羅田大米營(yíng)銷策略初探

摘 要：近年來(lái)，隨著人民生活水平的不斷提高對(duì)于消費(fèi)者結(jié)構(gòu)也不斷在調(diào)整，人們對(duì)食用大米的質(zhì)量要求越來(lái)越高，開(kāi)始注重營(yíng)養(yǎng)，健康，衛(wèi)生等質(zhì)量和口感。此時(shí)，誰(shuí)能做好定位，誰(shuí)就能抓住商機(jī)，因此一個(gè)好的大米營(yíng)銷策略顯得尤為重要。本文將對(duì)國(guó)內(nèi)大米的市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，結(jié)合羅田大米的實(shí)際，提出合理的營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞：羅田大米；產(chǎn)品策略；渠道策略；促銷策略

一、國(guó)內(nèi)大米市場(chǎng)分析

1.我國(guó)稻谷的主產(chǎn)地集中在幾個(gè)省份，而90%的大米產(chǎn)自東北，糧食又屬大宗重貨，對(duì)于多數(shù)生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)，大米的運(yùn)輸成本過(guò)高，產(chǎn)糧大省之外的地區(qū)，對(duì)本地稻米需求巨大。

2.我國(guó)的大米品牌主要為糧食加工企業(yè)所有，雖然我國(guó)傳統(tǒng)大米加工企業(yè)有很多，但國(guó)內(nèi)還沒(méi)有一統(tǒng)天下的大米品牌。大多數(shù)企業(yè)沒(méi)有把大米從一般滿足饑餓的產(chǎn)品上升為一種營(yíng)養(yǎng)消費(fèi)品，真正立足高端品牌經(jīng)營(yíng)的大米企業(yè)為數(shù)不多，高端品牌大米市場(chǎng)存在著較大的發(fā)展空間。

3.隨著人民生活水平的不斷提高對(duì)于消費(fèi)者結(jié)構(gòu)也不斷在調(diào)整，人們對(duì)食用大米的質(zhì)量要求越來(lái)越高，開(kāi)始注重營(yíng)養(yǎng)，健康，衛(wèi)生等質(zhì)量和口感，品牌正在強(qiáng)有力的影響著人們的選擇，想要立足市場(chǎng)，必須先要做好宣傳，打造品牌效應(yīng)。

4.大米市場(chǎng)正朝著無(wú)公害、營(yíng)養(yǎng)高、口感好、方便實(shí)用方向發(fā)展。精制米、免淘洗米和小包裝米相對(duì)于普通大米有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。而目前大米的安全性、包裝質(zhì)量、大米加工技術(shù)以及服務(wù)質(zhì)量不足，其市場(chǎng)發(fā)展空間巨大。

二、羅田大米的現(xiàn)狀分析

1.羅田大米品牌歷史悠久，遠(yuǎn)近聞名，民間素有“貢米之說(shuō)”。在市場(chǎng)擁有很高的榮譽(yù)，萬(wàn)州羅田大米在第十屆中國(guó)優(yōu)質(zhì)稻米博覽交易會(huì)上獲得“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”稱號(hào)。

2.羅田大米采用綠色無(wú)公害的耕種方式，種植在海拔800-1200米以上的萬(wàn)州區(qū)羅田鎮(zhèn)高山區(qū)域，出米率高，米粒飽滿、外觀陰色透白，蒸煮后米飯清白油亮、天然米香悠長(zhǎng)、口感柔軟有彈性。

3.羅田大米有良好的技術(shù)支持，與重慶市科研院校建立了良好的科技合作關(guān)系，傳統(tǒng)管理融入現(xiàn)代技術(shù)，提高了萬(wàn)州羅田大米品質(zhì)和產(chǎn)量。

三、營(yíng)銷策略的制定

從國(guó)內(nèi)大米市場(chǎng)現(xiàn)狀和羅田大米自身的實(shí)際來(lái)看，羅田大米應(yīng)定位為地方特色農(nóng)產(chǎn)品，爭(zhēng)創(chuàng)地理標(biāo)志產(chǎn)品，避開(kāi)與大型糧企的正面競(jìng)爭(zhēng)。戰(zhàn)略上，應(yīng)向生態(tài)、觀光農(nóng)業(yè)發(fā)展，走高檔定制化道路，掌握迅速成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。整合資源，制定系統(tǒng)可行的營(yíng)銷策略，增強(qiáng)營(yíng)銷能力。

1.市場(chǎng)定位

立足于重慶市本地市場(chǎng)，生產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)越、綠色健康的羅田大米。定位為小包裝綠色有機(jī)大米，進(jìn)駐中高檔大米消費(fèi)市場(chǎng)。目前中高檔大米消費(fèi)者已把大米從一般滿足饑餓的產(chǎn)品上升為一種營(yíng)養(yǎng)消費(fèi)品，精致的小包裝和產(chǎn)品的綠色有機(jī)更具吸引力，更能吸引消費(fèi)者購(gòu)買。

2.戰(zhàn)略

（1）特色品牌化戰(zhàn)略。羅田大米在優(yōu)秀品質(zhì)的保證下，走品牌化發(fā)展道路，通過(guò)各種營(yíng)銷策略擴(kuò)大品牌知名度和美譽(yù)，樹(shù)立羅田大米的優(yōu)秀品質(zhì)品牌形象，將羅田大米打造成為重慶市的優(yōu)質(zhì)大米知名品牌，并抓緊搶占全國(guó)大米市場(chǎng)。

