4P和4C在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的結(jié)合應(yīng)用

彭綺

摘要：隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)為應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)采取了不同的手段，以期能夠達(dá)到很好的經(jīng)濟(jì)效益，獲得更大的市場(chǎng)占有率。在具體的營(yíng)銷(xiāo)策略上，我國(guó)很早就借鑒了西方的營(yíng)銷(xiāo)理念，從麥卡錫的4P到如今的4C，隨著時(shí)代的發(fā)展，我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)更加注重顧客的需求，因此現(xiàn)階段有人主張，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該全面轉(zhuǎn)向4C，即關(guān)注顧客需求、成本、便利、溝通，這種理念事實(shí)上是混淆了營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)和手段，兩者屬于不同的概念，因此在企業(yè)具體制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，要綜合考慮4P和4C，把兩者結(jié)合起來(lái)。

關(guān)鍵詞：4P和4C；企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；結(jié)合應(yīng)用

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷完善，以及生產(chǎn)力的不斷提高，產(chǎn)品日益豐富，成本下降，人們有限的資金選擇更為多樣，相關(guān)的企業(yè)再具體的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，感受到越來(lái)越大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力。企業(yè)要發(fā)展就需要有經(jīng)濟(jì)效益，經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)現(xiàn)依賴(lài)于企業(yè)能夠有效地出讓產(chǎn)品和服務(wù)的使用價(jià)值，換取價(jià)值，這就需要有科學(xué)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段。

一、4P和4C的具體意義和價(jià)值

4P即Product、Price、Place、Pro-motion，最早有經(jīng)濟(jì)學(xué)家麥卡錫提出，其強(qiáng)調(diào)在營(yíng)銷(xiāo)中要注重產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)組合。在新時(shí)期，隨著物品的豐富，人們選擇的多樣性，企業(yè)在市場(chǎng)中面臨著更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，考慮消費(fèi)者的具體需求越來(lái)越重要，美國(guó)著名的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家勞特朋提出了顧客需求、顧客愿意付出的成本、便利、溝通4C理念。從總體上看，發(fā)現(xiàn)4P是從企業(yè)到顧客的營(yíng)銷(xiāo)理念，首先考慮的是企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)制造，再到具體的促銷(xiāo)，以生產(chǎn)為核心，以產(chǎn)品為基礎(chǔ)進(jìn)行具體的營(yíng)銷(xiāo)組合。4C更加注重的是市場(chǎng)的需求，更加注重消費(fèi)者的感受和體現(xiàn)，從產(chǎn)品的生產(chǎn)、價(jià)格確定、消費(fèi)者的便利、信息的反饋等都充分考慮到消費(fèi)者在這些過(guò)程中的體驗(yàn)。整個(gè)銷(xiāo)售組合的核心關(guān)注點(diǎn)在于消費(fèi)者。4P營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生于物品相對(duì)不充足時(shí)期，其營(yíng)銷(xiāo)模式相對(duì)生硬，再具體的市場(chǎng)中是被動(dòng)的，產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)面對(duì)市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)關(guān)注的是產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，而不管市場(chǎng)是否真正的對(duì)其需求。再具體的宣傳上，注重產(chǎn)品本身的功能和特點(diǎn)。

4C完全不同，首先產(chǎn)品生產(chǎn)時(shí)，就充分考慮到市場(chǎng)的具體需求，所以產(chǎn)品在生產(chǎn)出來(lái)時(shí)，在市場(chǎng)中相對(duì)而言是主動(dòng)的，在具體的宣傳中，企業(yè)更加注重滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的宣傳，注重品牌戰(zhàn)略和企業(yè)形象的建立。

但不能說(shuō)4P已經(jīng)完全應(yīng)該被淘汰，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的時(shí)代，考慮到物資的極大豐富，只能說(shuō)一部分企業(yè)應(yīng)該更注重4C理念的選擇。但是在具體的市場(chǎng)中，大眾型的產(chǎn)品更加注重的是產(chǎn)品的質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)的建立，在溝通上大眾型產(chǎn)品相對(duì)而言是沒(méi)有必要的，4C更加注重產(chǎn)品的特殊性，如果利用4C營(yíng)銷(xiāo)理念進(jìn)行大眾產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售，大眾產(chǎn)品最主要的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)就無(wú)法得到最好的保證，因此4C更加作用于一些需要與市場(chǎng)溝通的產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，注重消費(fèi)者的反饋，不斷的改進(jìn)產(chǎn)品的生產(chǎn)，使得在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)更大的優(yōu)勢(shì)。

