關(guān)系在中國(guó)商業(yè)活動(dòng)中的負(fù)面影響

黃海洋　何佳訊　王承璐

摘要：現(xiàn)有文獻(xiàn)對(duì)關(guān)系負(fù)面影響的研究主要集中在關(guān)系的實(shí)用性和道德性，關(guān)系負(fù)面影響的環(huán)境及關(guān)系的階段性影響等方面。本文從這三個(gè)主題出發(fā)梳理和評(píng)述每個(gè)主題的研究核心、脈絡(luò)和研究成果，并提出研究展望。

關(guān)鍵詞：關(guān)系負(fù)面影響；實(shí)用性和道德性；關(guān)系環(huán)境；套牢效應(yīng)

中圖分類號(hào)：F270 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

現(xiàn)有文獻(xiàn)大多集中分析關(guān)系在商業(yè)活動(dòng)中的正面作用，關(guān)系對(duì)企業(yè)業(yè)績(jī)的負(fù)面影響還未得到充分研究（Nie等，2011），導(dǎo)致關(guān)系的負(fù)面影響經(jīng)常被忽略（Chen等，2004）。本文從關(guān)系的實(shí)用性和道德性、關(guān)系負(fù)面影響的環(huán)境及關(guān)系的階段性影響等方面對(duì)研究關(guān)系的文獻(xiàn)進(jìn)行回顧，以期了解關(guān)系在中國(guó)商業(yè)活動(dòng)中的負(fù)面影響。

一、關(guān)系實(shí)用性和道德性

（一）關(guān)系的概念

從語(yǔ)義上看，關(guān)意味著門(mén)，系意味著要通過(guò)門(mén)需要特定的聯(lián)系，門(mén)內(nèi)的人可以享受特定的利益，而門(mén)外的人被排除在外（Wang，2007）?？梢?jiàn)，關(guān)系在本質(zhì)上是一種可交換的資源，如Gu等（2008）認(rèn)為關(guān)系是企業(yè)間用來(lái)進(jìn)行利益交換的社會(huì)聯(lián)系和網(wǎng)絡(luò)。Park和Luo（2001）把關(guān)系定義為一種基于聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)的概念，以保證利益在企業(yè)和個(gè)人之間進(jìn)行交換。Fan（2002）把關(guān)系看作一個(gè)過(guò)程，認(rèn)為其是一個(gè)利益持續(xù)交換的過(guò)程。由此可見(jiàn)，雖然不同學(xué)者對(duì)關(guān)系涵義的表達(dá)略有不同，但關(guān)系作為可交換的社會(huì)資源得到了大多數(shù)學(xué)者的認(rèn)同。作為一種資源，Peng和Luo（2000）指出解決關(guān)系最難、最有趣的問(wèn)題是研究關(guān)系和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)怎么起作用，在什么環(huán)境下起作用，在什么程度上起作用，以什么方式起作用。這實(shí)際上承認(rèn)了關(guān)系對(duì)商業(yè)活動(dòng)影響的復(fù)雜性。

（二）關(guān)系的實(shí)用性

關(guān)于關(guān)系的實(shí)用性研究，現(xiàn)有文獻(xiàn)主要存在以下兩種對(duì)立的觀點(diǎn)：

關(guān)系具有實(shí)用性。Lovett等（1999）指出，在制度缺乏的背景下，關(guān)系在中國(guó)扮演著非常重要的角色，關(guān)系意味著信任和誠(chéng)信。由于商業(yè)關(guān)系文化的嵌入性，關(guān)系被認(rèn)為是一種普遍聯(lián)系的潤(rùn)滑劑，是商業(yè)活動(dòng)能否成功的關(guān)鍵因素（Tsang，1998）。從企業(yè)層面講，與國(guó)有企業(yè)、集體企業(yè)相比，私人企業(yè)更加市場(chǎng)化，但卻缺乏相應(yīng)的發(fā)展資源，因而關(guān)系可以作為私人企業(yè)獲取更多政府關(guān)鍵性資源的一種中介手段，Xin和Pearce（1996）發(fā)現(xiàn)私人企業(yè)比國(guó)有企業(yè)和集體企業(yè)更加依賴關(guān)系。利用關(guān)系，私有公司能夠更加有效率地解決問(wèn)題（Lovett等，1999），使公司在面對(duì)規(guī)則變化時(shí)克服制度障礙和不確定性（Park和Luo，2001：Ambler，1994）。因此，Tsang（1998）鼓勵(lì)公司把關(guān)系當(dāng)做一種重要資源。從個(gè)人層面講，企業(yè)間的個(gè)人關(guān)系可以開(kāi)啟雙方互信，減少渠道矛盾，增加非強(qiáng)制力的應(yīng)用。企業(yè)管理人員可以通過(guò)關(guān)系接近新顧客，留住現(xiàn)有顧客，簡(jiǎn)化日常管理等（zhuang等，2010；Zhuang等，2008）。因此，對(duì)于進(jìn)入中國(guó)的西方公司來(lái)說(shuō)，他們得到的建議往往是如何培養(yǎng)和應(yīng)用關(guān)系。

