企業(yè)—供應商關系承諾對合作績效影響的實證研究

蔣曉榮　杜娟娟　李隨成

摘要：進入二十一世紀以來，經(jīng)濟全球化、市場需求多變、競爭加劇，使得企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)越來越大。為保持競爭優(yōu)勢，企業(yè)必須與供應商建立合作關系。通過培養(yǎng)并形成企業(yè)與供應商間關系承諾建立雙方良好合作關系成為理論界的共識。本文通過理論分析和企業(yè)實地調研，構建了企業(yè)-供應商關系承諾對合作績效影響的概念模型并開展了實證研究。為提高企業(yè)與供應商的合作績效，應積極促進企業(yè)-供應商關系承諾的形成和保持。

關鍵詞：企業(yè)-供應商關系 企業(yè)-供應商關系承諾 合作績效 關系管理

中圖分類號：C931

文獻標識碼：A

一、引言

進入二十一世紀以來，隨著經(jīng)濟全球化、科技發(fā)展日新月異，制造企業(yè)（以下簡稱企業(yè)）面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，產(chǎn)品在差異性和變化性上日趨增加，消費者要求企業(yè)快速響應并及時滿足其個性化需求，同時，信息和知識海量增長，新技術發(fā)展迅猛，企業(yè)唯有持續(xù)創(chuàng)新才能提供高質量、有特色的產(chǎn)品和服務，但在創(chuàng)新過程中，不僅存在財務風險，而且伴隨著時間壓力（Bradley et al.，2011），面對挑戰(zhàn)，企業(yè)必須采取新的方法來迎接挑戰(zhàn)。通過企業(yè)與供應商建立合作關系，企業(yè)可以實現(xiàn)資源有效配置，可充分利用供應商的資金、技術專長，管理不確定性和減少交易成本，及時快捷應對市場變化，從而實現(xiàn)運作柔性和保持競爭優(yōu)勢。

自二十一世紀以來，關于合作績效的影響因素，國內外學者們研究多樣化，但尚無成熟的理論框架。系統(tǒng)回顧既往研究，影響合作績效的因素主要由以下三類，其中第一類因素是從企業(yè)間合作關系特征的角度來分析的，例如：信任、關系承諾、合作中積累的管理經(jīng)驗、文化差異等，它們反映的是企業(yè)間關系特性對合作績效的影響，并認為合作伙伴間充分的信任與相互承諾、更為一致的企業(yè)文化特點、有效經(jīng)驗的累積，解決沖突的方法等，對于雙方實現(xiàn)共同目標有積極促進作用，并提高合作績效。第二類因素是考慮合作方企業(yè)特征，例如：伙伴聲譽、國籍、產(chǎn)品質量等，合作方企業(yè)特征會促進或妨礙雙方合作績效的達成。第三類因素是從公司治理結構人手來分析的。例如：研發(fā)模式、經(jīng)營目標的一致性、激勵手段等，強調以上因素對企業(yè)間合作績效的影響作用。從已有研究來看，不同學者有不同的研究視角，諸如供應鏈、戰(zhàn)略聯(lián)盟、研發(fā)聯(lián)盟或是虛擬組織等，他們的研究既有相似之處，也各具特色。本文是基于企業(yè)-供應商關系承諾視角，研究關系承諾及其影響因素對合作績效的影響。

二、模型建立和假設提出

1，合作績效

合作績效目前還沒有統(tǒng)一的定義。本文定義合作績效是反映企業(yè)績效和企業(yè)合作滿意度的綜合性指標，考察企業(yè)間通過合作所獲得的經(jīng)濟性與非經(jīng)濟性收益的情況，對于合作績效采用單維度測量，運用六個題項來考察合作后目標達成情況和關系滿意度。

2，企業(yè)-供應商關系承諾及其影響因素

本文所說的企業(yè)-供應商關系承諾是基于企業(yè)-供應商二元關系，站在企業(yè)角度，指企業(yè)為建立其與供應商長期穩(wěn)定關系所作出的心理保證或心理期望，屬于一種態(tài)度。將各種關系承諾行為（諸如合作、建立聯(lián)盟等）作為這種態(tài)度的結果，企業(yè)-供應商關系承諾是企業(yè)-供應商穩(wěn)定的、長期的關系的核心。同時，本文將企業(yè)-供應商關系承諾分為情感性承諾和算計性承諾。

在作者先前研究中（蔣曉榮，李隨成，2014），其研究結論是，企業(yè)-供應商關系承諾影響因素來自多個層面，歸為企業(yè)關系收益、企業(yè)-供應商關系特性、供應商特性、關系成本4個層面，9個主因素分別為短期關系收益、長期關系收益、信任、經(jīng)驗、權力、文化相似性、窗口人員、供應商能力、專有性投資。企業(yè)-供應商關系承諾是多層面因素共同作用的結果。

