我國石油機(jī)械企業(yè)國際市場營銷策略探析

趙亞閣

摘 要：市場營銷是企業(yè)最基本的職能，企業(yè)的發(fā)展、壯大和利潤的獲取都離不開市場營銷，在市場全球化的大背景下，我國石油機(jī)械行業(yè)如何和國際接軌，并在國際市場占據(jù)更多的市場份額，成為噬待解決的當(dāng)務(wù)之急。本文首先解讀我國石油機(jī)械行業(yè)當(dāng)前的國際市場銷售現(xiàn)狀，然后提出可行性解決途徑，對石油機(jī)械市場營銷策略進(jìn)行了總結(jié)性分析。

關(guān)鍵詞：石油機(jī)械；銷售；市場分析；國際貿(mào)易

一、我國石油機(jī)械行業(yè)的國際市場銷售現(xiàn)狀

任何商品的生產(chǎn)目的都是為了滿足社會(huì)的需求。要對石油機(jī)械進(jìn)行更有效的生產(chǎn)與銷售，就必須研究社會(huì)對石油機(jī)械需求的結(jié)構(gòu)狀況，以尋求影響石油機(jī)械市場走向的規(guī)律，更好的應(yīng)對市場發(fā)展態(tài)勢。目前，國際油價(jià)普遍低迷，很多國家鉆井作業(yè)量銳減，使得石油機(jī)械產(chǎn)品的國際銷售遇到前所未有的困難，企業(yè)面臨極大的挑戰(zhàn)。近年來，我國的制造業(yè)發(fā)展的雖然很迅速，石油機(jī)械行業(yè)也取得了長足的進(jìn)步，甚至在一定的水平上已經(jīng)接近國際水平，作為唯一一個(gè)能能夠生產(chǎn)成套石油鉆井機(jī)械的發(fā)展中國家，我國的石油機(jī)械在全球占有一定的市場份額，在國際市場擁有一定的競爭力。不過與國際發(fā)達(dá)國家的石油機(jī)械行業(yè)相比，我國的石油機(jī)械產(chǎn)品品種單一，缺乏核心技術(shù)，技術(shù)含量較低，在國際市場的競爭中處于不利地位。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，我國的石油機(jī)械產(chǎn)品的生產(chǎn)效率和發(fā)達(dá)國家有很大差距，與石油鉆井主要生產(chǎn)大國美國相比，美國的石油機(jī)械生產(chǎn)總量是我國的五倍，但是由于我過龐大的人口基數(shù)，和相對落后的生產(chǎn)質(zhì)量，導(dǎo)致我國的石油機(jī)械人均勞動(dòng)生產(chǎn)量僅為美國的二十五分之一。我國雖然是制造業(yè)大國，但并非制造業(yè)強(qiáng)國，我國的制造業(yè)結(jié)構(gòu)不均衡，體現(xiàn)在制造結(jié)構(gòu)上以輕工業(yè)見長，在重工業(yè)上缺乏核心技術(shù)，缺少完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的石油機(jī)械產(chǎn)品，因?yàn)樵趪H市場的競爭中處于不利地位。但是提升石油機(jī)械核心技術(shù)并非一朝一夕之事，要想改變落后的現(xiàn)狀，還需要在創(chuàng)新核心技術(shù)的同時(shí)，創(chuàng)新銷售渠道，不斷更新營銷策略，與時(shí)俱進(jìn)，只有這樣才能提高我國石油機(jī)械在國際市場上的競爭力。

二、我國石油機(jī)械企業(yè)國際市場營銷的影響因素

（一）自身缺陷影響

首先，我國石油機(jī)械制造企業(yè)生產(chǎn)水平和能力參差不齊，魚龍混雜。部分民營廠家資金短缺、基礎(chǔ)設(shè)施落后，缺乏自我發(fā)展與創(chuàng)新能力，生產(chǎn)技術(shù)落后、沒有嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量的能力。其次，技術(shù)研發(fā)的力度與發(fā)達(dá)國家相比顯得不夠，自主新產(chǎn)品的開發(fā)能力有待提高，老產(chǎn)品不能適應(yīng)更新?lián)Q代的要求，導(dǎo)致企業(yè)在國際市場上的銷量不足。最后，大部分企業(yè)管理水平滯后，使得企業(yè)生產(chǎn)效率低下，效益不能逐年增長。