關(guān)系缺乏實(shí)用性。關(guān)系是一把潛在的雙刃劍（Gu等，2008），F(xiàn)an（2002）指出關(guān)系與績(jī)優(yōu)之間沒(méi)有穩(wěn)定的聯(lián)系，沒(méi)有令人信服的直接證據(jù)證明關(guān)系能夠正面影響企業(yè)績(jī)效或在多大程度上起作用。首先，關(guān)系歸個(gè)人所有，不是公司擁有的資產(chǎn)，如何能轉(zhuǎn)換為公司資產(chǎn)并不清楚。戰(zhàn)略資源必須具備稀有性和不可轉(zhuǎn)移性等特征，關(guān)系不具備這樣的特征（Fan，2002）。其次，關(guān)系是需要發(fā)展和維持的，在維持關(guān)系過(guò)程中會(huì)耗費(fèi)大量的資源（Fock和Woo，1998），而這些資源本可用于更有效率的地方。因此，研究關(guān)系的實(shí)用性不僅僅要著眼于它的收益，也許關(guān)系的發(fā)展和維持成本往往超過(guò)其收益，其作為法制缺失的一種替代性管理機(jī)制，已經(jīng)受到近年來(lái)不斷完善法制的挑戰(zhàn)，其實(shí)用性在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的沖擊下有所減弱。關(guān)系在決策時(shí)有可能成為一種支配管理人員的負(fù)債，基于關(guān)系的決策行為有可能導(dǎo)致無(wú)效率結(jié)果。

（三）關(guān)系的道德性

Dunfee和Warren（2001）指出現(xiàn)行的學(xué)術(shù)性研究大都關(guān)注關(guān)系在中國(guó)商業(yè)活動(dòng)中的促進(jìn)作用，這些分析一般關(guān)注關(guān)系的實(shí)用性，沒(méi)有考慮到關(guān)系的道德性問(wèn)題。利用關(guān)系開(kāi)展商業(yè)活動(dòng)，一個(gè)繞不開(kāi)的問(wèn)題就是關(guān)系是否符合道德規(guī)范，然而不同學(xué)者對(duì)關(guān)系的道德性有不同看法，關(guān)系對(duì)于某些學(xué)者來(lái)說(shuō)等同于腐敗，而另外一些學(xué)者則維護(hù)關(guān)系的道德性。

1.關(guān)系與道德陷阱。Fu和Zhu（1999）對(duì)275名高管進(jìn)行調(diào)查，研究關(guān)系的道德性，分析表明96.3%的高管認(rèn)為關(guān)系是歪風(fēng)邪氣的根源，關(guān)系犧牲了大多數(shù)人利益，而使小部分人得益。拉關(guān)系等同于官僚腐敗或賄賂，這主要根源于不完善的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)（Lovett等，1999）。Fan（2002）指出不應(yīng)把關(guān)系直接看成一個(gè)整體或單一的文化現(xiàn)象，其道德性與類型有關(guān)，家庭關(guān)系和幫助者關(guān)系是符合道德的，但某些商業(yè)關(guān)系（特指B2G關(guān)系：繞開(kāi)法律和規(guī)定，通過(guò)個(gè)人與政府官員的聯(lián)系以獲取優(yōu)待或稀缺的資源）往往與道德倫理相悖，并且與腐敗相聯(lián)。這種聯(lián)系被稱為錢(qián)權(quán)交易，它遵循這樣的范式：錢(qián)一關(guān)系一權(quán)力一腐敗。

