論談判能力與個人成就的關(guān)系

朱夢如

摘要：曾有人說生活本身就是一系列無休止的談判，談判能力與個人成就的作用越來越為社會承認(rèn)，越來越為人們重視。這是兩者的社會共性，是社會進(jìn)步的體現(xiàn)。

關(guān)鍵詞：談判；個人成就；社會；發(fā)展

中圖分類號：G646 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1674-9324（2016）34-0212-02

人總在追求著成就。談判是一門科學(xué)，是一門藝術(shù)，是一種風(fēng)尚、能力與智慧。而個人成就從某種意義上說，也是一種風(fēng)尚、能力與智慧的表現(xiàn)和結(jié)果。那么兩者關(guān)系如何，本文試論如下。

當(dāng)今社會，談判能力與個人成就的作用越來越為社會承認(rèn)，越來越為人們重視。這是兩者的社會共性，是社會進(jìn)步的體現(xiàn)。

所謂談判，其一般含義是指在社會生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護(hù)各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進(jìn)行的協(xié)商。曾有人說生活本身就是一系列無休止的談判，這也是不無道理的。大的比如國與國之間的談判、世界某組織與某國的談判、商務(wù)談判，還有交戰(zhàn)雙方的談判、警匪談判，就連戀愛雙方在走進(jìn)婚姻殿堂前，還要達(dá)成婚前財產(chǎn)公證，已婚家庭實行“AA制”，需要談判?，F(xiàn)代的企業(yè)，工人們可以通過工會或者集體，就工資福利、勞保待遇等問題，與企業(yè)或者老板，達(dá)成“集體協(xié)議”，也需要談判。談判是當(dāng)今社會以及人們?nèi)粘Ｉ畈豢苫蛉钡姆椒ǎ请p贏、多贏，是合作的利己，是利益相關(guān)者的溝通。

那什么是有能力的談判管家呢？作為一名談判管家應(yīng)如何化解對立？

實際過程中有一方固執(zhí)完全不考慮對方的立場，往往就會引起另一方的不滿和憤慨；有一方蠻橫無理甚至耍手段，往往就會激起另一方的怒火和反抗；有一方不能很好的溝通談判，不僅不能化解對方的情緒，反而會使情況越發(fā)惡劣。從古至今，在任何一個組織中，都講究團(tuán)隊合作和旁人協(xié)助，進(jìn)而共進(jìn)共退?？梢哉f，沒有任何一項工作是獨立完成的，即使是在康熙在位時期，即便是康熙獨立完成的各項統(tǒng)治，也必然跟朝廷上各大忠臣有關(guān)系。既然有組織，那就要有領(lǐng)隊，有協(xié)助。組織的力量就是群眾的力量，本身就要從群眾中來，到群眾中去，借助他人的力量，這才是一個談判管家應(yīng)有的謀略，是領(lǐng)導(dǎo)者的敏銳和智慧。尤其是充當(dāng)合作制度體系樞紐地位中的談判管家，絕對不能不了解群眾，不能不清楚協(xié)助團(tuán)隊的整體質(zhì)量和個人質(zhì)量，一旦模糊不清，那么無論這個談判管家的個人素質(zhì)是多么高，都無法巧妙地運用這個樞紐，更不能贏得群眾誠懇的協(xié)助，那他也終究沒有達(dá)成自己的個人成就，不是一個出色的談判管家。筆者了解到一個真實的故事，某公司有一位知青，才華橫溢，自信滿滿，對自己的前途充滿希望，一路拼搏遇到了一位伯樂，將其提升為公司的管理者。同年度受公司調(diào)劑任命總經(jīng)理一職，并一馬平川地直奔倫敦分公司。這一路的驚喜讓他倍感欣慰，入職以后熱情四起，工作越發(fā)積極努力，想讓業(yè)績更加突飛猛進(jìn)?？刹坏桨肽甑臅r間，紐約總公司的科長們都直呼抱怨：“這家伙究竟搞什么！”“簡直是傲慢！”“我再也不愿與他合作！”這是怎么了？只因這位知青早已不是當(dāng)初的有志青年，他的自負(fù)沖蝕了他的本位意識。工作的熱情、業(yè)績的飛速增長，讓他這個具有極高才能的青年越發(fā)高傲，一意孤行的作風(fēng)招致群眾的不滿。沒過多久，紐約總公司拍一份電報聯(lián)絡(luò)他：“請制作一份詳細(xì)的客戶情況調(diào)查表?！钡珔s了無音信。最終拍出催促電報：“聯(lián)絡(luò)數(shù)次不見回信，怎么回事？”這一次他回復(fù)了，可內(nèi)容竟然是：“太忙了，沒有時間。”紐約總部見此電報后大怒，告知將要結(jié)束他在倫敦分公司的全部業(yè)務(wù)。這位具有極高才能的膽大青年終于察覺到了事情的嚴(yán)重性，匆忙向總公司詢問，并接二連三地回應(yīng)電報進(jìn)行探詢，但為時已晚。這個真實的故事告訴了我們，對立雙方，只要能得到群眾的協(xié)助，扮演好一個談判管家的角色，一樣能獲得合作的機(jī)會。談判管家最大的過失是沒有及時溝通，沒有團(tuán)隊合作能力，才讓事情演變到如此地步。一個真正有德有才的管理專家，也必定是一位德才兼?zhèn)涞臏贤ㄕ勁袑＜摇?/p>

