宏杉科技：逆襲中的中國(guó)存儲(chǔ)和他的小伙伴們

余文

第一次接觸宏杉科技，還是在接近一個(gè)月前的CloudSAN發(fā)布會(huì)上。那時(shí)候?qū)晟伎萍纪耆珱](méi)有概念，對(duì)CloudSAN也一樣沒(méi)有概念，只是知道，這是一家很有特色的國(guó)內(nèi)專業(yè)存儲(chǔ)廠商。不過(guò)好在，很快跟宏杉科技有了第二次接觸，而且是近距離的—4月22日，宏杉科技的首屆全國(guó)合作伙伴大會(huì)在杭州召開(kāi)。

技術(shù)基因是根基

通常而言，了解一家公司，應(yīng)該從其領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)和其創(chuàng)業(yè)出身入手，這樣往往能摸到這家公司的脈絡(luò)。宏杉科技不僅對(duì)于筆者，同樣對(duì)于大部分渠道伙伴來(lái)說(shuō)也是一樣。

“宏杉科技的成立有很大的偶然性，是一幫立志于存儲(chǔ)事業(yè)，有存儲(chǔ)夢(mèng)想的人創(chuàng)立而成的?！焙贾莺晟伎萍加邢薰径麻L(zhǎng)鄭樹(shù)生回憶起2010年那個(gè)夏天的往事，仍然唏噓不已。

提起鄭樹(shù)生這個(gè)名字，IT業(yè)界幾乎無(wú)人不曉—曾經(jīng)的華為常務(wù)副總裁，曾經(jīng)的H3C總裁兼首席運(yùn)營(yíng)官，曾經(jīng)的杭州華三通信技術(shù)有限公司CEO，大名鼎鼎。

事實(shí)上，宏杉科技2010年初創(chuàng)時(shí)由華三存儲(chǔ)事業(yè)部25人起步，其中22名技術(shù)工程師—宏杉科技脫胎于以創(chuàng)新著稱的華為和華三，其創(chuàng)新基因可見(jiàn)一斑。

當(dāng)時(shí)的背景是，華三剛剛被惠普收購(gòu)，而惠普此前已經(jīng)收購(gòu)了美國(guó)3Par公司，因此華三存儲(chǔ)事業(yè)部的命運(yùn)可想而知。在這樣的情況下，對(duì)存儲(chǔ)依然懷揣夢(mèng)想的一幫人，出來(lái)創(chuàng)辦了宏杉公司。

有著華為和華三基因的宏杉科技，在創(chuàng)新和研發(fā)上自然要下一番苦功。

“公司剛剛成立不久，我們便加入了國(guó)際最具權(quán)威的存儲(chǔ)行業(yè)組織SNIA，在相關(guān)存儲(chǔ)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的制定上取得了話語(yǔ)權(quán)?！焙晟伎萍际袌?chǎng)部總裁趙燕光介紹說(shuō)，雖然創(chuàng)業(yè)時(shí)一窮二白，但是宏杉科技并沒(méi)有從低端存儲(chǔ)切入，反而直接挑戰(zhàn)高技術(shù)含量的中高端存儲(chǔ)。

自主研發(fā)快車道

宏杉科技2011年的第一款產(chǎn)品就是比EMC同類產(chǎn)品緩存容量還要大的MS5000企業(yè)級(jí)存儲(chǔ)。”客戶可以用中端產(chǎn)品的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)到具有高端性能和功能的產(chǎn)品。這就是差異化?！摆w燕光表示，宏杉科技通過(guò)一個(gè)不錯(cuò)的起步開(kāi)始，走上了自主創(chuàng)新的快行道。

2012年，宏杉科技針對(duì)機(jī)械硬盤(pán)易故障的特性，推出了將硬盤(pán)內(nèi)數(shù)據(jù)塊打散成小數(shù)據(jù)塊進(jìn)行存儲(chǔ)的CRAID 1.0技術(shù)，一炮而紅，是存儲(chǔ)業(yè)界第一次有一家中國(guó)存儲(chǔ)企業(yè)真正意義上改變了傳統(tǒng)核心技術(shù)的里程碑事件，獲得了用戶的一致好評(píng)。

2013年，宏杉科技發(fā)布了存儲(chǔ)雙活技術(shù)—不需要借助第三方的軟硬件，宏杉科技的兩臺(tái)存儲(chǔ)陣列之間就可以實(shí)現(xiàn)雙活部署，此舉開(kāi)創(chuàng)了行業(yè)的先河。

2014年，宏杉科技自主研發(fā)的基地雙矩陣架構(gòu)的MS7000高端存儲(chǔ)問(wèn)世。從此，宏杉科技躋身只有少數(shù)幾個(gè)玩家的高端存儲(chǔ)俱樂(lè)部。

2015年，存儲(chǔ)互聯(lián)、存儲(chǔ)雙活2.0、CRAID 3.0的出現(xiàn)，進(jìn)一步增強(qiáng)了宏杉科技的技術(shù)底蘊(yùn)。