與Fan（2002）類似，Collier（2002）把腐敗與特定的政治文化聯(lián)系起來(lái)，認(rèn)為社會(huì)和經(jīng)濟(jì)交易在集體主義文化中主要圍繞家族、部落、倫理、宗教和其他社會(huì)關(guān)系進(jìn)行，對(duì)團(tuán)體的忠誠(chéng)和團(tuán)體內(nèi)強(qiáng)烈的合作意愿是集體主義文化的主要準(zhǔn)則。集體主義文化內(nèi)存在較多的不公平現(xiàn)象，如回扣、收禮、裙帶關(guān)系等，因而某些關(guān)系一般與腐敗聯(lián)系起來(lái)，腐敗行為不一定涉及金錢(qián)，利益交換也可認(rèn)為是腐敗?？梢?jiàn)這種類型的關(guān)系會(huì)產(chǎn)生不公平現(xiàn)象，導(dǎo)致腐?。˙raendle等，2005）。由此可見(jiàn)這些關(guān)系在商業(yè)活動(dòng)中一般與權(quán)力、道德、利益交換、政治制度、法律、公共責(zé)任等聯(lián)系起來(lái)，在面對(duì)個(gè)人利益、小團(tuán)體利益與集團(tuán)利益、公共利益時(shí)，個(gè)人或小團(tuán)體為謀取私利而犧牲集團(tuán)利益、公共利益。雖然有學(xué)者認(rèn)為關(guān)系與腐敗并不等同，如Tsang（1998）認(rèn)為關(guān)系和腐敗的關(guān)系如同喝酒和喝醉的區(qū)別，但這種觀點(diǎn)隨即受到Braendle等（2005）的批評(píng)。后者認(rèn)為人們必須要記住喝酒是會(huì)上癮的，這可能會(huì)導(dǎo)致喝醉；同樣，關(guān)系也會(huì)導(dǎo)致腐敗，也會(huì)危害經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、社會(huì)進(jìn)步。

2.關(guān)系與道德沒(méi)有聯(lián)系。su和Littlefield（2001）指出在中國(guó)發(fā)展關(guān)系并不意味是不道德的商業(yè)行為，關(guān)鍵是理解和運(yùn)用中國(guó)人做生意的原則，他們還依據(jù)關(guān)系產(chǎn)生的根源把關(guān)系分為尋利關(guān)系和尋租關(guān)系。尋利關(guān)系產(chǎn)生于中國(guó)傳統(tǒng)文化，尋利關(guān)系在集體主義文化中主要基于相互依賴和資源共享。而尋租關(guān)系則產(chǎn)生于中國(guó)不完善的制度，在中國(guó)等級(jí)式市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，關(guān)系依靠權(quán)力進(jìn)行利益交換。親友關(guān)系（類似于尋利關(guān)系）對(duì)權(quán)力關(guān)系（類似于尋租關(guān)系）造成了無(wú)言的挑戰(zhàn)，其主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是親友關(guān)系根植于中國(guó)傳統(tǒng)道德，具有更多道德力量，這是權(quán)力關(guān)系所缺少的；二是由于親友關(guān)系的文化根源和道德力量，通過(guò)拉攏高等級(jí)人而比權(quán)力關(guān)系更加有影響力，親友關(guān)系包含權(quán)力關(guān)系或與權(quán)力關(guān)系有聯(lián)系。

Su等（2003）從實(shí)證角度驗(yàn)證了su和Littlefield（2001）的觀點(diǎn)，他們的多元方差分析顯示不同類型企業(yè)（國(guó)有、私有、集體混合所有、合資）的關(guān)系導(dǎo)向得分具有顯著性差異，然而不同類型企業(yè)的道德認(rèn)知并沒(méi)有顯著性差異，這表明關(guān)系導(dǎo)向和道德認(rèn)知發(fā)展并沒(méi)有聯(lián)系。因?yàn)楦叩年P(guān)系導(dǎo)向得分并沒(méi)有與低的道德認(rèn)知得分有關(guān)系，依賴關(guān)系獲取資源并不意味著道德陷落。但需要注意的是，他們的研究?jī)H僅集中于尋利關(guān)系與道德認(rèn)知的關(guān)系；對(duì)于尋租關(guān)系，他們預(yù)測(cè)與道德認(rèn)知負(fù)相關(guān)。

3.關(guān)系道德性的判斷標(biāo)準(zhǔn)。發(fā)展關(guān)系意味著道德上的困境——在商業(yè)活動(dòng)中建立長(zhǎng)期的關(guān)系是否是引誘腐敗或行賄？從道德的角度看，很難辨別什么情況下接收或送禮是合適的，哪一種禮物合情合理，也很難分清伴隨禮物而來(lái)的社會(huì)義務(wù)是否合法（Steidlmeier，1999）。目前，通過(guò)類別來(lái)判斷關(guān)系的道德性已得到大部分學(xué)者的認(rèn)同，但不同關(guān)系間并沒(méi)有明顯的界限?；蛟SDunfee和Warren（2001）所提倡的判斷標(biāo)準(zhǔn)更為可行，他們?cè)谝?guī)范性研究中提供了兩種判斷依據(jù)：一是關(guān)系包含一系列實(shí)踐活動(dòng)，它用于在不同的背景下完成一系列目標(biāo)，一個(gè)具體的關(guān)系行為有可能道德，也有可能不道德，主要取決于這種行為是否與當(dāng)?shù)匾?guī)范一致，同時(shí)也要考慮是否與普世價(jià)值觀一致；二是利用中層規(guī)則（middle-level rules）來(lái)判斷關(guān)系的道德性，即對(duì)廣為人知的規(guī)則進(jìn)行結(jié)構(gòu)化改造，以適應(yīng)當(dāng)?shù)靥囟ǖ膰?guó)際商業(yè)倫理道德。

