創(chuàng)新營銷引領(lǐng)市場(chǎng)潮流

□ 本刊記者 宋玉春 通訊員 陳 曦

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創(chuàng)新營銷引領(lǐng)市場(chǎng)潮流

□ 本刊記者 宋玉春 通訊員 陳 曦

長城潤滑油不斷創(chuàng)新思維，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代繼續(xù)走在行業(yè)前列。

互聯(lián)網(wǎng)讓企業(yè)的營銷模式受到了巨大的挑戰(zhàn)，同時(shí)也帶來了巨大的機(jī)會(huì)。面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)帶來的改變，需要適應(yīng)時(shí)代的變化來構(gòu)建起全新的營銷模式。作為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，長城潤滑油充分前瞻市場(chǎng)與消費(fèi)者的需求，緊跟時(shí)代趨勢(shì)，運(yùn)用創(chuàng)新的互聯(lián)網(wǎng)思維，堅(jiān)持服務(wù)至上，以客戶為中心，創(chuàng)新并推進(jìn)從傳統(tǒng)的渠道銷售向以客戶為中心的營銷模式轉(zhuǎn)型，鞏固了國內(nèi)第一潤滑油品牌的市場(chǎng)地位。

中國石化潤滑油有限公司營銷總監(jiān)、市場(chǎng)營銷部主任徐建在接受記者采訪時(shí)說，長城潤滑油在營銷領(lǐng)域有一系列的成功創(chuàng)新，堅(jiān)持以客戶為中心的經(jīng)營導(dǎo)向，不斷進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分與客戶細(xì)分，深入挖掘客戶需求，積極開發(fā)新客戶，提升了市場(chǎng)占有率；深化“互聯(lián)網(wǎng)+智能化”應(yīng)用，推進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理模式與流程的優(yōu)化與調(diào)整，使?fàn)I銷模式有質(zhì)的提升；同時(shí)堅(jiān)持技術(shù)與商務(wù)結(jié)合的開發(fā)方式，以客戶開發(fā)帶動(dòng)渠道建設(shè)。對(duì)產(chǎn)品、渠道和客戶不斷進(jìn)行專業(yè)細(xì)分，按照產(chǎn)品品類及行業(yè)類型進(jìn)行銷售隊(duì)伍與經(jīng)銷渠道的專業(yè)化分工，明確業(yè)務(wù)職責(zé)，也使差異化的客戶開發(fā)方式取得了成效。

□ “一鍵即達(dá)”，客戶收到信息，就收到長城潤滑油的服務(wù)承諾；憑短信，就可隨時(shí)享受車輛保養(yǎng)。 胡慶明 攝

創(chuàng)建以客戶為中心的營銷模式

面對(duì)經(jīng)濟(jì)增速減緩、需求增速下降的市場(chǎng)形勢(shì)，長城潤滑油眼睛盯著市場(chǎng)、功夫也下在市場(chǎng)，牢牢牽住客戶這個(gè)決定市場(chǎng)的牛鼻子，將過去渠道銷售營銷模式改為以客戶為中心的營銷模式，千方百計(jì)地開發(fā)新的客戶。

長城潤滑油推進(jìn)從傳統(tǒng)的渠道銷售向以客戶為中心的營銷模式轉(zhuǎn)型，推行規(guī)?？蛻糸_發(fā)方式，聚焦區(qū)域重點(diǎn)行業(yè)、產(chǎn)業(yè)集群及龍頭企業(yè)，以推介會(huì)和點(diǎn)對(duì)點(diǎn)技術(shù)交流會(huì)為主要方式，增進(jìn)與客戶面對(duì)面交流。2015年，這一模式在大客戶、工業(yè)油、車用油和專項(xiàng)產(chǎn)品開發(fā)中得到更全面和更深入的實(shí)施。4年來，通過規(guī)模客戶開發(fā)，不僅有效發(fā)揮了銷售人員的作用，提高了對(duì)客戶的服務(wù)能力，更鞏固了在工業(yè)油市場(chǎng)的地位。目前，規(guī)模客戶蓄客數(shù)量已達(dá)萬余家。2015年，通過開發(fā)規(guī)?？蛻?，拉動(dòng)銷量數(shù)萬噸，有效弱化了市場(chǎng)需求下降的沖擊。

