褚武軍：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代需要共贏思維

李江

在當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)間的競爭更加激烈，尤其是傳統(tǒng)生產(chǎn)型企業(yè)，既受到電商帶來的沖擊，又深受當(dāng)前世界經(jīng)濟(jì)疲軟和國內(nèi)經(jīng)濟(jì)上行壓力大的影響。在此背景下，商業(yè)競爭已不單單是技術(shù)、質(zhì)量和價(jià)格之戰(zhàn)，模式之爭成為商業(yè)競爭的新戰(zhàn)場。

在創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)的大浪潮下，一批批擁有創(chuàng)新思維的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)應(yīng)運(yùn)而生?！拔业奈磥砭W(wǎng)”創(chuàng)始人、董事長褚武軍，經(jīng)過多年探索和實(shí)踐，運(yùn)用“無中生有”的“逆向思維”，獨(dú)創(chuàng)“消費(fèi)需求變投資”商業(yè)模式，致力于“幫助商家賺錢，聯(lián)合消費(fèi)省錢”，不僅讓困難企業(yè)起死回生、賺到了錢，而且讓消費(fèi)者真正“能消費(fèi)、敢消費(fèi)、愿消費(fèi)”。他公司旗下的“我的未來網(wǎng)”正成為中國電商領(lǐng)域的一匹“黑馬”。

逆向思維顛覆傳統(tǒng)

事實(shí)上，早在1985年，褚武軍便開始創(chuàng)業(yè)了。當(dāng)時(shí)曾涉及保健品、生態(tài)農(nóng)業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域。在通過發(fā)展實(shí)業(yè)積累了早期的資本之后，褚武軍越發(fā)感到傳統(tǒng)實(shí)體企業(yè)發(fā)展思路的局限性。

按照傳統(tǒng)商業(yè)模式中的價(jià)值規(guī)律，在交換過程中生產(chǎn)者出讓使用價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值。生產(chǎn)者在每次交易中獲利，消費(fèi)者卻“無利可圖”。因此，企業(yè)為追求經(jīng)濟(jì)利益，不惜負(fù)債生產(chǎn)、積壓庫存，而消費(fèi)者卻因無“利”消費(fèi)而出現(xiàn)消費(fèi)乏力。所以，在傳統(tǒng)商業(yè)模式中，買賣雙方存在難以調(diào)和的矛盾。

但互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展模式和思路則截然不同。在經(jīng)營實(shí)體企業(yè)的過程中，褚武軍發(fā)現(xiàn)每一個(gè)消費(fèi)者的日常生活其實(shí)都伴隨著“消費(fèi)”，購物其實(shí)是一個(gè)不斷產(chǎn)生、滿足“消費(fèi)需求”的過程，而“消費(fèi)需求”就是一種永不枯竭的商業(yè)資本。

雖然找到了這種不易被察覺的市場空白點(diǎn)，但真正從經(jīng)營實(shí)體企業(yè)到跨界互聯(lián)網(wǎng)電商，也還是一次頗具挑戰(zhàn)的跨界。

褚武軍表示，之所以要?jiǎng)?chuàng)辦“我的未來網(wǎng)”，是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的浪潮正在襲來，而未來的商業(yè)將是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)無孔不入的世界?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”不僅給很多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)帶來巨大的變革，同時(shí)也將催生很多全新的商業(yè)模式。而實(shí)體企業(yè)轉(zhuǎn)型與互聯(lián)網(wǎng)融合發(fā)展，將是一個(gè)繞不開的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

為了驗(yàn)證這種基于“消費(fèi)需求”的商業(yè)模式是否可行，在創(chuàng)辦“我的未來網(wǎng)”初期，褚武軍在北京的一所大學(xué)里進(jìn)行了一個(gè)實(shí)驗(yàn)：選擇了兩個(gè)超市，一個(gè)叫紅太陽超市，一個(gè)叫藍(lán)月亮超市。凡是去這兩家超市買東西的學(xué)生，可以憑借消費(fèi)小票報(bào)銷5%的現(xiàn)金，學(xué)生們都很樂意。3個(gè)月統(tǒng)計(jì)了近8000個(gè)學(xué)生。從第3個(gè)月開始我們的團(tuán)隊(duì)宣布，不再報(bào)銷紅太陽超市的小票了，結(jié)果學(xué)生們?yōu)榱藞?bào)銷，很多都只去藍(lán)月亮超市了，紅太陽超市的顧客明顯減少了很多。

