“周黑鴨”品牌創(chuàng)始人周富裕：顧客不是來(lái)買(mǎi)便宜的

袁陽(yáng)平

特色美食“周黑鴨”，已經(jīng)成為武漢的一張城市名片。

作為一家家族企業(yè)，“周黑鴨”品牌是如何建立起來(lái)的？“周黑鴨”在經(jīng)營(yíng)管理上有著哪些不為人知的秘訣？

4月初，“周黑鴨”品牌創(chuàng)始人周富?，F(xiàn)身武漢大學(xué)，出席由《支點(diǎn)》雜志社和武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院聯(lián)合主辦、楚天都市·沁園協(xié)辦的“沁園·支點(diǎn)思享會(huì)”活動(dòng)。

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，約200名企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)者及大學(xué)生，一起聆聽(tīng)了周黑鴨的成長(zhǎng)故事。

核心提示：經(jīng)營(yíng)企業(yè)，逐利則??；逐產(chǎn)品精進(jìn)，則得人心。管理逐身先，則得擁護(hù)；逐放逸，則失愛(ài)戴。

把外人當(dāng)親戚用，把親戚當(dāng)外人管

企業(yè)要立起來(lái)，必須要處理好“事緣”與“血緣”的關(guān)系。

每個(gè)人都有夢(mèng)想。以前我的文化程度不高，視野較窄，但我的夢(mèng)想很大，通過(guò)不斷學(xué)習(xí)，視野得以拓寬，未來(lái)更加清晰。

2000年前后，我的生意還比較好，但當(dāng)時(shí)沒(méi)有更高的精神追求，整天吃喝玩樂(lè)。2005年，我開(kāi)始接觸武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)EMBA課程。這些課程讓我視野大開(kāi)，我開(kāi)始思考，如何讓企業(yè)立起來(lái)？

我認(rèn)為，企業(yè)要立起來(lái)，必須要處理好“事緣”與“血緣”的關(guān)系?！笆戮墶迸c“血緣”沒(méi)有分開(kāi)，事就難做好。企業(yè)家做企業(yè)的時(shí)候，經(jīng)常有朋友找關(guān)系要幫忙。我是如何處理好這些關(guān)系的呢？

我說(shuō)，吃飯的時(shí)候我們是朋友，但談事的時(shí)候要以事為主——就是你的產(chǎn)品和我的要求是否一致，兩者一致我就要你的產(chǎn)品，若不一致我不會(huì)把情感摻和在里面。否則，事就成不了。

周黑鴨是一家家族企業(yè)，但非家族式的管理。我的理念是：把外人當(dāng)親戚用，把親戚當(dāng)外人管。

我有一位親表弟，想來(lái)公司當(dāng)采購(gòu)員。我說(shuō)我是不當(dāng)家的，要來(lái)當(dāng)采購(gòu)員可以，去人力資源部門(mén)考試，有能力你就來(lái)，考不上找我也沒(méi)用。別埋怨我，“事緣”和“血緣”要分開(kāi)，不能混談。在家不要談公司的事，也不要把家里的事帶到公司。

當(dāng)老板要學(xué)會(huì)“裝傻”

關(guān)于企業(yè)，我有三個(gè)體會(huì)：讓高層有原則，讓中層有欲望，讓基層有尊嚴(yán)。

很多老板愛(ài)學(xué)習(xí)，我也是學(xué)習(xí)狂，但是學(xué)偏了就容易壞事。不少人學(xué)到了技術(shù)，卻沒(méi)學(xué)到藝術(shù)。怎么說(shuō)呢？能當(dāng)老板的人都很聰明，但如果只是學(xué)會(huì)了算計(jì)，可不行。人需要會(huì)計(jì)算，但不是會(huì)算計(jì)。

經(jīng)營(yíng)企業(yè)，首先要學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)人。要讓人往前面走，就要給他動(dòng)力。那些不能往前走的人，要么沒(méi)有油，要么遇到了阻力。老板要找出他們遇阻的原因，給他們動(dòng)力，他們自然就會(huì)往前走。

