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    關(guān)系規(guī)范、說服知識(shí)與網(wǎng)絡(luò)口碑接收者的態(tài)度

    2016-06-07 04:24:13杜偉強(qiáng)黃華
    中國市場 2016年18期
    關(guān)鍵詞:網(wǎng)絡(luò)口碑態(tài)度

    杜偉強(qiáng)+黃華

    [摘要]文章研究了關(guān)系規(guī)范對(duì)說服知識(shí)及網(wǎng)絡(luò)口碑接收者態(tài)度的影響。實(shí)驗(yàn)的結(jié)果表明:在交換關(guān)系規(guī)范條件下,與帖子在推薦品牌的分論壇相比,當(dāng)帖子在討論所有品牌的總論壇時(shí),看帖者對(duì)帖子推薦產(chǎn)品的態(tài)度較好;在共同關(guān)系規(guī)范條件下,對(duì)于這兩種情況,看帖者的態(tài)度均較好。說服知識(shí)在其中起中介作用。研究發(fā)現(xiàn)豐富了說服知識(shí)理論和關(guān)系規(guī)范理論。

    [關(guān)鍵詞]關(guān)系規(guī)范;說服知識(shí);網(wǎng)絡(luò)口碑;態(tài)度

    1引言

    一些社會(huì)心理學(xué)者將關(guān)系分為交換關(guān)系(exchange relationship)和共同關(guān)系(communal relationship)。在交換關(guān)系中,一方讓另一方受益的目的是獲得某些回報(bào),尤其是經(jīng)濟(jì)回報(bào)。在共同關(guān)系中一方會(huì)考慮對(duì)方的需要,會(huì)關(guān)心對(duì)方的福利和利益。在消費(fèi)心理學(xué)領(lǐng)域,Aggarwal和Zhang(2006)研究了關(guān)系規(guī)范對(duì)消費(fèi)者行為的影響。

    說服知識(shí)(persuasion knowledge)指消費(fèi)者對(duì)廣告公司或推銷員試圖說服他們的直觀理解和信念(Kirmani和Zhu,2007;杜偉強(qiáng),于春玲,趙平,2011)。當(dāng)消費(fèi)者懷疑廣告中的一些宣傳或覺得推銷員在騙人時(shí),消費(fèi)者會(huì)激活或使用說服知識(shí),消費(fèi)者對(duì)廣告中的品牌或推銷員的印象較差(Kirmani和Zhu,2007)。影響說服知識(shí)激活的變量是說服知識(shí)研究的一個(gè)重要組成部分和需要繼續(xù)研究的問題(Campbell和Kirmani,2008)。

    在交換關(guān)系規(guī)范條件下,人們更容易想到關(guān)系中迅速、等量的回報(bào);在共同關(guān)系規(guī)范條件下,人們更容易想到關(guān)系中對(duì)方的福利和利益,想到建立長遠(yuǎn)關(guān)系(Clark和Mills,1979)。

    當(dāng)發(fā)帖者在兩個(gè)品牌(如A品牌和B品牌)之間不知道選哪一個(gè),發(fā)帖者請(qǐng)教其他網(wǎng)友,回帖者中支持某個(gè)品牌(如B品牌)的人較多。當(dāng)帖子在推薦品牌(B品牌)的分論壇中,在交換關(guān)系規(guī)范條件下,消費(fèi)者可能懷疑支持B品牌的回帖者中有一些可能是為了獲得迅速、等量的回報(bào)(發(fā)帖是為了賺錢),說服知識(shí)容易被激活,對(duì)B品牌產(chǎn)品的態(tài)度可能較差。當(dāng)帖子在討論所有品牌的總論壇中,在交換關(guān)系規(guī)范條件下,消費(fèi)者即使懷疑回帖者是槍手,由于A和B品牌的槍手可能都在論壇中,彼此之間的影響可能抵消,而且,A品牌的滿意消費(fèi)者可能會(huì)指出B品牌槍手回帖中的不實(shí)之處,看帖者可能覺得B品牌槍手發(fā)揮作用的空間有限,說服知識(shí)被激活的程度較低,對(duì)B品牌產(chǎn)品的態(tài)度應(yīng)該較好。在共同關(guān)系規(guī)范條件下,無論帖子在B品牌的分論壇中,還是在所有品牌的總論壇中,消費(fèi)者可能覺得支持B品牌的回帖者可能是為了關(guān)心對(duì)方的福利和利益、建立長遠(yuǎn)關(guān)系,說服知識(shí)不容易被激活,對(duì)B品牌的態(tài)度都應(yīng)該較好。所以,假設(shè):

