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    單品營(yíng)銷魅力制勝

    2016-05-14 04:05:22
    農(nóng)村百事通 2016年5期
    關(guān)鍵詞:家樂(lè)福永輝單品

    單品營(yíng)銷魅力十足,幾乎可以應(yīng)用于所有商業(yè)領(lǐng)域,在商超、醫(yī)藥、服裝鞋帽、餐飲等領(lǐng)域尤其適用。通過(guò)單品營(yíng)銷,可以讓商家的品類銷量大幅增長(zhǎng),還可以提升員工的銷售熱情、樹立商家的行業(yè)知名度。

    一、單品選擇原則:顧客需求旺盛

    單品營(yíng)銷的興起基于商家對(duì)客流和銷量的迫切需求,一款合適的精選單品可以俘獲更多消費(fèi)者的心,達(dá)到業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)、顧客附著度增強(qiáng)的目的。

    單品營(yíng)銷中,產(chǎn)品的選擇至關(guān)重要??梢愿鶕?jù)季節(jié)來(lái)選擇,例如夏天以清涼類產(chǎn)品為主,冬天以滋補(bǔ)類產(chǎn)品為主;也可以根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買率來(lái)選擇,比如日常生活用品類產(chǎn)品,或者最受消費(fèi)者歡迎的產(chǎn)品等。

    無(wú)論選擇哪款單品,該單品都必須從屬于某一個(gè)大品類,且是最容易走量、最易為消費(fèi)者接受的品類,通過(guò)這款單品,以點(diǎn)帶面,擴(kuò)大該品類的市場(chǎng)容量,進(jìn)而拉動(dòng)門店產(chǎn)品的整體銷售。

    在這方面,永輝連鎖超市的做法值得借鑒。

    永輝超市首推的單品是雞蛋。雞蛋屬于食品類,目標(biāo)市場(chǎng)龐大,顧客需求旺盛,幾乎90%的到店顧客都會(huì)選購(gòu),雖然也有部分顧客會(huì)到菜市場(chǎng)或農(nóng)場(chǎng)進(jìn)行選購(gòu),但如果商家輔以恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷手法就能保證絕大多數(shù)的顧客在永輝超市購(gòu)買。

    永輝超市選擇的第二款單品是面條。面條也屬于食品類,雖然目標(biāo)客戶群體不如雞蛋廣泛,但因價(jià)格低廉,后期制作簡(jiǎn)單,所以在價(jià)格適中、品質(zhì)不錯(cuò)的前提下,單品毛利率貢獻(xiàn)會(huì)有所提升,因此也能作為單品提升商家銷量。

    除了固定的兩款單品,永輝超市還推出了第三款單品,這款單品屬于輪轉(zhuǎn)單品。所謂輪轉(zhuǎn)單品,就是為了配合特定目的所選擇的產(chǎn)品。比如入駐品牌的新品推廣、階段促銷、節(jié)日營(yíng)銷、商超活動(dòng)等,這時(shí)選擇的單品通常帶著“性價(jià)比超高”的標(biāo)簽,極易在消費(fèi)者中掀起搶購(gòu)熱潮。

    除了永輝超市,家樂(lè)福連鎖超市的單品營(yíng)銷也很抓人眼球。

    家樂(lè)福選擇的單品是蔬菜。家樂(lè)福食品蔬菜區(qū)有一處特殊的區(qū)域,不大的區(qū)域內(nèi)擺著各色新鮮蔬菜,且價(jià)格往往比市場(chǎng)價(jià)便宜70%~80%。因此,這個(gè)區(qū)域經(jīng)常人滿為患,幾分鐘之內(nèi)商品便被搶購(gòu)一空,而且到店顧客大多在搶購(gòu)蔬菜后會(huì)順便在家樂(lè)福購(gòu)買其他生活用品,所以也大幅提高了家樂(lè)福超市生活用品品類的銷量。

    二、營(yíng)銷手法:限購(gòu)和特價(jià)

    再出色的單品也需要推波助瀾的營(yíng)銷手法,商家可以通過(guò)促銷、社區(qū)路演、消費(fèi)者培訓(xùn)等方式培養(yǎng)更多的忠實(shí)顧客。作為營(yíng)銷策略的一種,不同的商家在不同時(shí)間段使用的營(yíng)銷手法略有不同,要事先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,調(diào)研周期的長(zhǎng)短要依據(jù)商家規(guī)模、月均銷量、單品銷量占比等因素決定。

    具體執(zhí)行流程為:某階段調(diào)研結(jié)束后,發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求點(diǎn),依此擬定幾款相關(guān)單品,再尋找相關(guān)廠家進(jìn)行洽談。但對(duì)于一些常見品類,完全可以按照以往經(jīng)驗(yàn)及顧客消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行操作。

    仍以永輝超市和家樂(lè)福超市為例。

    永輝超市推廣雞蛋和面條時(shí)采用特價(jià)+限購(gòu)的方式。每天早上,超市還沒(méi)開始營(yíng)業(yè),門口就已經(jīng)聚集了很多顧客,這些顧客都是為雞蛋和面條而來(lái),長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍無(wú)意中為商家做了推廣。超市一開門,顧客爭(zhēng)相在雞蛋和面條區(qū)排隊(duì),每位顧客一次限購(gòu)1公斤,有的顧客為了多買,會(huì)多去幾個(gè)人排隊(duì),買完雞蛋和面條,順便看看其他商品,不知不覺(jué)就提升了超市的銷售額。永輝超市這種吊著顧客胃口的單品營(yíng)銷有點(diǎn)類似于小米手機(jī)的饑餓營(yíng)銷,不同之處在于,雞蛋和面條的購(gòu)買頻率遠(yuǎn)高于手機(jī)。

    家樂(lè)福則采取先到先得的搶購(gòu)手法,不排隊(duì)、不限購(gòu),只要去得早、手夠快,就可以買到便宜的新鮮蔬菜,這種單品營(yíng)銷手法利用消費(fèi)者喜歡實(shí)惠的心理引發(fā)了搶購(gòu)熱潮。搶到的顧客心情好,對(duì)商家形成了物美價(jià)廉的印象,所以在購(gòu)買其他商品時(shí)也會(huì)首先想到家樂(lè)福。沒(méi)搶到的顧客心理不平衡,下一次會(huì)更早前去搶購(gòu),且會(huì)多花時(shí)間關(guān)注該超市的優(yōu)惠商品。

    除了以上兩家超市,青島一家火鍋店的單品營(yíng)銷手法也頗有吸引力。

    該火鍋店每個(gè)月都會(huì)推出一款一元菜,通常是時(shí)令蔬菜。店內(nèi)張貼的公告上圖文并茂地寫著當(dāng)月一元菜的菜名、分量以及營(yíng)養(yǎng)成分等,店內(nèi)還放置了一臺(tái)公平秤,消費(fèi)者如果對(duì)一元菜的分量有質(zhì)疑可以當(dāng)場(chǎng)稱重。公告中還有一個(gè)由各色蔬菜組成的卡通變色龍,手中舉著“猜猜下個(gè)月我會(huì)變成誰(shuí)”的小牌子,趣味十足。作為單品,該火鍋店的一元菜成功點(diǎn)燃了消費(fèi)者的搶購(gòu)熱情,成為該火鍋店的明星產(chǎn)品,為火鍋店吸金無(wú)數(shù)。

    (廣東 易金)

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