當(dāng)老板，首先要學(xué)會(huì)“裝傻”。怎么樣才能讓自己身邊的朋友多一點(diǎn)？我問(wèn)我的兒子，喜不喜歡跟狡猾的人交朋友呢？他說(shuō)不喜歡。道理很簡(jiǎn)單。你變“傻”一點(diǎn)，愿意多付出一點(diǎn)，那你的朋友就會(huì)多一點(diǎn)。這個(gè)道理，同樣適合于做企業(yè)。

對(duì)于公司的事，我有三四年沒(méi)有管理了。別人說(shuō)這個(gè)老板“傻”，對(duì)公司的事一問(wèn)三不知。我說(shuō)，不知道才對(duì)了，這猶如下象棋，“帥”都要往外吃棋子，一定是企業(yè)危機(jī)四伏的時(shí)候。

但是老板光“傻”也不行，老板一定要會(huì)管理。關(guān)于企業(yè)，我有三個(gè)體會(huì)：讓高層有原則，讓中層有欲望，讓基層有尊嚴(yán)。

對(duì)高層，老板一定要讓他們有方向、有原則。當(dāng)高層有權(quán)力的時(shí)候，沒(méi)有給他自我約束的機(jī)制，他們就會(huì)走偏。

怎樣管理中層呢？我講個(gè)事例。我們北京分公司有位老總向我匯報(bào)工作，他說(shuō)在公司沒(méi)有前途，沒(méi)有未來(lái)。我就對(duì)他說(shuō)，周黑鴨會(huì)不會(huì)做大？他說(shuō)肯定會(huì)做大。那需不需要人才呢？他說(shuō)肯定需要。我說(shuō)那就對(duì)了。這個(gè)行業(yè)還面臨著不少問(wèn)題需要人去解決，誰(shuí)先解決了誰(shuí)就有未來(lái)。你的未來(lái)就在這里，當(dāng)北京及周邊城市的市場(chǎng)達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，你就能升為片區(qū)老總，沒(méi)有做到規(guī)模的時(shí)候，怎么升？

擴(kuò)大中層的欲望，就是擴(kuò)大他們搶地盤(pán)的欲望。地盤(pán)不是由老板去搶?zhuān)克麄內(nèi)?。老板千萬(wàn)不要去搶功勞，你要幫助他擴(kuò)充地盤(pán)，把功勞給他，把未來(lái)給你，你不就有未來(lái)了嗎？

對(duì)基層員工，則要給他們尊嚴(yán)。但凡從員工成長(zhǎng)起來(lái)的老板，都是從有尊嚴(yán)開(kāi)始的。尊嚴(yán)的核心是不服輸，要贏，要有像狼一樣的拼搏精神?；鶎訂T工可以接受輸，但不能輸?shù)糈A的信念。

每年要“獨(dú)處”三天

當(dāng)員工迷茫的時(shí)候，老板就要站出來(lái)給他們方向和思路。

當(dāng)老板，再往下延伸就是要學(xué)會(huì)獨(dú)立思考。我說(shuō)的獨(dú)立思考，是指一個(gè)人，不使用任何電子設(shè)備，不與外界任何人接觸，一個(gè)人買(mǎi)幾袋泡面坐在家里獨(dú)自思考三天。這個(gè)時(shí)候，往往一些很迷茫的問(wèn)題就會(huì)想得很清晰，很透徹。

學(xué)會(huì)獨(dú)處，是我花了大量時(shí)間琢磨出來(lái)的。當(dāng)企業(yè)的高層、中層、基層士氣十足的時(shí)候，老板在這個(gè)時(shí)候什么都可以不說(shuō)。但當(dāng)他們都迷茫、沒(méi)有方向的時(shí)候，老板該怎么做？如果老板沒(méi)有獨(dú)立思想，肯定沒(méi)有方向。就跟打仗一樣，如果戰(zhàn)士不知道仗該怎么打，此時(shí)將軍就需要站出來(lái)，給他們方向，給他們思路。

但是，方向與思路怎么給他們，也值得研究。我的經(jīng)驗(yàn)是，老板可以給員工多個(gè)方向、多種思路，讓高層或中層自己去選擇。在他們選擇過(guò)程中，你可以問(wèn)他們選擇這個(gè)方向的理由、動(dòng)機(jī)和目的，通過(guò)這種引導(dǎo)讓他們有更多的思考。

