供應(yīng)商能力對關(guān)系績效的影響

常玉　康慧文　許小卉

摘要：研發(fā)能力與營銷能力既是供應(yīng)商的核心能力，也是企業(yè)重要的無形資產(chǎn)。本文依據(jù)資源依賴?yán)碚摌?gòu)建了“能力-依賴-關(guān)系績效”的理論模型，并通過184份調(diào)查數(shù)據(jù)進行了實證分析，結(jié)果表明供應(yīng)商研發(fā)能力和營銷能力及其交互項并不是影響關(guān)系績效的直接因素，而是重要的前置變量，其主要是通過驅(qū)動采購商依賴行為影響供應(yīng)鏈關(guān)系，從而維持成功、長久的合作。因此，供應(yīng)商應(yīng)注重培養(yǎng)研發(fā)、營銷能力，通過二者的協(xié)調(diào)效應(yīng)來最大化自身利益和培育長期競爭能力。

關(guān)鍵詞：供應(yīng)鏈關(guān)系；供應(yīng)商能力；依賴；關(guān)系績效

中圖分類號：F274；C93文獻標(biāo)識碼：A

一、前言

隨著技術(shù)變化速率的加劇及客戶偏好的巨大改變，產(chǎn)品生命周期變得越來越短，客戶傾向于尋求新的產(chǎn)品，導(dǎo)致供應(yīng)鏈內(nèi)競爭加劇，沒有一個企業(yè)能夠單獨發(fā)展所有的知識和資源，僅靠自身力量來把握住這些機會。理論與實踐表明，協(xié)作與合作已成為商業(yè)運作的主要方式，企業(yè)必須設(shè)法：（1）與商業(yè)客戶建立關(guān)系；（2）與他們合作[1]，提供他們需要的創(chuàng)造價值的能力[2]。采購是采購商依賴外部資源（比如獲得有價值的供應(yīng)商能力與信息的渠道）的重要途徑[3]。作為價值的使用者與購買者，采購商對于供應(yīng)商的依賴不僅是供應(yīng)鏈聯(lián)結(jié)的直接反映[4]，也是建立、發(fā)展供應(yīng)鏈關(guān)系的必備條件[5]，是雙方交易績效的決定性因素[6]。而供應(yīng)商是否具備采購商所需的能力，是否能展示其能力的價值，讓顧客感知采供關(guān)系的潛在價值，則是驅(qū)動采購商依賴的基礎(chǔ)[7]。因此，供應(yīng)商如何發(fā)展、配置能夠為客戶創(chuàng)造更好價值的特定能力[2]，進而影響采購商依賴的程度，影響合作者從這個關(guān)系中得到的利益即關(guān)系績效，逐漸引起研究者越來越多的關(guān)注。

現(xiàn)有關(guān)于供應(yīng)商能力與績效關(guān)系的研究中，多數(shù)關(guān)注于二者的直接關(guān)系，忽略了中間的行為機制，且大部分研究都從采購商視角出發(fā)，研究采購商如何選擇、評價供應(yīng)商，如何影響采購商績效，缺乏從供應(yīng)商視角對供應(yīng)商能力如何影響關(guān)系績效的探討，從而無法揭開能力如何助推供應(yīng)商關(guān)系績效創(chuàng)造的暗箱，無法從關(guān)系視角提出對供應(yīng)鏈管理更有效的理論指導(dǎo)。針對現(xiàn)有理論對實踐指導(dǎo)的不足，延續(xù)Ulaga and Eggert′s（2006）[8]的研究，基于資源依賴?yán)碚?，本文提出“供?yīng)商能力-依賴-關(guān)系效果”的理論邏輯，一方面關(guān)注供應(yīng)商能力與關(guān)系績效的本質(zhì)聯(lián)系，從企業(yè)層面回答供應(yīng)商資源投入如何轉(zhuǎn)化為關(guān)系績效的問題；另一方面將采購商依賴視為供應(yīng)商通過其資源與能力的配置所實現(xiàn)的中間行為，探討采購商依賴的中介作用，為我國供應(yīng)商如何提高采購商依賴提供對策和建議。

