鐵娘子董明珠格力造“人”

□文/姜姝姝

鐵娘子董明珠格力造“人”

□文/姜姝姝

她是被業(yè)界稱為“董姐走過的路寸草不生”的鐵娘子，也是行業(yè)內(nèi)外無數(shù)人心目中的“銷售女皇”，正當她的個人聲望和事業(yè)處于頂點時，卻成為互聯(lián)網(wǎng)上被圍觀的“網(wǎng)紅”：2013年與雷軍定下10億元賭約，2015年高調(diào)代言格力手機并聲稱要賣1億部，2015年年底稱再造格力，發(fā)力機器人、無人汽車等產(chǎn)業(yè)。格力電器董事長董明珠跨界發(fā)展的勇氣和動力源自什么？格力造“人”計劃的勝算又有幾何？

董姐的成長無法復(fù)制

在很多人眼里她是霸道女總裁，“天天上頭條”。但眼見的并非真實，甚至有好事者去調(diào)查她小時候的成長環(huán)境與經(jīng)歷，以期發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡。

偏偏兒時的她性格靦腆溫順、乖巧羞澀。1954年出生于南京一個普通家庭，兄弟姊妹七人她最小。兒時的她總是微笑著聽別人說話，幾乎別人說什么都同意，“好啊”、“可以”、“沒問題”是她的口頭禪。碰到發(fā)電影票的時候，有人想多要一張和朋友一起看，她會把自己的電影票慷慨送出。兒時如此與世無爭的她為何會如此霸氣？董姐（行業(yè)內(nèi)人士的稱呼）的回答還是很剛性：自己的利益可以讓，企業(yè)和國家的利益不能讓。

曾經(jīng)有媒體評價說：“這個女子，雖然36歲前的人生平淡無奇，但36歲后的她，卻用自己的堅韌和執(zhí)著走出了一條別人無法復(fù)制的路。”

1975年參加工作，在一家化工研究所做行政管理工作，直至1990年在她人生的第三個本命年，命運把董明珠推向了另一個軌道。在她看來，這輩子最大的轉(zhuǎn)折點，是丈夫的去世?！叭绻皇沁@件事，我不會走現(xiàn)在這條路。如果他在，也不會同意我去珠海?！彼f。丈夫在兒子2歲時病逝。數(shù)年后，董明珠孤身一人來到了珠海，后來加入了格力。那一年，她36歲，她的兒子?xùn)|東8歲。那時的格力還叫海利，是一家投產(chǎn)不久、年產(chǎn)能約2萬臺的國營空調(diào)廠，沒有核心技術(shù)，只能做空調(diào)組裝。

她在格力的第一個崗位是銷售人員，被安排負責(zé)安徽市場。到合肥的第一件事，是向當?shù)匾患彝锨妨?2萬元貨款的經(jīng)銷商追債。鍥而不舍天天去找那個經(jīng)銷商，經(jīng)銷商卻一副愛理不理的樣子。每天等到對方下班，她只好一個人回到旅館。再后來，那個經(jīng)銷商干脆避而不見，這激起了她的犟脾氣，天天去“堵”，終于有一天把他堵在辦公室大叫：“你要么還錢，要么退貨。否則從現(xiàn)在開始，你走到哪里我跟到哪里！”經(jīng)過40天的斗智斗勇，飽嘗冷落、戲弄和欺騙后，董明珠終于追回了貨物。再后來，格力在淮南的市場被打開了。在蕪湖、銅陵、合肥、安慶，董明珠都打開了局面。僅僅1992年，董明珠在安徽的銷售額就突破1600萬元，她一個人的銷售量占整個公司的1/8。

董明珠曾經(jīng)說，那時候很多人會指著她的背影說：“看，那人是富婆?！?/p>

1995年，因為出色的表現(xiàn)，董明珠被提拔為銷售經(jīng)理。上任后她面對的第一個關(guān)鍵問題就是隆冬時節(jié)積壓的19000套空調(diào)，她認為正常產(chǎn)品降價有損形象，表示不會降價處理，還出人意料地將空調(diào)分攤給了每個經(jīng)銷商。

