MSP：云時代分銷商轉(zhuǎn)型的新風(fēng)向標(biāo)

夏添

新IT時代，尤其是面臨云計算挑戰(zhàn)的分銷商，應(yīng)當(dāng)如何轉(zhuǎn)型？

這個在今天我們拿出來當(dāng)熱點討論的話題，其實在發(fā)達國家早就有了答案。

轉(zhuǎn)型做MSP唄。

MSP（管理服務(wù)提供商）針對客戶的業(yè)務(wù)需求提供基于云的平臺和應(yīng)用組合，并幫助客戶實現(xiàn)基于云的IT系統(tǒng)的維護和管理服務(wù)。這個業(yè)務(wù)模式不是新鮮玩意兒。早在幾年前，IBM、甲骨文們的合作伙伴業(yè)務(wù)操盤手，就已經(jīng)看到了這個業(yè)務(wù)模式的未來?！癕SP業(yè)務(wù)遲早要成為云時代渠道的主流方式?！辈俦P手們說。

憑什么是MSP？答案很顯然。云時代的企業(yè)級用戶不再關(guān)注單純的基礎(chǔ)設(shè)施配置—這個該云服務(wù)提供者負責(zé)，也不再關(guān)注初期的基礎(chǔ)設(shè)施和軟件采購成本—這個甚至根本就不需要。他們需要關(guān)注的只有一個：如何合理調(diào)配像大數(shù)據(jù)分析、移動這樣的信息化先進生產(chǎn)力，讓先進的技術(shù)更快速地驅(qū)動業(yè)務(wù)的成長？

沒錯，CIO們的老板也是這么要求他們的。

既然“IT系統(tǒng)如何與業(yè)務(wù)結(jié)合”成為了CIO最關(guān)心的事情，那么問題就很簡單了—誰能解決這個問題，誰就是新時代CIO最歡迎的人。

通過不同層級資源的組合，為企業(yè)業(yè)務(wù)搭建出適合使用的云方案，順便連管理和維護的事兒也一并做了—這是MSP們做得最為擅長的事情。在云端部署像大數(shù)據(jù)分析、機器學(xué)習(xí)這樣的黑科技來讓企業(yè)的信息化水平上一個檔次？對不起，這也是MSP們最擅長的事情。

所以我們看到在發(fā)達國家市場中，越來越多的企業(yè)級基礎(chǔ)設(shè)施和平臺提供者加大對MSP的投入和關(guān)注，越來越多的應(yīng)用提供者開始提供專門面向MSP業(yè)務(wù)模式的產(chǎn)品和解決方案。

—有能力幫著用戶轉(zhuǎn)型的人，自然是要全力支持。

那么，為什么分銷商，而不是集成商有向這一業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型的優(yōu)勢？集成商們在傳統(tǒng)IT中的業(yè)務(wù)模式，不是正好與MSP在云產(chǎn)業(yè)中的業(yè)務(wù)模式對應(yīng)么？

原因也簡單。首先，作為公有云服務(wù)最天然的使用者，MSP業(yè)務(wù)模式所服務(wù)的對象，大部分是中小企業(yè)，或者分支機構(gòu)。他們對IT系統(tǒng)云化的需求有相當(dāng)高程度的共性，但是，對于支持服務(wù)的需求卻又要比有技術(shù)能力的大行業(yè)、大企業(yè)來得高。

在更大的范圍內(nèi)直接對接海量的供應(yīng)鏈下家，并為他們提供高通用性的支持和服務(wù)—這不就是在傳統(tǒng)IT產(chǎn)業(yè)體系中，分銷商所干的活兒么？

從另一個角度看，作為管理服務(wù)的提供者，MSP們在日常的業(yè)務(wù)活動中，接觸到的產(chǎn)品和服務(wù)數(shù)量都是海量的。對這個量級的產(chǎn)品和服務(wù)進行管理，更多需求的是分銷商，而非系統(tǒng)集成商所擅長的能力。

更重要的是，許多中小型IT廠商提供的并不普及，但非常適合云計算環(huán)境，并且對部分客戶而言極其有價值的產(chǎn)品和解決方案，分銷商的熟悉程度顯然要更高。

此外，在企業(yè)級IT領(lǐng)域，許多的增值分銷商自身就有豐富的客戶接觸經(jīng)驗，在行業(yè)熟悉度和為客戶服務(wù)的能力上，并不會比系統(tǒng)集成商遜色，而在必要的時候，分銷商還可以對系統(tǒng)集成商和ISV的資源提供整合，將其融入管理服務(wù)的大體系之中—在云生態(tài)中，這才是集成商和ISV們正確的轉(zhuǎn)型方向。

在中國市場，分銷商向MSP業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的前景如何？從目前來看，與發(fā)達國家相比，無論是MSP產(chǎn)業(yè)目前的發(fā)展規(guī)模，還是在當(dāng)下，分銷商的MSP業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，都已經(jīng)落在了后面。

這與企業(yè)級用戶的信息化習(xí)慣有著密切的關(guān)聯(lián)。在過去的20年中，企業(yè)級用戶一向習(xí)慣于采購資產(chǎn)而非采購服務(wù)的信息系統(tǒng)建設(shè)方式，使得MSP們?nèi)狈Τ砷L的土壤。目前國內(nèi)分銷商在這一領(lǐng)域的嘗試還并不算多。

然而，用戶需求的增長最終一定會催生出相應(yīng)的業(yè)務(wù)形態(tài)出現(xiàn)。事實上，隨著中小企業(yè)用戶更多地接觸到云計算的服務(wù)形態(tài)并廣泛接受之的時候，MSP的價值就會開始凸顯出來。在今天的中國企業(yè)級市場中，MSP這種形態(tài)已經(jīng)不是新鮮事物。來自軟件廠商如暢捷通等提供的，基于云計算環(huán)境的中小企業(yè)管理解決方案和服務(wù)，實際上已經(jīng)非常接近MSP的營業(yè)模式，唯一的不同在于提供解決方案和云服務(wù)的都是自己而已。

而真正能夠融匯各家所長的MSP業(yè)務(wù)模式，則還要依賴于同時能夠接觸多品牌、多產(chǎn)品線的增值分銷商群體。事實上在分銷商中，與MSP業(yè)務(wù)非常類似的嘗試也已經(jīng)正在開展之中。

在本土分銷商中，與公有云服務(wù)、大數(shù)據(jù)分析服務(wù)、認知計算服務(wù)等新IT時代發(fā)展方向的服務(wù)商之間的合作關(guān)系正在不斷強化。將這些代表先進生產(chǎn)力的服務(wù)集成在一起。并根據(jù)實際使用環(huán)境和需要，為用戶組建合適的解決方案和服務(wù)包—如果單純考慮基礎(chǔ)設(shè)施和平臺層面的服務(wù)，這已經(jīng)是典型的MSP模式了。

可以判斷的是，分銷商與云計算服務(wù)提供者合作模式在未來的發(fā)展方向及前景，將成為中國企業(yè)級IT市場上，分銷商是否將msc看作一個重點轉(zhuǎn)型方向的風(fēng)向標(biāo)。相信在未來，越來越多的增值分銷商會將類似的服務(wù)納入自己的整體業(yè)務(wù)范疇，借助他們手中的多品牌、全產(chǎn)品線優(yōu)勢，打造傳統(tǒng)分銷體系在全新的云生態(tài)中的競爭力。