關(guān)于電力營(yíng)銷策略及途徑研究

胡裕華　陳曲　尹茜

【摘要】電力作為國(guó)家的一個(gè)重要的能源部門，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的先行官。電力企業(yè)的形成和發(fā)展與廣大的電力消費(fèi)者共同形成了一個(gè)巨大的電力市場(chǎng)。因此對(duì)電力營(yíng)銷模式的研究與建立應(yīng)當(dāng)有足夠的重視，而營(yíng)銷手段的高低、優(yōu)劣，現(xiàn)代營(yíng)銷理論的實(shí)際應(yīng)用，將直接影響電力市場(chǎng)的拓展速度。電力營(yíng)銷策略的選擇與制定應(yīng)以客戶為宗旨，市場(chǎng)營(yíng)銷必將是發(fā)電企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)、把握市場(chǎng)機(jī)遇的有力工具。

【關(guān)鍵詞】電力企業(yè)；營(yíng)銷；策略

1、我國(guó)電力市場(chǎng)現(xiàn)狀

電力體制改革前，我國(guó)的電力行業(yè)一直是在壟斷機(jī)制下運(yùn)營(yíng)，實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式，電力市場(chǎng)基本是賣方市場(chǎng)，即電廠發(fā)多少，客戶用多少。改革開放以來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，電力建設(shè)的不斷加快，電廠和電網(wǎng)規(guī)模有了質(zhì)的飛躍，供電能力得到了快速發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)，到2009年底，我國(guó)發(fā)電裝機(jī)總?cè)萘窟_(dá)到了8.74億kW，是改革開放前的16.18倍；電網(wǎng)最高電壓等級(jí)也由原來(lái)的330kV發(fā)展到了現(xiàn)在的1000kV特高壓?，F(xiàn)在，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步規(guī)范，我國(guó)電力市場(chǎng)也發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，廠網(wǎng)分離、競(jìng)價(jià)上網(wǎng)、直購(gòu)電的實(shí)施，電力市場(chǎng)原來(lái)的壟斷格局被打破，由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)過(guò)渡到了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)模式，由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為了買方市場(chǎng)，供電企業(yè)由電力和客戶的管理者，轉(zhuǎn)變?yōu)榱穗娏?jīng)營(yíng)者和客戶的服務(wù)者，其職能也由分配電力和限制用電轉(zhuǎn)變?yōu)榱烁愫眯枨?。因此，不斷提高供電服?wù)水平也就成了工作重心。

2、電力商品的特點(diǎn)

供電企業(yè)是一個(gè)面向公眾的具有社會(huì)普遍服務(wù)性質(zhì)的經(jīng)營(yíng)企業(yè)，電力是其提供的商品。電力作為一種商品，具有商品的一般屬性，具有價(jià)值和使用價(jià)值，同樣存在著產(chǎn)、供、銷的產(chǎn)業(yè)鏈。在這條產(chǎn)業(yè)鏈中，各類發(fā)電廠承擔(dān)著電力生產(chǎn)的功能，供電企業(yè)承擔(dān)著電力營(yíng)銷功能，各類電力客戶則構(gòu)成電力商品的客戶。同時(shí)，電力作為特殊商品，具有與其他商品不同的特點(diǎn)：首先，電力是一種“看不見、摸不著”的商品，它只能根據(jù)人們的需要，通過(guò)電能轉(zhuǎn)化，如轉(zhuǎn)換成光能、熱能、機(jī)械能等，來(lái)滿足電力客戶的各種需求，使用數(shù)量只能通過(guò)電能計(jì)量裝置來(lái)確定。其次，電力商品的質(zhì)量是以電壓、頻率和波形來(lái)描述，只能借助于電氣儀器儀表專用工具來(lái)測(cè)量。第三，電力商品的價(jià)格始終受到政府部門的宏觀調(diào)控，具有相對(duì)的穩(wěn)定性。第四，電力商品的產(chǎn)、供、銷三者同時(shí)完成，不可大量?jī)?chǔ)存，商品的生產(chǎn)量和銷售量在任何時(shí)刻基本相等。第五，電力商品是一種壟斷性和公益性都很強(qiáng)的商品，具有綠色能源的美譽(yù)，其消費(fèi)群體具有廣泛性和多樣性。第六，電力商品的營(yíng)銷主要采取先消費(fèi)后付款的經(jīng)營(yíng)方式，具有賒銷和產(chǎn)品的易失性。

