雄起的底氣

王蘭

2016年，上依紅找到問題、解決問題之后，要觸底反彈了

2016年1月9日，一場找到問題、直面問題、解決問題的上汽依維柯紅巖商務(wù)大會在重慶召開。要雄起的上依紅不僅繼承了不屈不撓的紅巖精神，也表現(xiàn)出置之死地而后生的決心，以及觸底反彈的信心。

2016年，上依紅銷售目標(biāo)2.1萬輛，同比增長67%。接連走低的上依紅已經(jīng)被擠到了中國重卡排名前十的末尾，雖然現(xiàn)在的上依紅讓熱愛它的人們痛心，但是增長67%的目標(biāo)，還是讓人有些擔(dān)心。

在哪里跌倒？

內(nèi)心強大的人才是真正強大的人，內(nèi)心強大的人才是真正有思想的人，內(nèi)心強大的人才是目標(biāo)清晰對未來充滿信心的人。

清華工學(xué)博士、上汽依維柯紅巖總經(jīng)理楊漢琳強大的內(nèi)心折服了現(xiàn)場的每一位與會人員。

在2016年上依紅商務(wù)大會上，楊漢琳直接指出上依紅存在的問題，并承擔(dān)自己的責(zé)任，在商場如戰(zhàn)場的重卡業(yè)內(nèi)有此勇氣者為數(shù)不多。他說：“2015年是上依紅在新常態(tài)下探索創(chuàng)新之路，尋求新的增長點，挖掘內(nèi)部新優(yōu)勢的一年，在這一年里，我們面對殘酷競爭的市場環(huán)境沒有取得理想的銷售結(jié)果，我代表公司管理層向大家表示歉意，感謝你們的不離不棄與肝膽相照?！?/p>

“企業(yè)的得失不是一個人能決定和承擔(dān)的，您大可不必把自己推到風(fēng)口浪尖。”面對疑問楊漢琳回答得很坦誠，他說：“置之死地而后生！企業(yè)出現(xiàn)問題作為總經(jīng)理有著不可推卸的責(zé)任。只要找到企業(yè)存在的問題，就一定能找到解決的方法。只有正視問題，聚合團隊的力量，企業(yè)才能發(fā)展壯大。哪里跌倒，就在哪里爬起來。同時，企業(yè)的經(jīng)營不在乎一城一池的得失，而是需要長遠的規(guī)劃?！?/p>

2015年的重卡行業(yè)經(jīng)受了有史以來最嚴重的下滑，而自卸車又成為重災(zāi)區(qū)，總體下滑幅度達到58%，自卸車細分市場又恰恰是上依紅公司的主要銷量來源。面對新常態(tài)，上依紅似乎沒有完全理解，依然認為訂單該來的肯定會來，造成庫存壓力。楊漢琳表示，“經(jīng)過2015年一年的洗禮，上依紅對新常態(tài)有了更深刻的認識，也為上依紅的觸底反彈奠定了基礎(chǔ)?！?/p>

“第一，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)支持方面。引導(dǎo)支持經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)由自卸車向公路車業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型力度沒做到位，對經(jīng)銷商降低庫存的支持力度偏弱；沒能及時向公路車業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。第二，終端促銷政策方面。政策及時性、連續(xù)性方面存在不足；政策導(dǎo)向與終端市場需求存在差距；部分大區(qū)落實政策打折扣。第三，訂單管理方面。訂單管理中存在庫存車輛強制匹配現(xiàn)象，導(dǎo)致交貨期過長等問題，影響政策實施效果。第四，市場工作問題。產(chǎn)品管理沒有形成快速有效的市場響應(yīng)體系；市場分析針對終端市場變化趨勢的及時性及前瞻性存在不足。”現(xiàn)場，楊漢琳直接指出2015年上依紅工作中存在的問題，足見上依紅完成2.1萬輛的決心。

楊漢琳還指出，目前，上依紅的產(chǎn)品線還是太單一，無法滿足用戶多樣化的細分需求，但是在2016年上依紅商務(wù)大會推出的多款新產(chǎn)品就是解決產(chǎn)品單一的問題。其中包括采用菲亞特技術(shù)的車橋、科索11升發(fā)動機的量產(chǎn)和裝配該發(fā)動機的車型上市，還有杰卡4X2港口車型的上市，以及在本次商務(wù)大會上正式宣布的上汽依維柯紅巖全新杰獅全系上市。同時還有上菲紅動力科索11升發(fā)動機預(yù)計2016年9月量產(chǎn)，裝配11升發(fā)動機的牽引車則會在10月份同步上市。據(jù)介紹，目前，上汽依維柯紅巖杰獅全系車型已經(jīng)涵蓋了牽引車、載貨車、自卸車等車系。例如S100、C100、M100車型都是屬于紅巖杰獅系列。全新杰獅系列整車升級多達60多項，其中根據(jù)用戶的需求就進行了11項改進，其中包括全新的后視鏡、A柱保護面、進氣口防蟲網(wǎng)以及臥鋪扶手和臥鋪防跌落裝置等，為的就是為用戶提供更安全舒適可靠的紅巖新杰獅。