兩個(gè)不同的營(yíng)銷(xiāo)理念4P更加注重產(chǎn)品，4C更加注重消費(fèi)者的需求，兩種思想代表著不同概念。

二、4C在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用

1. 4C在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)用，要求更加注重客戶(hù)的需求。在現(xiàn)階段，市場(chǎng)需求是營(yíng)銷(xiāo)的前提。善于把握客戶(hù)的具體需求，而不是自身企業(yè)能夠提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，根據(jù)客戶(hù)的需要來(lái)進(jìn)行企業(yè)本身產(chǎn)品服務(wù)的再組合，把潛在客戶(hù)變成實(shí)際需求，現(xiàn)在的B2P電子上午的興起就是這種營(yíng)銷(xiāo)理念的具體展現(xiàn)。有效的把握消費(fèi)者需求，以最快的速度發(fā)貨，滿(mǎn)足消費(fèi)者的具體特定需求。

2. 4C在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)用，要更加注重價(jià)格對(duì)于客戶(hù)的影響。傳統(tǒng)的理念根據(jù)產(chǎn)品的成本來(lái)進(jìn)行商品的定價(jià)，利用4C理念，在生產(chǎn)一種產(chǎn)品是要綜合考慮生產(chǎn)成本與客戶(hù)愿意支付成本。在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，要充分的調(diào)查客戶(hù)會(huì)支付多少，然后再看企業(yè)生產(chǎn)能力，如果無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)需求，那么產(chǎn)品生產(chǎn)也就沒(méi)有意義。我國(guó)的小米公司成功的一大因素就是充分考慮了客戶(hù)的價(jià)格需求。

3. 4C營(yíng)銷(xiāo)理念的核心就是客戶(hù)，所以企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的制定時(shí)，要時(shí)時(shí)刻刻把客戶(hù)的需求放在首位，充分考慮到客戶(hù)的體驗(yàn)和感受，現(xiàn)階段分銷(xiāo)渠道的建立給了消費(fèi)者更多的選擇，電子商務(wù)和相關(guān)平臺(tái)的建立，例如蘇寧易購(gòu)把實(shí)體店與電子商務(wù)的結(jié)合，就為消費(fèi)者提供了更多的選擇和便利?，F(xiàn)在我國(guó)物流公司都有專(zhuān)門(mén)的查詢(xún)功能，可以實(shí)時(shí)追蹤購(gòu)買(mǎi)物品的流向。

三、利用4P理念制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

1. 具體的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不可能滿(mǎn)足所有客戶(hù)的需求，所以在具體的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中考慮自己產(chǎn)品的客戶(hù)需求，對(duì)不同的客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分，選擇一部分作為目標(biāo)市場(chǎng)，確定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)組合，更加注重產(chǎn)品的生產(chǎn)和產(chǎn)品的品質(zhì)。企業(yè)的相關(guān)部門(mén)更加對(duì)這一部分特定的群體提供服務(wù)，企業(yè)資源相對(duì)集中地進(jìn)行生產(chǎn)和服務(wù)，充分發(fā)揮企業(yè)在局部的優(yōu)勢(shì)，或者優(yōu)勢(shì)效益。

2. 在產(chǎn)品的價(jià)格上，注重適合顧客的需求。提倡差別定價(jià)，根據(jù)不同的群體需求和區(qū)域，強(qiáng)調(diào)不同成本生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的客戶(hù)，產(chǎn)品的不同型號(hào)、款式，在定價(jià)上做出區(qū)分，重視市場(chǎng)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品。如美的空調(diào)新推出的兒童空調(diào)，就在價(jià)格上突出了其產(chǎn)品。

3. 重視渠道的建立，把直銷(xiāo)模式與分銷(xiāo)模式結(jié)合起來(lái)，注重分銷(xiāo)商的利益，調(diào)動(dòng)其積極性，把自身的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)利用的同時(shí)，要充分考慮其他的銷(xiāo)售渠道是否可以進(jìn)行利用。建立多種合作，建立營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略聯(lián)盟共同推銷(xiāo)，在競(jìng)爭(zhēng)上更加強(qiáng)調(diào)合作共贏的模式。在拓展相關(guān)銷(xiāo)售渠道時(shí)，要注重客戶(hù)體驗(yàn)。不僅僅保證了對(duì)于相關(guān)渠道的管理，同時(shí)提升了烤糊的忠誠(chéng)度。

