小米手機的網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究

李靜玉

摘 要：隨著移動通信行業(yè)的發(fā)展，手機的出貨量日益增大，尤其是智能手機的銷售，更是進入了一個飛速發(fā)展的階段。其中，成立至今短短4年的小米手機，更是以其獨到的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，創(chuàng)造了一個國產(chǎn)手機的奇跡。本文主要從以小米手機的營銷策略為主要研究重點，并結(jié)合市場營銷理論，分析小米手機的成功運用并對企業(yè)的重要性.對它網(wǎng)絡(luò)營銷策略取得成功的原因進行了分析。

關(guān)鍵詞：手機；網(wǎng)絡(luò)營銷；策略

網(wǎng)絡(luò)營銷是以現(xiàn)代營銷理論為基礎(chǔ)，借助網(wǎng)絡(luò)、通信和數(shù)字媒體技術(shù)實現(xiàn)營銷目的的商務(wù)活動，是科技進步、顧客價值變革、市場競爭等綜合因素促成，是信息化社會的必然產(chǎn)物。傳統(tǒng)營銷4P策略為基礎(chǔ)的，所謂的4P是指product（產(chǎn)品）、price（價格）、place（渠道）和promotion（促銷）等4個以P字母開頭的英文單字組合。傳統(tǒng)的4P理論是指企業(yè)開發(fā)和生產(chǎn)符合消費者需求的合適產(chǎn)品，以適當(dāng)?shù)膬r格，通過適當(dāng)?shù)那酪约斑m當(dāng)?shù)拇黉N方式等策略把產(chǎn)品送達消費者手中，通過擴大銷售來實現(xiàn)企業(yè)的利潤最大化。而網(wǎng)絡(luò)營銷是以4C為基礎(chǔ)的，企業(yè)獲取利潤的同時，兼顧消費者的對產(chǎn)品及服務(wù)的需求，這里的4C是指4個C字母開頭的英文單字的組合，分別是customer（顧客）、cost（成本）、communication（溝通）和convenience（方便）。網(wǎng)絡(luò)營銷的理論模式使“顧客”這個角色在整個營銷過程中的地位得到提高。

一、小米營銷策略概述

（一）產(chǎn)品策略

小米手機的銷售群體主要是針對發(fā)燒友和年輕的消費者.核心賣點主要就是要高配置、高性價比，為發(fā)燒友而生.軟硬件相對的都符合國人的習(xí)慣.但其定位可以說是一種“偽”定位，相對而言，小米手機主要是針對有兩部手機的年輕人，重要作用是取代兩部手機中比較廉價的那部.這種把一個簡單的產(chǎn)品復(fù)雜化的做法，會使得某些潛在的顧客保持一定的觀望態(tài)度，進而會損失這些潛在的客戶這種生產(chǎn)模式，確實達到了很好的效果.其主要是想通過這種讓消費者參與的銷售模式，從而達到取悅消費者的目的，勾起消費者的消費欲望。

（二）定價策略

小米主打手機的銷售價格為1999元，相對于其高配置的硬件，其價格是機具誘惑和性價比的.從生產(chǎn)成本來看，其在相當(dāng)長的一段時間里是不會考慮降價的問題，從而促銷產(chǎn)品的.這是因為小米對自己的產(chǎn)品與相當(dāng)大的足夠強的自信以及全面的市場分析。

（三）促銷推廣政策

借鑒蘋果手機的銷售策略和方法，前期已經(jīng)達到了目的，賺足了人們的眼球，也勾起了很多人的購買欲望.這并不是什么公司都可以的效仿的.在其傳播的方法上，主要是依靠和借助互聯(lián)網(wǎng)的傳播速度快，涉及的范圍廣的特點，大肆渲染其產(chǎn)品的.使得消費者對小米手機充滿了好奇心，達到了預(yù)期的目的.制造媒體炒作的話題。

（四）銷售渠道

小米采用的是完全自主的銷售渠道.在上市初期，完全沒有實體店，只在其官方網(wǎng)站發(fā)售.這樣渠道控制極為方便，并且在定價方面也體現(xiàn)了公司的絕對控制權(quán).即便是在幾年后的今天，也沒有大范圍在其他平臺銷售.這樣保證了其產(chǎn)品的品質(zhì)和把控.也防止了竄貨，黃牛等情況的發(fā)生。