雖然只是個(gè)很小范圍的實(shí)驗(yàn)，但這卻驗(yàn)證了“我的未來網(wǎng)”的商業(yè)模式是有潛在市場需求的。消費(fèi)者的消費(fèi)行為是受“從眾心理”和“好奇心”驅(qū)使的，同時(shí)也會(huì)受到外界物質(zhì)條件激勵(lì)的影響。褚武軍當(dāng)時(shí)就已萌生了一個(gè)大膽的商業(yè)計(jì)劃：通過激勵(lì)或兌現(xiàn)費(fèi)用的方式來引導(dǎo)消費(fèi)者“定向”消費(fèi)，為商家?guī)砜土?，從而?shí)現(xiàn)“消費(fèi)需求”的商業(yè)價(jià)值最大化，即所謂的“消費(fèi)需求變投資”。

褚武軍介紹，通過引導(dǎo)消費(fèi)者定向消費(fèi)，幫助商家實(shí)現(xiàn)銷量提升后，商家返利給“我的未來網(wǎng)”。比如：我們開展團(tuán)購（聯(lián)購），就是消費(fèi)者購買商品給予高額積分，商家返利給“我的未來網(wǎng)”。然后，由“我的未來網(wǎng)”對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行補(bǔ)貼，讓消費(fèi)者享受到看得見的實(shí)惠，這樣就實(shí)現(xiàn)了“我的未來網(wǎng)”、企業(yè)、消費(fèi)者的三方共贏。

互聯(lián)網(wǎng)思維是一種共贏思維

互聯(lián)網(wǎng)思維是一種共贏思維，一種好的商業(yè)模式要能夠幫助實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者“能消費(fèi)、敢消費(fèi)、愿消費(fèi)”，其落腳點(diǎn)是讓消費(fèi)者得到實(shí)惠從而吸引大量的消費(fèi)者關(guān)注和消費(fèi)。

比如，小米手機(jī)的營銷策略比較典型，它通過深度關(guān)注和設(shè)計(jì)用戶體驗(yàn)，培養(yǎng)了大量的“發(fā)燒粉”，在包括技術(shù)研發(fā)、款式設(shè)計(jì)、價(jià)格制定等多個(gè)方面讓潛在消費(fèi)者參與進(jìn)來討論、決策，從而實(shí)現(xiàn)“量身定做”訂單生產(chǎn)，提前鎖定消費(fèi)者。繼而產(chǎn)品一經(jīng)上市，能夠迅速實(shí)現(xiàn)銷售獲利。

另外，借助平臺(tái)、降低成本、實(shí)施低價(jià)策略也是讓買方得實(shí)惠的常見方法。當(dāng)前處在“風(fēng)口浪尖”上的滴滴打車就是運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維打造開放平臺(tái)，將地面乘車運(yùn)輸服務(wù)搬上互聯(lián)網(wǎng)，提供便捷服務(wù)和推行低價(jià)策略，從而引入大量消費(fèi)者、出租車和私家車進(jìn)入平臺(tái)，通過給予乘車用戶優(yōu)惠券、打折和積分等優(yōu)惠手段，讓消費(fèi)者獲利減少支出從而繼續(xù)選擇該平臺(tái)出行。

目前市場上流行的“消費(fèi)者購物、商場送積分、打折、返現(xiàn)”的模式，其目標(biāo)在于鎖定消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)定向消費(fèi)。其實(shí)質(zhì)是“薄利多銷”，說到底無非就是賣方“少賺錢”、買方“多省錢”。

