沙盤模擬訓(xùn)練在營(yíng)銷人才培養(yǎng)中的作用

劉燕

【摘 要】改革開放以來，我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，這使得企業(yè)面臨前所未有的競(jìng)爭(zhēng)壓力。在這種情況下，企業(yè)對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷人才的需求極為緊迫。但是，就目前我國(guó)人才市場(chǎng)的總體情況來看，優(yōu)秀的營(yíng)銷人才數(shù)量不多，完全不能滿足市場(chǎng)的需求量。對(duì)這一現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析會(huì)發(fā)現(xiàn)，其出現(xiàn)的主要原因是營(yíng)銷專業(yè)的應(yīng)用性很強(qiáng)，傳統(tǒng)的人才培育模式很難真正滿足優(yōu)秀營(yíng)銷人才的培養(yǎng)需求。為了適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展對(duì)營(yíng)銷人才的需要，在營(yíng)銷人才的培養(yǎng)過程中必須要加強(qiáng)學(xué)員的實(shí)踐能力，而沙盤模擬訓(xùn)練正是提高實(shí)踐能力的一種行之有效的方法。本文在討論傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)方式的缺陷和不足的基礎(chǔ)之上，就沙盤模擬訓(xùn)練在營(yíng)銷人才培養(yǎng)中的重大作用進(jìn)行具體闡述。

【關(guān)鍵詞】沙盤模擬訓(xùn)練；營(yíng)銷人才；培養(yǎng)；作用

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，營(yíng)銷人才在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中發(fā)揮的作用越來越大，擁有足夠數(shù)量的優(yōu)秀營(yíng)銷人才是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的關(guān)鍵。目前，我國(guó)的各大高校幾乎都設(shè)置有市場(chǎng)營(yíng)銷這一專業(yè)，照常理來講，營(yíng)銷人才應(yīng)該完全可以滿足市場(chǎng)的需求。但是，營(yíng)銷人才培養(yǎng)不同于一般的專業(yè)人才培養(yǎng)，其最大的難點(diǎn)在于必須把理論知識(shí)與實(shí)踐活動(dòng)緊密結(jié)合起來，使得學(xué)員獲得足夠的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐能力，以滿足日后的工作需要。在各類模擬實(shí)踐的方式中，沙盤模擬訓(xùn)練由于本身具有的種種優(yōu)點(diǎn)而贏得了社會(huì)的廣泛關(guān)注。

一、傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)模式的缺陷

傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)模式存在著很多的缺陷和不足，其主要問題就在于這種模式對(duì)學(xué)員理論知識(shí)要求嚴(yán)格而對(duì)其實(shí)踐能力卻不夠重視。我國(guó)開始對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才進(jìn)行專業(yè)的培養(yǎng)大約始于20世紀(jì)80年代初，其模式主要分為理論學(xué)習(xí)和實(shí)習(xí)兩個(gè)過程。這種模式看上去似乎兼顧理論知識(shí)和實(shí)踐能力，但是其實(shí)際效果卻不能夠達(dá)到人們的預(yù)期。這種營(yíng)銷人才培養(yǎng)模式的主要缺陷有以下幾點(diǎn)：

（一）教學(xué)方式過于單一

在傳統(tǒng)的營(yíng)銷人才培養(yǎng)中，其培養(yǎng)模式主要是采取教師授課的方式進(jìn)行。教師在課堂授課的過程中雖然也會(huì)有部分的案例教學(xué)內(nèi)容，但是實(shí)際的教學(xué)效果卻遠(yuǎn)不能達(dá)到預(yù)期水平。其主要原因是，盡管教師采用了現(xiàn)代化的教學(xué)方式，利用了現(xiàn)代化的教學(xué)設(shè)施，但教授方式依然是以灌輸為主，這使得學(xué)員至多牢記和掌握書本上的理論知識(shí)，而實(shí)踐能力卻無法得到實(shí)質(zhì)上的提高。這種教育模式的存在不利于培養(yǎng)學(xué)員的創(chuàng)新性精神和發(fā)散式思維，更沒有提供條件讓學(xué)員將課上所學(xué)及時(shí)運(yùn)用到實(shí)踐活動(dòng)之中，大大限制了培養(yǎng)效果。

（二）實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)薄弱，學(xué)生不能主動(dòng)實(shí)踐

傳統(tǒng)的營(yíng)銷人才培養(yǎng)模式往往忽視學(xué)員的主體性，使得學(xué)員往往處于被動(dòng)接受知識(shí)的地位，這種學(xué)習(xí)效果對(duì)于學(xué)員真正發(fā)展?fàn)I銷能力是極為不利的。而且，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)由于自身?xiàng)l件所限，往往沒有能力為學(xué)員提供現(xiàn)場(chǎng)親自操作或者崗位實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，這造成學(xué)員的實(shí)踐能力非常欠缺。對(duì)于學(xué)員來說，這種培訓(xùn)只限于低層次的理論教授，因而意義不大。

二、沙盤模擬訓(xùn)練在營(yíng)銷人才培養(yǎng)中的重要作用

籠統(tǒng)來講，沙盤模擬訓(xùn)練是一種讓學(xué)員通過“做”來輔助“學(xué)”的訓(xùn)練，這一過程很好地把學(xué)員的理論知識(shí)和實(shí)踐過程有效融合在了一起。在這種訓(xùn)練模式中，學(xué)員可以通過包括團(tuán)隊(duì)合作在內(nèi)的一系列活動(dòng)方式來促進(jìn)彼此之間的有效溝通和資源共享。具體來說，沙盤模擬訓(xùn)練在營(yíng)銷人才的培養(yǎng)中主要有以下幾個(gè)方面的作用。