4. 在進(jìn)行渠道建設(shè)，加強(qiáng)與客戶(hù)交流的同時(shí)，利用多種方式，讓客戶(hù)了解企業(yè)具體可以提供的產(chǎn)品和服務(wù)，發(fā)展?jié)撛诳蛻?hù)的具體需求，引起客戶(hù)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的關(guān)注，在具體的促銷(xiāo)活動(dòng)中，注重了解客戶(hù)需求，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足客戶(hù)需求的部分。具體的營(yíng)銷(xiāo)策略的制定要與企業(yè)本身相適應(yīng)，一些龍頭企業(yè)可以進(jìn)行策略性引領(lǐng)促銷(xiāo)。

四、4P+4C 的營(yíng)銷(xiāo)策略

4P+4C 的營(yíng)銷(xiāo)策略要求企業(yè)要充分了解自身的實(shí)際情況，需要對(duì)企業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展前景有較為清晰的認(rèn)識(shí)。4P還是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)框架，4C提供了理論和發(fā)展思路。在企業(yè)具體的營(yíng)銷(xiāo)策略的制定中，要更加注重兩者的結(jié)合。

1. 在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的制定上，不僅僅考慮產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)要考慮客戶(hù)的具體需求。在新產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)階段，要以滿(mǎn)足具體的消費(fèi)群體為導(dǎo)向，對(duì)消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分，找到與其他企業(yè)的錯(cuò)位優(yōu)勢(shì)，同時(shí)發(fā)現(xiàn)一些沒(méi)有充分被開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，充分的挖掘市場(chǎng)潛力，針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行相關(guān)開(kāi)發(fā)，可以使得企業(yè)有限的資源得到合理有效的；利用，不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品導(dǎo)向問(wèn)題，造成市場(chǎng)的丟失。對(duì)于消費(fèi)者而言，不僅僅重視產(chǎn)品的質(zhì)量，更多時(shí)候注重的是能不能滿(mǎn)足自身的需求。

2. 在產(chǎn)品的價(jià)格上，價(jià)格要適中，不能太高，會(huì)失去消費(fèi)者；同時(shí)不能太低，要考慮到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和消費(fèi)者心理，合理的價(jià)格更容易得到消費(fèi)者的認(rèn)同。根據(jù)消費(fèi)者的心理，制定更有吸引力的價(jià)格，單純的跟進(jìn)其他企業(yè)的價(jià)格，并不能形成優(yōu)勢(shì)。在具體的銷(xiāo)售中保持價(jià)格不變或者價(jià)格略有提升，提供購(gòu)物的附加服務(wù)，應(yīng)對(duì)其他企業(yè)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，可以更有效地滿(mǎn)足顧客的產(chǎn)品體驗(yàn)和心理需求。

3. 更加注重為消費(fèi)者提供便利，一個(gè)是渠道的開(kāi)辟，傳統(tǒng)消費(fèi)渠道已經(jīng)不能滿(mǎn)足消費(fèi)者日益快節(jié)奏的生活模式，建立多種渠道的銷(xiāo)售成為企業(yè)發(fā)展的新出路和新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。不少企業(yè)現(xiàn)在建立“直效營(yíng)銷(xiāo)”，可以直接把商品發(fā)到消費(fèi)者手中，為消費(fèi)者提供便利。企業(yè)要發(fā)展，不僅僅只能考慮企業(yè)自身的元素，對(duì)于市場(chǎng)進(jìn)行有效的分析，具體的消費(fèi)者群體需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略要更有針對(duì)性，建立相關(guān)的大數(shù)據(jù)庫(kù)，保證服務(wù)質(zhì)量，更加注重消費(fèi)者在服務(wù)中的體驗(yàn)。

4. 在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，單純地靠產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格優(yōu)勢(shì)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段的同質(zhì)化，企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中要想搶占先機(jī)并不容易，發(fā)現(xiàn)企業(yè)本身的特色，形成在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的錯(cuò)位優(yōu)勢(shì)，是現(xiàn)在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，企業(yè)再具體的產(chǎn)品和服務(wù)中更加的吸引消費(fèi)者，讓顧客滿(mǎn)意（CS）應(yīng)該成為營(yíng)銷(xiāo)策略的重要因素。在4P 理論為基本框架更加注重4C 理論為理念的營(yíng)銷(xiāo)策略，更加注重消費(fèi)者和企業(yè)的市場(chǎng)占有率，“顧客滿(mǎn)意”要成為企業(yè)發(fā)展的不懈動(dòng)力。

五、結(jié)語(yǔ)

企業(yè)想要可持續(xù)的健康發(fā)展，最終還取決于顧客的對(duì)于企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)的滿(mǎn)意程度，企業(yè)重視顧客的滿(mǎn)意程度，有效滿(mǎn)足客戶(hù)需求，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，有效的掌握了客戶(hù)，也就保證了企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

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（作者單位：湖南安全技術(shù)職業(yè)學(xué)院）