經(jīng)營(yíng)會(huì)成功“三部曲”

穆勝

開(kāi)好經(jīng)營(yíng)會(huì)的價(jià)值是什么？它是對(duì)接行動(dòng)的最后一步，決定了前面的所有努力能否轉(zhuǎn)化為企業(yè)的績(jī)效。

經(jīng)營(yíng)會(huì)是專家教練運(yùn)用模板化分析工具，與管理層一起分析問(wèn)題，并發(fā)動(dòng)“多中心”的溝通，使得管理層主動(dòng)承接任務(wù)、組織資源、作出承諾的“對(duì)話道場(chǎng)”。經(jīng)營(yíng)會(huì)的價(jià)值在于，它是對(duì)接行動(dòng)的最后一步，決定了前面的所有努力能否轉(zhuǎn)化為企業(yè)的績(jī)效。

其中，角色和流程依然是經(jīng)營(yíng)會(huì)成功的兩大要素。拿角色來(lái)說(shuō)，在私董會(huì)和戰(zhàn)略會(huì)中，參會(huì)者有時(shí)需要跳出自己的角色，才能看得更透徹；但在經(jīng)營(yíng)會(huì)中，參會(huì)者需要將行動(dòng)方案落地為執(zhí)行語(yǔ)言，就必須是“本色出演”，因?yàn)椤笆隆弊罱K還是由他們?nèi)プ觥?/p>

所以，經(jīng)營(yíng)會(huì)上，教練不必煞費(fèi)苦心地設(shè)定虛擬角色，而僅僅需要將參會(huì)者的本色帶入流程即可。

明確目標(biāo)，財(cái)務(wù)解讀

在戰(zhàn)略會(huì)上，我們已經(jīng)形成了初步的行動(dòng)方案，而經(jīng)營(yíng)會(huì)則負(fù)責(zé)將其執(zhí)行下去。所以，在第一次經(jīng)營(yíng)會(huì)開(kāi)始之前，應(yīng)該明確回顧一下行動(dòng)方案。這個(gè)行動(dòng)方案雖然是明確的，而且是收縮到一個(gè)戰(zhàn)略期內(nèi)（半年到一年）的，但是，我們卻不能從這個(gè)行動(dòng)方案本身開(kāi)始，因?yàn)?，那樣就?huì)“只見(jiàn)樹(shù)木不見(jiàn)森林”。

專家教練需要帶領(lǐng)大家用最短的時(shí)間回顧一下商業(yè)模式、戰(zhàn)略體系和執(zhí)行系統(tǒng)，最后才落腳到當(dāng)前的行動(dòng)方案。這個(gè)回顧過(guò)程是為了提醒大家，所有當(dāng)前確定的這個(gè)行動(dòng)方案在邏輯上是合理的，而且是由管理層共同確定的，那么大家就不要再左顧右盼了，集中到這個(gè)行動(dòng)方案，思考如何落地就行。

在我最初為企業(yè)主持經(jīng)營(yíng)會(huì)時(shí)，回顧這個(gè)環(huán)節(jié)一直都很順利，所有參會(huì)者似乎都能理解行動(dòng)方案是怎么“生出來(lái)”的。但接下去的討論中，我卻發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，高管也許并沒(méi)有完全理解這個(gè)行動(dòng)方案。說(shuō)形象點(diǎn)，他們心中的戰(zhàn)略地圖（Strategy Map）是不一樣的，每個(gè)人心中都有一套對(duì)戰(zhàn)略執(zhí)行的理解。

在私董會(huì)里，老板們隨時(shí)在打算。在戰(zhàn)略會(huì)和經(jīng)營(yíng)會(huì)里，高管們更習(xí)慣于拒絕數(shù)字，因?yàn)槠髽I(yè)僅僅是職業(yè)榮辱。結(jié)果是大家默認(rèn)了這樣一個(gè)規(guī)矩：算賬是老板的事情，而高管只要做好分內(nèi)的事情就行。但這樣一來(lái)，就沒(méi)有一套通用的戰(zhàn)略溝通語(yǔ)言，大家都從自己的視角來(lái)解讀行動(dòng)方案，對(duì)于行動(dòng)沒(méi)有一個(gè)共識(shí)，這個(gè)行動(dòng)方案又怎么可能調(diào)動(dòng)所有人？！

