虧本買賣的生意經(jīng)

張薇

在湖南某小鎮(zhèn)上，有一個(gè)冷凍食品批發(fā)商老王，因?yàn)橐淮谓?jīng)營失誤所迫，逼出了一個(gè)賺錢的門路。

老王的冷凍食品批發(fā)的主要顧客群體是飯店和周邊的冷凍食品零售店，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是同一個(gè)鎮(zhèn)上的另兩家冷凍食品批發(fā)商。老王的冷凍食品批發(fā)與另外兩家同行有著相同的進(jìn)貨渠道、相同的經(jīng)營品種，市場(chǎng)份額也不分伯仲。在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)壓力下，利潤越來越薄。如果算上固定投入的利息、折舊，實(shí)際上這幾家批發(fā)商都在做虧本生意。

為什么大家明知虧損卻還要繼續(xù)賣呢？因?yàn)榇蠹叶枷胭嶅X。

各家冷凍食品批發(fā)業(yè)務(wù)要做起來，首先得有一筆不菲的固定投入，要是不賣貨，會(huì)虧得更多;要是關(guān)門不干，那么所有開辦費(fèi)用就得全部賠上。于是大家都在每一筆生意單純看進(jìn)銷差價(jià)也能賺一點(diǎn)點(diǎn)，而總體上卻在虧損的狀態(tài)下運(yùn)營著。何況在每一家店主的內(nèi)心深處，都還有“等對(duì)手熬不下去了，自己還有賺錢的機(jī)會(huì)”這樣的奢望，所以大家就都這樣熬著。

老王有些熬不住了，他想采取一些行動(dòng)，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。秋天，他“大手筆”地購進(jìn)了十幾噸冷凍羊肉，希望通過增加進(jìn)貨量降低進(jìn)貨成本，在冬季取得與其他兩家批發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)的成本優(yōu)勢(shì)。但是，市場(chǎng)從來不以商人的意志為轉(zhuǎn)移，小鎮(zhèn)上一個(gè)冬天根本就消耗不了這么多羊肉。眼看著臨近年關(guān)，春天就要來了，如果天氣轉(zhuǎn)暖，客戶就不太買冷凍羊肉了，滯銷的冷凍羊肉占滿各個(gè)冰柜，要進(jìn)其他品種的貨還得購買新的冰柜。

再說這些冷凍羊肉就這樣放著，電費(fèi)還得花著，等到夏天，羊肉品質(zhì)降低，損失就慘了，老王急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。

這時(shí)候，曾經(jīng)做過廚師的經(jīng)歷給了他靈感：“我何不把這些羊肉加工一下。”他開始將羊肉熏制電烤，試驗(yàn)了許多制作方法，直到獲得滿意的制作方案。搶在年關(guān)之前，烤羊肉擺上了展示柜臺(tái)?？狙蛉庵谱鞒鰜淼牟似凡粌H新穎而且味道鮮美，飯店作為大客戶最先接受了這種新產(chǎn)品。隨后廣大消費(fèi)者也逐漸接受并喜愛上了烤羊肉。沒用多長時(shí)間，他的烤羊肉在消費(fèi)者中建立了良好的口碑，成了獨(dú)門招牌產(chǎn)品，上門批發(fā)零售的顧客絡(luò)繹不絕。

這時(shí)候，老王忽然發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)從同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的怪圈中跳出來了，自己有了獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)——因?yàn)榇藭r(shí)在這個(gè)小鎮(zhèn)只有他有能力提供這種獨(dú)特產(chǎn)品。春節(jié)前后，老王依靠烤羊肉產(chǎn)品凈賺了十多萬元。新產(chǎn)品的推出還擴(kuò)展了顧客群，加工食品熱銷也帶動(dòng)了其他冷凍食品的銷售。

在烤羊肉尚在熱銷的時(shí)候，老王開始琢磨如何加工雞肉了。他知道，自己的成功一定會(huì)引來競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿，停步不前勢(shì)必再次陷入價(jià)格戰(zhàn)怪圈，而且消費(fèi)者也會(huì)喜新厭舊，他必須早做打算。與冷凍羊肉相比，雞肉的進(jìn)價(jià)更低廉，平均下來，一只新鮮雞制作成雞肉加工食品能凈賺10元左右。并且新鮮雞肉與冷凍羊肉相比加工過程中重量損耗更少。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開始模仿制作烤羊肉的時(shí)候，他的雞肉加工食品又上市了。接著，烤兔肉、烤鹵豬肉、烤牛肉等新產(chǎn)品被一一推出，企業(yè)的利潤增長也越來越快。品種、質(zhì)量都遠(yuǎn)遠(yuǎn)的跑在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前，在小鎮(zhèn)上形成了良好口碑。

“新產(chǎn)品研發(fā)—模仿”這種“狗追兔子”游戲逐漸讓老王感覺疲憊，他意識(shí)到還需要再尋找不一樣的方法。他想起早年讀過的王永慶賣米的故事，王永慶不但將凈米送貨上門，還記錄客戶的人口情況、米缸大小，估算消耗速度，在客戶即將吃完原有大米的恰當(dāng)時(shí)機(jī)再次送米上門，并根據(jù)剩米多少調(diào)整送米時(shí)間節(jié)拍。

這種貼心服務(wù)的最大收效是不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，因?yàn)榧词垢?jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿同樣的服務(wù)方式，也難以把握恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間節(jié)拍。

于是，老王開始梳理以飯店為主的客戶類型和產(chǎn)品，為不同類型的客戶制定不同的生熟肉類食品原料配送方案，還逐一登記客戶的儲(chǔ)存條件、每日用量，按時(shí)按量將客戶選定的食品原料配送到位。這一舉措無疑讓他成了小鎮(zhèn)上主要飯店的核心供應(yīng)商。隨著與客戶關(guān)系的深化，他從外地高薪雇傭了一名廚師，協(xié)助飯店客戶開發(fā)菜品，并同步開發(fā)原料加工項(xiàng)目，把所需原料納入配送體系，于是他們逐漸成了小鎮(zhèn)上各飯店的“保姆”，客戶對(duì)他們逐漸產(chǎn)生了依賴性，極少再和小鎮(zhèn)上其他批發(fā)商交易，因此逐漸把另兩家批發(fā)商邊緣化了。