（二）國際環(huán)境影響

2014年下半年以來由于美國和中東國家為打擊俄羅斯而引發(fā)的油價(jià)大戰(zhàn)，使得一直到2015年年底國際原油價(jià)格一路下跌，石油價(jià)格的下跌，導(dǎo)致石油機(jī)械設(shè)備的銷量也銳減，由此也引發(fā)了生產(chǎn)成本的升高。在國際油價(jià)一路下跌的過程中，追求降低生產(chǎn)成本的各國石油開采商更是對石油設(shè)備要求嚴(yán)格，而我國的石油開采技術(shù)和開采設(shè)備相對落后，導(dǎo)致我國石油機(jī)械銷售行業(yè)進(jìn)入一個(gè)寒冬，甚至是進(jìn)入了生死存亡的關(guān)鍵時(shí)刻。同時(shí)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響使石油企業(yè)的效益嚴(yán)重下滑，因此對于石油設(shè)備的采購數(shù)量壓縮和推遲。再次，國內(nèi)物價(jià)的上漲，導(dǎo)致設(shè)備的生產(chǎn)原料價(jià)格和人工成本上漲，進(jìn)一步降低了我國石油機(jī)械的競爭力。

（三）銷售策略影響

我國石油機(jī)械的市場銷售渠道還主要是傳統(tǒng)的廠家下設(shè)層層經(jīng)銷商的模式，總經(jīng)銷商到一、二、三級(jí)批發(fā)商，之后再到零售商，最后再到消費(fèi)者手中，層層分銷也導(dǎo)致分銷利潤被層層分解，使得部分經(jīng)銷商為了生存或獲得更多的利益，進(jìn)行惡意競爭、互相壓價(jià)，從而擾亂了整個(gè)銷售渠道的運(yùn)行。

市場份額的占有率是一個(gè)企業(yè)得以維系的關(guān)鍵所在，因此銷售渠道的建設(shè)和運(yùn)行是至關(guān)重要的，甚至關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展。因此，面臨日益復(fù)雜的國際環(huán)境，我國的石油機(jī)械銷售行業(yè)對于銷售渠道的建設(shè)要不斷改進(jìn)，簡化分銷渠道，提高各分銷商的利潤，針對當(dāng)前國際環(huán)境，結(jié)合自身產(chǎn)品，建立合理有力的營銷策略和分銷模式。

三、創(chuàng)新石油機(jī)械企業(yè)國際市場營銷策略

（一）實(shí)施國際化的品牌戰(zhàn)略，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量的管理

在國際化的市場競爭中，產(chǎn)品品牌至關(guān)重要。參與國際市場的競爭，中國的石油機(jī)械企業(yè)面臨著很多復(fù)雜的貿(mào)易環(huán)境，世界領(lǐng)域內(nèi)國際品牌、跨國公司的競爭也日趨劇烈。一個(gè)品牌的樹立，離不開出色的產(chǎn)品，首先是要改進(jìn)石油機(jī)械的生產(chǎn)質(zhì)量，學(xué)習(xí)國際上先進(jìn)的技術(shù)，同時(shí)不斷自主創(chuàng)新，創(chuàng)造并掌握核心技術(shù)，增強(qiáng)質(zhì)量體系。由于石油機(jī)械行業(yè)的激烈競爭，更要做好全方面的嚴(yán)格管理，除了生產(chǎn)質(zhì)量加強(qiáng)管理之外，在加工和裝運(yùn)等環(huán)節(jié)也要加強(qiáng)管理，多個(gè)渠道的管理控制確保石油機(jī)械產(chǎn)品質(zhì)量得到有效的保障。其次，在企業(yè)內(nèi)部的管理上，要嚴(yán)格控制獎(jiǎng)懲制度，使人人意識(shí)到石油機(jī)械產(chǎn)品質(zhì)量的重要性，并對石油機(jī)械產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行考核，從細(xì)節(jié)上保證產(chǎn)品質(zhì)量，只有產(chǎn)品質(zhì)量提上了，才能建立一個(gè)有口碑的品牌。再則，無論難度有多大，都要確保石油機(jī)械生產(chǎn)的質(zhì)量，努力打造自己的品牌。