褚武軍說，“我的未來網(wǎng)”打造的“撮合型”商業(yè)平臺(tái)就為實(shí)現(xiàn)買賣雙贏進(jìn)行了積極探索。通過逆向思維、圍繞消費(fèi)需求而構(gòu)建的一種共贏商業(yè)模式，平臺(tái)通過商家提前返利、前期鋪貨和節(jié)省宣傳費(fèi)用等收益，能夠?qū)崿F(xiàn)會(huì)員定向消費(fèi)，高比例甚至全額報(bào)銷兌現(xiàn)返還，吸引大量會(huì)員和更多商家進(jìn)入，從而形成“幫助商家賺錢，聯(lián)合消費(fèi)省錢”的雙贏局面。

他說，過去在傳統(tǒng)的商業(yè)模式下，買方即為消費(fèi)者，賣方即為商家，因?yàn)橘I方產(chǎn)生了消費(fèi)需求，向賣方購物滿足需求，因此發(fā)生了現(xiàn)金交易的買賣行為。在整個(gè)交易過程中，賣方獲利了，但買方卻是“無利可圖”。如果能讓買方既買到了稱心如意的產(chǎn)品，又能賺取積分還有可能兌現(xiàn)現(xiàn)金，這無疑是一個(gè)顛覆式的創(chuàng)新。

在完善線上線下融合發(fā)展的同時(shí)，“我的未來網(wǎng)”也在積極的鼓勵(lì)更多的人利用零散時(shí)間進(jìn)行創(chuàng)業(yè)。在“我的未來網(wǎng)”的用戶體系中，普通注冊用戶可成為某一款產(chǎn)品的地市級(jí)代理，在“我的未來網(wǎng)”的線下生活館等平臺(tái)進(jìn)行銷售，實(shí)現(xiàn)自主創(chuàng)業(yè)。如此一來，不僅拉動(dòng)了消費(fèi)，同時(shí)也帶動(dòng)了就業(yè)。

打造互利共贏生態(tài)圈

據(jù)了解，“我的未來網(wǎng)”這種商業(yè)模式在早期推廣過程中，也曾遇到過很多挑戰(zhàn)。

實(shí)際上“我的未來網(wǎng)”從2006年就已經(jīng)成立，但早期一直不溫不火，因?yàn)榧热皇腔凇跋M(fèi)需求”的商業(yè)模式，那如何獲取消費(fèi)者的有效消費(fèi)需求信息，就成了早期發(fā)展的一大難題。

褚武軍介紹，“我的未來網(wǎng)”早期主要借助QQ、短信（彩信）、郵箱等方式收集消費(fèi)需求信息，不僅不方便而且效率較低，因此一直沒有很大的發(fā)展。

微信的出現(xiàn)和普及極大地降低了“我的未來網(wǎng)”與用戶溝通的成本，同時(shí)也為“我的未來網(wǎng)”的線下推廣提供了有力的支撐。

從2013年6月份起，利用“微信”的群功能，建立微信群并提交消費(fèi)記錄的方式進(jìn)行地面推廣，消費(fèi)者數(shù)量快速增加；至2014年6月17日，“我的未來網(wǎng)”自主創(chuàng)業(yè)平臺(tái)正式上線運(yùn)營，消費(fèi)者數(shù)量急劇猛增。

事實(shí)上，現(xiàn)在商業(yè)的競爭已經(jīng)不再局限于單個(gè)企業(yè)之間的競爭，而是平臺(tái)與平臺(tái)的競爭，而平臺(tái)化的生態(tài)圈無疑具有更強(qiáng)大的競爭力。組織平臺(tái)化的進(jìn)一步發(fā)展就是經(jīng)營互利共贏的平臺(tái)生態(tài)圈，形成一個(gè)優(yōu)勢互補(bǔ)的大型平臺(tái)化組織。我們熟知的BAT（百度、阿里巴巴、騰訊）三大互聯(lián)網(wǎng)巨頭正分別圍繞搜索、電商、社交建設(shè)互利共贏的平臺(tái)化生態(tài)圈。