企業(yè)內(nèi)部，只有財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)才是大家的共識(shí)，因此所有的方案都必須指向財(cái)務(wù)結(jié)果（不管是長(zhǎng)期還是短期的），如果高管提出不能指向財(cái)務(wù)結(jié)果的行動(dòng)，就證明他心里沒(méi)譜。所以不僅要回顧方案，還要將方案解讀出財(cái)務(wù)意義或者與財(cái)報(bào)聯(lián)系起來(lái)。高管們會(huì)很難受，要自己主動(dòng)算賬并綁定數(shù)據(jù)結(jié)果，不是自討苦吃嗎？但若不這樣做，就永遠(yuǎn)想不到一起去。

培養(yǎng)高管財(cái)務(wù)知識(shí)？這未免有些困難。我會(huì)選擇讓高管一手拿著上一年度的財(cái)務(wù)報(bào)表，一手拿著本年度的行動(dòng)方案，他們要分別解讀出前者的意義，并說(shuō)明后者會(huì)通過(guò)何種方式改進(jìn)前者的表現(xiàn)。專家教練在這一過(guò)程中則通過(guò)財(cái)務(wù)知識(shí)的導(dǎo)入來(lái)進(jìn)行輔導(dǎo)，確保高管們能夠理解行動(dòng)方案的財(cái)務(wù)意義。

在這個(gè)講述+輔導(dǎo)的過(guò)程中，很快會(huì)發(fā)現(xiàn)，高管們對(duì)于財(cái)務(wù)報(bào)表的了解有多么的欠缺，有的幾乎沒(méi)怎么認(rèn)真看過(guò)財(cái)務(wù)報(bào)表（尤其是后端的研發(fā)、供應(yīng)鏈、生產(chǎn)部門(mén)的高管），有的甚至連自己分管的領(lǐng)域都不能說(shuō)清楚，有經(jīng)營(yíng)者思維的實(shí)在是少數(shù)，所以專家教練在這一步普及工作并不是多余的。當(dāng)所有的高管在經(jīng)營(yíng)會(huì)上滿口財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)時(shí)，才算是輔導(dǎo)成功了！

發(fā)散方案，篩選行動(dòng)

當(dāng)行動(dòng)方案被賦予了財(cái)務(wù)解讀，所有人對(duì)每個(gè)行動(dòng)的意義有更深入的認(rèn)識(shí)。在戰(zhàn)略會(huì)中，我們找出了痛點(diǎn)，并針對(duì)痛點(diǎn)設(shè)置了行動(dòng)方案，雖然我們要求行動(dòng)方案盡量落地，馬上能轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，但通常來(lái)說(shuō)，這類行動(dòng)還需要被進(jìn)一步細(xì)化，才能走到具體行動(dòng)上。

因此，我們讓承接到任務(wù)的高管們繼續(xù)細(xì)化行動(dòng)方案。假設(shè)一個(gè)戰(zhàn)略期內(nèi)的行動(dòng)方案確定了5個(gè)行動(dòng)方向，每個(gè)行動(dòng)方向再分別變成5個(gè)具體行動(dòng)，整個(gè)行動(dòng)方案就變成25個(gè)具體行動(dòng)，當(dāng)然，這些具體行動(dòng)也是有目標(biāo)和里程碑的。

每個(gè)高管水平不一樣，誠(chéng)意不一樣，大家分解出來(lái)的具體行動(dòng)就不一樣。有的方案是落不了地的，有的方案是落地了也沒(méi)什么用。但這個(gè)時(shí)候，專家教練千萬(wàn)不能直接否定方案本身，而要通過(guò)質(zhì)疑來(lái)挑戰(zhàn)高管，逼得他們“很難受”。

這好比一個(gè)“守城大將”，用質(zhì)問(wèn)將行動(dòng)方案的“偽裝”撕了下來(lái)，參會(huì)者們作為圍觀者自然也看得明白。即使周圍的參會(huì)者們礙于情面不好提出質(zhì)疑，老板那關(guān)也過(guò)不了。只有那種有誠(chéng)意、有水平，能夠真正提供戰(zhàn)略貢獻(xiàn)的方案才會(huì)被大家認(rèn)可，進(jìn)入最終的“行動(dòng)框”中。