二、理論分析及假設(shè)提出

（一）供應(yīng)商能力

供應(yīng)商能力是能協(xié)調(diào)解決采購商問題或滿足其需求且被客戶視為不易被競爭對手模仿的一種技能、知識和資源，它可直接被采購商感知，或?qū)Σ少徤坍a(chǎn)生影響[9]。Mller（2006）[10]指出，隨著激烈的競爭與商業(yè)運作范圍的擴大，企業(yè)必須也只能專注于有限的核心價值創(chuàng)造，即培養(yǎng)、部署一組能創(chuàng)造核心價值的能力。依據(jù)資源依賴?yán)碚摚髽I(yè)資源按照功能可分為研發(fā)、制造與營銷資源[11]，而研發(fā)能力與營銷能力是一組核心的價值創(chuàng)造能力[2]，能為顧客持續(xù)創(chuàng)造卓越價值。本文認(rèn)為在動態(tài)國際化的B2B背景下，通過研發(fā)和營銷能力的構(gòu)建為顧客創(chuàng)造價值，從而使供應(yīng)商占據(jù)優(yōu)勢地位顯得至關(guān)重要[2]。據(jù)此，本研究將供應(yīng)商能力劃分為研發(fā)能力與營銷能力。

具備高研發(fā)能力的供應(yīng)商被認(rèn)為能夠設(shè)計新產(chǎn)品，掌握先進技術(shù)能力，也有意愿去支持采購商產(chǎn)品研發(fā)[12]，尤其是當(dāng)市場表現(xiàn)為越來越短的產(chǎn)品生命周期，客戶偏好的巨大改變和客戶傾向于尋求新的產(chǎn)品的情況下[2]。研發(fā)能力有助于企業(yè)調(diào)整資源去抓住市場機會，以適應(yīng)不斷變化的客戶需求[2]。對于營銷能力而言，無論是在B2C市場還是 B2B 市場，它都是企業(yè)吸引客戶、維系客戶與企業(yè)知名度的重要手段，是一種特有的、難以模仿的知識和技能[13]。研發(fā)能力與營銷能力允許B2B企業(yè)去識別市場變化，為供應(yīng)商提供創(chuàng)造更高價值的基礎(chǔ)[2]。已有研究證實，研發(fā)能力與營銷能力不僅能創(chuàng)造較高的顧客價值[2] ，還能促進采供雙方的合作[14]。因此，本研究認(rèn)為，供應(yīng)商要想在動蕩的技術(shù)環(huán)境中保持競爭優(yōu)勢就必須同時對市場和技術(shù)做出響應(yīng)，擁有高營銷能力與高研發(fā)能力，從而占據(jù)優(yōu)勢地位，達到市場創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新的協(xié)同發(fā)展。

（二）采購商依賴

組織間依賴是指一個企業(yè)在達成目標(biāo)的過程中，從合作方獲取的價值水平與從其他可替代性企業(yè)獲取的價值水平的對比程度[15]。高度的依賴可以促進供應(yīng)鏈連接[16]。依據(jù)資源依賴?yán)碚?，極少有企業(yè)能夠做到自給自足，因此大部分企業(yè)需要依賴外部資源。依賴是形成和發(fā)展供應(yīng)鏈關(guān)系的必要因素之一[17]，被視為達到他們目標(biāo)的一種需求[18]。已有的關(guān)于營銷與供應(yīng)鏈的研究主要聚焦于依賴的積極動機，如維持關(guān)系，測量從現(xiàn)有關(guān)系中獲得的利益，有時進一步限制為關(guān)系利益的取得能力。然而，維持一段交易關(guān)系的需求也能從不積極的動機產(chǎn)生，于是營銷研究者們開始研究消極動機對關(guān)系維持的影響，如轉(zhuǎn)換成本、信息搜索成本等[19]。因此，站在更全面的視角，本研究將依賴視為雙維度構(gòu)念，劃分為基于利益的依賴與基于成本的依賴。