現(xiàn)在談判所涉及的領(lǐng)域幾乎無所不包，已經(jīng)或者正在成為社會的風(fēng)尚。任何談判都是需要人去完成的，那就是具有談判能力的人。這種人才越來越受到重視，有的成為國家、組織、單位、集體的“發(fā)言人”或者“代表。

從個人成就來說，在世界范圍內(nèi)，人們毫不懷疑也無不欽佩比爾·蓋茨，還有很多獎項，如個人成就獎乃至個人終身成就獎，這些都是證明。如今，在改革開放的中國，幾十年來習(xí)慣于講究集體主義和組織作用，也就不得不承認(rèn)、認(rèn)可個人成就了。換言之，個體成就造就了組織成就。在嚴(yán)格的自動化生產(chǎn)的領(lǐng)域，自2000年起，張瑞敏將“內(nèi)部模擬市場”的概念深化為“SBU理論”，他的理想是到2008年時，把3萬名海爾員工變成3萬個“小老板”。且毋需評論這個理論的實踐價值，“小老板”是不是“個人成就”。但是張瑞敏是辦企業(yè)的“個人成就者”。當(dāng)個人成就為社會做出貢獻(xiàn)并且為社會所承認(rèn)，個人成就便越發(fā)社會化了。

談判能力與個人成就都是能力和智慧的結(jié)晶，兩者有著什么樣的內(nèi)在關(guān)系呢？

我們不妨以國際商務(wù)談判為例來做對應(yīng)性分析。成功的談判需要做必要的準(zhǔn)備工作。

1.知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)。

2.選擇高素質(zhì)的談判人員。

3.擬訂談判目標(biāo)，明確談判最終目的。

4.制定談判策略。

僅就談判人選上說，是組團(tuán)的，是上選，主談人更是“上上選”，能力更強(qiáng)些。全部的準(zhǔn)備工作的實施和目標(biāo)成功與否密切相關(guān)。談判能力是從事推銷、采購、公關(guān)、教育、咨詢、管理等工作必備的素質(zhì)。

再看個人成就者。

1.成功人士，選擇工作或者項目少不了準(zhǔn)備，有的甚至準(zhǔn)備了幾十年，在知己知彼上毫不遜色。

2.大多有成就的人，離不了“別人”，需要合作；有的成就是集體智慧的“個人成就”，就是“集大成者”。

3.如果說成功者有成就感，不如說是有目標(biāo)感，抑或是目標(biāo)明確、適中。

4.凡有目標(biāo)，就應(yīng)該有行進(jìn)方略，即達(dá)到目標(biāo)的策略，這恐怕是成就的生命力所在，找到了有效方法就成功了一半。

我們還可以從個人成就“法則”角度來對應(yīng)分析談判。“法則”提出了“塑造最初良好印象”、“積極的自我表現(xiàn)技巧”、“成功者的衣著要領(lǐng)與禁忌”、“個人向心力的培養(yǎng)”、“消除膽卻不安的心理調(diào)控術(shù)”、“怎樣容易表達(dá)拒絕”等。這些與談判的要領(lǐng)、基本功有著多么“驚人的相似”或者“神似”？兩者又是多么需要憑借能力和智慧、憑借積極的心理狀態(tài)和堅忍不拔的毅力、憑借良好的人格魅力和卓越的自我表現(xiàn)技巧？在實際生活中，大多個人成就者本身就是出類拔萃的談判高手，有的談判高手本身就是個人成就者。前面說到的張瑞敏、海爾之所以能夠走向世界，自然少不了張瑞敏的“談判能力”。

