最多的除了投資人，就是政府官員。沈建康告訴南方周末記者，截至目前，全國有將近200個城市政府官員來考察過、對他們發(fā)出邀請，不過有些城市來了，傳化也不一定會去。傳化物流對公路港有自己的選址標準，大致為：生產(chǎn)、制造業(yè)相對發(fā)達，人口、GDP到一定規(guī)模，位置要便利，政府要支持。

目前，傳化物流已有12家公路港投入運營，到2016年年底，這個數(shù)字將達到30多個，全國簽約城市數(shù)量已經(jīng)有80多個。他們的計劃是在2022年在全國160個城市建成公路港，這約等于在全國320家地級市中，平均每兩家就有一個。

徐冠巨認為這并不能歸功于自己擅長與政府官員打交道，他對南方周末記者說，“我把事情做好、基本功做好，你會來請我的；如果我做不好，自己湊過去的，可能會有幾個城市領(lǐng)導關(guān)心一下，但肯定做不到整個中國的城市都關(guān)心你?！?/p>

傳化公路港甚至還得到了中央部委的關(guān)心。2013年，國家發(fā)展改革委、工業(yè)和信息化部、國土資源部、住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部、交通運輸部聯(lián)合發(fā)出通知，推廣傳化公路港物流經(jīng)驗，要求地方政府認識公路港對于轉(zhuǎn)變物流業(yè)發(fā)展方式和建設(shè)資源節(jié)約型、環(huán)境友好型社會的重要意義。

傳化集團業(yè)務主要分為化工、物流、農(nóng)業(yè)、科技城、投資五大塊，作為集團董事長，除了履行董事會職責，徐冠巨稱自己目前只管物流、參與具體經(jīng)營工作，自詡為物流板塊的總經(jīng)理。

事實上，近年來物流行業(yè)吸引的投資逐漸增多，包括中信、中糧在內(nèi)的央企，都成立了自己的物流公司和供應鏈部門。一些互聯(lián)網(wǎng)公司也參與進來，2014年后出現(xiàn)的車貨匹配App不下200個。

徐冠巨表示自己并不擔心競爭問題，甚至不排除傳化公路港模式被資本雄厚的央企、國企快速復制的可能。他對南方周末記者說，“中國那么大，我擔心進來的少，擔心他們不想進來，因為這個行業(yè)太苦了，我們服務的是窮朋友、司機朋友，服務的是制造業(yè)。這個領(lǐng)域太需要服務了，人來得越多越好。有競爭對手是好事，就像是在太平洋里捕魚，只有一條船，沒味道，一定要有個船隊?！?/p>

在朱曉暉看來，此前沒有人愿意做這件事，因為它確實很難，也不是一個暴利行業(yè)，投資回報率并不高。國家從政策層面扶持建設(shè)了很多物流園，但國內(nèi)外物流設(shè)施的差距還是很大，很多企業(yè)動機不純，不是真正為了改善、提升物流行業(yè)，而是基于圈地、投資的生意才進來。

朱曉暉算是“老物流人”，曾經(jīng)在殼牌、怡亞通從事供應鏈方面的工作，結(jié)束了上一個叫做“車輪滾滾”的供應鏈信息化創(chuàng)業(yè)項目之后，2016年初加入傳化物流，任高級副總裁。

在他看來，近年中國制造業(yè)比較浮躁，很多實實在在的工作不愿意做。物流做好了，能夠幫助整個中國制造業(yè)降低成本，但是只要稍微有點實力的企業(yè)，都會盡量避開這條路，大家都挑容易的事情去做了。

傳化股份在2015年末發(fā)布的募資公告顯示，單個公路港項目的投資規(guī)模都是以億元為單位，少的1億多，多的去到近8億元。沈建康向南方周末記者透露，一般情況下，傳化公路港3年基本能實現(xiàn)盈利，6年能收回投資。

朱曉暉覺得，在傳化原有的運力體系之上，未來還可以提供更多服務，目前他負責傳化物流的創(chuàng)新平臺，通過路鯨、易貨滴、金融、保險等9個事業(yè)部+1個項目部，線下實體公路港業(yè)務、線上金融、支付等業(yè)務可以高度協(xié)同起來。

標準化之難

“過去我們以為互聯(lián)網(wǎng)是BAT，是小年輕們的事情，我們錯了?！?/p>

傳化物流2012年開始布局線上平臺。徐冠巨認為，中國互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在制造業(yè)運用還很單薄，“過去我們以為互聯(lián)網(wǎng)是BAT，是小年輕們的事情，我們錯了”。

傳化物流的總部在蕭山經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，生活不是很便利，為此他們專門在杭州濱江區(qū)設(shè)置辦公地點，方便吸納互聯(lián)網(wǎng)人才。目前傳化物流全體工作人員約3300人，其中在濱江區(qū)的有近千人。

路鯨總經(jīng)理孫仕遠花了半年時間在互聯(lián)網(wǎng)貨運公司、物流公司、物流園調(diào)研之后，2015年底來到傳化物流，之前他一直在北京，曾在阿里、奇虎360、58趕集就職。

意識到消費型互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)發(fā)展得差不多了，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)才是未來，孫仕遠想來想去，越是落后行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)越是能對其有最好的提升。