基于利益的依賴來自于維護關(guān)系的需求，處于現(xiàn)階段關(guān)系中，企業(yè)能獲得無可取代的收益。該視角的依賴關(guān)注于已發(fā)生的或已實現(xiàn)的積極的關(guān)系利益。相反，基于成本的依賴植根于一種潛在成本，來自于結(jié)束該關(guān)系的脫離成本，即采購商在這段關(guān)系中所投入時間和精力，以及要獲得一個可行的替代者的成本，包括搜尋、評價、選擇、獲取、適應(yīng)及安裝成本等[19]。

（三）研發(fā)能力對采購商依賴的影響

研發(fā)能力是供應(yīng)商生存發(fā)展的基石，為供應(yīng)商獲得新的性能屬性提供了平臺[2]，影響著企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)在市場中的競爭力。一方面，擁有卓越研發(fā)能力的企業(yè)可以持續(xù)發(fā)揮優(yōu)勢，比其他企業(yè)更快地研發(fā)出新專利和新產(chǎn)品，從而不僅能滿足當(dāng)前客戶的需求，還可創(chuàng)造出超越客戶期望的價值[20]，直接為采購商提高價值；另一方面，研發(fā)能力還有助于提高采購商終端產(chǎn)品的差異化程度，影響消費者對采購商終端產(chǎn)品感知質(zhì)量和屬性特征的認(rèn)知[21]，間接為采購商創(chuàng)造價值。具有卓越研發(fā)能力的企業(yè)能達到邊干邊學(xué)的效果，這對于競爭對手來說是非常難以復(fù)制的技能[2]。卓越的研發(fā)能力為供應(yīng)商實現(xiàn)客戶變化了的期望提供了可能[22]，為客戶創(chuàng)造獨特價值，增加其基于利益的依賴[23]。

雖然客戶可以在事前評估產(chǎn)品質(zhì)量，然而對供應(yīng)商能力是否能滿足不斷變化的客戶需求的評估，往往只有處在一個持續(xù)的關(guān)系中才可能實現(xiàn)[23]。Burt（1989）[24]指出，若要準(zhǔn)確地評估供應(yīng)商的產(chǎn)品開發(fā)能力，通常需要兩年以上的時間。若采購商想要結(jié)束現(xiàn)存的合作或依賴關(guān)系，就需要承擔(dān)前期為識別和評估供應(yīng)商研發(fā)能力所付出的時間、努力和成本等，同時需要付出成本獲得另外的可行的替代者[25]，從而增加采購商基于成本的依賴。據(jù)此，我們提出假設(shè)1。

H1：研發(fā)能力對采購商基于利益的依賴（H1a）與采購商基于成本的依賴（H1b）有顯著正向影響。

（四）營銷能力對采購商依賴的影響

營銷能力是持續(xù)為顧客創(chuàng)造價值的保證。一方面，卓越的營銷能力為供應(yīng)商識別客戶的期望變化提供了可能。營銷能力基于企業(yè)相關(guān)的市場需求，綜合營銷的知識、技術(shù)和資源，實施各項營銷過程，協(xié)作捕獲與利用客戶信息來有效地回應(yīng)客戶[26]。另一方面，卓越的營銷能力不僅代表了營銷過程的高效、有效性，也代表擁有重要的市場知識資源，為客戶獲取信息提供了捷徑。通過營銷功能向采購商傳遞清晰、準(zhǔn)確的產(chǎn)品及其功能的信息，提高采購商對產(chǎn)品質(zhì)量、性能的感知，也就意味著降低了采購商的信息搜索成本[27]。供應(yīng)商通過特殊的市場知識或營銷方式，向采購商傳遞的優(yōu)越性與不可替代性，提高了采購商選擇和評價替代供應(yīng)商的門檻，無形中增加了識別、尋找、選擇成本，從而增加采購商的退出壁壘。因此，我們提出假設(shè)2。