二、關(guān)系負(fù)面影響環(huán)境

與前一主題在文化和體制背景下分析關(guān)系的負(fù)面影響相比，學(xué)者們開(kāi)始從更具有實(shí)踐性的市場(chǎng)環(huán)境因素出發(fā)，探索關(guān)系如何起作用。這一主題的研究核心主要是探尋關(guān)系在不同的市場(chǎng)環(huán)境下如何起負(fù)面作用，以什么方式起作用。Lovett等（1999）較早提出考慮到關(guān)系的負(fù)面影響，基于環(huán)境的權(quán)變觀點(diǎn)應(yīng)應(yīng)用到分析關(guān)系影響的邊界條件。雖然大部分學(xué)者與實(shí)踐者認(rèn)識(shí)到關(guān)系的重要性，但社會(huì)網(wǎng)絡(luò)的相關(guān)文獻(xiàn)指出關(guān)系的價(jià)值在特定的環(huán)境中依賴于其他因素，如組織特點(diǎn)和網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)（Guo和Miller，2010）。Li和Sheng（2011）指出相對(duì)而言中國(guó)對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)缺乏經(jīng)驗(yàn)，因而在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中分析外部環(huán)境的變化對(duì)關(guān)系作用的限制尤為有趣，因此在實(shí)證研究中需要重視影響關(guān)系作用方向的環(huán)境因素?？紤]到中國(guó)特殊的市場(chǎng)環(huán)境，現(xiàn)有文獻(xiàn)主要探尋兩個(gè)層面上的環(huán)境因素：在宏觀層面上，考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度、需求變化和技術(shù)進(jìn)步等；在微觀層面上，考慮公司自身的因素及公司間的因索等。

（一）宏觀層面環(huán)境影響

Dunfee和Warren（2001）全面回顧了中國(guó)企業(yè)私有化進(jìn)程、法制改變、公司結(jié)構(gòu)和公司治理變化、競(jìng)爭(zhēng)程度變化及外商投資變化，開(kāi)始質(zhì)疑關(guān)系在環(huán)境社會(huì)巨大變化下的作用。Gu等（2008）認(rèn)為中國(guó)商業(yè)活動(dòng)的環(huán)境變化主要體現(xiàn)在技術(shù)動(dòng)蕩和競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，技術(shù)動(dòng)蕩是指行業(yè)內(nèi)技術(shù)改變的速率，競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度是指行業(yè)內(nèi)公司在多大程度上面臨競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度削弱了關(guān)系網(wǎng)絡(luò)對(duì)公司品牌市場(chǎng)績(jī)效的正向作用，技術(shù)動(dòng)蕩削弱關(guān)系網(wǎng)絡(luò)對(duì)公司品牌市場(chǎng)績(jī)效的正向影響。但是，這一研究只是把關(guān)系作為一個(gè)整體進(jìn)行分析，而沒(méi)有把關(guān)系細(xì)分，如公司和政府的關(guān)系（中央政府、地方政府及市政府）、公司和公司的關(guān)系（競(jìng)爭(zhēng)者及渠道成員）、公司和客戶的關(guān)系（公司及最終消費(fèi)者）、公司和股東的關(guān)系等。針對(duì)這一缺陷，Chen和Wu（2011）把關(guān)系細(xì)分為政府關(guān)系和商業(yè)關(guān)系，認(rèn)為關(guān)系的負(fù)面影響不能一概而論，有些類型的關(guān)系可能在某些環(huán)境中會(huì)產(chǎn)生正面作用，而另一些則剛好相反。在技術(shù)動(dòng)蕩環(huán)境下將出現(xiàn)更多新資源和機(jī)會(huì)，擁有更新資源、更高效率的公司將挑戰(zhàn)現(xiàn)有的制度結(jié)構(gòu)，政府關(guān)系變得不再重要：商業(yè)關(guān)系更有利于應(yīng)對(duì)變化而獲取信息和技術(shù)，公司在技術(shù)動(dòng)蕩高的環(huán)境下，更有動(dòng)力學(xué)習(xí)、升級(jí)技術(shù)知識(shí)，使公司更有可能獲取最新技術(shù)、分享新知識(shí)、進(jìn)入新市場(chǎng)。