專家教練除了質(zhì)疑，也可以來(lái)點(diǎn)刺激。當(dāng)某個(gè)高管提出的方案極其沒(méi)有誠(chéng)意時(shí)，有必要提醒：“各位，請(qǐng)記住，你們是XX公司的管理層，你們是薪水很高的一群人，你們是XX公司能夠成功的關(guān)鍵。如果你們給出的方案都是隔靴搔癢，不僅沒(méi)有體現(xiàn)你們的價(jià)值，也讓人看不到戰(zhàn)略目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)的希望?！闭f(shuō)到這里，有點(diǎn)自尊心的高管們都會(huì)開(kāi)始發(fā)力了，或許三輪左右的PK之后，應(yīng)該能出點(diǎn)干貨。

不過(guò)，也有一小部分，由于高管本身的眼界限制，可能提不出太有力的方案。此時(shí)，可以讓其他人給點(diǎn)建議，啟發(fā)一下，必要的時(shí)候，專家教練也會(huì)提供一點(diǎn)啟發(fā)。但是，啟發(fā)絕對(duì)不能促成方案。如果專家教練越俎代庖?guī)退?她訂立方案，執(zhí)行階段收獲的一定是無(wú)法落地的苦果，因?yàn)檫@是專家教練的東西，而不是他/她的東西，給也不會(huì)用！

當(dāng)然，如果這樣的啟發(fā)還不能逼出點(diǎn)東西來(lái)，就應(yīng)該建議老板換人了。道理很簡(jiǎn)單，何必訓(xùn)練火雞上樹(shù)？直接找來(lái)一只猴子不是更好？

鎖定當(dāng)下，對(duì)接資源

當(dāng)每個(gè)高管提出的具體行動(dòng)都被認(rèn)可，“行動(dòng)框”中就會(huì)被擠滿。一個(gè)戰(zhàn)略期為半年到一年，每個(gè)經(jīng)營(yíng)期為2-3個(gè)月。所以，一個(gè)戰(zhàn)略期內(nèi)的具體行動(dòng)，可能要排在3-4個(gè)經(jīng)營(yíng)期內(nèi)分別完成，這就叫“戰(zhàn)略行動(dòng)排期”。

每個(gè)高管在“行動(dòng)框”中都會(huì)有自己的幾個(gè)具體行動(dòng)，前一個(gè)環(huán)節(jié)我們已經(jīng)確認(rèn)這些具體行動(dòng)的落地能夠創(chuàng)造戰(zhàn)略價(jià)值。此時(shí)，高管們只需要將這些具體行動(dòng)分配到幾個(gè)經(jīng)營(yíng)期內(nèi)即可。當(dāng)然，如何排期也需要一定水平，應(yīng)該讓他們將最棘手、最有價(jià)值的排在前面，這樣就能確保第一時(shí)間打通堵點(diǎn)，產(chǎn)出戰(zhàn)略價(jià)值。而且好處還在于，留出了足夠的“裕度”，因?yàn)橐粋€(gè)經(jīng)營(yíng)期內(nèi)不能完成具體行動(dòng)的也不占少數(shù)，一旦“前松后緊”，整個(gè)節(jié)奏就極有可能被打亂。當(dāng)然，也要注意幾個(gè)領(lǐng)域的具體行動(dòng)之間能不能形成協(xié)同效應(yīng)，有水平的專家教練會(huì)在不同的經(jīng)營(yíng)期內(nèi)設(shè)置相應(yīng)的主題，確保這種協(xié)同效應(yīng)。

一旦完成排期，我會(huì)建議老板和高管們“鎖定當(dāng)下”，即每周回顧本經(jīng)營(yíng)期內(nèi)的主題和幾個(gè)具體行動(dòng)，盤(pán)點(diǎn)完成情況，分析未完成的原因，進(jìn)而推進(jìn)工作，這會(huì)讓他們時(shí)時(shí)刻刻記住自己最重要的事情。換句話說(shuō)，企業(yè)應(yīng)該花80%的資源在這些行動(dòng)上，才能確保戰(zhàn)略目標(biāo)的如期實(shí)現(xiàn)。