第一，企業(yè)關系收益主要體現(xiàn)企業(yè)通過維系關系所獲得的各方面收益，通過短期關系收益和長期關系收益兩個因素概括。短期關系收益是指，企業(yè)由于維系其與供應商的關系，而獲得的收益，這些收益是短期的、與產(chǎn)品或服務有直接關聯(lián)（Han J，Trienekens J，H，）。長期關系收益是指，企業(yè)在其與供應商建立并維持關系的過程中，所獲得的技術和社會收益（Shi G et，al，2011），即供應商擁有一些資源，這些資源可以用來參與企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)、幫助生產(chǎn)工藝改進等，為企業(yè)有效開展經(jīng)營活動、實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標作出貢獻。

第二，企業(yè)-供應商關系特性是指，企業(yè)與供應商在建立合作關系后，在相互依賴、相互作用中體現(xiàn)的特點。包括了信任、經(jīng)驗和權力。

就信任來說，如果企業(yè)信任供應商，在涉及雙方利益的問題上，雙方?jīng)Q策都會超越短期、功利的狹隘決策觀，本著未來、長期導向做出決策，為了對方利益，愿意做出讓步或克服困難（Constanza C et，al，2011），同時強調雙方建立長期緊密高效的關系（Zhao X，，Huo B，2011），另外，由于企業(yè)信任供應商，相信供應商會保持言行一致（Lynch P，，OToole T，，Biemans W，2014），也不會為一己私利而出現(xiàn)機會主義行為（張旭梅，陳偉，2011）。

就經(jīng)驗來說，假如企業(yè)與供應商在長期的合作實踐中，積累了成功的合作經(jīng)驗，這些成功經(jīng)驗不僅促進企業(yè)與供應商的資源互補（Celuch Ket，al，2011，Lee E et，al，2013），創(chuàng)造了較好的經(jīng)濟效益，并已在實踐中體現(xiàn)。同時在合作過程中，雙方都因為合作而產(chǎn)生愉悅的心理感受，企業(yè)更加愿意與供應商維持長期穩(wěn)定高效的關系、形成關系承諾。

就依賴而言，由于目前企業(yè)面臨激烈的競爭環(huán)境，任何企業(yè)不可能擁有生產(chǎn)核心產(chǎn)品所需的全部資源，都會程度不同地依賴外部資源。為了有效利用企業(yè)外部各種資源，并將外部資源與內部資源有效整合，既是實現(xiàn)企業(yè)的既定目標的需要，也是企業(yè)提高核心競爭力的關鍵（Lu S，K，，Hao G，，2013，Leonard K，M et，al，2012）。因此，斟酌并分析企業(yè)和供應商的關系，采取合適的權力并得以發(fā)揮，有利于形成企業(yè)-供應商關系承諾，進而有利于企業(yè)-供應商長期穩(wěn)定關系的建立。

第三，本文所說的供應商特性是指，在企業(yè)與供應商建立合作關系過程中，供應商體現(xiàn)在組織文化、規(guī)章制度、能力等方面的特點。供應商與企業(yè)在這些特點上匹配程度高低，會影響企業(yè)與供應商合作過程中，彼此之間更有效的溝通和更深的理解。

本文的供應商特性包括文化相似性、窗口人員、能力三個因素。文化相似性主要指供應商和企業(yè)在共同價值觀體系上大體相似或基本相同。已有研究證實，企業(yè)與供應商維持長期高效關系的關鍵特征之一是共同價值觀和共同規(guī)章制度，它促進了雙方精神層面的融合（Saleh M，A，，Ali M，Y，，Quazi A，2013），進而促進企業(yè)-供應商關系承諾形成。

本文窗口人員主要指企業(yè)與供應商合作過程中，供應商有關部門的員工，他們由于所處特定崗位，常常與企業(yè)有關部門有工作交流。窗口人員的人格和能力特點在促進企業(yè)-供應商關系承諾形成上有重要作用，由于窗口人員有優(yōu)秀的人格特點，其知覺和歸因的準確性和創(chuàng)造性就高，為供應商和企業(yè)的下一步關系決策提供重要建議。由于窗口人員有優(yōu)秀的能力，不僅能高效率地完成工作，而且使企業(yè)對供應商產(chǎn)生良好形象（Whipple J，M，，Lynch D，F(xiàn)..2010，Grudinschi D et，al，2014），有利于企業(yè)與供應商關系的持續(xù)。另外窗口人員善于溝通交流，可以與企業(yè)相關部門人員開展更深入、更多的溝通，使企業(yè)與供應商關系更緊密（Barnes B，Ret，al，2010），促進企業(yè)-供應商關系承諾形成。