（一）增強(qiáng)學(xué)員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和合作能力

沙盤模擬訓(xùn)練對(duì)于學(xué)員之間的互動(dòng)合作有比較高的要求。在模擬訓(xùn)練的過程中，團(tuán)隊(duì)的每一位成員都要對(duì)其負(fù)責(zé)的具體內(nèi)容進(jìn)行某個(gè)方面決策，而各個(gè)決策之間又有著千絲萬縷的聯(lián)系。在一定情況下，一個(gè)人的決策可能對(duì)另一個(gè)人的決策產(chǎn)生極大的限制或者影響。因此，當(dāng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部在經(jīng)營(yíng)上出現(xiàn)不同的意見時(shí)，其必須要通過內(nèi)部的溝通和交流合作來解決問題，而不能自顧自地行動(dòng)。這一協(xié)商過程不僅能夠提高成員的溝通表達(dá)能力，還能在很大程度上提高他們的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和合作能力。團(tuán)隊(duì)精神對(duì)于營(yíng)銷人員來說是至關(guān)重要，因?yàn)樵诮窈蟮膶?shí)際工作中，營(yíng)銷人員往往需要考慮部門甚至企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)情況，并在此基礎(chǔ)上做出一定的決策。

（二）提高學(xué)員的專業(yè)能力

通過沙盤模擬訓(xùn)練，學(xué)員能夠深刻體會(huì)到企業(yè)的整個(gè)運(yùn)行流程。在沙盤模擬訓(xùn)練中，營(yíng)銷、生產(chǎn)、采購等各個(gè)環(huán)節(jié)緊密結(jié)合，每一步都不能夠出現(xiàn)任何差錯(cuò)。這就要求學(xué)員要在訓(xùn)練中完全掌握企業(yè)運(yùn)作的整個(gè)流程，這些流程具體包括：學(xué)員在進(jìn)行整體戰(zhàn)略部署時(shí)以市場(chǎng)需求為依據(jù)；在采購的過程中要緊密配合訂單的需求并考慮財(cái)務(wù)支付能力；財(cái)務(wù)方面必須全盤掌控整個(gè)收入與支出的數(shù)據(jù)；銷售方面的投入應(yīng)當(dāng)在掌握產(chǎn)品利潤(rùn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行等等。這一系列的要求實(shí)際上對(duì)學(xué)員是一種很大的挑戰(zhàn)，這意味著學(xué)員必須熟練掌握經(jīng)濟(jì)學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)、財(cái)務(wù)管理、營(yíng)銷學(xué)等各類相關(guān)知識(shí)并能夠進(jìn)行靈活運(yùn)用。因此，沙盤模擬訓(xùn)練對(duì)于提高營(yíng)銷人員的專業(yè)能力有著無可取代的重要作用。

（三）培養(yǎng)學(xué)員共贏的競(jìng)爭(zhēng)觀念

當(dāng)下市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，任何一個(gè)企業(yè)都無法避免與同類企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。但是，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)并不表示競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果必須是你死我活，而同樣可以是雙贏的局面。企業(yè)要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更好地實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展，就必須尋求與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造共贏的局面。沙盤模擬訓(xùn)練過程不僅僅要求團(tuán)隊(duì)內(nèi)部默契有序的合作，同樣也有團(tuán)隊(duì)之間合作發(fā)展的需要。面對(duì)這種情況，學(xué)員必須要考慮到如何根據(jù)自身團(tuán)隊(duì)的發(fā)展需要來實(shí)現(xiàn)與其他團(tuán)隊(duì)有效合作，以促進(jìn)彼此共同發(fā)展。在思考這一問題的過程中，學(xué)員必然會(huì)意識(shí)到，現(xiàn)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)并不是完全是殘酷的你死我活，只要在競(jìng)爭(zhēng)中開闊思路實(shí)現(xiàn)與對(duì)手的有效合作，必然能夠出現(xiàn)合作共贏的局面。

（四）建構(gòu)學(xué)員的全局性思維

沙盤模擬訓(xùn)練不僅要求學(xué)員個(gè)人積極發(fā)揮自身的重要作用，同時(shí)也要求其在團(tuán)隊(duì)合作中要認(rèn)識(shí)好自身所扮演的角色，并且以整個(gè)營(yíng)銷過程的全局眼光來考慮問題。學(xué)員在進(jìn)行沙盤模擬訓(xùn)練時(shí)，既要考慮到當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)狀況，又必須考慮到團(tuán)隊(duì)后續(xù)的發(fā)展；既要對(duì)自身的優(yōu)勢(shì)有著充分的認(rèn)識(shí)，又要綜合評(píng)估對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。在這種情況下，每一位成員都必須以全局的眼光來統(tǒng)帥自己的工作，促使整個(gè)系統(tǒng)處于相對(duì)最佳狀態(tài)。學(xué)員的這種全局性思維一旦形成，對(duì)其以后的發(fā)展將會(huì)帶來諸多益處。

結(jié)束語：

綜上所述，傳統(tǒng)的營(yíng)銷人才培養(yǎng)模式已經(jīng)不能夠完全適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需要，其弊端已經(jīng)在營(yíng)銷實(shí)際中顯露出來。這表明，在營(yíng)銷人才的培養(yǎng)中必須注重體驗(yàn)式的培養(yǎng)模式，在這一過程中應(yīng)當(dāng)要引入沙盤模擬訓(xùn)練。沙盤模擬訓(xùn)練不僅是對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷培養(yǎng)模式的重大性突破，更是為學(xué)員提供了一種理論結(jié)合實(shí)踐、用理論來指導(dǎo)實(shí)踐的正確方式。這種培養(yǎng)模式是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際的仿真模擬，可以讓學(xué)員在訓(xùn)練的過程中親身體會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)于營(yíng)銷人才的培養(yǎng)有著重要的作用。

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