此外，隨著需求不確定性水平提高，Li和Sheng（2011）的實(shí)證研究發(fā)現(xiàn)關(guān)系不再有用，因?yàn)殛P(guān)系不能提供預(yù)測(cè)消費(fèi)者偏好的信息，無(wú)法使公司提前計(jì)劃準(zhǔn)備。公司鎖在一種固定關(guān)系中做生意將使公司失去尋找新方法來(lái)獲取信息，或從實(shí)驗(yàn)中了解消費(fèi)偏好的機(jī)會(huì)等，致使關(guān)系逐漸從有利變成有害。技術(shù)動(dòng)蕩加快，關(guān)系有效性將會(huì)降低。因?yàn)楣静荒苎杆倩貞?yīng)這些變化，合作伙伴的信息在這種情況下將會(huì)過(guò)時(shí)，關(guān)系將導(dǎo)致公司不能及時(shí)獲取需要改變的信息和資源，并且原來(lái)的技術(shù)也會(huì)失去作用等。另外，過(guò)度依賴關(guān)系來(lái)識(shí)別技術(shù)變化將妨礙公司創(chuàng)新能力，導(dǎo)致公司業(yè)績(jī)下降。

（二）微觀層面環(huán)境影響

與宏觀層面環(huán)境研究不同，微觀層面的環(huán)境影響主要體現(xiàn)在公司因素上面，如公司年限、公司內(nèi)部關(guān)系、公司之間關(guān)系等。在研究公司內(nèi)部人力資源政策時(shí)，Chen等（2004）發(fā)現(xiàn)基于關(guān)系的人力資源決策對(duì)員工信任有負(fù)向作用，將會(huì)使員工認(rèn)為管理者是不值得信任的。關(guān)系親疏會(huì)導(dǎo)致信任低，但不是所有類型的關(guān)系都會(huì)在同樣程度上影響信任。對(duì)于創(chuàng)業(yè)導(dǎo)向和年輕的公司，Li和Sheng（2011）發(fā)現(xiàn)關(guān)系作用明顯，而隨著公司年限的增長(zhǎng)，關(guān)系作用越來(lái)越弱。關(guān)系對(duì)年輕公司作用大于對(duì)老公司作用，這意味老公司需要經(jīng)常改變他們所依賴的商業(yè)關(guān)系和政治關(guān)系，否則有可能削弱他們的獲利能力。

此外，還有學(xué)者研究關(guān)系與環(huán)境的交互作用，如Chung（2011）發(fā)現(xiàn)商業(yè)關(guān)系和跨部門(mén)協(xié)調(diào)的交互作用反向影響市場(chǎng)份額，這有可能是基于關(guān)系的互惠法則，公司可能將有關(guān)內(nèi)部協(xié)調(diào)的信息提供給競(jìng)爭(zhēng)者或合作伙伴。內(nèi)部協(xié)調(diào)信息對(duì)創(chuàng)造顧客價(jià)值有重要作用，沒(méi)有獨(dú)特的內(nèi)部協(xié)調(diào)信息，顧客價(jià)值將會(huì)趨同。高政治關(guān)系和高競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向相結(jié)合有可能導(dǎo)致低的市場(chǎng)份額，這一研究表明維持高政治關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的成本和過(guò)度的政治關(guān)系維護(hù)會(huì)損害公司的財(cái)務(wù)績(jī)效。

綜合以上實(shí)證分析，有兩點(diǎn)需要注意：第一，研究關(guān)系在中國(guó)商業(yè)活動(dòng)中的負(fù)面影響時(shí)，環(huán)境的變化起了很大作用，因此在研究中不應(yīng)被忽略，特別是市場(chǎng)因素、技術(shù)因素及公司自身因素。第二，隨著市場(chǎng)因素和技術(shù)因素變化越來(lái)越快，大多數(shù)實(shí)證研究證實(shí)了關(guān)系作用越來(lái)越小，但是這需要分清關(guān)系的類型。如Chen和Wu（2011）的權(quán)變觀點(diǎn)證明了商業(yè)關(guān)系在能力構(gòu)建上越來(lái)越重要，而政治關(guān)系作用不那么明顯。這種觀點(diǎn)和Gu等（2008）的實(shí)證研究有所沖突，這有可能與關(guān)系操作化有關(guān)，前者把關(guān)系分為商業(yè)關(guān)系和政治關(guān)系，而后者把關(guān)系作為一個(gè)整體研究?；蛟S在Gu等（2008）的實(shí)證研究中，關(guān)系的負(fù)面影響大于正面影響，而這一點(diǎn)也說(shuō)明了分清關(guān)系類型的重要性。