本文的供應商能力包括了供應商技術能力和合作能力。如果供應商技術能力強，可以使企業(yè)依據(jù)合作協(xié)議，在新產(chǎn)品開發(fā)時順利應用供應商技術，甚至使供應商參與到企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)工作中，不僅降低了開發(fā)成本，也降低了開發(fā)風險。供應商合作能力強，由于溝通不良或沖突所導致的協(xié)調成本低，為雙方開展知識共享提供了良好條件，使得知識和信息的分享及轉移更有效率，促進企業(yè)-供應商關系承諾形成（許暉，許守任，王睿智，2013）。

第四，模型中的關系成本層面通過供應商專有性投資得以闡釋。供應商為保證其與企業(yè)長期高效關系的建立，需要付出成本，為此供應商展開投資。這些投資具通常只是圍繞某特定企業(yè)-供應商關系而實施的，往往難以為其他企業(yè)服務（Corsten D，Gruen T，，2011）。從企業(yè)角度來看，供應商為彼此關系的建立作出巨大投資，不可能輕易轉換到另一家制造企業(yè)，這表達了供應商誠意，也大大降低了機會主義行為，同時企業(yè)為其與供應商關系所產(chǎn)生的監(jiān)控、防護成本較低（Davies M，A，，LassarW，，2011），企業(yè)與供應商雙方都愿意將關系長期持續(xù)下去，進而促進企業(yè)-供應商關系承諾形成。

在企業(yè)-供應商關系承諾的理論研究中，有關企業(yè)-供應商關系承諾和合作績效的關系問題仍然是一個缺口。在概念模型中這四個層面的因素（關系收益、供應商特性、企業(yè)-供應商關系特性、專有性投資）將作為自變量來考慮，這些因素都將在不同程度上通過企業(yè)-供應商關系承諾對合作績效產(chǎn)生影響，同時，關系收益和專有性投資直接促進了合作績效。

根據(jù)以上對研究文獻的分析和企業(yè)實踐經(jīng)驗，我們構建企業(yè)-供應商關系承諾對企業(yè)合作績效影響的模型并提出假設：

三、樣本調查和描述性統(tǒng)計

1，問卷編制與修訂

本研究主要采用調查問卷方式收集數(shù)據(jù)，問卷由4個分量表組成，分別是企業(yè)背景、關系承諾影響因素、關系承諾、合作績效量表。量表的產(chǎn)生是在借鑒國內外已有的研究成果，同時深入中國企業(yè)與專家、員工進行訪談，形成半開放式問卷，經(jīng)過多次試測試修訂而成，初始編制完成所有題項后，選取典型制造企業(yè)中與供應商有接觸的員工進行預測試，獲取有效問卷412份，對預測試結果進行項目分析和因素分析，為預測試中對自變量和中介變量分量表的因子分析得到的各因子命名。最后，刪除部分題項、修改個別題項的語言用詞后形成最終研究問卷。

2，樣本的選取

采用正式問卷對中國部分企業(yè)進行問卷調查，主要選取制造企業(yè)，涉及重型機械制造、重型汽車制造、電子及通訊設備制造、電力機械制造、微型汽車制造等，崗位涉及生產(chǎn)企業(yè)中的企業(yè)高管、項目經(jīng)理、部門經(jīng)理、研發(fā)人員、技術管理、采購人員等，本調查發(fā)放了600份問卷，回收437份問卷，其中25份問卷由于調研信息不完善而被排除，有效問卷412份，有效率為68，67%。以下情況將被當作無效問卷處理：問卷答案雷同、大部分題項選擇同一分值的問卷、問卷回答缺省值較多或者問卷中超過10%沒有回答的問卷。在412個有效樣本中，被訪企業(yè)特征、被訪企業(yè)所在地和被訪者如下：國有企業(yè)190份，占總份數(shù)的46，1%，民營企業(yè)107份，占總份數(shù)的25，9%，股份制企業(yè)65份，占總份數(shù)的15，7%，中外合資企業(yè)34份，占總份數(shù)的8，3%，外商獨資2份，占總份數(shù)的0，6%，其他5份，占總份數(shù)的1，1%，缺省值9份，占總份數(shù)的2，3%；西部地區(qū)231份，占總份數(shù)的56%，中、東部地區(qū)181份，占總份數(shù)的44%；研發(fā)人員、工藝人員與采購人員151人，占總份數(shù)的36，6%，中層管理者209人，占總份數(shù)的50，9%，高層管理者14人，占總份數(shù)的3，3%，其他人員38人，占總份數(shù)的9，2%，保證了問卷涉及問題的全面性和可靠性；為了使問卷能夠最大程度地反映實際情況，盡可能選取多的制造業(yè)門類，并在各門類里選取更具代表性的企業(yè)作為調查對象，