H2：營銷能力對采購商基于利益的依賴（H2a）與采購商基于成本的依賴（H2b）有顯著正向影響。

（五）研發(fā)能力與營銷能力的交互作用對采購商依賴的影響

當(dāng)成功的企業(yè)追求更高的績效時，不是僅僅依賴于其產(chǎn)品研發(fā)能力，而是將研發(fā)活動與營銷活動齊頭并進[2]。產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)造新的價值，為獲得客戶奠定基礎(chǔ)，營銷則有助于保護這些寶貴的資源和對公司的價值回報[28]。Lamore et al（2013）[29]指出，企業(yè)的研發(fā)流程與營銷活動應(yīng)當(dāng)整合產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，達到增加價值和創(chuàng)造價值的目的。此外，研發(fā)的商業(yè)化需要來自其下游能力的互補[30]。產(chǎn)品研發(fā)與營銷的整合是指兩類能力通過機制性互動在溝通、信息共享、產(chǎn)品開發(fā)參與等過程中達到的程度[31]。實際上，研發(fā)與營銷兩類能力為企業(yè)提供的是不同的資源配置和價值實現(xiàn)方式：研發(fā)以市場驅(qū)動為前提，從而使供應(yīng)商創(chuàng)造出有價值和難以模仿與替代的資源或產(chǎn)品；營銷也不只是簡單的產(chǎn)品銷售過程[10]，而是以拉動需求為基礎(chǔ)，強調(diào)密切關(guān)注并感知市場中顧客的需求，并及時對這些需求做出響應(yīng)[32]。處于供應(yīng)鏈上游的供應(yīng)商不僅需要通過研發(fā)能力提高其產(chǎn)品的性能、質(zhì)量等，還需要以顧客為導(dǎo)向，通過營銷能力掌握采購商及終端消費者的需求，從而不斷滿足需求，實現(xiàn)供應(yīng)商能力的長期增長，持續(xù)為采購商提供價值。營銷能力通過市場需求和競爭評估等方面對供應(yīng)商研發(fā)產(chǎn)生影響，保證研發(fā)的商業(yè)化實現(xiàn)，為技術(shù)創(chuàng)新指明發(fā)展的方向；研發(fā)能力則可以在營銷能力挖掘市場需求的基礎(chǔ)上，通過重大創(chuàng)新引領(lǐng)市場發(fā)展方向，為企業(yè)開發(fā)新的市場[33]。

基于以上觀點，本文認(rèn)為對于采購商依賴行為的驅(qū)動而言，研發(fā)能力與營銷能力的單一發(fā)展是不夠的，兩類能力的交互作用有益于更好地提高供應(yīng)商所研發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)的有效性與高效性，從而促進采購商所需價值的增加與創(chuàng)造，無形中也會增大采購商退出的壁壘，提高采購商對于供應(yīng)商的依賴，最終實現(xiàn)供應(yīng)商的短期盈利及長期價值增長。因此，我們提出假設(shè)3。

H 3：研發(fā)能力與營銷能力的交互作用對采購商基于利益的依賴（H3a）與基于成本的依賴（H3b）有顯著正向影響。

（六）采購商依賴對關(guān)系績效的影響

供應(yīng)商與采購商建立關(guān)系或合作的最終目的是從關(guān)系中獲得利益[34]，而依賴性有利于加強組織間相互聯(lián)系，這意味著處于關(guān)系中可以實現(xiàn)更好地績效。關(guān)系視角給我們衡量企業(yè)績效帶來了新的視角，尤其是具有依賴關(guān)系的供應(yīng)商-采購商關(guān)系。