在給孩子輔導(dǎo)數(shù)學(xué)題的時(shí)候，如果我直接幫他做出來(lái)了，那么他就不想思考。但如果我給他幾個(gè)方向，讓他產(chǎn)生幾個(gè)想法，自己學(xué)會(huì)融會(huì)貫通，那效果就不一樣了。

很多老板就是這樣，直接給下屬提供方法，而不是通過(guò)引導(dǎo)給他們作選擇，這并不是個(gè)好辦法。

“便宜是對(duì)顧客的侮辱”

哪怕現(xiàn)在大家都在談互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，但這只是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工具，不能代替產(chǎn)品本身。

在周黑鴨，我不怕員工提要求、提待遇。員工追求待遇越高越好，因?yàn)樗麄兪窃谧非蟀咽虑樽龊?，是在追求利益最大化?/p>

有句話說(shuō)，企業(yè)要追求利益最大化，這句話到底對(duì)不對(duì)？我認(rèn)為是對(duì)的，但是要弄清楚追求誰(shuí)的利益最大化。我的理解是，追求利益最大化就是追求顧客的利益最大化，反過(guò)來(lái)就是實(shí)現(xiàn)股東利益最大化。追求利益最大化可以使我們?nèi)婵焖侔l(fā)展。

大家都知道，周黑鴨屬于食品加工行業(yè)，具體來(lái)說(shuō)是鹵菜行業(yè)。有些人一聽(tīng)說(shuō)鹵菜，就會(huì)想到臟、亂、差。周黑鴨既然想做百年企業(yè)，就必須要實(shí)現(xiàn)顧客利益最大化，而要保護(hù)顧客利益，首先自己的衛(wèi)生條件必須要達(dá)標(biāo)，生產(chǎn)流程必須要規(guī)范，同時(shí)還要促進(jìn)整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展。

以前，我特別“小氣”，特別怕同行到我們公司學(xué)技術(shù)。但現(xiàn)在，我總是邀請(qǐng)同行到我們公司看，只有一個(gè)目的，就是保護(hù)我的消費(fèi)者，因?yàn)楸Ｗo(hù)同行的消費(fèi)者就是保護(hù)我更大的未來(lái)。

為什么要這么講？因?yàn)樾袠I(yè)需要大家共同規(guī)范，同行來(lái)我公司交流，我們不交流技術(shù)，但可以交流環(huán)境建設(shè)及衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，這是我需要做的，因?yàn)檫@樣做就是為了保護(hù)消費(fèi)者，就是為了讓這個(gè)行業(yè)變得更加健康。

任何一個(gè)時(shí)代，能讓企業(yè)長(zhǎng)期存在的，只有一個(gè)東西，就是質(zhì)量。哪怕現(xiàn)在大家都在談互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，但這只是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工具，不能代替產(chǎn)品本身。我們只有在產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫，企業(yè)才能長(zhǎng)久。

說(shuō)實(shí)在話，若顧客對(duì)產(chǎn)品不滿意，并不是說(shuō)產(chǎn)品不便宜，用便宜這個(gè)詞有點(diǎn)侮辱尊貴的顧客。顧客絕對(duì)不是來(lái)買(mǎi)便宜的，一個(gè)真正想買(mǎi)愛(ài)馬仕的人不會(huì)在乎錢(qián)，只會(huì)在乎真貨、假貨。顧客利益最大化，就是讓他們買(mǎi)到真正有價(jià)值的東西。

以周黑鴨的污水處理設(shè)備為例，我們用的是全球最好的設(shè)備，投入了3000多萬(wàn)元，因?yàn)槲覀円v綠色健康發(fā)展。在水質(zhì)上，周黑鴨煮鴨子的水是直飲水。有人說(shuō)，顧客又看不見(jiàn)，你們做這么認(rèn)真干嘛？但是這才是最安全的。顧客看不見(jiàn)，并不代表顧客體會(huì)不到。從現(xiàn)在來(lái)看，我們的投資非常大，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這是為了保護(hù)消費(fèi)者。