這只是她鐵腕的開始。

鐵腕聰明的“女魔頭”

董明珠在公司規(guī)則上要求，“上班時間不許吃東西，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，第一次罰五十，第二次罰一百，第三次走人”。當所有人以為這只是說說而已的時候，董明珠卻將它“付諸實踐”。有一天，董明珠走進辦公室，發(fā)現(xiàn)8名員工正在吃東西，僅過了10秒鐘，下班鈴就響了。董明珠毫不客氣，每人收了50元，大家目瞪口呆。董明珠說：“只要違犯原則，再小的事，都是大事，都要管到底?！?/p>

格力神秘機器人首次亮相珠江西岸“裝洽會”

甚至，董明珠的鐵腕還體現(xiàn)在了對待經(jīng)銷商上。一天，一個年銷售額達1.5億元的大經(jīng)銷商來格力廠，要求有特殊待遇，并且態(tài)度傲慢。董明珠非但沒有理他，還將他開除出了格力的經(jīng)銷網(wǎng)。董明珠的表示很簡單，只要違犯原則，天王老子也給我下馬。

鐵血手腕讓經(jīng)銷商們不得不服軟，多數(shù)空調(diào)廠往往縱容大銷售商，允許他們跨地區(qū)經(jīng)營，這樣本地小經(jīng)銷商根本競爭不過，也搞亂了市場。董明珠這樣一做，小經(jīng)銷商可以把規(guī)模做大，也就有了奔頭。

拖欠貨款是中國零售批發(fā)行業(yè)普遍存在的現(xiàn)象，這讓很多經(jīng)銷商頭疼，不信邪的董明珠一年里就把全部問題解決了。她規(guī)定：凡拖欠貨款的經(jīng)銷商一律停止發(fā)貨，補足款后，先交錢再提貨。不過，她的這一做法也捅到了馬蜂窩，大大小小經(jīng)銷商們紛紛將狀告到了老總朱江洪處，甚至還有叫囂著“有她沒我”的經(jīng)銷商。董明珠甚至連老總的面子也不給，勢要將欠款這堵墻推倒。

強硬帶來的效果是：1997年、1998年格力沒有l(wèi)分錢的應(yīng)收賬款，也沒有l(wèi)分錢三角債。此后，大家都相信董姐，不劃款，你拿不到一件貨；只要劃款過去，從不拖欠貨。董姐辦事，服氣，放心！

董明珠不僅僅只是有鐵腕，也非常有頭腦，甚至能在睡眠中想出很多營銷絕招。

1995年，董明珠發(fā)明了“淡季返利”、“年終返利”模式，前者依據(jù)經(jīng)銷商淡季投入資金數(shù)量，給予相應(yīng)利益返還。這樣把“錢—貨”關(guān)系，變成“錢—利”關(guān)系，既解決了制造商淡季生產(chǎn)資金短缺，又緩解了旺季供貨壓力；后者是將部分利潤還給經(jīng)銷商。

一般來說，空調(diào)9月份到來年3月份是淡季，4月份到8月份是旺季，淡旺季有不同的價格，淡季比旺季低2個萬分點。1998年，董明珠卻突發(fā)奇想，在朱總支持下宣布把淡季延長一個月。4月繼續(xù)實行3月淡季價。等其它廠回過神來，眾多大經(jīng)銷商已紛紛劃款給格力搶買格力產(chǎn)品，有廠家長嘆：“董明珠也真狠——這么多年，我們從沒想到過這一招?！?/p>

就這樣，在15年的時間里，董明珠從一名基層業(yè)務(wù)員成長為格力的總經(jīng)理，在她的領(lǐng)導(dǎo)下，格力電器從1995年至2005年，連續(xù)11年空調(diào)產(chǎn)銷量、銷售收入、市場占有率均居全國首位。2003年以后，銷售額每年均以30%的速度增長，凈利潤保持15%以上的增幅！