在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的當(dāng)下，國家越發(fā)重視職業(yè)教育，在當(dāng)今高職大學(xué)生領(lǐng)域，我們也想快馬加鞭地融入到這個社會中，與其說大學(xué)生需要舞臺，不如說大學(xué)生本身就是一個大舞臺，在學(xué)生群體中，每個學(xué)生都是談判能力的協(xié)調(diào)者，要不斷提高自己的談判能力技巧，逐漸步入到與人溝通的軌道上，才能學(xué)會扮演好這個角色。大學(xué)生要一明確的定位，在與人溝通前，清楚對方的要求，清楚對方希望完成哪些內(nèi)容，有了項目內(nèi)容的要求和定位，才能進(jìn)入到合理的談判中去。談判不是吵架，無需發(fā)生口角爭辯；談判也不是正反兩方的辯論賽，無需去辯證對方的條件和要求合不合理。談判是要我們通過自己的溝通技巧，利用自己手中的數(shù)據(jù)和現(xiàn)有的材料去說服對方，讓他們相信并誠心合作。所以，誠信要擺在首位，態(tài)度要擺在協(xié)助方，技巧就恰恰體現(xiàn)了誠信態(tài)度和團(tuán)隊協(xié)助的完美結(jié)合。如果談判者一心只為自己的利益，在談判中從不讓步，咄咄逼人，這樣的談判者是失敗的，因為成功需要的是雙贏，何謂雙贏，就是要談判雙方認(rèn)為自己都有利益可賺，這樣才能讓對方愿意和你繼續(xù)談判，甚至是再次合作。

很多大學(xué)生買東西圖便宜，甚至是“買一送一”，這樣的字樣我們在生活中無處不見。廠家也是賺了大學(xué)生這樣一種心理，進(jìn)行了薄利多銷。一樣做到了利益最大化，所以也是贏家。很多現(xiàn)實生活中高消費的影樓，也入駐了大學(xué)，我們可以看到一到周末，校園主干道上總有低價的影樓個人寫真在做宣傳，這也是以低價吸引廣大的學(xué)生群體，以學(xué)生群體帶動整個影樓融資的經(jīng)濟(jì)效益。諸如此類的情況有很多，學(xué)生們都認(rèn)為自己撿到了很大的便宜。既然是談判，那么雙方都需要有一個輕松的環(huán)境進(jìn)行交流，讓談判雙方在一個舒適的環(huán)境中達(dá)成某些協(xié)議，也更能夠傾聽對方的意見和建議。那么“買一送一”和校園影樓宣傳，都為大學(xué)生提供了一個心理舒坦的環(huán)境。談判過程中，我們不能只追求自己的喜好，還要學(xué)會洞察對方的喜好，要對對方的喜好做出判斷，并給出適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，當(dāng)大學(xué)生卸下了這一層防護(hù)，對方喜歡什么，你就推薦什么，讓大學(xué)生把緊繃的心放松下來，也拉進(jìn)了商家與學(xué)生群體的距離。但如果雙方意見相差甚大，不要打斷對方，耐心地聽對方講完，更不能對對方的言語表現(xiàn)出不滿，甚至發(fā)生爭執(zhí)，應(yīng)巧妙地將話鋒一轉(zhuǎn)，表示認(rèn)可對方的話語，并從另一個方面進(jìn)行談判。因此，談判可說是一種極其微妙的“心理戰(zhàn)”。在談判之初，我們應(yīng)當(dāng)采取輕松舒適的方法切入主題。而不該以不合適的方式來進(jìn)行洽談，從而影響整個談判的氛圍。談判專家一定要了解市場，以需策謀，以質(zhì)引量，還要懂得在競爭中讓利，讓對方賺上一筆，對方有賺，你才有贏。同時在談判中要做到每一句話都是一種承諾，都有效且具有責(zé)任，不要信口開河，要以誠待人，當(dāng)你做好了充分的準(zhǔn)備，不忘初衷，時刻保持清醒的頭腦，你一定會成為一位談判贏家！

綜上所述，談判能力與個人成就具有社會共性，體現(xiàn)社會的進(jìn)步和文明的發(fā)展，也在兩者的精神品質(zhì)、個人風(fēng)范等方面有著共同特點，更是在能力和智慧上有著共同要求，同樣兩者在社會上和工作中的作用會越來越突出，復(fù)合型會越來越明顯。

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