商務談判中的讓步案例分析

范紅　閆興家

摘 要 談判是妥協(xié)的藝術，沒有讓步就沒有成功，無論是買方還是賣方，讓步其實是達成有效協(xié)議所必須采取的策略，因此，讓步技巧在商務談判中的運用顯得尤為重要，它影響著談判雙方的發(fā)展方向，關系到談判的最終結果。

關鍵詞 談判藝術 讓步策略 討價還價

中圖分類號：F740.41 文獻標識碼：A

1柯泰倫運用附加條件法取勝

柯泰倫曾是前蘇聯(lián)派駐挪威的全權代表。她精明強干，可謂女中豪杰。她的才華多次在外交和商務談判上得以展示。有一次，她就進口挪威鯡魚的有關事項與挪威商人談判。挪威商人精于談判技巧，獅子大開口，出了個大價錢，想迫使買方把出價抬高后再與賣方討價還價。而柯泰倫久經(jīng)商場，一下識破了對方的用意。她堅持出價要低、讓步要慢的原則。買賣雙方堅持自己的出價，談判氣氛十分緊張。都希望削弱對方的信心，迫使對方做出讓步。談判進入了僵持的狀態(tài)。

柯泰倫為了打破僵局，決定運用談判技巧，迂回逼進。她對挪威商人說：“好吧，我只好同意你們的價格啦，但如果我方政府不批準的話，我愿意以自己的工資支付差額，當然還要分期支付，可能要支付一輩子的。”柯泰倫這一番話表面上是接受了對方的價格，但實際上卻是以退為進，巧妙地拒絕對方的要求。

柯泰倫在此次談判中運用了讓步的策略和附加條件法。具體表現(xiàn)為：此刻的談判處于僵局狀態(tài)，如果再持續(xù)下去，雙方將不能達成成此次交易，受損的可能還是我方。因此她讓步同意了羅威商人的高價出售，但是用了附加條件法，附加條件就是，我同意你的條件，但是我的政府不會愿意你的條件，同時我和我們政府都想做成這次交易，那么我愿意用我的工資來支付差價（這只是個借口，事實上是不可能的事情）。那么這時羅威商人就無話可說，只好答應柯泰倫的條件，但是差價用她的工資來支付這是不可能的事情，所以挪威商人在此時不得不做出讓步。

2要了解尊重對方的風俗習慣才能促使談判成功

美國石油公司經(jīng)理的自述：“我會見石油輸出國組織的一位阿拉伯代表，商談協(xié)議書上的細節(jié)問題，談話時，他逐漸向我靠攏過來，直到離我只有15厘米才停下來。當時，我對中東地區(qū)風俗習慣不太熟，我往后退了退，這時，只見他遲疑了一下，皺了皺眉頭，隨即又向我靠近過來，我不安的又退了一步，突然，我發(fā)現(xiàn)我的助手正焦急的盯著我，并搖頭向我示意，我終于明白了他的意思，我站住不動了，在一個我覺得最為別扭，最不舒服的位置上談妥了這筆交易。”

對于和阿拉伯商人交往，會談時如果表現(xiàn)出不耐煩，傲慢和批評的表現(xiàn)會被認為有侮辱性，各個國家各個民族擁有自己的風俗習慣，阿拉伯代表在談興漸濃時逐漸靠攏到美方代表面前約15厘米的距離才停下來，這真是他們的風俗習慣。不同文化背景的人這些都直接影響了談判中的溝通，作為談判人員首先要有豐富的知識，要了解不同地區(qū)的文化風景，風俗習慣。在談判中尊重對方的風俗習慣才能促使談判成功。

3史蒂芬斯的討價還價成功原因

1999年4月，美國談判專家史蒂芬斯決定建個家庭游泳池，建筑設計的要求非常簡單：長30英尺、寬15英尺，有水過濾設備，并且在一定時限內(nèi)做好。雖然談判專家史蒂芬斯在游泳池的造價及建筑質(zhì)量方面是個徹頭徹尾的外行，但是這并沒有難倒他。他首先在報紙上登了個建造游泳池的廣告，具體寫明了建造要求。很快有A、B、C三位承銷商前來投標，各自報上了承包詳細標單。史蒂芬斯仔細地看了這三張表單，發(fā)現(xiàn)所提供的抽水設備、溫水設備、過濾網(wǎng)標準和付錢條件等都不一樣，總費用也有不小的差距。

于是4月15日，史蒂芬斯約請這三為承包商到自己家里商談。第一個約定在上午9點鐘，第二個約在9點15分，第三個約在9點30分。三位承包商如約準時到來，但史蒂芬斯客氣地說，自己有件急事要處理，一會兒一定盡快與他們商談。三位承包商人只得坐在客廳里一邊彼此交談，一邊耐心地等待。10點鐘的時候，史蒂芬斯出來請承包商A先生進到書房去商談。A先生一進門就說自己干得游泳池工程一項是最好的，建史蒂芬斯家的游泳池實在是胸有成竹，小菜一碟。同時還告訴史蒂芬斯先生，B先生曾經(jīng)丟下許多未完成的工程，現(xiàn)在正處于破產(chǎn)的邊緣。

接著，史出來請第二個承包商B先生進行商談。史從B先生那里了解到，其他人提供的水管都是塑料管，只有B先生提供的才是真正的銅管。

后來，史出來請第三個承包商C先生進行商談。C先生告訴史，其他人所用的過濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的，并且往往不能徹底做完，而自己則絕對能做到保質(zhì)、保量、保工期。

不怕不識貨，就怕貨比貨，有比較就好鑒別。史通過耐心地傾聽和旁敲側擊的提問，基本上弄清了游泳池的建筑設計要求，特別是掌握了三位承銷商的基本情況：A先生的要價最高，B先生的建筑質(zhì)量最好，C先生的價錢最低。經(jīng)過權衡利弊，史最后選中了B先生來建游泳池，但只給了C先生提出的標價。經(jīng)過一番討價還價之后，終于達成一致。就這樣，三個精明的商人沒有斗過一個談判專家。他的高明之處在與人討價還價的時候，要時刻記得，潛在的利益謀取者相互競爭會導致討價還價能力的降低。經(jīng)商如同人生，該進時勇往直前，該退時激流勇退，盲目地堅持就是固執(zhí)，無數(shù)商業(yè)新星都是在自身的固執(zhí)中迅速隕落的。

參考文獻

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[3] 張明祿，曾國安.商務談判與推銷（第三版）[M].西南財經(jīng)大學出版社，2006（3）.