“獨角獸”靠什么賺錢

楊金志+何欣榮+高少華+金正

時間倒退到十年前。王東還在老家河南的一所高校里，一邊教書一邊兼職運營學(xué)校網(wǎng)站；剛剛研究生畢業(yè)的伏彩瑞，咬緊牙關(guān)把公司開了起來；曾碧波從上一個東家離職，來到美國讀書；經(jīng)營電子通信器材的馮子豪，在跟合伙人琢磨轉(zhuǎn)行的事。

時間來到2016年。他們棱角已現(xiàn)，初露崢嶸，他們的產(chǎn)品在各自的領(lǐng)域內(nèi)如雷貫耳。他們在做同一樣事情，就是“互聯(lián)網(wǎng)+垂直領(lǐng)域”。他們在同一座城市打拼——“魔都”上海。

也就是在這十年間， “魔都”誕生和壯大了一批“垂直領(lǐng)域”的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。比如攜程、大眾點評、一號店，比如找鋼網(wǎng)、滬江網(wǎng)、喜馬拉雅FM、洋碼頭、小紅書、法寶網(wǎng)…… 人們把這樣的企業(yè)叫做“獨角獸”“小巨人”，或者“單項冠軍”“隱形冠軍”。

找鋼網(wǎng)——定位是全產(chǎn)業(yè)鏈電商，即從零售、物流、倉儲加工到金融，都能在一個平臺上提供

上海有一家“找鋼網(wǎng)”，它的副總裁比總裁更有名。這個副總裁，叫做郎永淳，央視前主播。這個總裁兼創(chuàng)始人，叫王東——鋼鐵業(yè)界之外，知道他的人不算多。

找鋼網(wǎng)平臺上運作的貨品，是“傻大黑粗”的鋼材，它的上家是鋼鐵廠，下家是建筑商、包工頭和建筑工地、小加工廠。沉重的鋼鐵，輕盈的網(wǎng)絡(luò)，這是一家“非主流”電商。

2011年，中國鋼鐵貿(mào)易重鎮(zhèn)上海傳來消息，滬上多家傳統(tǒng)鋼貿(mào)大戶倒閉，原因是虛報鋼材庫存找銀行騙貸，短貸長投導(dǎo)致資金鏈斷裂。聽到這個“壞”消息，王東居然很開心。他離開老東家，趕往上海注冊了“找鋼網(wǎng)”，域名只花了5000元。2012年，找鋼網(wǎng)正式開張。

此后幾年，中國鋼鐵行業(yè)的形勢急轉(zhuǎn)直下，當(dāng)年產(chǎn)品“不愁嫁”的鋼廠，很快積壓庫存令人發(fā)愁。鋼價一年暴跌逾30%，全行業(yè)虧損645億元。

鋼鐵業(yè)的寒冬來了。但是，這恰恰是電子鋼貿(mào)的春天。

在鋼鐵這樣一個批發(fā)貿(mào)易占主導(dǎo)的行業(yè)，找鋼網(wǎng)的發(fā)展路徑是：利用互聯(lián)網(wǎng)的低成本和便捷性，繞開冗長繁復(fù)的層層代理商，逐步開啟一個類似沃爾瑪?shù)牧闶蹠r代。

在找鋼網(wǎng)上交易鋼材，就像“螞蟻搬家”。我們在企業(yè)總部的大屏上看到，一個個實時生成的鋼材物流訂單不斷跳動：上?！K州，19.6噸型材，電話委托；無錫—上海，73噸鋼板，APP下單…… 這些單量小但頻次高的生意，撐起了找鋼網(wǎng)2015年850萬噸的自營銷售量——以此觀之，找鋼網(wǎng)已經(jīng)是全國最大的鋼材零售商。

每筆訂單8萬元左右，按照目前的鋼價計算，平均每個訂單不過三四十噸鋼材，這對傳統(tǒng)鋼貿(mào)交易來說簡直是不可思議。但這也意味著，小微客戶只要點點鼠標(biāo)就能買到鋼材，方便、高效，價格更低?！罢忆摼W(wǎng)的主要客戶是給建筑工地或工廠供貨的中小買家，我們稱之為‘次終端，這非常符合零售的定位?！蓖鯑|說。

