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      做不到“四不”的B端電商一定邏輯錯了

      2016-06-14 22:02:42
      銷售與市場·渠道版 2016年4期
      關(guān)鍵詞:零售店京東經(jīng)銷商

      流量從哪里來?線下直接搬到線上,也就是流量轉(zhuǎn)移。流量怎么轉(zhuǎn)移?搞過傳統(tǒng)營銷的人,再懂點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng),一學(xué)就會。純粹搞互聯(lián)網(wǎng)的是很難明白的。

      2016年成都“春糖”,B端電商非?;鸨徽凚端的論壇都不好意思。

      然而,令我吃驚的是,多數(shù)B端電商的邏輯是錯的。顯然,它們多數(shù)是受了C端電商或O2O的影響,把C端思維移植到B端之上了,這是非??膳碌囊患?。

      一個(gè)是“互聯(lián)網(wǎng)+”的邏輯,一個(gè)是“+互聯(lián)網(wǎng)”的邏輯。很多人搞不清楚兩者的區(qū)別,甚至認(rèn)為沒有必要搞清楚,或者認(rèn)為是在搞文字游戲,這很可怕。就連對互聯(lián)網(wǎng)一直持批判態(tài)度的許小年教授,近期就特別強(qiáng)調(diào)新的風(fēng)口不是“互聯(lián)網(wǎng)+”,而是“+互聯(lián)網(wǎng)”。

      B端電商雖然也是電商,但卻代表著新的電商邏輯。這樣的邏輯,需要既懂傳統(tǒng)業(yè)務(wù),又懂互聯(lián)網(wǎng),真正跨界的人才能理解??上?,雖然都在談B端,卻是談的不同B端。

      除了京東阿里的集中式B端外,其他的B端應(yīng)該是分布式。我在很多場合講過B端邏輯,但真正明白分布式B端的人極少。直至現(xiàn)在,還有不少人不知道什么是分布式。

      B端邏輯錯了,技術(shù)路線一定是錯的,要改技術(shù)路線等于推倒重來。我們看到,現(xiàn)在有不少B端電商的先行者,正走在成為先烈的路上。

      或許從根上了解B端很難,我給出一個(gè)表面上看B端的方法,就是B端在實(shí)操中要真正做到“四不”,即不燒錢,不亂價(jià),不補(bǔ)貼,不打劫。做不到“四不”,說明邏輯是有問題的。

      不燒錢

      C端是零售,燒錢還是燒小錢;O2O也是針對C端,也是燒小錢。B端是批發(fā),如果要燒錢,沒有人能夠燒得起。所以,燒錢的B端一定是有問題的。

      B端面對的是零售店,都是賊精的生意人,想燒出黏性,那也是很難的。所以,如果B端要燒錢,就是個(gè)無底洞。

      集中式B端會燒一部分錢,但阿里1688和京東新通路已經(jīng)有資源了,吸納資源的能力很強(qiáng)。分布式B端,即使燒錢也無法燒成寡頭。所以,燒錢是沒有結(jié)果的。

      既然不燒錢,那流量從哪里來呢?地推的費(fèi)用從哪里來呢?如果還在問這些,就根本沒有明白分布式B端是怎么回事,或者說受C端、O2O的影響。我接觸的很多人一開始都會問這個(gè)問題,這也說明B端邏輯需要全民“普法”。

      流量從哪里來?線下直接搬到線上,也就是流量轉(zhuǎn)移。流量怎么轉(zhuǎn)移?搞過傳統(tǒng)營銷的人,再懂點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng),一學(xué)就會。純粹搞互聯(lián)網(wǎng)的是很難明白的。

      地推費(fèi)用從哪里來?如果還在想自己建地推,就沒有明白B端是融合、優(yōu)化,還在搞顛覆,搞替代。

      當(dāng)然,不燒錢不代表不花錢,哪有做事不花錢的事?初期投入、活動都是要花錢的。不過,那都是一點(diǎn)小錢。

      不亂價(jià)

      只要亂價(jià),一定說明經(jīng)銷商不配合,在亂經(jīng)銷商的價(jià)。B端電商,經(jīng)銷商應(yīng)該是主體啊,怎么能與經(jīng)銷商為敵呢?

      B端亂價(jià),說明不是在做平臺,而是在做垂直。B端做成垂直,一定也是邏輯錯了?,F(xiàn)在不少B端的邏輯設(shè)計(jì)和技術(shù)路線是垂直的。一入垂直門,就是死胡同。不信的話,你做半年看看。

      現(xiàn)在的B端,至少2/3隱含著垂直的邏輯,根上就錯了,除非推倒重來。

      B端為什么要亂價(jià)呢?很大程度上是以亂價(jià)倒逼經(jīng)銷商“配合”。從現(xiàn)實(shí)看,經(jīng)銷商倒很“樂見”,而且在月銷量有困難時(shí),甚至還配合亂價(jià)。

      經(jīng)銷商明白,B端短期亂價(jià)沒有問題,恢復(fù)很容易。不像C端亂價(jià)會打亂整個(gè)價(jià)格體系。

      不補(bǔ)貼

      O2O是搞補(bǔ)貼的,補(bǔ)貼給誰呢?比如,滴滴補(bǔ)貼司機(jī)和乘客,養(yǎng)成習(xí)慣。

      B端補(bǔ)貼給誰?要么是零售店,要么是入駐商戶。B端的股東本來就應(yīng)該是入駐商戶,沒有補(bǔ)貼給自己的道理。B端的客戶(零售店),如果真要補(bǔ)貼,一定是無底洞。好在經(jīng)銷商是做批發(fā)的,廠家和商家的政策多得是,政策轉(zhuǎn)移就行了,沒有必要經(jīng)常搞電商政策。

      不打劫

      C端是打劫B端(經(jīng)銷商)和R端(零售,或稱b端)。B端也有打劫的,集中式B端就是打劫的,如京東新通路和阿里1688。

      什么是打劫?就是截流,減少流通環(huán)節(jié),打著扁平化的旗號。某種程度上講,因?yàn)閮?nèi)地渠道過長,確實(shí)給了馬云們打劫的機(jī)會。

      京東做B端,是他們發(fā)現(xiàn)零售店(R端)很難被大規(guī)模替代,特別是快消品的零售端。既然很難被替代,就要結(jié)盟。

      分布式B端,本來就是經(jīng)銷商自己做,沒必要打劫自己啊。如果真在打劫,說明B端電商站在了B端的對立面,那是邏輯錯誤。

      爭議:

      劉老師這個(gè)四不論,符合某種心理邏輯,喜歡的可以看看。但現(xiàn)實(shí)的市場邏輯未必如此:不燒錢就是小生意,大燒錢才是大生意。B端電商要真正成為改造流通結(jié)構(gòu)的力量,必須吸引投資人給錢燒,給大錢燒。(史賢龍)

      作者公眾號:劉老師論壇liuchunxiong1964

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