    H1:在交換關(guān)系規(guī)范條件下,與帖子在推薦品牌的分論壇相比,當(dāng)帖子在討論所有品牌的總論壇時(shí),看帖者對(duì)帖子推薦產(chǎn)品的態(tài)度較好;在共同關(guān)系規(guī)范條件下,對(duì)于這兩種情況,看帖者的態(tài)度均較好。

    H2:說服知識(shí)會(huì)中介關(guān)系規(guī)范和帖子所在論壇的情況對(duì)看帖者態(tài)度的影響。

    2方法

    某大學(xué)的96名大學(xué)生參加了這個(gè)研究,男生45名,女生51名。本研究采納2(關(guān)系規(guī)范:交換關(guān)系、共同關(guān)系)×2(帖子所在論壇的情況:總論壇、推薦品牌的分論壇)組間實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì),這兩個(gè)因素均是被試間因素。被試被隨機(jī)的分為4組。

    對(duì)關(guān)系規(guī)范進(jìn)行啟動(dòng)。借鑒Aggarwal和Zhang(2006)使用的方法,被試閱讀一個(gè)實(shí)驗(yàn)場景。告訴被試方倩婷是某大學(xué)的大學(xué)生。在交換關(guān)系規(guī)范啟動(dòng)條件下,場景中包括“如果她讓別人得到好處,別人也應(yīng)該讓她得到好處”“她總是喜歡自己得到和自己付出的相等”等句子。在共同關(guān)系規(guī)范啟動(dòng)條件下,場景中包括“當(dāng)她的朋友需要她幫助時(shí),她總是會(huì)幫助他們”“她關(guān)心朋友,她會(huì)認(rèn)真傾聽朋友的傾訴”等句子。

    然后,對(duì)啟動(dòng)進(jìn)行操縱檢查,借鑒Aggarwal和Zhang(2006)使用的方法。告訴被試第二天方倩婷和她的一位朋友放學(xué)后去吃快餐。當(dāng)服務(wù)員將賬單拿過來時(shí),她看到賬單,決定怎么做。請(qǐng)被試想象自己是方倩婷,想象她會(huì)怎么做,如“AA制”還是“賬單全部由她自己付”。

    在看起來不相關(guān)的另一個(gè)問卷中,被試閱讀了另一個(gè)實(shí)驗(yàn)場景。王小涵是某大學(xué)本科生,想買數(shù)碼相機(jī)。他(她)在網(wǎng)絡(luò)上看了一些數(shù)碼相機(jī)的報(bào)價(jià)和產(chǎn)品信息,對(duì)A品牌的一款數(shù)碼相機(jī)和B品牌的一款數(shù)碼相機(jī)都感興趣(帖子中的A1指A品牌的這款數(shù)碼相機(jī),B1指B品牌的這款數(shù)碼相機(jī))。

    對(duì)于帖子所在論壇的情況,在“帖子在所有品牌的總論壇”條件下,告訴被試王小涵在這個(gè)大型論壇看到這個(gè)帖子,這個(gè)帖子與其他品牌的帖子在一起。在“帖子在推薦品牌的分論壇”條件下,告訴被試這個(gè)論壇把帖子按照品牌進(jìn)行分類,王小涵在B品牌的論壇中看到這個(gè)帖子。