三、關(guān)系階段性影響

Nie等（2011）批評(píng)了通過(guò)環(huán)境的調(diào)節(jié)作用來(lái)研究關(guān)系負(fù)面影響的做法，他們指出雖然關(guān)系不總是產(chǎn)生正面影響，但過(guò)度依賴環(huán)境因素或市場(chǎng)因素來(lái)分析其負(fù)面影響（如競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度、市場(chǎng)動(dòng)蕩），往往忽略了關(guān)系對(duì)績(jī)效的本質(zhì)影響和內(nèi)在機(jī)制。這種研究方法實(shí)際上視關(guān)系的影響是一個(gè)靜止的過(guò)程，很容易忽略關(guān)系不同生命周期的不同影響機(jī)制（Chen等，2011）。因此，為解決關(guān)系負(fù)面影響研究中的這一缺陷，近來(lái)形成了研究關(guān)系的一些新方法：假設(shè)一般認(rèn)為關(guān)系對(duì)商業(yè)活動(dòng)的影響并非簡(jiǎn)單的線性關(guān)系，其存在固有的套牢效應(yīng)，這意味著在關(guān)系的不同階段會(huì)對(duì)商業(yè)產(chǎn)生不同的影響。

（一）套牢效應(yīng)

中國(guó)是一個(gè)典型的人情世故社會(huì)，人情和面子是發(fā)展與維持關(guān)系的兩大重要準(zhǔn)則（Hwang，1987）。人情意味著非正式的社會(huì)義務(wù)，包含個(gè)人間的利益交換，面子是維系關(guān)系動(dòng)態(tài)變化的關(guān)鍵因素。類似地，su等（2003）指出關(guān)系由義和報(bào)兩種主要的準(zhǔn)則驅(qū)動(dòng)，中國(guó)人把它作為道德準(zhǔn)則，幫助毫無(wú)聯(lián)系的人，而接受幫助的人則會(huì)回報(bào)，以防感到愧疚和丟臉。因此，受中國(guó)傳統(tǒng)文化影響，人情實(shí)際上意味著義務(wù)?？紤]到資源稀缺性和生活不確定性，由人情和面子鞏固的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)對(duì)人的生存至關(guān)重要。

然而Uzzi（1997）指出套牢效應(yīng)是關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中所固有的現(xiàn)象，最終導(dǎo)致關(guān)系產(chǎn)生負(fù)面影響。套牢效應(yīng)主要指隨著關(guān)系的加深，關(guān)系的邊際作用越來(lái)越小，最終產(chǎn)生負(fù)面影響。保持面子有可能損害公司的利益，管理者有可能犧牲公司的利益，以換取面子（Lee和Dawes，2005）。為保持表面的和諧，管理人員之間盡量減少矛盾和沖突，這將會(huì)引起一方控制另一方的局面，阻礙新思想進(jìn)入，影響公司創(chuàng)新，基于人情的回報(bào)有可能導(dǎo)致公司無(wú)法承擔(dān)。因此，隨著關(guān)系的加深，套牢效應(yīng)將會(huì)加重，導(dǎo)致關(guān)系所產(chǎn)生的成本大于其所產(chǎn)生的收益（Nooteboom，2004）。

（二）套牢效應(yīng)實(shí)證分析

基于關(guān)系營(yíng)銷理論、社會(huì)嵌入理論和交易成本理論，Nie等（2011）回歸到關(guān)系的本義，把關(guān)系操作化為面子、情感和互惠，分析關(guān)系對(duì)銷售額、利潤(rùn)和效率的倒u型關(guān)系，并把組織信任和特定關(guān)系投資作為中介變量，發(fā)現(xiàn)當(dāng)關(guān)系達(dá)到一個(gè)特定的臨界值時(shí)會(huì)阻礙業(yè)績(jī)，證實(shí)了關(guān)系和銷售額增長(zhǎng)之間呈現(xiàn)倒u型關(guān)系。這個(gè)分析結(jié)果或許有助于解釋Li和Kwaku（2001）提出的關(guān)系不會(huì)影響業(yè)績(jī)，這或許只是看到關(guān)系對(duì)業(yè)績(jī)影響的一個(gè)部分而不是全貌，或許他們所觀察到的部分正好是關(guān)系有利部分和不利部分相互抵消。類似地，Cui和Wen等（2013）也發(fā)現(xiàn)關(guān)系存在著固有的階段性影響。雖然不同公司間管理人員的關(guān)系能加快新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的速度，但是對(duì)于產(chǎn)品的創(chuàng)新性來(lái)說(shuō)，關(guān)系存在著倒u型影響。關(guān)系在最初階段能提高產(chǎn)品的創(chuàng)新性，但是隨著關(guān)系的加深，產(chǎn)品的創(chuàng)新性卻受到損害。這意味著過(guò)度的義務(wù)和面子反過(guò)來(lái)限制了產(chǎn)品的創(chuàng)新程度，而這也證實(shí)了Uzzi（1997）所提出的關(guān)系過(guò)度嵌入性負(fù)面影響。

