富通：為“增值分銷”賦予新定義

夏添

在國內渠道圈子中，提到“VAD”（增值分銷商）這個詞，大部分圈內人第一時間想到的都會是富通的名字。這家起家于IBM小型機分銷，發(fā)展至今成為年業(yè)務規(guī)模數(shù)十億元、擔任IBM、甲骨文、EMC、華為和曙光等主流企業(yè)級IT廠商全國總代角色的企業(yè)，在新IT時代，正在通過企業(yè)自我價值—而非代理品牌價值—塑造的方式，為“VAD”這一角色進行重新定義。

重塑分銷價值的產品化服務

富通對于增值分銷價值的重定義需求，誕生于增值分銷模式成熟之時。是時，富通意識到單純依靠他人品牌的分銷代理業(yè)務支撐起整個公司的業(yè)務，在快速發(fā)展的IT產業(yè)中，企業(yè)的競爭力會不斷弱化。要想在生態(tài)體系中維持甚至強化自身的價值，需要擁有自身品牌下的獨到價值，并將這種獨到的價值通過產品化的形式體現(xiàn)，從而成為企業(yè)未來的增長點和競爭立足點。

這也是在富通今天的業(yè)務產品線中，“九門”云管理解決方案和“數(shù)普”存儲系統(tǒng)這兩條自有品牌產品線的由來。除此以外，富通依托增值分銷和直接面向最終用戶的系統(tǒng)集成業(yè)務中，積累的服務經驗進行提煉，形成富通自身品牌的、產品化的服務體系。

富通提供的產品化服務主要圍繞五大方面——災備、數(shù)據(jù)遷移、BI和大數(shù)據(jù)運營、系統(tǒng)加固、以及資源整合，覆蓋企業(yè)信息化流程的整個生命周期體系。

其中，數(shù)據(jù)遷移是富通歷史最為悠久的服務?？蛻粼贗T系統(tǒng)升級——無論是出于業(yè)務的擴張、設備的更新還是組織結構的變化——的過程中，將不同平臺系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)遷移到新的系統(tǒng)中，是橫跨整個企業(yè)生命周期的長久性需求。而富通具備為客戶提供包含前期咨詢、搬遷范圍、次序和風險的確認，直到最終實施在內的，完整數(shù)據(jù)遷移服務的能力。簡單到系統(tǒng)升級，復雜到數(shù)據(jù)中心搬遷，富通都擁有豐富的服務實施經驗。

在其他產品化的服務中，資源整合服務是將大客戶在經年累月的信息化發(fā)展中不斷走向零散化和碎片化的業(yè)務系統(tǒng)進行整合，并向VMware和KVM等主流云平臺進行遷移。系統(tǒng)加固則是在客戶已有的業(yè)務系統(tǒng)中實施軟件的安裝、補丁的升級和安全漏洞的補救。災備服務則是在存儲廠商的原廠服務基礎上，提供跨品牌、跨環(huán)境的災備服務。

此外，富通也為客戶提供商業(yè)智能和大數(shù)據(jù)服務。富通提供的產品化大數(shù)據(jù)服務主要針對IT系統(tǒng)中的日志進行分析，在通用、可產品化實施的算法中，為客戶實現(xiàn)價值。而在客戶業(yè)務數(shù)據(jù)端，在醫(yī)療、電信等關鍵行業(yè)，富通也已經擁有了為客戶提供業(yè)務分析模型的豐富經驗。

分銷品牌價值催化生態(tài)體系

在富通，自有品牌的產品化價值樹立工作，目前仍舊處于初級階段。富通CTO金微介紹，目前在富通業(yè)務體系之中，80%的業(yè)務仍為代理品牌的直接和間接銷售，以及圍繞其開展的相關服務業(yè)務，真正以純粹自有產品形態(tài)產生的業(yè)務量仍舊只占整個企業(yè)業(yè)務的一小部分。然而，在富通的增值分銷生態(tài)體系中，只占一小部分的產品化服務，卻能起到推動整個供應鏈良性、順暢運轉的潤滑劑作用。

在絕大部分情況下，產品化的服務能夠與下游渠道提供的增值服務—尤其是為客戶提供定制化軟件和服務的SI與ISV，在業(yè)務上形成互補的關系。

而對于上游的合作伙伴—IT基礎設施和平臺廠商而言，包括數(shù)據(jù)遷移在內的服務更有助于其實現(xiàn)更多項目的落地?！案煌ㄅc華為的合作關系近年來發(fā)展迅速。華為希望分銷級合作伙伴能夠在通過增值服務的加成，與華為的產品結合實現(xiàn)一加一大于二的目的?！苯鹞⒄f，“如果提供的產品化服務能夠讓下游渠道滿意，讓客戶滿意，做了上游廠商想做卻做不到的事情，廠商與增值分銷之間的粘性也會更高?！?/p>

“原來從產品代理商角度的運作模式下，富通比較倚靠原廠的品牌效應，但如果著眼于長遠角度，從塑造自身價值體系出發(fā)，就需要發(fā)展自己的合作伙伴生態(tài)圈，尤其是那些與富通自身的產品服務有直接關聯(lián)的合作伙伴?！苯鹞⒔榻B。

面向公有云業(yè)務領域，富通也在嘗試業(yè)務模式的創(chuàng)新。富通與公有云廠商合作，提供幫助客戶從傳統(tǒng)IT環(huán)境遷移到公有云環(huán)境的服務。此外，富通與更多云、大數(shù)據(jù)領域的創(chuàng)新型中小企業(yè)合作，提供類似于公有云環(huán)境下的虛擬化磁盤陣列等在內的云增值服務。金微介紹，目前富通已經與阿里云，AWS等領先的公有云服務商達成合作關系，并在廣電等行業(yè)中取得了業(yè)務突破。這種專注于云產業(yè)中某一個特定環(huán)節(jié)的，獨到的價值，對分銷商云生態(tài)體系的擴展，無疑將起到幫助作用。

從輔助其他品牌塑造價值，到樹立自己獨到的品牌價值，富通在業(yè)務轉型的過程中，也在賦予“增值分銷”這一理念與傳統(tǒng)IT銷售產業(yè)鏈中截然不同的定義。在傳統(tǒng)的IT渠道體系中，“增值分銷”的“增值”更多是指代其代理銷售的產品屬于企業(yè)級業(yè)務領域。而富通所從事的“增值分銷”業(yè)務中，“增值”的意義更多體現(xiàn)在開展分銷業(yè)務過程中創(chuàng)造并體現(xiàn)自身品牌的價值，這與傳統(tǒng)的增值分銷含義截然不同，在新的增值分銷體系中，增值分銷商擁有更高的不可替代性。