（2）差異化戰(zhàn)略。由于大米的產(chǎn)品特點(diǎn)決定了大米市場(chǎng)的同質(zhì)化現(xiàn)象，如何突出產(chǎn)品的特征決定了品牌是否能突破市場(chǎng)重圍。除了強(qiáng)調(diào)大米清香口感這一特點(diǎn)外，藍(lán)村大米通過(guò)種植多樣化與生態(tài)化來(lái)強(qiáng)調(diào)大米的生態(tài)健康性，從而顯示出品牌的差異化。

3.產(chǎn)品策略

（1）種植名優(yōu)品種水稻。從選種、田間作業(yè)、收割加工均由專門人員負(fù)責(zé)，保證高品質(zhì)。

（2）包裝方面，可設(shè)計(jì)不同包裝。包裝是強(qiáng)有力的營(yíng)銷手段，設(shè)計(jì)良好的包裝不僅能使消費(fèi)者方便的購(gòu)買和攜帶，而且能為產(chǎn)品創(chuàng)造出促銷價(jià)值，突出公司和品牌的形象?？裳?qǐng)專業(yè)商標(biāo)設(shè)計(jì)商進(jìn)行設(shè)計(jì)，并為每盒大米提供“羅田大米形象卡通掛件”，上有二維碼追尋標(biāo)志，作為大米的身份認(rèn)證，通過(guò)文化策略鞏固品牌形象。

4.渠道策略

（1）入駐超市商場(chǎng)，積極參加商場(chǎng)活動(dòng)，大力開(kāi)展促銷活動(dòng)。例如與沃爾瑪、歐亞等連鎖超市合作，在商超提供促銷員、搶占禮品市場(chǎng)份額，使消費(fèi)者能達(dá)成嘗試性購(gòu)買的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

（2）有機(jī)大米零售專賣店，散貨批發(fā)。采取固定地點(diǎn)直銷公司產(chǎn)品，發(fā)展客源，提供送貨上門服務(wù)。建立一定的客戶群，為以后的銷售打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

（3）禮品專營(yíng)店、養(yǎng)生門市、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)供應(yīng)?？驮磳?duì)養(yǎng)生健康的食品有意向，便于推廣銷售。

（4）網(wǎng)上銷售。技術(shù)完善，人力充足的情況下，網(wǎng)上銷售是將來(lái)必然發(fā)展，也是最大限度擴(kuò)張公司有機(jī)大米的重要途徑。

（5）利用家有購(gòu)物頻道，大力宣傳產(chǎn)品，電視效應(yīng)非常強(qiáng)大，但是前期投入比較多。

（6）各團(tuán)體機(jī)關(guān)單位福利采購(gòu)項(xiàng)目。利用人脈關(guān)系，與各單位合作，前期降低利潤(rùn)收入，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

（7）與高檔酒店、餐飲合作。市場(chǎng)部負(fù)責(zé)尋找合作伙伴。

5.促銷策略

（1）報(bào)紙和報(bào)紙夾頁(yè)等印刷品廣告。向客戶傳達(dá)大量信息，在客戶考慮購(gòu)買的過(guò)程中提供參考。具有靈活性強(qiáng)、及時(shí)可靠、本地市場(chǎng)覆蓋面大的優(yōu)點(diǎn)。要選擇地區(qū)生活類的報(bào)紙，如半島都市報(bào)等，這類報(bào)紙的受眾面廣，而且關(guān)注健康類的信息，開(kāi)辟健康信息專欄，用廣告軟文的形式推廣定制米和禮盒米的產(chǎn)品特點(diǎn)。這類報(bào)紙廣告和夾頁(yè)廣告是平面廣告的首選。

（2）借助當(dāng)?shù)孛襟w力量，通過(guò)播報(bào)特產(chǎn)新聞等形式進(jìn)行宣傳。這種方式比一般的廣告滲透力度大，借助了新聞的可信度，提高品牌良好形象。但是，這種方式覆蓋面積有限，時(shí)間少，只能作為一種輔助宣傳手段。

無(wú)論采取何種銷售渠道，如何進(jìn)行產(chǎn)品促銷，首先必須保證的是羅田大米的質(zhì)量。因?yàn)?，?yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)是成功營(yíng)銷的前提條件。對(duì)于大米來(lái)說(shuō)，好的產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)建立和提升品牌，實(shí)現(xiàn)成功營(yíng)銷的基礎(chǔ)和前提條件。不管你的品牌知名度有多高，消費(fèi)者最后吃的還是大米，產(chǎn)品品質(zhì)好消費(fèi)者對(duì)品牌的記憶度才會(huì)加深，才可能形成重復(fù)購(gòu)買和品牌忠誠(chéng)。

總之，羅田大米在中國(guó)市場(chǎng)前景廣闊，掌握一定的營(yíng)銷策略，這對(duì)于做好羅田大米的銷售、占領(lǐng)市場(chǎng)是必不可少的。

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[2] 李正大. “品牌時(shí)代”的大米營(yíng)銷[J]. 北方水稻. 2007（06）.

作者簡(jiǎn)介：熊江（1986-1），男，重慶萬(wàn)州人，華南農(nóng)業(yè)大學(xué)農(nóng)學(xué)專業(yè)學(xué)士，助理農(nóng)藝師。