“董明珠時代”來了

工信部副部長懷進鵬帶隊調(diào)研格力智能化裝備生產(chǎn)線

“朱洪江（格力創(chuàng)始人）時代過去了，現(xiàn)在是董明珠時代。”董明珠一開口，鏗鏘有力。自2012年5月25日之后，董明珠獨挑大梁，身兼格力董事長、格力電器董事長及總裁三職于一身。格力正式開啟了權(quán)力高度集中的“董明珠時代”。

在董明珠獨立執(zhí)掌格力的第一年，格力電器營業(yè)收入超過1000億元，成為繼海爾、美的之后第三家營收過千億的中國家電企業(yè)。以空調(diào)一個品類做到千億元規(guī)模，格力是獨一份。

格力進入千億俱樂部之后，她隨即亮出了更加驚人的目標。

2013年，董明珠提出五年內(nèi)再造一個格力，到2017年要實現(xiàn)2000億元銷售規(guī)模，相當于五年內(nèi)每年增長200億元。

但現(xiàn)實總是比理想要骨感。隨著時代的發(fā)展，無論互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的消費模式的變化，還是智能家居概念的引入不斷有互聯(lián)網(wǎng)廠商切入，整個家電行業(yè)都遇到了難題。

一方面是國內(nèi)家用空調(diào)業(yè)市場下滑，另一方面是庫存銷售模式已觸天花板。據(jù)相關(guān)機構(gòu)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2015年，空調(diào)庫存高達4000萬臺，已接近于空調(diào)市場1年的銷量。因此，一向不降價的格力空調(diào)從2014年開始高喊降價，價格戰(zhàn)在空調(diào)行業(yè)一觸即發(fā)。相比格力，海爾早已丟棄掉這種庫存銷售模式。據(jù)悉，海爾空調(diào)庫存僅格力的十分之一，海爾通過智能化工廠和零庫存模式，采取用戶直接給工廠下單生產(chǎn)。

2015年格力電器的營業(yè)總收入下滑了約390億元，從2014年的1400億元降至約1000億元。背負庫存壓力，以及傳統(tǒng)線下銷售逐漸向線上轉(zhuǎn)移的背景下，格力不得不調(diào)整思。

正如格力的老對手美的集團董事長方洪波直言“所有的中國家電企業(yè)的商業(yè)模式已經(jīng)失效”，必須進行差異化競爭，尋找新的業(yè)務(wù)、跨界業(yè)務(wù)。無論是方洪波還是董明珠，即使選擇的路徑不同，他們還是共同將焦點放在了智能制造領(lǐng)域。

從成本控制來看，在原材料無法控制的情況下，只能在人工成本上做文章，而機器代替人無疑是一個方式。

格力轉(zhuǎn)型裝備制造

從一線銷售員做到上市公司總裁，董明珠的管理哲學(xué)屬于自成一派。只懂營銷不懂技術(shù)曾經(jīng)是外界對董明珠最大的質(zhì)疑，她不是技術(shù)出身，但對市場嗅覺敏銳，而且堅信技術(shù)是格力發(fā)展的基石。她曾經(jīng)跟格力的研發(fā)人員說：“十年后空調(diào)這個產(chǎn)品可能會消失變成另一種樣子，是什么樣子？你們得去想?！?/p>

作為國內(nèi)家電行業(yè)較早啟動和發(fā)展自動化的企業(yè)，格力自2003年便開始引入自動化理念，公司內(nèi)部曾提出“3至5年實現(xiàn)無人車間”的口號。格力在2012年先后設(shè)立自動化辦公室、自動化技術(shù)研究院、自動化設(shè)備制造部、智能裝備技術(shù)研究院等技術(shù)單位；2015年提出將工業(yè)機器人和高檔數(shù)控機床，作為該公司未來的兩大研究領(lǐng)域來規(guī)劃布局。目前，格力擁有著一支平均年齡只有29歲的8000人科技隊伍、6個研究院，可以滿足從家用空調(diào)到商用空調(diào)，到一些非標準空調(diào)的所有需求。此外，格力還專門打開了一個技術(shù)研發(fā)人員的發(fā)展通道，通過長期培訓(xùn)和工作實踐，可以將一個普通的技術(shù)工人培養(yǎng)到總工程師。