與前兩者實(shí)證研究方法不同，Chen等（2011）以買(mǎi)賣(mài)雙方關(guān)系為研究背景，基于關(guān)系的不同階段，從買(mǎi)方視角構(gòu)建了關(guān)系的起始階段模型和關(guān)系的維持階段模型，分析關(guān)系的兩個(gè)階段對(duì)社會(huì)滿意和經(jīng)濟(jì)滿意的影響，發(fā)現(xiàn)關(guān)系實(shí)踐在起始階段并不是一個(gè)明智的選擇，因?yàn)樗鼤?huì)降低社會(huì)滿意。隨著關(guān)系進(jìn)入維持階段，供應(yīng)商可以采用關(guān)系實(shí)踐，它能提高零售商經(jīng)濟(jì)滿意。雖然這個(gè)研究并沒(méi)有證明套牢效應(yīng)的存在，這可能與關(guān)系階段分法相關(guān)（在他們的研究中，粗略以三年為界限），但把關(guān)系分成不同階段研究有助于分清關(guān)系到底什么情況下起正向作用，什么情況下起負(fù)向作用。

（三）套牢效應(yīng)實(shí)質(zhì)

與把環(huán)境作為一種調(diào)節(jié)作用來(lái)研究關(guān)系的負(fù)面影響不同，關(guān)系階段性影響套牢效應(yīng)在于探索負(fù)面影響的內(nèi)在邏輯。雖然環(huán)境因素可能會(huì)影響關(guān)系的作用方向及大小，但是關(guān)系本身就存在套牢效應(yīng)，這進(jìn)一步深化了和豐富了關(guān)系負(fù)面影響相關(guān)理論。隨著關(guān)系的加深，套牢效應(yīng)越來(lái)越明顯，關(guān)系所帶來(lái)的利益往往會(huì)超過(guò)其產(chǎn)生的成本。一方面，人情、面子和回報(bào)能給企業(yè)帶來(lái)利益，如保留面子的原則促進(jìn)雙方信任，回報(bào)所傳達(dá)的商譽(yù)促進(jìn)雙方信任，情感所帶來(lái)的承諾加深雙方信任。對(duì)面子的重視使雙方和諧，增強(qiáng)了對(duì)對(duì)方共同類似規(guī)則的依賴，這種和諧將會(huì)促進(jìn)關(guān)系投資；另一方面，中國(guó)人尤其講究面子，隨著關(guān)系的加深，面子所維持的表面和諧會(huì)導(dǎo)致關(guān)系成為一種負(fù)累，進(jìn)而影響公司業(yè)績(jī)。隨著雙方人情往來(lái)加深，其所伴隨的未來(lái)義務(wù)可能導(dǎo)致關(guān)系產(chǎn)生負(fù)面作用。維持關(guān)系需要很大的資源，其邊際作用將越來(lái)越小，最后產(chǎn)生套牢效應(yīng)。實(shí)際上正如Luo（1997）所說(shuō)，當(dāng)中國(guó)人編織他們關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候，他們同時(shí)也在編織著人情義務(wù)網(wǎng)絡(luò)；當(dāng)他們享受關(guān)系網(wǎng)絡(luò)所帶來(lái)利益的時(shí)候，他們也要承擔(dān)將來(lái)相應(yīng)的回饋義務(wù)，而這種義務(wù)有可能帶來(lái)負(fù)面影響。

四、未來(lái)研究展望

理論界對(duì)關(guān)系的研究取得了許多成果，形成了對(duì)關(guān)系概念、關(guān)系本質(zhì)、關(guān)系道德性和實(shí)用性、關(guān)系負(fù)面影響等的基本認(rèn)識(shí)。然而，關(guān)系對(duì)企業(yè)業(yè)績(jī)的影響還沒(méi)完全得到充分研究，特別是其負(fù)面影響。因此，未來(lái)應(yīng)從縱向視角、橫向視角、雙邊視角和權(quán)變視角進(jìn)一步完善關(guān)系負(fù)面影響的研究。