不過，在鋼鐵這種資本密集型行業(yè)，如果只做零售，護(hù)城河顯然太淺。“找鋼網(wǎng)的定位是全產(chǎn)業(yè)鏈電商。”王東說，所謂全產(chǎn)業(yè)鏈就是從零售、物流、倉儲加工到金融，都能在一個平臺上提供。

譬如金融，到2015年底，找鋼網(wǎng)每天的撮合交易量約10萬噸，自營交易量約6萬到7萬噸——迅速增長的交易規(guī)模，衍生出了可觀的金融和物流服務(wù)。在銀行等金融機(jī)構(gòu)紛紛對鋼貿(mào)業(yè)限貸的情況下，找鋼網(wǎng)卻拿到了總計超過10億元的授信。再如物流，與交易配套的找鋼網(wǎng)“胖貓物流”，通過整合社會上的近兩千家車隊，每天運輸量穩(wěn)定在2.5萬噸以上。

王東有一個“野心”，他要用產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)來變革中國鋼鐵業(yè)。

其一，推動供給側(cè)改革。王東認(rèn)為，長期以來，由于和終端需求接觸不多，中國的鋼廠處于一種盲目生產(chǎn)的狀態(tài)，有些品種嚴(yán)重過剩，有些品種卻還需要進(jìn)口。鋼鐵電商的崛起，除了加快鋼材庫存周轉(zhuǎn)、減少銷售成本，還可能憑借實時監(jiān)控的數(shù)據(jù)實現(xiàn)“以銷定產(chǎn)”，推動過剩產(chǎn)能加速退出。

其二，把金融創(chuàng)新落到實處。小微企業(yè)貸款難，源于信用風(fēng)險無法評估。鋼貿(mào)業(yè)爆發(fā)信貸危機(jī)，也是由于信用體系的崩塌?！岸阡撹F電商平臺上，你可以看到中小用戶的種種關(guān)鍵數(shù)據(jù)：交易量、交易半徑和飛單率等。有了大數(shù)據(jù)做信用支撐，普惠金融才能成為現(xiàn)實。我們的最終目標(biāo)，是要形成一種鋼鐵銀行的模式?！?/p>

其三，推動中國鋼鐵產(chǎn)業(yè)“走出去”。雖然國內(nèi)產(chǎn)能過剩，但放眼全球，中國的鋼鐵業(yè)極具競爭力，尤其是在推進(jìn)“一帶一路”戰(zhàn)略的背景之下。2015年，找鋼網(wǎng)在韓國成立分公司。僅用3天時間，就幫助江蘇西城鋼鐵賣出3000噸鋼材?！霸瓉沓隹诙际钦液Ｍ赓Q(mào)易商，和找鋼網(wǎng)合作后，我們直接找到韓國的下游客戶。這樣做的結(jié)果是，平均每噸鋼材出口多賺了80—100元，最高的每噸多賺300元以上?！蔽鞒卿撹F國貿(mào)公司總經(jīng)理王仲良說。除了韓國，東南亞和中東等一些地區(qū)，也被列入找鋼網(wǎng)2016年的國際化目標(biāo)。

100多年前，美國鋼鐵大王卡內(nèi)基這樣寫道：“每一塊鋼鐵里，都隱藏著一個國家興衰的秘密。”在產(chǎn)業(yè)巨變的當(dāng)口，王東和他的找鋼網(wǎng)，能讓中國鋼鐵業(yè)變得更好么？

值得期待。

滬江網(wǎng)——用了14年時間“小火慢燉”，滾雪球一樣“滾”出了超過一個億的用戶

2016年1月12日，總部位于上海張江高科新區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)教育平臺滬江網(wǎng)用戶數(shù)量突破1億。對于一家創(chuàng)業(yè)企業(yè)而言，這是一個“標(biāo)志性”的節(jié)點。