二、小米手機營銷策略的問題

（一）品牌價值低

目前為止，小米手機生產(chǎn)的企業(yè)的品牌概念與意識還不是非常強烈，不僅僅沒有在企業(yè)內(nèi)部設(shè)置專門的部門和專業(yè)的人員，來研究如何促進其品牌的提升和顧客知名度，況且在消費者的思想里未能樹立一種新鮮靚麗和獨特的企業(yè)品牌形象，同時也沒有運用品牌自身的價值來開拓市場的思路。

（二）因為“饑餓”而受傷

產(chǎn)量的不足，將手機變成了一種“期貨”交易.使得消費的滿意度不斷下降.手機即便再受歡迎，始終拿不到手上，會使消費者極度厭煩.特別是類似小米的競爭對手不斷出現(xiàn).小米的獨特性也在不斷消失。

（三）售后的服務(wù)系統(tǒng)不健全

由于小米手機才剛開始進入市場，并不健全的售后服務(wù)系統(tǒng)，也許會成為其以后在市場競爭中隱秘的一刀致命傷.盡管雷軍聲稱“從今年小米手機的返修率情況來看，我們還是遠遠低于蘋果的標準”，自從10年9月的“掉漆門”之后，小米手機存在的詬病的質(zhì)量和售后問題一直縈繞在小米公司和消費者身上，這樣也使得那些未曾見過或者使用過小米手機的人們，通過互聯(lián)網(wǎng)了解小米手機的最新相關(guān)報道，進而相互大肆宣揚這些報道。

三、小米手機營銷策略的改進建議

首先，小米公司可以借鑒蘋果手機的成功經(jīng)驗，軟件加硬件銷售的模式.可以開發(fā)一些自己的應(yīng)用商店，推出合適用戶的一些應(yīng)用軟件，收取少量的費用來維護網(wǎng)站的研發(fā)等費用.擁有一定的實力以后，可以適當(dāng)?shù)奶峁┮恍?yīng)用軟件的價格.同時在小米手機的宣傳營銷上，不僅打著硬件配置和性價比的優(yōu)秀的特點，也可以借助MIUI這個平臺，宣傳自己的口號例如：“選擇MIUI，選擇適合國人適合的操作喜用的系統(tǒng)”。第三，市明確自己的市場定位，小米的用戶可劃分為四類：對于價格敏感性的用戶、追求性價比的強烈關(guān)注的用戶、對產(chǎn)品硬件性能有極高的要求的用戶、小米粉絲用戶.其中前三類用戶是一種對品牌忠誠度不高的用戶，針對這三種用戶，小米手機可以發(fā)揮自己的優(yōu)勢，慢慢的將其轉(zhuǎn)化成小米粉絲用戶，從而也就是使用成了小米手機的忠實用戶，小米公司在創(chuàng)建初期的優(yōu)勢也在逐漸的消失，現(xiàn)在應(yīng)該致力于在硬、軟件中找到平衡或者軟件居之的局面，同時在不斷地研發(fā)一種新式的刷機系統(tǒng)專為發(fā)燒友特有。小米手機網(wǎng)絡(luò)營銷策略無疑是成功的，無論是從提煉產(chǎn)品本身的賣點還是從適當(dāng)引導(dǎo)討論話題以及方向，還是后來的一系列饑餓營銷的舉動，都吸引了眾多消費者的關(guān)注，并且將之轉(zhuǎn)化為強勁的購買力。這是很多企業(yè)在以前做網(wǎng)絡(luò)營銷所沒有達到的效果，網(wǎng)絡(luò)營銷的最核心本質(zhì)就是將關(guān)注度轉(zhuǎn)化為購買力，只增高了產(chǎn)品的關(guān)注度無疑是不夠的，還要將產(chǎn)品的賣點與關(guān)注度實現(xiàn)無縫對接，才能將之完美轉(zhuǎn)化為購買力。