3，分析及研究結果

（1）信度和結構效度

a，數(shù)據(jù)的信度及效度

本研究通過α系數(shù)的一致性來測問卷數(shù)據(jù)的信度并通過相關系數(shù)評價結構效度。正式問卷的內部一致性和變量Pearson相關系數(shù)見下表2。

由表2統(tǒng)計結果發(fā)現(xiàn)，測量的α值均達到0，8以上，并在刪除題項后α系數(shù)未出現(xiàn)明顯的跳躍性，以上這兩點說明量表具有非常好的信度，測量結果的內部一致性程度較高。關系承諾影響因素量表、關系承諾量表、合作績效量表信度良好。假設模型中各獨立變量間的Pearson相關系數(shù)都小于0，6，說明變量間多重共線性并不嚴重，適合進行結構方程模型分析。

b，驗證性因子分析

為了分別對關系承諾影響因素、關系承諾、合作績效各自的模型擬合程度及其結構效度進行檢驗，本研究采用AMOS18，0統(tǒng)計分析軟件對正式問卷所收集到的數(shù)據(jù)進行驗證性因子分析（CFA），輸出結果如下表3。

由表3中關系承諾影響因素、關系承諾及合作績效各模型分別對應的擬合指標可以看出，x2/df均小于3，RMR均小于0，05，RMSEA均小于0，05的臨界值，CFI、TLI、AGFI及GFI均大于0，9，P均大于0，05。此外各模型的PNFI、PCFI數(shù)值均較高，所對應的因子對其操作變量因子載荷的C，R，值都達到3，29以上，回歸系數(shù)在0，001水平上達到顯著。這表明關系承諾影響因素、關系承諾及合作績效的驗證性因子分析測量模型的簡約度都很好，各個模型擬合的都很好且均具有較好結構效度。

（2）驗證性因素分析

a，路徑模型修正

根據(jù)正式問卷驗證性因子分析的結果，結合本文的理論模型和研究假設建立初始結構方程模型M0，并對其進行識別、擬合及評價，采取對路徑進行增刪的辦法來修正原模型，反復地對模型的各條路徑關系進行檢驗，從而將模型中一些不顯著關系逐一剔除，得到了相對最好的結構方程模型M1。由于修正的最終結構方程模型殘差間的相關路徑以及殘差與潛變量之間的相關路徑非常多，因此在直觀上模型圖不易辨認，故本研究采用修正模型的簡化圖，如下圖2。經(jīng)過了一定調整的結構方程模型的分析結果如表4所示。

從表4的分析結果中可以得出因子修正模型M1的絕對擬合指數(shù)x2、df、x2/d、P值、RMR、GFI、RMSEA，相對擬合指數(shù)AGFI、NFI、TLI、CFI及簡約擬合指數(shù)PNFI、PCFI都比較好。這表明觀測數(shù)據(jù)與因子模型修正M1擬合較好，且達到穩(wěn)定，不易被拒絕。

b，假設檢驗與路徑分析

從以上修正結構方程模型路徑檢驗結果及相應的參數(shù)解讀可以看出，本文假設模型中的23條假設關系中有17條假設關系得到證實，證明了這些假設在限定的范圍內是成立的，它們基本驗證了本研究提出的主要結論和關注的具體問題。修正模型的簡化圖見圖2。

四、討論和結論

企業(yè)維持穩(wěn)定高效的企業(yè)-供應商關系，對于良好合作績效有積極促進作用，而企業(yè)-供應商關系承諾是關系維持的關鍵和核心。在中國情境下，對于中國企業(yè)來說，通過實證研究，證實了關系收益、企業(yè)-供應商特性、供應商特性、關系專有性投資這四類因素分別通過關系承諾對合作績效產(chǎn)生間接影響，同時，關系收益、關系專有性投資對合作績效還產(chǎn)生直接影響。

在管理實踐中，具體的管理建議是：第一，企業(yè)加強供應商關系管理是一種提高企業(yè)核心競爭力的重要方式；第二，企業(yè)應該營造一種與其供應商交互作用的氛圍，有助于全面客觀、了解供應商情況，預期較好的關系收益和前期巨大的專有性投資能促進企業(yè)-供應商關系承諾的形成；第三，關注并分析企業(yè)-供應商關系特性?；诔晒?jīng)驗，更多運用非強制性權力，構建企業(yè)與供應商相互信任機制，這些舉措能增強供應鏈上企業(yè)和供應商間關系承諾水平，更好地維持關系的穩(wěn)定性和長期性。第四，關注供應商自身特性。從文化相似性、能力、窗口人員等方面評價供應商，這也是促進企業(yè)與供應商形成關系承諾、持續(xù)長期關系的重要條件之一。