2016年初，存儲(chǔ)互聯(lián)的概念結(jié)出了第一個(gè)碩果，面向企業(yè)級(jí)云計(jì)算的CloudSAN應(yīng)運(yùn)而生。“在云計(jì)算、大數(shù)據(jù)當(dāng)中，傳統(tǒng)磁盤(pán)陣列過(guò)去的技術(shù)很難適應(yīng)，宏杉科技經(jīng)過(guò)多年的積累，終于通過(guò)全新的CloudSAN的架構(gòu)，既能夠繼承傳統(tǒng)存儲(chǔ)的低遲延、高可靠性以及適應(yīng)各種復(fù)雜應(yīng)用的環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)又集聚像云存儲(chǔ)這樣的擴(kuò)展優(yōu)勢(shì)?！痹谮w燕光看來(lái)，這CloudSAN是宏杉科技正式進(jìn)軍企業(yè)級(jí)云計(jì)算和大數(shù)據(jù)市場(chǎng)的號(hào)角。

伙伴業(yè)務(wù)大有潛力

值得一提的是，走中高端路線的宏杉科技，并沒(méi)有忽視渠道伙伴的作用。

據(jù)悉，自2012年建立渠道合作體系以來(lái)，宏杉科技合作伙伴業(yè)務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)增長(zhǎng)，均高于同期宏杉科技營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)，與宏杉科技連續(xù)合作三年以上的合作伙伴業(yè)績(jī)平均增長(zhǎng)率高達(dá)203%！

“對(duì)于宏杉這樣技術(shù)型的公司而言，我們必然專注于提供領(lǐng)先的產(chǎn)品和技術(shù)，為合作伙伴提供有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和解決方案，讓合作伙伴在向用戶提供產(chǎn)品解決方案的時(shí)候，能夠獲得更高的價(jià)值。而合作伙伴幫助宏杉，把我們的產(chǎn)品技術(shù)、影響力輻射到廣大的用戶當(dāng)中去，這樣我們就實(shí)現(xiàn)了優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)?！焙晟伎萍际袌?chǎng)部副總裁龔軍生表示，“合作伙伴是宏杉科技持續(xù)健康成長(zhǎng)的源動(dòng)力，也讓合作體系更富活力?！?/p>

據(jù)悉，宏杉科技2014年第一次發(fā)布了合作伙伴策略，當(dāng)年宏杉認(rèn)證合作伙伴的業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)比例只有9%；去年，主要依靠合作伙伴拓展的中低端產(chǎn)品年增長(zhǎng)率超過(guò)155%，合作伙伴的業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)占比已經(jīng)超過(guò)了40%，使得宏杉科技在業(yè)務(wù)發(fā)展上更加均衡，不僅覆蓋了更多企業(yè)用戶的存儲(chǔ)需求，同時(shí)也構(gòu)建了更加健康的存儲(chǔ)生態(tài)體系。

盡管如此，在龔軍生看來(lái)，宏杉科技的合作伙伴業(yè)務(wù)還大有潛力可挖。

“作為一家專業(yè)的存儲(chǔ)公司，宏杉提供了領(lǐng)先的產(chǎn)品技術(shù)和解決方案，比如雙活、災(zāi)備都很受用戶和伙伴的歡迎，增長(zhǎng)都達(dá)到了90%以上；而且解決方案的項(xiàng)目金額是宏杉的平均項(xiàng)目金額的2.7倍，這說(shuō)明用戶對(duì)價(jià)格不敏感，可以幫助我們合作伙伴獲得更高的回報(bào)。”龔軍生解釋說(shuō)，“另一方面，我們2015年渠道獎(jiǎng)勵(lì)預(yù)算的使用率只有不到50%，這說(shuō)明我們過(guò)去的合作門(mén)檻比較高，那么宏杉會(huì)在接下來(lái)的2016年，盡量降低合作門(mén)檻?！?/p>

換句話說(shuō)，提升伙伴的專業(yè)化水平，幫助合作伙伴實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增值的同時(shí)降低合作門(mén)檻，是2016年宏杉合作伙伴政策調(diào)整的關(guān)鍵。

據(jù)悉，宏杉科技在2016年渠道體系的劃分上，取消了金牌和金牌增值的劃分、銀牌和銀牌增值的劃分，金牌和金牌增值合二為一為金牌，銀牌和銀牌增值合二為一為銀牌，這樣把渠道結(jié)構(gòu)變得更加簡(jiǎn)單，順應(yīng)產(chǎn)業(yè)融合的趨勢(shì)，同時(shí)也規(guī)避渠道伙伴獲得宏杉渠道獎(jiǎng)勵(lì)的很多限制。

事實(shí)上，宏杉科技近期也逐漸補(bǔ)足了中低端產(chǎn)品線，為渠道伙伴提供了更豐富的產(chǎn)品組合。“把宏杉產(chǎn)品和解決方案增值概括一下就是，中低端最可控，高端最強(qiáng)，形成差異化的解決方案同時(shí)，擴(kuò)展了服務(wù)增值的空間。”龔軍生還承諾，為了幫助合作伙伴提升大的專業(yè)能力，宏杉今年推出了MSPE和MSTE的優(yōu)惠券，大幅度地提升渠道培訓(xùn)，并會(huì)在今年開(kāi)展百城巡展，與合作伙伴一起來(lái)拓展市場(chǎng)。

從創(chuàng)業(yè)時(shí)的25個(gè)人，到今天成為一家擁有700多人的專業(yè)存儲(chǔ)公司，宏杉科技的變化有目共睹。展望未來(lái)，宏杉科技的目標(biāo)是2020年成為中國(guó)存儲(chǔ)市場(chǎng)的前三名。有了宏杉人的技術(shù)基因，有了宏杉人對(duì)渠道伙伴的這份真心和尊重，有了宏杉人對(duì)客戶需求的深入研究，合作伙伴的宏杉科技這步棋還能下錯(cuò)嗎？