1.縱向視角?，F(xiàn)有文獻(xiàn)大都從橫截面研究設(shè)計(jì)的角度來(lái)分析，但是缺乏從縱向研究設(shè)計(jì)角度探索關(guān)系如何演變的實(shí)證性研究?？v向研究設(shè)計(jì)可從微觀角度剖析關(guān)系如何演變，每個(gè)階段存在何種差異，每個(gè)階段的影響機(jī)制有何不同，有助于更好理解關(guān)系如何發(fā)生作用，在理解因果關(guān)系上能提供更多的見(jiàn)解。

2.橫向視角。從橫向的角度看，現(xiàn)有文獻(xiàn)很少在跨文化背景下研究關(guān)系的負(fù)面影響，或者更多從中國(guó)人視角研究關(guān)系對(duì)商業(yè)的影響。隨著中國(guó)在全球經(jīng)濟(jì)中的崛起，在跨文化背景下研究關(guān)系及其行為結(jié)果顯得尤為重要。由于關(guān)系與文化息息相關(guān)，不同文化背景的人對(duì)關(guān)系感知有所差異，如中國(guó)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)更加強(qiáng)調(diào)信用（xinyong）、感情和人情（Wang等，2008），而俄國(guó)人通常認(rèn)為信任（trust）并不能作為一種商業(yè)交易機(jī)制，因?yàn)樗麄兘?jīng)常懷疑和害怕被欺騙（Jansson等，2007）。因此，基于中國(guó)樣本的研究結(jié)果很難推廣到其他國(guó)家，其理論普適性受到質(zhì)疑。目前，中國(guó)參與經(jīng)濟(jì)全球化程度越來(lái)越深，在境外開(kāi)展商業(yè)活動(dòng)時(shí)有必要研究中國(guó)背景下的關(guān)系如何受外國(guó)文化影響，兩者在哪些地方有沖突，哪些地方可以融合，其對(duì)商業(yè)影響新機(jī)制是什么，存在哪些新的調(diào)節(jié)變量等，回答上述問(wèn)題對(duì)中國(guó)商業(yè)的國(guó)際化發(fā)展具有重要的理論意義和實(shí)踐意義。

3.雙邊視角?，F(xiàn)有文獻(xiàn)大多只關(guān)注關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中的某一方，很少?gòu)碾p邊視角進(jìn)行研究設(shè)計(jì)。從研究方法的角度看，僅僅依靠其中某一方收集數(shù)據(jù)有可能引起共同方法差異，模糊變量之間的真實(shí)關(guān)系。關(guān)系既受到中國(guó)傳統(tǒng)文化的影響，又受到中國(guó)現(xiàn)在政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，雖然其作為一種可交換資源的基本含義得到大多數(shù)學(xué)者的認(rèn)同，但關(guān)系具有多維性，在實(shí)證研究中很難把握關(guān)系的總體涵義，這有可能導(dǎo)致出現(xiàn)一些矛盾的研究結(jié)果。研究中采用雙邊視角進(jìn)行分析，既可減少共同方法差異所引起的偏差（Nie等，2011），同時(shí)可相互驗(yàn)證。

4.權(quán)變視角。研究關(guān)系的負(fù)面影響應(yīng)把握權(quán)變的視角：第一種類型把環(huán)境調(diào)節(jié)變量納入理論框架中，如公司因素和市場(chǎng)因素，研究其對(duì)關(guān)系影響方向的調(diào)節(jié)；第二種類型把關(guān)系按建立階段分為不同的階段，分別研究關(guān)系在不同階段所起的不同作用；第三種類型研究關(guān)系的非線性影響，試圖探尋關(guān)系的本質(zhì)影響，如Cui和Wen等（2013）指出關(guān)系和產(chǎn)品創(chuàng)新性存在倒u型關(guān)系。以上權(quán)變模型試圖回答關(guān)系負(fù)面影響的邊界條件、影響程度及如何產(chǎn)生負(fù)面影響等問(wèn)題，在以后研究中應(yīng)把握權(quán)變的視角。需要指出的是第一種類型在實(shí)證中研究較多，調(diào)節(jié)變量的研究十分重要，但僅有市場(chǎng)因素、公司因素等還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。中國(guó)面臨的商業(yè)環(huán)境變化越來(lái)越快，研究中應(yīng)尋找更加適合的環(huán)境變量，這一點(diǎn)尤為重要。