在開發(fā)規(guī)?？蛻舻耐瑫r(shí)，該公司還強(qiáng)化與戰(zhàn)略性大客戶的合作，推進(jìn)產(chǎn)品升級(jí)換代。各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)帶頭拜訪大客戶，積極穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格和供貨份額，2015年新開發(fā)戰(zhàn)略大客戶12家，重點(diǎn)行業(yè)客戶38家。區(qū)域中心認(rèn)真落實(shí)核心戰(zhàn)略客戶開發(fā)與管理責(zé)任制，深入推進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)走訪客戶。以待開發(fā)戰(zhàn)略客戶為主要目標(biāo)，圍繞階段核心目標(biāo)，協(xié)調(diào)資源，提高開發(fā)成效。

徐建告訴記者，近年來，該公司重點(diǎn)抓已有客戶新產(chǎn)品開發(fā)和新客戶開發(fā)，利用多方面資源，加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶的拜訪與交流，特別是未合作的行業(yè)龍頭企業(yè)。同時(shí)，聚焦國家重點(diǎn)項(xiàng)目，針對(duì)鐵路、地鐵、高速公路、電力、機(jī)場(chǎng)等建設(shè)項(xiàng)目開展信息收集，關(guān)注招標(biāo)動(dòng)態(tài)，積極交流拜訪，實(shí)現(xiàn)合作突破。

積極的客戶開發(fā)帶動(dòng)了渠道建設(shè)。公司通過建立“以我為主”的規(guī)?？蛻糸_發(fā)模式，以規(guī)模客戶開發(fā)完善渠道建設(shè)，促進(jìn)了渠道轉(zhuǎn)型。他們加強(qiáng)渠道管理，培育示范經(jīng)銷商隊(duì)伍，引導(dǎo)并協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)客戶，進(jìn)一步加大對(duì)客戶的服務(wù)力度。

完善新型電子商務(wù)模式

要保持市場(chǎng)領(lǐng)先地位，必須緊跟市場(chǎng)潮流。長城潤滑油更新思維，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代繼續(xù)走在行業(yè)前列。

2010年潤滑油公司主動(dòng)順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)迅猛發(fā)展新形勢(shì)，開始試水電商，進(jìn)駐淘寶商城，隨后建立天貓旗艦店。長城潤滑油天貓旗艦店找準(zhǔn)抓手，瞄準(zhǔn)“雙十一”黃金商機(jī)，精心籌劃，全力以赴，早早就提前做好備貨、發(fā)貨等準(zhǔn)備工作，積極推出具有較好性價(jià)比的“雙十一”定制產(chǎn)品，最終憑借良好的品牌聲譽(yù)，以及高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，在2015年“雙十一”再次實(shí)現(xiàn)了銷售額的飛躍，較上年增長了50%以上，在汽車/用品/配件類全網(wǎng)熱銷店鋪的銷售額、買家數(shù)量均居于前列。

長城潤滑油科技發(fā)展有限公司副總經(jīng)理陳航在接受記者采訪時(shí)興奮地說：“從2010年‘雙十一’的10萬元到2015年‘雙十一’的1200萬元，長城潤滑油天貓旗艦店實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展?！?/p>

6年來，長城潤滑油始終以誠信經(jīng)營、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和靈活的發(fā)展思路，取信于電商領(lǐng)域消費(fèi)者，他們從細(xì)節(jié)入手，及時(shí)準(zhǔn)確處理訂單，嚴(yán)把包裝、發(fā)運(yùn)質(zhì)量關(guān)，及時(shí)跟蹤回訪客戶，不斷完善服務(wù)，創(chuàng)下較高的客戶滿意度，成為潤滑油行業(yè)電商領(lǐng)域的佼佼者。電商銷量快速增長，年均增速保持在50%以上。在潤滑油電商領(lǐng)域，長城潤滑油連續(xù)五年“雙十一”單日銷售額第一、潤滑油旗艦店單店銷售額第一，并成為天貓招商案例唯一的潤滑油品牌。