經(jīng)營(yíng)企業(yè)，逐利則敗

一家企業(yè)真正的“大”，不是規(guī)模大，而是長(zhǎng)久。

我常對(duì)員工講，你的價(jià)值取決于對(duì)別人有價(jià)值。我與承包我們公司工程的老板在一起，最怕他說(shuō)沒(méi)有賺到錢(qián)。他沒(méi)有賺到錢(qián)，就有可能偷工減料，最后損害的還是我們公司。讓別人賺到錢(qián)，你才能跟別人提更高要求。你對(duì)多少人有價(jià)值，就有多少人支持你。我經(jīng)常問(wèn)員工，你的出現(xiàn)給別人帶來(lái)價(jià)值了嗎？公司的價(jià)值，源于對(duì)顧客、社會(huì)、員工、股東的價(jià)值。如果沒(méi)有這些價(jià)值，就是老板和公司的關(guān)系沒(méi)有理順。

周黑鴨的夢(mèng)想是，100年以后還存在。有人勸我，周黑鴨要快速做大，但是做大是不是企業(yè)的目標(biāo)呢？對(duì)我來(lái)說(shuō)，周黑鴨發(fā)展到目前階段，真正有價(jià)值的，不是企業(yè)大。在日本，我們看到許多上百年的店并不大。一家企業(yè)真正的“大”，不是規(guī)模大，而是長(zhǎng)久。規(guī)模上的大，只是假象，長(zhǎng)久才是一家企業(yè)存在的真正價(jià)值。

周黑鴨的追求，是做長(zhǎng)久的企業(yè)，而非眼前的“虛胖”。我發(fā)現(xiàn)，很多做得長(zhǎng)久的企業(yè)都有祖訓(xùn)，周黑鴨的祖訓(xùn)是：經(jīng)營(yíng)企業(yè)，逐利則??；逐產(chǎn)品精進(jìn)，則得人心。管理逐身先，則得擁護(hù)；逐放逸，則失愛(ài)戴。這句話的意思是，如果企業(yè)一味追求利潤(rùn)最大化的話，那肯定會(huì)失敗。而要得人心，就是每個(gè)階段都追求產(chǎn)品的精進(jìn)，只有產(chǎn)品的精進(jìn)才會(huì)得人心。

在當(dāng)下，周黑鴨抓住人心唯一的方式，不是價(jià)格，而是產(chǎn)品。

【精彩互動(dòng)】

問(wèn)：聽(tīng)說(shuō)周黑鴨的配方高度機(jī)密，在配味道的時(shí)候，您會(huì)把車(chē)間工人趕出去，關(guān)上門(mén)，不知道您現(xiàn)在還是不是這樣？這一配方現(xiàn)在有改變嗎？

周富裕：周黑鴨的配方是透明的，用的什么都可以看到。配方是與時(shí)俱進(jìn)的，我喜歡研究味道，講吃的我感興趣。

好不好吃由什么決定？嘴巴，味蕾。但下次想不想吃是由什么決定的？是胃決定。我們研究胃、研究鼻孔、研究牙齒。

周黑鴨的研發(fā)才剛開(kāi)始，剛知道門(mén)在哪里，我相信門(mén)里面是波瀾壯闊的世界。只要持續(xù)地研發(fā)，就會(huì)不斷升級(jí)，那么配方就不是原來(lái)的配方，這種機(jī)密靠守是守不住的。

問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)您對(duì)企業(yè)的未來(lái)有什么想法？會(huì)不會(huì)交給兒子接班？

周富裕：假設(shè)隔壁企業(yè)做得非常大，但他的兒子很喜歡玩，不務(wù)正業(yè)，你說(shuō)他會(huì)不會(huì)把企業(yè)交給兒子？我早就跟我兒子說(shuō)了，我的企業(yè)有可能捐出來(lái)，但我更希望我的兒子像李嘉誠(chéng)的兒子一樣。不過(guò)我的兒子不一定喜歡我的企業(yè)，所以我也希望武大的學(xué)生來(lái)幫助我們共同提高。

問(wèn)：我跟同學(xué)開(kāi)了一家面館，想知道工廠模式對(duì)餐飲行業(yè)是最好的選擇嗎？

周富裕：不同階段用不同的模式。周黑鴨也是從作坊到工廠一步步走過(guò)來(lái)的。只有一個(gè)門(mén)店很簡(jiǎn)單，你把這個(gè)門(mén)店做好，做到很大的影響力，客人每天排隊(duì)。如果沒(méi)有做到這種狀態(tài)，先不要講模式。