阿諾是滬江網(wǎng)創(chuàng)始人伏彩瑞的“諢名”，他是美國影星阿諾·施瓦辛格的粉絲。

2009年初，“滬江網(wǎng)校”面世。 滬江開始一步步參透互聯(lián)網(wǎng)的精髓——用戶至上。這個樸素的理念，在滬江的產(chǎn)品設(shè)計中有著清晰的體現(xiàn)。比如，在滬江網(wǎng)校，雖然網(wǎng)友互相看不見，但是班級同學(xué)不僅有自己的同桌，還可以推選班長，一起選擇好老師、班主任。按照阿諾的觀點，互聯(lián)網(wǎng)教育是一個典型的社群教育。它一定是一大群人一起學(xué)，一樣興趣的人一起學(xué)。“人的自驅(qū)力這東西有時候自己激發(fā)不了，只有在同類人群當(dāng)中，對你的刺激才是真正有利的?！?

互聯(lián)網(wǎng)教育的精髓到底是什么？在阿諾看來，互聯(lián)網(wǎng)教育必須具備普惠性和公平性，讓任何人在任何時間任何地點以最低的成本學(xué)習(xí)?！拔覀兊暮⒆由蠈W(xué)能隨便選學(xué)校嗎？有些學(xué)校是很好，可是沒有辦法，的確容量有限。老師都是人，也不可能一天24小時到處上課。 互聯(lián)網(wǎng)是唯一有可能解決教師資源不可復(fù)制的問題的工具?！?/p>

我們不得不提“可汗學(xué)院”。薩爾曼·可汗，一個從孟加拉移民到美國的數(shù)學(xué)天才，美國“可汗學(xué)院”創(chuàng)始人，他自己錄制的教學(xué)視頻，在網(wǎng)上擁有數(shù)億的點擊量，比爾·蓋茨的孩子也是他的受眾。

不過，阿諾并不同意別人把滬江叫做“中國的可汗學(xué)院”?！笆紫龋瑴鸩奖瓤珊箤W(xué)院早；其次，我們的模式不同，可汗學(xué)院是可汗一個人在講課，而我們是無數(shù)個老師在講課。”

滬江網(wǎng)，這不是一個暴風(fēng)驟雨式的創(chuàng)業(yè)故事。在互聯(lián)網(wǎng)這個所謂“唯快不破”的行業(yè)，它用了14年時間“小火慢燉”，滾雪球一樣“滾”出了超過一個億的用戶，成為細(xì)分市場的領(lǐng)頭羊。

洋碼頭——最初“水下3000米創(chuàng)業(yè)”，到現(xiàn)在已建立了能服務(wù)20多個國家和地區(qū)的國際物流體系

中國人國外“爆買”，“馬桶蓋”名噪一時。好事？壞事？在跨境電商“洋碼頭”的創(chuàng)始人曾碧波看來，這是正常事?！叭蚺渲脙?yōu)質(zhì)資源，是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)生活的常態(tài)；‘互聯(lián)網(wǎng)+，是供給側(cè)改革的推進(jìn)劑?！?/p>

2015年初，曾碧波向外界宣布，“洋碼頭”完成了1億美金B(yǎng)輪融資，這也是截至當(dāng)時國內(nèi)跨境電商行業(yè)金額最高的一輪融資。

目前，洋碼頭已經(jīng)建立了一個能服務(wù)20多個國家和地區(qū)的國際物流體系：遍布全球的11個國際物流中心；每周全球有40多個洋碼頭國際物流航班入境；全世界的商品漂洋過海進(jìn)入中國只需要5天；平臺上還聚集了來自世界各地的2萬多名買手，分布在全球四十多個國家。

中國的“剁手黨”們都知道“雙十一”。洋碼頭也在琢磨“造節(jié)”，并把目光投向美國傳統(tǒng)的購物狂歡季——“黑色星期五”，也就是每年11月的第四個星期五。洋碼頭2015年“黑色星期五”的交易量，約相當(dāng)于2009年阿里“雙11”一天的交易額。