    接著,被試閱讀網(wǎng)絡(luò)帖子,四組被試閱讀的帖子完全相同。帖子的題目是“A1好,還是B1好?”,在帖子中,發(fā)帖者說自己想買數(shù)碼相機(jī),在A品牌的A1和B品牌的B1之間舉棋不定,請(qǐng)網(wǎng)友說說應(yīng)該買哪個(gè)。在10個(gè)回帖中,6個(gè)回帖者支持B1,2個(gè)支持A1,2個(gè)認(rèn)為A1和B1都不錯(cuò)。

    在閱讀完帖子后,請(qǐng)被試想象自己是王小涵,回答問題。問題包括對(duì)產(chǎn)品B1的態(tài)度和對(duì)回帖者中支持B1的人的說服知識(shí)的激活程度。借鑒Kirmani和Zhu(2007)使用的量表,使用有3 個(gè)問項(xiàng)的7 級(jí)量表的平均值來測量被試對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度(“不好/好”“不喜歡/喜歡”“沒有吸引力/有吸引力”,Cronbachs α=0.90)。借鑒Kirmani和Zhu(2007)、杜偉強(qiáng)等(2011)使用的量表,使用有3 個(gè)問項(xiàng)的7 級(jí)量表的平均值來測量說服知識(shí)的激活程度,請(qǐng)被試表明其對(duì)“跟帖者中稱贊這款產(chǎn)品的人的回帖”的總的看法(“不可信/可信”“不真實(shí)/真實(shí)”“帶有欺騙性/不帶有欺騙性”,Cronbachs α=0.85)。對(duì)這些問項(xiàng)進(jìn)行逆向編碼(如將1 改為7,2 改為6,依此類推)。

    3研究結(jié)果

    3.1操縱檢驗(yàn)

    對(duì)于關(guān)系規(guī)范的啟動(dòng)進(jìn)行操縱檢查。在交換關(guān)系規(guī)范條件下,48名被試中32名選擇AA制,在共同關(guān)系規(guī)范條件下,48名被試中11名選擇AA制,前者顯著大于后者(χ2=18.58,p<0.001)。

    3.2結(jié)果

    使用方差分析比較不同情形下被試對(duì)B1的態(tài)度,“關(guān)系規(guī)范”和“帖子所在論壇的情況”是被試間因素?!瓣P(guān)系規(guī)范” 的主效應(yīng)不顯著(F(1,92)=2.65,p=0.11)?!疤铀谡搲那闆r”的主效應(yīng)顯著,與帖子在推薦品牌(B品牌)的分論壇的論壇相比,當(dāng)帖子在討論所有品牌的總論壇時(shí),看帖的消費(fèi)者對(duì)回帖者推薦的這個(gè)品牌的產(chǎn)品(B1)的態(tài)度較好(M分論壇=5.00,M總論壇=5.45,F(xiàn)(1,92)=2.98,p<0.09)。

    本文更關(guān)注二者的交互效應(yīng),“關(guān)系規(guī)范”和“帖子所在論壇的情況”的交互效應(yīng)顯著(F(1,92)=3.80,p=0.05)。在“交換關(guān)系規(guī)范”條件下,與帖子在推薦品牌的分論壇相比,當(dāng)帖子在所有品牌的總論壇時(shí),看帖者對(duì)帖子推薦產(chǎn)品的態(tài)度較好(M分論壇=4.49,M總論壇=5.49,t=2.55,p=0.01)。在“共同關(guān)系規(guī)范”條件下,兩種情況下的態(tài)度不存在顯著差異(M分論壇=5.47,M總論壇=5.41,t=-0.16,p=0.87)。結(jié)果證實(shí)H1。