厚實的技術(shù)沉淀和積極的研發(fā)創(chuàng)新，使得董明珠有底氣說：“我們的空調(diào)能做到極品，我相信自動化設(shè)備一定也能做到極品”。

2015年8月22日，在首屆珠江西岸先進裝備制造業(yè)投資貿(mào)易洽談會上，格力首次展出了自主研發(fā)的工業(yè)機器人，董明珠告訴媒體：“外界都知道格力是做空調(diào)的，但你走進公司再一看，它已經(jīng)變成一個裝備制造公司?！?/p>

在格力珠海基地的鈑金車間里面，一排排橙色的機械臂正有條不紊地把面板吸放至沖床機器中，旁邊還有各種型號的AGV無人自動引導(dǎo)小車，在中央調(diào)度控制系統(tǒng)的統(tǒng)一指揮下，完成各項物資運輸。據(jù)公司內(nèi)部人士透露，目前格力的自動化產(chǎn)品，已經(jīng)涵蓋工業(yè)機器人及集成應(yīng)用、伺服機械手、數(shù)控機床、智能物流與倉儲設(shè)備、智能檢測設(shè)備、自動化生產(chǎn)線、服務(wù)機器人、工業(yè)零部件等10多個領(lǐng)域，共100余種規(guī)格產(chǎn)品。2015年產(chǎn)出智能裝備2000臺套，超5億元。

格力機器人中國造

“有人問我為什么自己做，不跟人家合資走捷徑，但我說寧可慢三年，也要走自主研發(fā)的道路?！倍髦檎J為，花錢買技術(shù)并不能叫投入，只有投入到自己開發(fā)的、可以受自己掌控的技術(shù)上才有意義。這與美的集團高調(diào)收購德國庫卡機器人公司85.69%的股份成了鮮明對比。

據(jù)了解，作為國內(nèi)家電業(yè)科研投入最高的企業(yè)，格力對科研投入一直采取“不設(shè)上限，按需分配”的原則，僅2013年，格力的研發(fā)投入就超過40億元。據(jù)董明珠透露，目前格力發(fā)展自動化全部都是來自公司的自有資金和銀行貸款。2016年元旦剛過，“國家科學(xué)技術(shù)進步獎”在人民大會堂頒獎，格力憑借“基于掌握核心科技的自主創(chuàng)新工程體系建設(shè)”項目榮獲國家科學(xué)技術(shù)進步獎“企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新工程類”二等獎。獲獎之后，董明珠沒有“豪言壯語”，而是靜下心來，談創(chuàng)新、談?wù)\信、談未來。

格力機器人下象棋

談到中國企業(yè)，董明珠語重心長地說：“中國制造企業(yè)應(yīng)該有擔當，有主動去挑戰(zhàn)的意識，實現(xiàn)《中國制造2025》必須是企業(yè)擔當，當下的企業(yè)不是在考慮利潤問題，而是要考慮社會責(zé)任的問題。長久以來中國制造在世界上都是‘低質(zhì)低價’的代名詞，要轉(zhuǎn)變這種形象，這就是社會責(zé)任。”

在國際上，德國工業(yè)4.0、美國工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的再工業(yè)化，正在悄無聲息地再攫取國際制造產(chǎn)業(yè)的技術(shù)核心和利潤制高點。對中國制造企業(yè)來說，能否抓住產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的大潮，將直接決定中國在下一輪經(jīng)濟周期的地位。作為國家“十三五”規(guī)劃專家委員會中僅有的3名企業(yè)家委員之一、格力電器董事長董明珠以企業(yè)家“國家責(zé)任擔當”的方式給出了答案，提出要“讓世界愛上中國造”。董明珠表示：“我們中國企業(yè)可能更多人想到要怎么賺錢，但是我覺得我們現(xiàn)在應(yīng)該想的不是賺錢，應(yīng)該是擔當。如果我們沒有擔當，我們中國不可能強大?！?/p>