在中國的互聯(lián)網(wǎng)版圖里，人們無法回避BAT。曾碧波并不諱言這一點。他坦言，“巨無霸”型互聯(lián)網(wǎng)巨頭正在進(jìn)入包括跨境電商在內(nèi)的任何可以看得到的領(lǐng)域，他們可以投入更多的流量，燒錢去貼補(bǔ)用戶，這無疑給專業(yè)跨境電商制造了壓力?！暗矝]什么值得恐懼的。關(guān)鍵是練內(nèi)功?！痹滩ㄕf。

永遠(yuǎn)不變的是變化。2016年4月8日起，跨境電商稅收新政策實施?！袄恰眮砹藛?？各方解讀不一。“一直以來，跨境電商行業(yè)被視為偷漏稅的灰色產(chǎn)業(yè)，”曾碧波說，“稅制新政策的實施會引導(dǎo)行業(yè)‘由亂而治，這是行業(yè)步入成熟期的標(biāo)志?！?/p>

法寶網(wǎng)——“全面推進(jìn)依法治國”是“互聯(lián)網(wǎng)+法律服務(wù)”最重大、最長久的利好消息

法寶網(wǎng)的創(chuàng)始人馮子豪，早期“70后”。他并非法律科班出身，大學(xué)學(xué)的是理工科，長期從事信息通訊裝備行業(yè)。2006年，他和另外兩位合伙人夏振海、潘勇，推出PC端智能法律信息服務(wù)平臺——“法寶”。2015年，法寶上線智能手機(jī)客戶端“口袋律師”。

為什么要做“互聯(lián)網(wǎng)+法律服務(wù)”？馮子豪說，就是因為法律服務(wù)太不標(biāo)準(zhǔn)、太不透明。相比發(fā)達(dá)國家，中國的律師屬于稀缺資源，而且主要集中在北上廣等地，分布極不均衡。同時，即使身處律師資源富集的大都市，在傳統(tǒng)法律服務(wù)模式中要尋找合適的法律服務(wù)，同樣面臨著高門檻、高成本。

需求端如此，供給側(cè)又如何？“事實上，律師行業(yè)也存在‘二八定律。少數(shù)大律師很風(fēng)光，但很多剛剛?cè)肼毜哪贻p律師很難接到案子，在上海這樣的大城市里打拼相當(dāng)辛苦?！?/p>

基于這些，十年前，馮子豪和他的合伙人判斷：隨著中國法治進(jìn)程的不斷推進(jìn)，法律服務(wù)需求將出現(xiàn)一個爆發(fā)式增長。信息技術(shù)與法律專業(yè)服務(wù)的集成融合，將會大有所為。

立足上海，輻射全國。近十年來，“法寶”整合了3000家律所、35000名律師，在上海、廣東等地設(shè)立6大法律服務(wù)中心。通過“平臺化操作，規(guī)模化交付”的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)模式，“法寶”個人和家庭類的付費用戶規(guī)模已經(jīng)超過1000萬，中小微企業(yè)付費用戶達(dá)100萬。

在法寶網(wǎng)的辦公大平面，多個大屏幕和“接線律師”面前的電腦上，不斷滾動接線服務(wù)的信息?！敖泳€律師”？沒錯。法寶的運行模式就是如此：采購律師的剩余零散時間，讓律師來坐班并科學(xué)合理排班，建立24小時呼叫中心，“讓用戶在任何地方、任何時間，都可以享受到法律咨詢服務(wù)”。

2014年10月，中共十八屆四中全會召開，明確提出全面推進(jìn)依法治國。再往后，全面推進(jìn)依法治國成為“四個全面”戰(zhàn)略布局的內(nèi)涵之一。馮子豪說，這是“互聯(lián)網(wǎng)+法律服務(wù)”最重大、最長久的利好消息。

“獨角獸”們的故事才剛剛開始。不要指望他們今后的路會一帆風(fēng)順。一個良好的生態(tài)圈，本來就是方興未艾、生機(jī)勃勃，方生方死、方死方生，優(yōu)勝劣汰、適者生存。

摘編自新華網(wǎng)