分銷商未來不能只是分銷

和斌斌

未來幾乎所有的品牌，線上與線下的售價差額將越來越小。實體店和網(wǎng)購要相互融合發(fā)展，才能取得中長線的成功。

以奢侈品為代表的高端消費品領域，市場競爭格局正在改變。

奢侈品漸成高端消費品

2015年全球經(jīng)濟放緩，企業(yè)隨之普遍不再單純追求數(shù)字增長，而更注重提高產(chǎn)品質(zhì)量。而這源于消費者思維模式的顯著改變：不再盲目追求名牌，購物更理性，更看重產(chǎn)品質(zhì)量及產(chǎn)品功能。以往的“奢侈品”漸成“高端消費品”。

據(jù)麥肯錫的研究報告預測，到2020年，中國消費者總支出的35%將來自1980年后出生的中產(chǎn)階層。他們有極強的購買力，偏好國外品牌和網(wǎng)購，追求更健康而多元的生活方式，尋找有個性、有設計感、能彰顯自我的差異化產(chǎn)品，而不迷信奢侈品牌。此外，“90后”群體的消費實力也不容小覷。

作為一個有著120年歷史的國際品牌分銷商，捷成捕捉到了這個趨勢。

在尋找代理產(chǎn)品和合作伙伴時，我們評估的不是短期利益，而更看重長期合作伙伴有無開拓產(chǎn)品的發(fā)展?jié)摿ΑＪ紫葧x擇與質(zhì)量好、美譽度高、功能性強的品牌合作；其次會根據(jù)消費者理念和模式的變化來選擇品牌。

近年來，捷成發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)家居產(chǎn)品和美容保健品的市場需求劇增，所以開始將此類優(yōu)質(zhì)品牌引進中國，如AirFree （葡萄牙空氣凈化器品牌）、Mitsubishi Rayon Cleansui （日本三菱麗陽可菱水凈水器）、Ya-Man （日本知名美容科技品牌） 等，以滿足中產(chǎn)階層的消費需求。

線上線下融合發(fā)展是趨勢

同樣以中產(chǎn)階級為主力，人們對網(wǎng)上購物的接受程度及使用率越來越高。未來，網(wǎng)購將是很多品牌和產(chǎn)品的主要銷售渠道。

從“海淘”、“代購”模式的成功來看，目前線上零售的主要驅(qū)動力仍是低價，但網(wǎng)絡渠道的銷售將向優(yōu)質(zhì)和高附加值產(chǎn)品方向發(fā)展，現(xiàn)在是拓展優(yōu)質(zhì)品牌組合的正確時機。我認為，未來幾乎所有的品牌，線上與線下的售價差額將越來越小。實體店和網(wǎng)購要相互融合發(fā)展，才能取得中長線的成功。具體來說，線上和線下價格相差15%以內(nèi)是合理的，如果兩者價格能達到相應的平衡，整個市場也將得以健康發(fā)展。

捷成順勢而為，集團旗下的消費品、工業(yè)、食品等不同業(yè)務都推出了多個電子商務平臺。比如在工業(yè)領域建了B2B門戶網(wǎng)站，用以推廣汽車配件和電影設備等產(chǎn)品。在食品領域，捷成飲料在香港推出了“捷成洋酒”網(wǎng)站，其中有直接面向客戶與消費者的電子商務業(yè)務。再如捷成消費品，除了擁有網(wǎng)站，還開設了幾家線下店，以O2O模式更好地服務大眾。

代理商應向消費者導向型策略轉變

許多品牌的主流推廣模式為品牌+代理商。120多年來，捷成見證過無數(shù)品牌的興衰與變遷，同時也很清楚地預見，一些品牌會逐漸放棄代理商自行營運。但在我看來也并非完全如此。因為代理商懂市場，懂渠道，善營銷的優(yōu)勢，短期內(nèi)無法替代。

事實上，很多品牌的迫切需求并非自建渠道網(wǎng)絡來取代專業(yè)的分銷公司，而是如何拓展分銷的形式和渠道，包括是否加大網(wǎng)購平臺力度、是否增加實物分銷渠道、是零售還是批發(fā)。所有代理商都會面臨這種考驗，所以要思考如何與品牌維持長期的合作關系。

對捷成而言，自我定位不是中介公司，而是專注于市場開拓和分銷的集團企業(yè)。我們不單把境外高端產(chǎn)品引進到國內(nèi)，更要幫助他們打造適應中國市場的全新品牌。我們不在整個價值鏈上與合作品牌競爭，而是針對不同的品牌專選捷成最有優(yōu)勢的環(huán)節(jié)與品牌形成互補，提供增值服務。

舉例來說，在汽車銷售的價值鏈中，捷成將價值鏈下移，從保時捷的進口商轉型成為代理商。另外，捷成擁有自己的物流業(yè)務，捷成物流的參與以及售后服務，尤其對于高端紅酒、珠寶等對運輸過程中的溫度濕度、安保、運輸效率等要求較高的產(chǎn)品，意義重大。

捷成一直在與時俱進地轉型，從銷售導向型轉變成消費者導向型。未來，面對不斷變化的市場需求，捷成還要提供各種定制化的解決方案及相關服務。管理

責任編輯：朱麗

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Q：作為品牌分銷商，應如何應對“互聯(lián)網(wǎng)+”帶來的趨勢轉變？

A：我們比較傾向于選擇跟我們在業(yè)務上有互補空間的品牌進行合作，以建立長久關系。另外，在服務增值方面，我們不單只看自己的分銷能力，還以更多元化的形式參與到整個產(chǎn)業(yè)鏈中，包括參與零售、網(wǎng)絡銷售、物流管理、售后服務和與合作伙伴共同投資等形式。

Q：在奢侈品領域，中國市場未來有怎樣的變化？

A：奢侈品市場超高速發(fā)展時期已經(jīng)過去?，F(xiàn)在的品牌，必須擁有能吸引高凈值人群的市場定位，適應他們心儀的生活方式。產(chǎn)品要有視覺吸引力，也必須有實實在在的功能，單靠炫目的廣告，以為有l(wèi)ogo就足夠，吃品牌老本是不行的。整體而言中國市場體量相對較大，但細分市場是相對分散的。按經(jīng)濟發(fā)達程度或按南北地域細分之后，還能進一步細分出很多小眾市場。因此捷成已將銷售網(wǎng)絡從一線城市拓展延伸至二三線城市。