基于利益的依賴反映的是采購商表現(xiàn)出與供應(yīng)商繼續(xù)維持關(guān)系的積極意向。當(dāng)供應(yīng)商能夠為采購商創(chuàng)造獨特的或超出其他供應(yīng)商的價值時，采購商會提高對交易過程和結(jié)果的評價，形成對供應(yīng)商依賴，這種積極的依賴有利于激發(fā)供應(yīng)商和采購商之間良好的、頻繁的互動。在產(chǎn)業(yè)市場中，客戶依賴于供應(yīng)商以獲得優(yōu)越的利益，往往能實現(xiàn)其所追求的價值[35]。

已有研究表明，只憑借基于利益的依賴，采購商仍有選擇競爭產(chǎn)品或縮小未來購買的可能[25]。相比之下，基于成本的依賴將增加采購商對競爭產(chǎn)品的不敏感，因為客戶會尋求避免增加無效的潛在成本[25]，反映出高度的顧客忠誠?；诔杀镜囊蕾嚾笔В瑫共少徤谈雨P(guān)注來自關(guān)系外的可行供應(yīng)商的產(chǎn)品[19]。

從以上論述可得知，采購商對供應(yīng)商的依賴度越高，表明采購商越傾向于維系現(xiàn)有關(guān)系來持續(xù)獲取利潤[15]，盡量避免潛在成本的發(fā)生，進而提升關(guān)系績效，因此，本研究提出假設(shè)4。

H4：采購商基于利益的依賴（H4a）及基于成本的依賴（H4b）對供應(yīng)商關(guān)系績效有顯著正向影響。

綜上，本文的理論研究模型如圖1所示。

三、研究方法與檢驗分析

（一）樣本與數(shù)據(jù)收集

本文主要探討供應(yīng)商雙維度能力通過采購商依賴的中介作用對關(guān)系績效的影響作用。鑒于研究涉及供應(yīng)商與采購商的長期交易且以高新技術(shù)為主導(dǎo)等因素，本文重點關(guān)注家電業(yè)、汽車等行業(yè)的企業(yè)，以這幾類產(chǎn)業(yè)分布較多的城市為樣本收取范圍，具體包括陜西、上海、江蘇、北京四省市。正式調(diào)研從2014年12月開始，至2015年5 月下旬結(jié)束，以郵件、實地發(fā)放問卷等形式共發(fā)放問卷323份，回收207份，剔除數(shù)據(jù)缺失及答案明顯矛盾的問卷，最終得到184份有效問卷 ，有效回收率為5697%。樣本企業(yè)描述性統(tǒng)計見表 1。

（二）變量測量及分析

為確保測量工具的效度及信度，本研究參考現(xiàn)有文獻已使用過的量表，提出初始量表。在正式問卷調(diào)查前，進行預(yù)調(diào)查，以調(diào)整問卷的可讀性。編譯后的正式問卷均采用Likert5點量表進行評價。最終形成的本研究量表的各變量測量題項及題項測量結(jié)果如表2所示。首先，各題項Cronbachs Alpha大于070，表明量表具有較好的信度；因子載荷都大于07，各題項滿足AVE>050的標(biāo)準(zhǔn)，表明量表的收斂效度達到可接受水平。其次，采用模型中各構(gòu)念的AVE平方根應(yīng)大于其所在行與列相關(guān)系數(shù)的絕對值的方法檢驗效度，結(jié)果如表3所示，說明量表具有較好的判別效度。

（三）假設(shè)檢驗

本研究采用結(jié)構(gòu)方程模型與多元回歸分析法對數(shù)據(jù)進行分析，自變量為供應(yīng)商能力，中介變量為采購商依賴，因變量為關(guān)系績效。