記者在手機(jī)天貓長城潤滑油旗艦店銷量最好的金吉星J600F 5w30汽機(jī)油全合成機(jī)油的商品評(píng)價(jià)中，滿眼看到都是正能量，到處可見“很好，的確感覺有力了”“東西不錯(cuò)，一直用長城機(jī)油保養(yǎng)”之類的好評(píng)。

除了天貓商城，京東商城、蘇寧易購、亞馬遜商城、微商城、工商銀行等主流電商平臺(tái)，一個(gè)也沒有少。長城潤滑油與這些主流電商平臺(tái)攜手，探索網(wǎng)絡(luò)營銷的新模式。

微信公眾號(hào)作為給個(gè)人、企業(yè)和組織提供業(yè)務(wù)服務(wù)與用戶管理能力的全新服務(wù)平臺(tái)，長城潤滑油自然不會(huì)缺席。長城潤滑油微信公眾號(hào)不斷推出各種優(yōu)惠活動(dòng)和熱點(diǎn)話題，點(diǎn)擊率過萬的話題不時(shí)顯現(xiàn)。陳航對(duì)微信公眾號(hào)在開發(fā)客戶中的作用十分看好：“微信客戶的黏性很強(qiáng)，微信客戶都是長城潤滑油的忠實(shí)受眾?！?/p>

在人們?cè)絹碓街匾曈脩趔w驗(yàn)的今天，可以說無便捷不服務(wù)。從渠道試水到不斷豐富完善，電子商務(wù)在長城潤滑油的銷售渠道中具有舉足輕重的地位。早在2011年，長城潤滑油便突破了互聯(lián)網(wǎng)購買限制，實(shí)行O2O模式，是國內(nèi)首家推出“線上線下一體化服務(wù)”的潤滑油廠商，可以說率先實(shí)現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)+”了。近年，長城潤滑油全面升級(jí)服務(wù)體系，以創(chuàng)新的一站式服務(wù)為消費(fèi)者提供最便捷的服務(wù)支持。消費(fèi)者在家門口的長城潤滑油汽車養(yǎng)護(hù)中心便能享受到周到的汽車養(yǎng)護(hù)，可謂“有長城潤滑油的地方，就有貼心的服務(wù)”。

如今，電子商務(wù)在各行業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用得到不斷拓展和深化，其模式已成為企業(yè)轉(zhuǎn)型和發(fā)展的必然趨勢(shì)。長城潤滑油日漸成熟的O2O消費(fèi)模式，不僅賦予客戶享受潤滑油產(chǎn)品之外更多的附加價(jià)值，更有力推動(dòng)了長城潤滑油自身由單一的產(chǎn)品供應(yīng)商向多元化服務(wù)商轉(zhuǎn)變，樹立了市場(chǎng)中“黃金品牌”的形象，對(duì)促進(jìn)傳統(tǒng)潤滑油行業(yè)的價(jià)值鏈重組具有深遠(yuǎn)意義。

強(qiáng)化技術(shù)與市場(chǎng)相結(jié)合的開發(fā)模式

客戶對(duì)技術(shù)和服務(wù)的要求越來越高，需要潤滑油企業(yè)的營銷及服務(wù)更加專業(yè)化，更注重客戶服務(wù)的高效與便捷。技術(shù)服務(wù)是長城潤滑油引領(lǐng)市場(chǎng)的另一件利器。長城潤滑油秉持以客戶為中心，結(jié)合人力、資本、經(jīng)營模式的優(yōu)勢(shì)組合，為用戶提供專業(yè)化服務(wù)。

有消費(fèi)者在長城潤滑油養(yǎng)護(hù)中心為愛車清洗空調(diào)后，對(duì)長城潤滑油贊揚(yáng)有加，表示工作人員的養(yǎng)護(hù)技術(shù)和專業(yè)程度都堪稱一流，不僅認(rèn)真完成自己的工作，對(duì)消費(fèi)者也是有問必答，真正實(shí)踐了長城潤滑油“好車好養(yǎng)護(hù)，長城好服務(wù)”的服務(wù)口號(hào)。