    上面的分析證實(shí)“關(guān)系規(guī)范”和“帖子所在論壇的情況”對(duì)態(tài)度存在交互影響。對(duì)于這種交互效應(yīng),接下來,驗(yàn)證說服知識(shí)是否在其中起中介作用。借鑒Kirmani和Zhu(2007)使用的方法,首先,以說服知識(shí)為被解釋變量,以“關(guān)系規(guī)范”和“帖子所在論壇的情況”為解釋變量,進(jìn)行方差分析,發(fā)現(xiàn)這兩個(gè)變量的交互作用是顯著的(F(1,92)=2.82,p<0.1)。在“交換關(guān)系規(guī)范”條件下,與帖子在推薦品牌的分論壇相比,當(dāng)帖子在討論所有品牌的總論壇時(shí),看帖者對(duì)產(chǎn)品的說服知識(shí)激活程度更低(M分論壇=3.87,M總論壇=3.16,t=-2.14,p<0.04)。在“共同關(guān)系規(guī)范”條件下,將消費(fèi)者對(duì)兩種條件下的說服知識(shí)進(jìn)行比較,發(fā)現(xiàn)二者不存在顯著差異(M分論壇=3.11,M總論壇=3.19,t=0.25,p=0.81)。其次,以態(tài)度為被解釋變量,以說服知識(shí)為解釋變量,進(jìn)行回歸,說服知識(shí)與態(tài)度負(fù)相關(guān)(β=-0.68,t=-6.98,p<0.001)。最后,以態(tài)度為被解釋變量,以“關(guān)系規(guī)范”和“帖子所在論壇的情況”為解釋變量,以說服知識(shí)為協(xié)變量,進(jìn)行協(xié)方差分析,此時(shí),說服知識(shí)對(duì)態(tài)度影響是顯著的(F(1,92)=39.28,p<0.001),其他變量的主效應(yīng)和交互效應(yīng)均不顯著(F均小于1.46,p均大于0.23)。結(jié)果證實(shí)H2。

    4結(jié)論

    關(guān)系規(guī)范是影響說服知識(shí)激活程度的重要變量。影響說服知識(shí)激活的變量是說服知識(shí)研究的一個(gè)重要組成部分和需要繼續(xù)研究的問題(Campbell和Kirmani,2008)。研究發(fā)現(xiàn)豐富了說服知識(shí)理論。本文也豐富了關(guān)系規(guī)范理論。在消費(fèi)心理學(xué)領(lǐng)域,學(xué)者們主要考察關(guān)系規(guī)范對(duì)消費(fèi)者態(tài)度、行為和損失厭惡的影響。本文將關(guān)系規(guī)范理論引入網(wǎng)絡(luò)口碑和說服知識(shí)方面的研究,發(fā)現(xiàn)關(guān)系規(guī)范會(huì)通過影響說服知識(shí),從而影響網(wǎng)絡(luò)口碑的作用,關(guān)系規(guī)范對(duì)說服知識(shí)的影響在過去的關(guān)系規(guī)范研究中未曾涉及。

    參考文獻(xiàn):

    [1]杜偉強(qiáng),于春玲,趙平.論壇客觀性與網(wǎng)絡(luò)口碑接收者的態(tài)度[J].心理學(xué)報(bào),2011(8):953-963.

    [2]Aggarwal,P.,& Zhang,M.The moderating effect of relationship norm salience on consumers loss aversion[J].Journal of Consumer Research,2006,33(3):413-419.

    [3]Campbell,M.C.,& Kirmani,A.I Know What Youre Doing and Why Youre Doing It:The Use of the Persuasion Knowledge Model in Consumer Research[J].Handbook of Consumer Psychology,2008:549-575.

    [4]Clark,M.S.,& Mills,J.Interpersonal attraction in exchange and communal relationships[J].Journal of personality and social psychology,1979,37(1):12-24.

    [5]Kirmani,A.,& Zhu,R.Vigilant against manipulation:The effect of regulatory focus on the use of persuasion knowledge[J].Journal of Marketing Research,2007,44(4):688-701.

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