1.概念模型路徑分析

首先借助AMOS170采用最大似然估計法對概念模型進行檢驗。概念模型的絕對擬合度指標(biāo)檢驗結(jié)果顯示，χ2/df=162<2，RMSEA=005<008，CFI=091>090，NFI=094>090，表明本研究構(gòu)建的理論模型合理。

在整體模型擬合估計結(jié)果良好的基礎(chǔ)上，本研究進一步檢驗概念模型所提出的假設(shè)是否成立。從圖2可以看出，研發(fā)能力對采購商基于利益的依賴有正向顯著影響（β=032，p<0001），H1a得到數(shù)據(jù)支持，但研發(fā)能力對基于成本的依賴無顯著影響（β=010，p=0216），H1b未能通過檢驗；營銷能力對采購商基于利益的依賴（β=031，p<001）和基于成本的依賴（β=025，p<001）均具有顯著正向影響，H2a和H2b都得到數(shù)據(jù)支持；基于利益的依賴（β=058，p<0001）和基于成本的依賴（β=041，p<0001）均對關(guān)系績效有顯著正向影響，H4a和H4b通過檢驗。

2.研發(fā)-營銷能力交互作用對采購商依賴的影響

本文采用研發(fā)能力與營銷能力的乘積反映二者的交互作用（研發(fā)能力×營銷能力），同時為避免多重共線性干擾，對兩類能力分別做了中心化處理。同時，我們加入兩個可能會影響關(guān)系績效的控制變量——企業(yè)規(guī)模與合作年限。企業(yè)規(guī)模（通過營業(yè)額測量）的不同，可能會導(dǎo)致不同的議價能力，從而影響采購商與供應(yīng)商之間利益的分配；合作年限可能會影響二者的合作效果，長期建立的關(guān)系往往會帶來很好的默契[36]，從而影響最終變量的測量。

在采用多元層級回歸分析檢驗研發(fā)-營銷能力交互作用對供應(yīng)商品牌價值的影響時，具體操作為：模型1中以關(guān)系績效為因變量，加入控制變量，結(jié)果顯示，控制變量對因變量無顯著影響；模型2在模型1 的基礎(chǔ)上，以基于利益的依賴為因變量，構(gòu)建研發(fā)能力、營銷能力為自變量的主效應(yīng)模型，模型3在模型2的基礎(chǔ)上加入研發(fā)-營銷交互因子（研發(fā)能力×營銷能力），結(jié)果顯示兩類能力的交互作用對基于利益的依賴的回歸系數(shù)為014（p<001），R2顯著增加002，表明兩類能力的交互作用對基于利益的依賴有顯著正向影響，H3a得到證實；模型4以采購商基于成本的依賴為因變量，加入控制變量，結(jié)果顯示，控制變量對因變量無顯著影響；模型5在模型4的基礎(chǔ)上，構(gòu)建兩類能力對基于成本的依賴的主效應(yīng)模型，加入研發(fā)-營銷交互因子（研發(fā)能力×營銷能力），結(jié)果顯示研發(fā)-營銷能力交互作用對基于成本的依賴的回歸系數(shù)為070（p=0485），表明研發(fā)-營銷能力交互作用對采購商基于成本的依賴的影響不顯著，H3b沒有得到數(shù)據(jù)支持。具體回歸分析結(jié)果見表4。

四、結(jié)論與啟示

本研究通過資源依賴?yán)碚摻议_了從供應(yīng)商能力到供應(yīng)鏈關(guān)系的暗箱，闡明了供應(yīng)商能力與采購商依賴在供應(yīng)鏈管理中的重要性。主要研究結(jié)果及啟示如下：