同時，楊漢琳判斷，“2016年，自卸車可能會破冰反彈，法規(guī)越來越嚴格的?；愤\輸車、轎運車、水泥攪拌車等細分市場將帶來新機遇，上依紅要堅持工程車、公路車并重的策略，通過一系列的組合拳來完成2.1萬輛的銷售目標(biāo)，取得其應(yīng)有的行業(yè)地位?！?/p>

在哪里爬起來？

逆境打垮弱者，造就強者。

上依紅不但直面問題，而且也深知自身優(yōu)勢。上依紅具有與歐洲同步的技術(shù)儲備優(yōu)勢，也有來自股東方投資加大的資金優(yōu)勢。

“只要使用過上依紅卡車的人，就會成為它的忠實粉絲?！睂Ξa(chǎn)品品質(zhì)的自信是上依紅雄起的底氣。

“開過上依紅卡車就不想再開其他車了，工地上噪音非常大，但是開著上依紅的卡車車內(nèi)非常安靜，開車是享受?！币晃患t巖工程車的用戶這樣說。

以杰獅、杰卡、新金剛為代表的上依紅產(chǎn)品線在品質(zhì)方面的實力無需懷疑，曲高和寡的重要原因在于之前的上依紅讓用戶體驗的不夠。楊漢琳說：“好產(chǎn)品只有親自用過、對比過才會知道。危化品市場并非上依紅的優(yōu)勢戰(zhàn)場，但由于杰獅駕駛室的高安全性，以及對駕乘人員良好的保護性，使用過的用戶經(jīng)過口碑傳播后，杰獅危化品運輸車迎來好機遇。這說明過去我們一直在潛心造車，卻忽略了體驗式營銷?！?/p>

如今，早已不是酒香不怕巷子深的時代，好的產(chǎn)品如果用戶無法體驗，無法知道，提高銷量只能是空談。因此，2016年紅巖將營銷放到了最重要的層面。上依紅只在空白的銷售區(qū)域（吉林）實行直銷的模式，且楊漢琳親自抓營銷，原因不僅在于營銷是整個企業(yè)工作的著力點，更在于其可以從根本上徹底解決三方合資企業(yè)長期存在的決策效率低下的弊端。

2015年，全新的杰獅暢途版2.0，以及經(jīng)濟型長途車杰卡的市場表現(xiàn)，吸引了眾多客戶的目光。2016年元旦剛過，上依紅的用戶體驗活動全面上演。剛結(jié)束的“杰出英豪、獅王爭霸”賽吸引了3萬多名卡車駕駛員的關(guān)注。來自物流公司老板的賽車手侯紅寧說：“全新杰獅暢途版2.0，車動力大，操作起來卻很穩(wěn)，方向助力輕巧，控制感強，所以能在狹長的比賽空間里完成各種操作；駕駛室內(nèi)部寬敞，臥鋪實用，密封性好，整體設(shè)計很合理；外觀形象也好看，頂部類似導(dǎo)流罩的流線，將有效減小風(fēng)阻，這車確實比較適合集裝箱運輸?shù)雀咚傥锪?，性價比高，開過這樣的車其他車就不想開了，我們公司現(xiàn)有50多輛車，2016年我們將繼續(xù)增加?！?/p>

據(jù)介紹，2016年在營銷模式上，上依紅將加大對經(jīng)銷商的支持力度，實行按1：1出資的“1+1”模式進行經(jīng)營，同時對經(jīng)銷商進行金融支持，化解庫存風(fēng)險。在大客戶端成立專門的工作組加大支持力度，并同步跟進服務(wù)支持。在一些弱勢區(qū)域還將靈活地采取直銷的方式進行銷售。在新型的二手車市場也將發(fā)揮鏈接作用，搭建置換平臺。

此外，2016年，上依紅將堅持‘三個不變：紅巖品質(zhì)永爭第一，產(chǎn)品取勝的策略不變；全力支持經(jīng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展盈利的策略不變；服務(wù)零距離不斷，提升客戶滿意度不變。同時，上依紅也要聚力“四個轉(zhuǎn)變”：總部職能向支持與服務(wù)型總部轉(zhuǎn)變；實現(xiàn)非增值環(huán)節(jié)逐步消除的轉(zhuǎn)變；實現(xiàn)與經(jīng)銷服務(wù)伙伴建立互信互助新型關(guān)系的轉(zhuǎn)變；向加快產(chǎn)品維護與產(chǎn)品改進速度轉(zhuǎn)變。

同時，據(jù)相關(guān)官方數(shù)據(jù)顯示，2016年1月，我國重卡總銷量為4萬，同比2015年1月的3.999萬，增幅基本為0，而紅巖同比增長1%左右，位居第八?？傊ㄟ^準(zhǔn)確的市場分析和定位，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量和市場適應(yīng)能力，盤活營銷體系，提升服務(wù)水平的上汽依維柯紅巖，2016年，它要雄起了！