褚武軍的目標(biāo)，正是打造一個(gè)互利共贏的平臺(tái)生態(tài)圈。他介紹，“我的未來網(wǎng)”這個(gè)平臺(tái)發(fā)展完善共規(guī)劃了17步，現(xiàn)在僅完成了第3步。目標(biāo)是在“培育就業(yè)者，扶持創(chuàng)業(yè)者，回報(bào)消費(fèi)者，鼓勵(lì)投資者，獎(jiǎng)勵(lì)納稅者”原則前提下，建成“兩個(gè)聯(lián)盟一個(gè)網(wǎng)”。所謂“兩個(gè)聯(lián)盟”，一個(gè)是旨在“幫助商家賺錢”的“199聯(lián)盟”，一個(gè)是旨在“聯(lián)合消費(fèi)省錢”的“百萬自主創(chuàng)業(yè)誠信聯(lián)盟”；所謂“一個(gè)網(wǎng)”，即“地面移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)”。

2015年3月份，“我的未來網(wǎng)”開始建立“199異業(yè)消費(fèi)需求誠信聯(lián)盟”（下稱“199聯(lián)盟”），讓企業(yè)能夠低成本獲取更多的訂單和客戶，助力實(shí)體企業(yè)走出發(fā)展困局。所有生產(chǎn)企業(yè)，特別是生產(chǎn)經(jīng)營困難的中小微企業(yè)，只要手續(xù)合法、齊全，講究誠實(shí)守信、無詐欺行為，均可加入“199聯(lián)盟”。企業(yè)不增加任何額外投資，只提供消費(fèi)需求（采購需求），經(jīng)由“我的未來網(wǎng)”平臺(tái)進(jìn)行有效置換，即可獲得銷售訂單，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)倍增發(fā)展。

199聯(lián)盟中的企業(yè)，要進(jìn)行生產(chǎn)就必然會(huì)采購原材料或上下游相關(guān)產(chǎn)品，由此便產(chǎn)生了巨大的生產(chǎn)性消費(fèi)需求；企業(yè)員工要生活，就會(huì)產(chǎn)生生活性消費(fèi)需求。通過“我的未來網(wǎng)”平臺(tái)，即可將一家企業(yè)的生產(chǎn)性消費(fèi)需求與另外多家企業(yè)的生產(chǎn)性采購需求進(jìn)行有效置換；企業(yè)員工的消費(fèi)需求，也可以提供給企業(yè)，由企業(yè)綜合整理后提交給“我的未來網(wǎng)”，進(jìn)行“消費(fèi)需求”置換，從而幫助199聯(lián)盟企業(yè)輕松獲取銷售訂單。

目前，“199聯(lián)盟”已經(jīng)初具規(guī)模，幾百家企業(yè)通過“消費(fèi)需求”有效置換，在不增加額外投資的情況下，實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展，這些已經(jīng)獲益的企業(yè)對(duì)其他企業(yè)也起到了示范、引領(lǐng)作用，大批企業(yè)正在積極加盟，并紛紛介紹上下游企業(yè)加盟，隊(duì)伍迅速壯大。

如果說“地面移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)”是一列動(dòng)車，那么“199聯(lián)盟”、“百萬自主創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟”就是兩條并行的鋼軌，兩個(gè)“聯(lián)盟”將承載著“地面移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)”這列動(dòng)車奔向美好的未來。

褚武軍說，未來并不遙遠(yuǎn)，今年我們將擁有2000萬會(huì)員，創(chuàng)造幾十億元消費(fèi)需求；將接洽萬家生產(chǎn)企業(yè)加盟“199聯(lián)盟”，上架幾千種產(chǎn)品；將建立幾千家我的未來生活館、便利店、專賣店、聯(lián)購廣場、未來商城、未來大廈，將吸引幾千家門店加盟，形成完善的銷售網(wǎng)路體系，我們計(jì)劃用3-5年時(shí)間，建立起“線上線下融會(huì)貫通、虛擬實(shí)體互補(bǔ)聯(lián)動(dòng)、商家會(huì)員互利共贏”的“地面移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)”。