3、營(yíng)銷策略的總體實(shí)施規(guī)劃

3.1 建立新型營(yíng)銷體制

首先要實(shí)施向市場(chǎng)營(yíng)銷體制的轉(zhuǎn)變，按市場(chǎng)需求設(shè)置營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，改“用電管理”機(jī)構(gòu)為“電力營(yíng)銷”機(jī)構(gòu)，其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場(chǎng)策劃與開發(fā)、需求預(yù)測(cè)與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合同管，公共關(guān)系與形象設(shè)計(jì)、新技術(shù)、產(chǎn)品的開發(fā)與用電咨詢、電費(fèi)電價(jià)等方面，全面開展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務(wù)中心為核心的電力營(yíng)銷管理體制，它包含主營(yíng)系統(tǒng)支持系統(tǒng)、監(jiān)督系統(tǒng)三部分設(shè)置，體制結(jié)構(gòu)圖如圖1所示。

3.2 大力開展需求管理，積極推進(jìn)電能的有效利用

利用技術(shù)和經(jīng)濟(jì)手段，轉(zhuǎn)移高峰電力引導(dǎo)低谷電力需求，充分利用季節(jié)性電能，提高電網(wǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行水平和資源綜合利用。根據(jù)電力需求的多樣性，策劃鼓勵(lì)用戶科學(xué)利用電能，積極研究可供客戶選擇的電價(jià)機(jī)制，要利用負(fù)荷率電價(jià)、節(jié)日電價(jià)、蓄熱（冷）電價(jià)、可停電電價(jià)、季節(jié)性電價(jià)、居民低谷用電電價(jià)引導(dǎo)用戶，提供客戶自由選擇用電時(shí)間和用電方式，不斷提高電網(wǎng)均衡用電水平和電能的終端能源占有率。大力推進(jìn)用電技術(shù)進(jìn)步，提高全社會(huì)的電能終端用能效率，把需求管理的效果納入綜合資源規(guī)劃，延緩或減少發(fā)電裝機(jī)投入，提高資源的收益和利用率

3.3 細(xì)分市場(chǎng)制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略

現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為買方市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，因此在進(jìn)行電力營(yíng)銷策略時(shí)，要針對(duì)不同的買方市場(chǎng)進(jìn)行不同的策略制定。根據(jù)目前用電消費(fèi)者用電需求的不同，可以將消費(fèi)者分為，中等收入家庭消費(fèi)者、高收入家庭消費(fèi)者、低收入家庭消費(fèi)者、生產(chǎn)企業(yè)用電消費(fèi)者、中小型生產(chǎn)用電消費(fèi)者，以及公益性用電消費(fèi)等幾類。針對(duì)高等住宅小區(qū)用電家庭情況，應(yīng)以電穩(wěn)定與用電服務(wù)質(zhì)量提高為營(yíng)銷策略切入點(diǎn)，而對(duì)于大型用電企業(yè)應(yīng)以提供較高用電負(fù)荷及錯(cuò)時(shí)用電優(yōu)惠等方式為切入點(diǎn)進(jìn)行。通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)將不同消費(fèi)者用電需求劃分，制定相應(yīng)營(yíng)銷策略，促進(jìn)消費(fèi)。

4、結(jié)論

當(dāng)前電力供應(yīng)緊張的局面只是我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展過(guò)程中的暫時(shí)現(xiàn)象，隨著國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控措施及電力產(chǎn)能的擴(kuò)大，電力行業(yè)仍會(huì)進(jìn)入買方市場(chǎng).供電企業(yè)應(yīng)切實(shí)加強(qiáng)管理，努力探索適應(yīng)自身發(fā)展的、立足當(dāng)?shù)氐摹⒂袀€(gè)性的營(yíng)銷策略，開創(chuàng)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，才能帶動(dòng)和刺激電力消費(fèi)的增長(zhǎng)，取得相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，營(yíng)造出一個(gè)充滿活力的、不斷發(fā)展壯大的電力市場(chǎng)。

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作者簡(jiǎn)介：胡裕華（1989.11--）女，浙江省建德市人，浙江大學(xué)電氣工程專業(yè)工程碩士在讀，職業(yè)：供電服務(wù)專職，助理工程師。