他一開始圈出了農(nóng)業(yè)、農(nóng)資、物聯(lián)網(wǎng)和物流幾個行業(yè)，最后選擇了物流。他幾乎把所有物流企業(yè)捋了一遍，最早是從純App開始，包括云鳥、貨車幫、貨拉拉等，接著是菜鳥網(wǎng)絡(luò)等三通一達物流公司，總覺得缺了一環(huán)，最后捋到有實體網(wǎng)絡(luò)、分支、平臺的公司，這才找到了以前從未聽說過的傳化物流，并覺得這個模式“成功系數(shù)相對要大一些”。

孫仕遠對南方周末記者說，一般互聯(lián)網(wǎng)公司不會從實體開始切入產(chǎn)業(yè)，因為比較重，他們?yōu)榱溯p資產(chǎn)運作，都會從上面選擇一個小切口切入，然后不斷融資、砸錢，發(fā)展擴大。但是物流行業(yè)還是得從實體去切，因為物流園散亂差嚴重，不把底下基礎(chǔ)做好了，上面要做好很難。

路鯨原名易配貨，是傳化物流在2014年上線的貨運App，一開始這個名字直奔司機最核心的訴求——配貨。后來，App的資源和服務已經(jīng)遠不止配貨，2015年10月改名為路鯨，意為陸地上的霸主。

2014年易配貨上線后，當時正在互聯(lián)網(wǎng)團隊的朱少明，再次做地推，幫助司機安裝易配貨App。上一次是把車源往公路港拉，這一次是把司機往線上拉。在他看來，就跟當初線下公路港手把手教物流公司用電腦、把貨運信息發(fā)布在電子顯示牌上一樣，做移動互聯(lián)網(wǎng)端產(chǎn)品也是一個自然而然的事情。

貨車司機們對移動互聯(lián)網(wǎng)的接受程度超出人們的想象。朱少明也加了不少司機朋友的微信，他們一般都是“雙槍”——一個待機時間長的手機主要用來接電話、聯(lián)系老客戶，另一個手機主要用于娛樂、微信，出門吃個燒烤也會發(fā)朋友圈炫一下。

司機宋魁龍2015年在朋友介紹下裝了路鯨，他對南方周末記者說，自己沒貨的時間就會打開來看，“這個不錯，我們卸貨之后就可以直接去裝貨，不用進來公路港了，也不會產(chǎn)生其他費用了?！?/p>

物流公司在交易中心三樓某個房間里發(fā)出的貨物信息，既展示在二樓大廳小格子間的電子屏幕，同時也在路鯨上，司機們線上線下都可見，都可以撮合交易。原來物流公司只能調(diào)配園區(qū)幾千輛車，現(xiàn)在可以調(diào)配上萬輛車，調(diào)度效率提升。以杭州公路港為例，朱少明介紹，目前司機們線上、線下完成配貨的比例為50：50。

路鯨團隊目前一共527人，為了把更多司機拉到線上，他們自建了一支約300人的地推團隊，針對市場空白區(qū)域，集結(jié)作戰(zhàn)，對貨車司機進行三證認證，讓他們下載App，教他們使用。半個月拿下一個省，這樣在全國一路掃過來，孫仕遠介紹，到2016年6月，地推戰(zhàn)略布局完成，篩出公路港注冊用戶之后，路鯨App上的會員數(shù)量約為100萬。

如果說此前傳化線上線下主要做的是運力池打造，把司機和貨代聚集起來，孫仕遠說，從2016年下半年開始，路鯨就要把物流園、公路港也遷進來，上游貨主也要遷進來，要動4個角色，除了貨不動，其他都要動，打造一個生態(tài)閉環(huán)。

公路港數(shù)量增多，實現(xiàn)互聯(lián)互通之后，有可能變成貨物的“客運站”。公路港是候車室，大家為貨物買好票之后，可以實現(xiàn)定點、定時、定班到達，就好像是線路班車一樣，把網(wǎng)絡(luò)整合起來。港與港之間通過甩掛班車連接，一輛車，幾個箱體，上海把貨拉出去，還沒到目的地就知道回程貨物，抵達后裝上箱體就可以往回走?；氐缴虾?，同樣故事又發(fā)生了。效率提升，人停車不停，航線就建立起來了。

傳化物流給自己的定位是中國智能公路物流網(wǎng)絡(luò)運營系統(tǒng)。線下是全國實體公路港平臺網(wǎng)絡(luò)，是基礎(chǔ)業(yè)務板塊；線上是物流互聯(lián)網(wǎng)應用，物流金融產(chǎn)品、供應鏈增值服務，是創(chuàng)新業(yè)務部分；核心系統(tǒng)是開放共享的智能物流信息系統(tǒng)，全網(wǎng)指揮調(diào)度、協(xié)同運輸管理、公路港數(shù)字化管理、運輸安全監(jiān)控。

徐冠巨對南方周末記者說，傳化物流現(xiàn)在這一套做法，在歐美早就成熟了，只是在中國不成熟而已，“我們過去不懂，因為錢太好賺了，不需要?！?/p>

自1998年進入傳化物流，沈建康已經(jīng)在這里待了18年，在他眼里，在中國做物流最大的難處，就是標準體系落后，路不標準、貨不標準、車也不標準。國外貨物都是集裝箱，能夠快速配好貨，把集裝箱吊上去車就可以跑了。而中國的貨物是散的，木盒、紙箱包裝，裝貨、配貨司機都需要等。貨車標準也不一樣，20噸的貨車可以拉50噸，各種超載。物流設(shè)施欠標準化，制約了物流發(fā)展。

在朱曉暉看來，基本單元不信息化，中國物流行業(yè)就沒有機會做起來。所有這些，都需要時間一點一點地改變。