經(jīng)營(yíng)會(huì)除了“鎖定當(dāng)下”，更重要的還在于“對(duì)接資源”。具體行動(dòng)會(huì)有相應(yīng)的目標(biāo)和里程碑，除非客觀情況發(fā)生了巨大變化（屬于不可抗力）。但要相信，一旦在經(jīng)營(yíng)會(huì)上討論，一定會(huì)有高管提出“打折”的訴求。有時(shí)，高管的初衷很好，但執(zhí)行起來(lái)遇到千難萬(wàn)險(xiǎn)，只有收起雄心。如果專家教練穩(wěn)不住，同意了一次“打折”的要求，在其他的具體行動(dòng)上也會(huì)出現(xiàn)連鎖反應(yīng)，企業(yè)設(shè)定的戰(zhàn)略目標(biāo)就無(wú)法實(shí)現(xiàn)。

但是，高管們?cè)庥龅膱?zhí)行困境如何破呢？答案是調(diào)配資源！一個(gè)具體行動(dòng)絕對(duì)不可能無(wú)法完成，只可能是資源配置不夠。資源在誰(shuí)的手中？就在其他高管手中。專家教練在這個(gè)時(shí)候會(huì)起到“紅娘”的作用，撮合其他高管為遭遇執(zhí)行困境的高管提供資源支持。

一個(gè)通常的疑問(wèn)是：高管們不會(huì)獅子大開(kāi)口，亂要資源嗎？事實(shí)上，這個(gè)問(wèn)題的確存在，有的高管為了讓自己的彈藥更充足，肯定會(huì)夸大困難，爭(zhēng)取資源。但是，專家教練、老板和其他高管都是見(jiàn)證者，這確保了“公道自在人心”。一是，用這么多資源去解決這件事，那你作為高管的價(jià)值在哪里？二是，索要資源的數(shù)量不能是你拍腦袋拍出來(lái)的，而要好好把賬算清楚，只要有明細(xì)，就一定有破綻，在這種情況下，還有不識(shí)相的玩虛招，只會(huì)落得自討苦吃。

經(jīng)營(yíng)會(huì)“再循環(huán)”

第一個(gè)經(jīng)營(yíng)期結(jié)束后，經(jīng)營(yíng)會(huì)將再次召開(kāi)，這時(shí)將是新的“三部曲”。

第一部，盤(pán)點(diǎn)行動(dòng)。應(yīng)該回顧一下前一階段的具體行動(dòng)落地情況，要弄清楚哪些具體行動(dòng)沒(méi)有完成。而針對(duì)這種情況，一定要追根溯源，尋找責(zé)任人。責(zé)任人有可能是任務(wù)的直接承接者，也可能是沒(méi)有按承諾提供關(guān)鍵支持的人，無(wú)論如何，他們都必須接受懲罰。要強(qiáng)調(diào)的是，要讓經(jīng)營(yíng)會(huì)的形式有效，必須維護(hù)承諾的莊嚴(yán)，老板應(yīng)該決定如何懲罰，他們絕對(duì)不會(huì)愿意讓承諾成為一場(chǎng)游戲。

專家教練需要帶領(lǐng)參會(huì)者回顧戰(zhàn)略期內(nèi)總體目標(biāo)（甚至企業(yè)遠(yuǎn)期目標(biāo)），并分析上一個(gè)經(jīng)營(yíng)期內(nèi)已經(jīng)完成的具體行動(dòng)對(duì)于總體目標(biāo)的貢獻(xiàn)。當(dāng)然，這里也是讓參會(huì)者分別講講自己完成的具體行動(dòng)對(duì)于總體結(jié)果產(chǎn)生的影響，也應(yīng)該盡可能“財(cái)務(wù)化”的闡釋，使得參會(huì)者明確自己的具體行動(dòng)產(chǎn)出的財(cái)務(wù)結(jié)果。如果說(shuō)來(lái)說(shuō)去還是“就工作談工作”，這個(gè)時(shí)候就得發(fā)問(wèn)：“您的這些行動(dòng)，將如何影響年末的財(cái)報(bào)？”要是在這個(gè)環(huán)節(jié)卡殼，絕對(duì)是有問(wèn)題。