對(duì)此，潤滑油有限公司技術(shù)總監(jiān)張春輝表示，長城潤滑油一個(gè)顯著的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，就是不僅與國際潤滑油最新技術(shù)同步發(fā)展，而且在產(chǎn)品具體應(yīng)用方面也經(jīng)驗(yàn)豐富，最“接地氣”。

為了進(jìn)一步強(qiáng)化技術(shù)與市場(chǎng)相結(jié)合的開發(fā)模式，長城潤滑油近年來將技術(shù)服務(wù)向售前和售中延伸，建立了直接面向客戶及一線銷售業(yè)務(wù)人員的區(qū)域化技術(shù)支持體系，設(shè)立區(qū)域技術(shù)支持中心，充實(shí)技術(shù)支持力量。通過行業(yè)設(shè)備調(diào)研、技術(shù)推介會(huì)等方式引導(dǎo)客戶開發(fā)，有效促進(jìn)了技術(shù)與市場(chǎng)的緊密配合，增強(qiáng)了開發(fā)的針對(duì)性，提高了效率。技術(shù)與市場(chǎng)緊密結(jié)合的開發(fā)模式，如今已成為長城潤滑油發(fā)展的重要核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。

該公司組建五個(gè)技術(shù)支持中心，進(jìn)一步發(fā)揮自身技術(shù)和市場(chǎng)相結(jié)合的優(yōu)勢(shì)，組建技術(shù)開發(fā)團(tuán)隊(duì)，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)并結(jié)合大類油品應(yīng)用領(lǐng)域，開展優(yōu)先開發(fā)的集群客戶識(shí)別。為進(jìn)一步增強(qiáng)集群客戶識(shí)別針對(duì)性和有效性，公司專門組織了集群客戶識(shí)別和油品推介方案研討會(huì)，制定集群客戶識(shí)別指導(dǎo)手冊(cè)，明確集群客戶識(shí)別的工作方法和思路。科技開發(fā)部人員同時(shí)分赴華北、華東、華南、華中技術(shù)支持中心督導(dǎo)相關(guān)工作，就集群規(guī)?？蛻糇R(shí)別、重點(diǎn)行業(yè)關(guān)鍵設(shè)備調(diào)研、示范性典型性企業(yè)油品應(yīng)用案例收集等工作與相關(guān)技術(shù)、業(yè)務(wù)人員進(jìn)行座談，讓大家更準(zhǔn)確地領(lǐng)會(huì)重點(diǎn)工作目標(biāo)和方向。技術(shù)支持中心在識(shí)別客戶中提供技術(shù)解決方案，在識(shí)別客戶中拿下龍頭企業(yè)的定單，為開發(fā)一片片集群客戶市場(chǎng)創(chuàng)造了有利的條件。

以潤滑油山西銷售代表處為例，由于法蘭和煤層氣兩個(gè)集群客戶市場(chǎng)的開發(fā)，該代表處在山西經(jīng)濟(jì)增速放緩的情況下，扭轉(zhuǎn)了銷售不利態(tài)勢(shì)，銷售業(yè)績(jī)不斷提升?！斑@些都是寶貝?！笨萍奸_發(fā)部副主任水琳指著案頭一摞摞集群客戶調(diào)研識(shí)別報(bào)告、集群客戶產(chǎn)品推介方案、集群客戶產(chǎn)品推介應(yīng)用報(bào)告說。

去年以來，已經(jīng)先后識(shí)別出139個(gè)產(chǎn)業(yè)集群，并進(jìn)行了客戶需求的全面調(diào)研，掌握了各集群客戶具有代表性的設(shè)備和潤滑需求，有針對(duì)性編制油品推介方案。2015年召開技術(shù)推介會(huì)300多場(chǎng)，開展“一對(duì)一”交流700次，系統(tǒng)推介長城潤滑油產(chǎn)品，增強(qiáng)了客戶對(duì)長城潤滑油品質(zhì)和服務(wù)的認(rèn)可，收集產(chǎn)品應(yīng)用案例400多個(gè)，推進(jìn)了市場(chǎng)開發(fā)向縱深延伸，進(jìn)一步提升了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，長城潤滑油市場(chǎng)地位更加穩(wěn)固。