只售半瓶水

王新芳

你會(huì)花2元錢買一瓶水，還是半瓶水呢？也許你會(huì)覺(jué)得這是個(gè)傻問(wèn)題，當(dāng)然選前者。

你絕對(duì)想不到，有家礦泉水公司以整瓶水的價(jià)格，只賣一半水給顧客，居然大受歡迎，銷售額提升了652%。

這是怎么回事呢？

“生命水”是一個(gè)知名的礦泉水品牌，近年來(lái)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，銷售量直線下滑。如何在保持利潤(rùn)不變的情況下，提升營(yíng)銷額，是一個(gè)難題。

又是一年招聘季，“生命水”公司收到很多大學(xué)生的簡(jiǎn)歷。最后，有十名大學(xué)生進(jìn)入面試環(huán)節(jié)。他們需要共同回答一個(gè)問(wèn)題：若是不降價(jià)，如何提升產(chǎn)品銷量？

緊張思考之后，大家分別給出了答案。有的說(shuō)，拋棄現(xiàn)在自來(lái)水純化后添加礦物質(zhì)的生產(chǎn)方法，去海拔幾千米的高原上尋找優(yōu)質(zhì)水源。有的說(shuō)，把礦泉水的包裝制作得再精良一些。還有人主張，多招收一些業(yè)務(wù)員，沿街鋪貨去。這些人中，只有約翰的答案與眾不同，他建議只賣半瓶水，把節(jié)約的半瓶水送給缺水的災(zāi)區(qū)兒童。

這回答讓其他應(yīng)聘者掩嘴而笑，開(kāi)什么玩笑？只賣半瓶水？顧客又不是傻瓜。誰(shuí)也沒(méi)想到，面試之后，被錄用的只有約翰一人。

原來(lái)，公司總經(jīng)理也參加了面試活動(dòng)，他對(duì)約翰的回答很感興趣。一方面，在日常會(huì)議、聚會(huì)、閑聊等活動(dòng)后，常有人將喝了不到一半的礦泉水不經(jīng)意地浪費(fèi)掉。另一方面，世界上有很多災(zāi)區(qū)兒童急需飲用水。一項(xiàng)調(diào)查顯示，一個(gè)城市，人們每天扔掉的礦泉水，加起來(lái)相當(dāng)于缺水地區(qū)80萬(wàn)兒童的飲用水。約翰的創(chuàng)意讓總經(jīng)理眼前一亮，為何不嘗試一下新的營(yíng)銷方法？

很快，“生命水”發(fā)起一項(xiàng)新穎的公益活動(dòng)，主題為“l(fā)ifewater，make life more useful”。他們?cè)O(shè)計(jì)了新的瓶裝水包裝，瓶身有七款缺水地區(qū)孩子的形象，另一側(cè)還有二維碼，大家可以掃碼關(guān)注缺水兒童。為此，公司改變了旗下15家工廠45組裝配生產(chǎn)線，每天生產(chǎn)5000萬(wàn)瓶半瓶的礦泉水，銷往7萬(wàn)家超市和便利店。

說(shuō)實(shí)話，實(shí)行這項(xiàng)公益營(yíng)銷是一種大膽嘗試，效果如何，誰(shuí)的心里也沒(méi)底。顧客愿意接受這種看上去很吃虧的產(chǎn)品嗎？

沒(méi)想到，很多消費(fèi)者都愿意購(gòu)買。大家覺(jué)得，買一瓶水，就等于參與了公益活動(dòng)，新穎又有意義。此次活動(dòng)獲得超過(guò)30萬(wàn)人的持續(xù)關(guān)注，300家媒體爭(zhēng)相報(bào)道，53萬(wàn)名兒童收到捐助。

明明可以靠品質(zhì)說(shuō)話，卻偏偏靠公益出彩?！吧钡某銎嬷苿伲驮谟谔鲈瓉?lái)的框架看發(fā)展。

（編輯 趙瑩zhaoyingno.1@163.com）