（二）提升服務(wù)質(zhì)量，推廣集中銷售

在品牌營銷的基礎(chǔ)上還要提升服務(wù)的質(zhì)量，有效推廣集中銷售機(jī)制，充分整合各方資源。想要提升我國的石油機(jī)械行業(yè)的信譽(yù)，最佳的途徑就是提升服務(wù)意識(shí)，只有建立更好的服務(wù)意識(shí)，才能增加國際市場份額，這是確保我國石油機(jī)械行業(yè)穩(wěn)健發(fā)展所必須的。

第一，顧客就是上帝，用戶至上是我們必須要貫徹的精神和原則，贏得客戶的滿意度是我們服務(wù)的使命。營銷人員要更細(xì)致的對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，獲得更準(zhǔn)確的用戶需求，只有這樣才能更有效的贏得客戶的滿意，因此，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能和客戶建立長期合作關(guān)系，才能更有效的增加市場份額。第二，推廣集中銷售機(jī)制，高效的整合各方的有利資源，有效提升石油機(jī)械企業(yè)的行業(yè)信譽(yù)和在國際市場的地位。集中銷售機(jī)制的重要性在當(dāng)前的國際環(huán)境下日益重要，只有發(fā)揮優(yōu)勢，才能穩(wěn)定市場份額，更有效的防范風(fēng)險(xiǎn)，使得企業(yè)效益得到提升。

（三）建設(shè)高效分銷渠道，開拓國際市場

鑒于目前我國石油機(jī)械行業(yè)的落后冗雜的分銷渠道，已經(jīng)一定程度上制約了該行業(yè)的市場占有率的增加，因此改善分銷渠道勢在必行，精簡高效的營銷渠道和有效的營銷戰(zhàn)略在國際貿(mào)易中非常重要。不良的分銷渠道有時(shí)會(huì)影響一個(gè)企業(yè)的營銷策略，甚至左右企業(yè)的命運(yùn)。因此，要展開國際貿(mào)易，擴(kuò)展國際市場份額，在運(yùn)作方式上必須與國際運(yùn)作形式接軌。要探討其它國家和地區(qū)市場競爭對手的營銷戰(zhàn)略、營銷方式，重要競爭對手的產(chǎn)品市場占有率等等，對此制定契合國際常規(guī)的、具有吸引力的營銷策略。

四、結(jié)束語

伴隨著全球經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇和不斷深入發(fā)展，中國、印度等發(fā)展中國家經(jīng)濟(jì)的崛起，對石油能源的需求量日益增強(qiáng)，由此也帶動(dòng)石油機(jī)械的需求量大幅增加。我國石油機(jī)械行想在激烈國際市場的競爭中占有一席之位，除了技術(shù)創(chuàng)新之外，更需要的是在銷售渠道上的創(chuàng)新，從而拉動(dòng)市場需求增長。中國的石油機(jī)械企業(yè)要想走出去，需要改變保守的營銷觀念，采用更為靈敏的營銷方式拓展新市場；發(fā)掘石油機(jī)械產(chǎn)品市場的新的增長點(diǎn)，從而提升我國石油機(jī)械企業(yè)的效益，開拓國際市場。為了加強(qiáng)國際市場的占有率，我國的石油機(jī)械企業(yè)需要在營銷能力和服務(wù)水平上與國際市場接軌，擴(kuò)展出口，采取迅速響應(yīng)市場的營銷方式，增長在國際市場上的競爭力。

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