格力成巴西奧運會家電官方供應(yīng)商

格力機器人力爭走向世界

“格力未來的發(fā)展就是機器人生產(chǎn)，用自動化設(shè)備生產(chǎn)自動化設(shè)備。”董明珠不斷對外釋放信號——格力不僅要自己完成機器換人，還要幫助別人機器換人，開辟家電制造以外的第二條跑道。

距離2000億的目標只有一年時間，但格力似乎已經(jīng)找到了新的業(yè)務(wù)增長點。

格力首個智能裝備產(chǎn)業(yè)園2015年8正式落戶武漢市蔡甸區(qū)。根據(jù)規(guī)劃，格力智能裝備產(chǎn)業(yè)園項目擬投資50億元，占地1500畝，分三期建設(shè)，建設(shè)周期5年，預(yù)計2020年建成投產(chǎn)。項目主要從事精密模具、高端數(shù)控機床、智能自動化設(shè)備、大型商用空調(diào)、空調(diào)壓縮機等產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，這是格力承載《中國制造2025》高端智能裝備制造的重點項目。項目建成投產(chǎn)后，預(yù)計年產(chǎn)值達100億元。

同期，格力已經(jīng)把在珠海吉大占地4萬平方米的舊廠區(qū)改造成為自動化設(shè)備研發(fā)基地，主要負責(zé)工業(yè)機器人研發(fā)與生產(chǎn)。而在珠海臨港工業(yè)區(qū)占地8萬平方米的美凌達分廠，將作為自動化設(shè)備生產(chǎn)基地，其中有3個設(shè)備組裝工廠和一個機械加工廠已經(jīng)投入運營。

“我們主要的人員開始流向裝備制造布局，包括研發(fā)團隊，從沿線的自動化設(shè)備到最終實現(xiàn)無人化工廠。第二個是我們現(xiàn)在的機器人已經(jīng)對外銷售，參與到其他行業(yè)的自動化生產(chǎn)線改造。”在董明珠看來，工業(yè)自動化最大的特點是按照用戶需要進行設(shè)計，并非是一個固定的模式。

董明珠稱，格力自主研發(fā)的自動化裝備或機器人，可以跟人的動作基本上完美的結(jié)合。

但是機器人之路也并不比家電行業(yè)更寬闊。目前工業(yè)機器人領(lǐng)域四大家族全面領(lǐng)先，美的不僅與四大家族中的日本工業(yè)機器人制造巨頭安川電機建立合作關(guān)系，而且還在積極收購四大家族中的庫卡機器人。

“智能裝備，不僅是為自己服務(wù)，希望服務(wù)于中國不同領(lǐng)域。我現(xiàn)在對食品工業(yè)領(lǐng)域進行改造，還有對包括電子類企業(yè)等工業(yè)制造進行改造”?！拔业钠髽I(yè)能夠擁有核心技術(shù)，而且擁有創(chuàng)造能力的時候，我應(yīng)該把它極大化，而且社會化，不僅是為我自己服務(wù)，還希望能與全世界共享?！?/p>

反觀格力在空調(diào)和電機等主營業(yè)務(wù)不盡如人意的情形下，董明珠的“手機夢”、“智能家居夢”等又是花銷極大且盈利微薄，那么，又有沒有足夠的現(xiàn)金流支撐得起已經(jīng)快速上馬的機器人項目呢？的確也是個問題。

此外，由于國內(nèi)智能裝備產(chǎn)業(yè)核心技術(shù)尚待進一步突破，智能裝備的成本仍較高，行業(yè)的高端人才緊缺。傳統(tǒng)制造業(yè)一方面迫切需要智能裝備來解決用工荒、人工成本高等問題，另一方面還必須關(guān)注投資回報周期，確保企業(yè)在轉(zhuǎn)型過程中能夠穩(wěn)健發(fā)展。

年過花甲之年的董明珠，能圓格力的機器人夢想嗎？讓人不禁想起那首《未選擇的路》：

林子里有兩條路，我——

選擇了行人稀少的那一條

它改變了我的一生。

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姜姝姝 本刊副總編