（1）供應(yīng)商研發(fā)能力有助于提升采購商基于利益的依賴，但研發(fā)能力對采購商基于成本的依賴正向作用不顯著。究其原因，研發(fā)能力主要通過可靠的產(chǎn)品質(zhì)量與滿足采購商對技術(shù)更新的要求來創(chuàng)造價值，如供應(yīng)商的產(chǎn)品是否符合其需要，是否不斷更新產(chǎn)品功能等；當(dāng)采購商試圖結(jié)束依賴的關(guān)系時，采購商主要考慮潛在成本，如更換、選擇、風(fēng)險及關(guān)系成本，而這些主要由營銷能力主導(dǎo)。營銷能力以提升采購商在終端市場的份額為目的，不僅體現(xiàn)了供應(yīng)商對采購商在產(chǎn)品需求上的積極響應(yīng)，還能通過向終端市場進行營銷投入進行宣傳。綜合以上兩點，無論是以市場為導(dǎo)向還是以技術(shù)為導(dǎo)向的采購商，都能通過供應(yīng)商的營銷能力構(gòu)建其在終端市場中的競爭優(yōu)勢，降低采購商信息搜尋、選擇成本，提升采購商退出壁壘，從而從正向與負(fù)向?qū)Σ少徤桃蕾囘M行影響。因此，對于管理者來講，應(yīng)明確采購商不同依賴動機的高低，有側(cè)重點地激發(fā)采購商依賴行為。

（2）研發(fā)能力與營銷能力的交互作用有助于促進采購商基于利益的依賴。該研究結(jié)論表明，若供應(yīng)商僅僅強調(diào)研發(fā)能力，盡管可以高效地生產(chǎn)出在質(zhì)量或性能方面具有創(chuàng)新性的產(chǎn)品，但可能忽視市場與顧客需求，并缺少相應(yīng)的溝通與市場投入，導(dǎo)致無法有效地將研發(fā)投入轉(zhuǎn)化為采購商對價值的感知[29]。同時，研究結(jié)論還顯示研發(fā)能力與營銷能力的交互作用對采購商基于成本的影響并不顯著，可能的原因是二者的交互作用更多聚焦于對市場的開發(fā)上，通過二者的交互，做到對市場需求的及時挖掘與滿足。因此，從交互作用來看，管理者應(yīng)同時進行研發(fā)、營銷創(chuàng)新，通過二者的協(xié)調(diào)效應(yīng)最大化自身利益和培育長期競爭能力，更大化地激發(fā)采購商基于利益的依賴。

（3）采購商基于利益的依賴和基于成本的依賴均正向影響供應(yīng)商關(guān)系績效。當(dāng)供應(yīng)商能夠為采購商創(chuàng)造獨特的或超出其他供應(yīng)商的價值時，采購商會提高對交易過程和結(jié)果的評價，對現(xiàn)有供應(yīng)商基于利益的依賴就成為采購商重復(fù)購買和維持關(guān)系的基礎(chǔ)，采購商會表現(xiàn)出與供應(yīng)商繼續(xù)維持關(guān)系的積極意向，供應(yīng)商關(guān)系績效會隨之提升。當(dāng)退出壁壘或?qū)ふ?、選擇其他供應(yīng)商需要增加額外較多的成本時，采購商為了避免潛在成本的產(chǎn)生，會對供應(yīng)商做出承諾，并選擇與該供應(yīng)商持續(xù)交易，維持合作關(guān)系，因此基于成本的依賴程度越高，關(guān)系績效越高。

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Abstract：R&D capability and marketing capability not only are cores of supplier capability， but also are the important intangible assets. Underpinned by resource dependence theory， the paper builds an “ability- dependence- relationship performance” theoretical mode and carries out empirical analysis by 184 survey data. Research results show supplier R & D capability，marketing capability and their interaction terms are not direct factors that affect the relationship performance， but are important antecedent variable， which mainly affects chain relations by driving the buyer dependent behavior to maintain the long-term cooperation. Therefore， supplier should pay attention to the training of R & D， and marketing capabilities， to maximize their own interests and train long-term competitive ability through their coordination effects.

Key words：buyer-supplier relationships； supplier capability；dependence；relationship performance

（責(zé)任編輯：張曦）