一個(gè)有意思的現(xiàn)象是，在我主持經(jīng)營(yíng)會(huì)之后，企業(yè)的高管們開(kāi)始集體惡補(bǔ)財(cái)務(wù)知識(shí)。原來(lái)老板說(shuō)了很久要做全員經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，讓每個(gè)人都成為經(jīng)營(yíng)者，說(shuō)完了不能落地，經(jīng)營(yíng)會(huì)上一經(jīng)PK，大家都動(dòng)起來(lái)了，至少高管能把賬算清楚了。

這里還有個(gè)技巧。有的具體行動(dòng)不產(chǎn)生直接財(cái)務(wù)影響，高管有可能會(huì)腳底抹油，開(kāi)始務(wù)虛。專家教練就需要調(diào)動(dòng)研發(fā)團(tuán)隊(duì)提前進(jìn)行研究，取到一些行業(yè)數(shù)據(jù)，當(dāng)高管主張他/她的工作已經(jīng)足夠出色，專家教練便亮出行業(yè)數(shù)據(jù)，對(duì)標(biāo)之下，立馬就會(huì)現(xiàn)形。

第二部，梳理行動(dòng)。上個(gè)經(jīng)營(yíng)期內(nèi)沒(méi)有完成的具體行動(dòng)，加上這個(gè)經(jīng)營(yíng)期內(nèi)的具體行動(dòng)，就構(gòu)成了當(dāng)期具體行動(dòng)內(nèi)容。這就是這個(gè)經(jīng)營(yíng)期內(nèi)需要每周回顧的內(nèi)容，即要“鎖定當(dāng)下”。

當(dāng)然，還有一種情況是，隨著時(shí)間的推移，環(huán)境的變化（政策環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、對(duì)手策略），有些具體行動(dòng)需要調(diào)整。這個(gè)時(shí)候，需要用上述“篩選行動(dòng)”的辦法，讓新加入的具體行動(dòng)通過(guò)參會(huì)者的認(rèn)可，進(jìn)入“行動(dòng)框”。高管們會(huì)給自己增加負(fù)擔(dān)（新的具體行動(dòng)）嗎？如果我們僅僅關(guān)注具體行動(dòng)的完成情況，他們顯然會(huì)將完成具體行動(dòng)當(dāng)作終點(diǎn)。但是，我們?cè)谏弦粋€(gè)環(huán)節(jié)回顧了高管們的工作對(duì)于總體目標(biāo)甚至財(cái)務(wù)結(jié)果的影響，當(dāng)他們拿著自己完成的可憐業(yè)績(jī)，發(fā)現(xiàn)貢獻(xiàn)乏善可陳時(shí)，增加行動(dòng)就成為必須。而一旦他們的方案暴露出不力，就需要用新的方案來(lái)說(shuō)服所有的參會(huì)者（包括專家教練）。

另外，好比打仗一樣，專家教練組織大家討論可能出現(xiàn)的執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，為下一步打下基礎(chǔ)。為什么在第一次經(jīng)營(yíng)會(huì)不做這個(gè)呢？因?yàn)楸藭r(shí)，所有的行動(dòng)都還未落地，參會(huì)者還不具備預(yù)知未來(lái)的能力，讓他們議論執(zhí)行的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，反而會(huì)讓他們對(duì)于未來(lái)失去足夠的信心。而在第一次經(jīng)營(yíng)會(huì)之后，大家都有了清晰認(rèn)識(shí)，就不存在失去信心的問(wèn)題了。另外，這個(gè)時(shí)候暴露出的風(fēng)險(xiǎn)也是真實(shí)的、必須要面對(duì)的。

第三部，部署行動(dòng)。針對(duì)有可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，專家教練再帶領(lǐng)所有參會(huì)者“對(duì)接資源”進(jìn)行突破。再一輪的串聯(lián)之后，再一次的公開(kāi)承諾，這和第一次經(jīng)營(yíng)會(huì)的操作無(wú)太大區(qū)別。這就確保了所有的資源最大程度上被調(diào)動(dòng)，用以支持突破風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，完成具體行動(dòng)。如此一來(lái)，就可以最大程度地確保戰(zhàn)略執(zhí)行。