讓專賣店獨(dú)具銷售特色

邱麥平

受宏觀環(huán)境及互聯(lián)網(wǎng)的影響，近兩年專賣店的銷售呈下降趨勢(shì)，尤其是一二級(jí)市場(chǎng)的專賣店系統(tǒng)在市場(chǎng)渠道的銷售劃分中處于較為被動(dòng)的地位。任何一個(gè)銷售渠道，都有其自身的特色。線上有價(jià)格、產(chǎn)品專供型號(hào)的優(yōu)勢(shì)，如京東等大型的電商平臺(tái)都有專供機(jī)型，傳統(tǒng)零售賣場(chǎng)以高端機(jī)型為主，也有一定的產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)，有著其渠道自有的產(chǎn)品特色。但任何一個(gè)品牌，對(duì)專賣店系統(tǒng)都沒(méi)有特殊的機(jī)型支持，在整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中，也沒(méi)有任何產(chǎn)品和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，這是造成銷售額下降的主要原因。

廠家要賦予專賣店一個(gè)獨(dú)特的生命力

專賣店系統(tǒng)在市場(chǎng)比較好的時(shí)候，最大的特色就是接地氣，離消費(fèi)者很近，方便、快捷。但在目前市場(chǎng)不好的情況下，接地氣的優(yōu)勢(shì)就不能很好的體現(xiàn)出來(lái)。再加上近幾年互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展很快，通過(guò)手機(jī)、電腦可實(shí)現(xiàn)銷售，因此，專賣店接地氣的優(yōu)勢(shì)更是體現(xiàn)不出來(lái)。任何渠道都要靠特色生存下去，專賣店作為零售終端之一，必須有自己的特色。

當(dāng)然，對(duì)于廠家來(lái)講，肯定是希望專賣店系統(tǒng)存在，因?yàn)閷Ｙu店渠道不需要壓款，與廠家的溝通也更為通暢，廠家在這個(gè)渠道操作性較強(qiáng)，有更大的話語(yǔ)權(quán)。所以都希望專賣店系統(tǒng)生存下去，并持續(xù)盈利，但是廠家在利益上卻并沒(méi)有給專賣店系統(tǒng)存活下去的支撐，沒(méi)有很好的賦予專賣店系統(tǒng)的獨(dú)特生命力。

北京長(zhǎng)順鄧氏制冷設(shè)備有限公司是一家從事商用、家用、大型中央空調(diào)設(shè)備銷售安裝的專業(yè)公司，同時(shí)提供產(chǎn)品咨詢、工程設(shè)計(jì)、售后維護(hù)等服務(wù)，是北京市制冷學(xué)會(huì)會(huì)員單位。公司是第一批最早成立美的空調(diào)專賣店，為美的家用空調(diào)一級(jí)代理商，美的中央空調(diào)一級(jí)代理商。公司總經(jīng)理鄧宏亮認(rèn)為，專賣店是廠家的造血系統(tǒng)，廠家無(wú)論從技術(shù)上，還是價(jià)格上，應(yīng)該給專賣店系統(tǒng)提供特殊的機(jī)型以及有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，讓專賣店具備其它渠道所沒(méi)有的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，才能很好的支撐專賣店的生存和發(fā)展。

專賣店系統(tǒng)最需要的就是有差異化的產(chǎn)品，通過(guò)有專賣店特色，有專賣店烙印的產(chǎn)品來(lái)保持專賣店的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。與此同時(shí)，專賣店也需要來(lái)自廠家活動(dòng)上的支持。專賣店的生命力與廠家對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研，尤其是專賣店系統(tǒng)的調(diào)研有著絕對(duì)的關(guān)系。就像醫(yī)生給病人看病，必須了解病情，專賣店系統(tǒng)要想健康的發(fā)展下去，必須有廠家的調(diào)查、管理和監(jiān)督系統(tǒng)的支持。

借助互聯(lián)網(wǎng)提升銷售

面對(duì)這樣的困境，專賣店在2016年如何更好的輕裝上陣呢？首先要讓自己的翅膀硬起來(lái)，讓自身先具備飛翔的本領(lǐng)，具備各方面的能力，當(dāng)廠家給到助推劑，就很容易飛起來(lái)了。鄧總認(rèn)為，目前的市場(chǎng)環(huán)境重要的一點(diǎn)，就是要想辦法借助互聯(lián)網(wǎng)去做銷售。2015年下半年，鄧總的公司注冊(cè)了一個(gè)帶支付系統(tǒng)的微信公眾號(hào)，在商城里可以看到產(chǎn)品。并且讓所有的職工都動(dòng)起來(lái)，通過(guò)朋友圈來(lái)帶動(dòng)銷售。以前，只是通過(guò)一個(gè)專賣店去銷售，基本上屬于坐商，并沒(méi)有走出去，現(xiàn)在因?yàn)槲⑿诺钠占奥瘦^高，因此，通過(guò)微信去推動(dòng)銷售，對(duì)銷售的帶動(dòng)非常明顯。目前，專賣店與通過(guò)微信銷售的占比為1：1。

據(jù)鄧總介紹，通過(guò)微店主要銷售空調(diào)，因?yàn)榭照{(diào)淡季打款，作為空調(diào)的經(jīng)銷商，價(jià)格上有一定的優(yōu)勢(shì)，其它如冰箱、洗衣機(jī)與其它渠道相比，并沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)。因此在微信上不好銷售。由于鄧總的微信商城是找專業(yè)的公司做的，比較適合其公司的需求，同時(shí)也有一定的后臺(tái)維護(hù)，后臺(tái)通過(guò)團(tuán)隊(duì)托管，有兩個(gè)人專門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)接，相比較專賣店而言，微信商城的經(jīng)營(yíng)成本較低。

在最艱難的時(shí)候，放棄是最致命的行為，而最需要的就是團(tuán)隊(duì)的凝聚力，要將團(tuán)隊(duì)的力量合在一起，調(diào)動(dòng)職工的積極性，激發(fā)士氣。因此也需要在管理模式上做好改革。鄧總的公司以前是領(lǐng)導(dǎo)派任務(wù)，現(xiàn)在讓每個(gè)員工都變成老板，讓員工看到什么是天，什么是地。全員動(dòng)起來(lái)，員工從上到下齊心協(xié)力，從下到上共同做戰(zhàn)，使得團(tuán)隊(duì)很有戰(zhàn)斗力。當(dāng)公司的所有員工都認(rèn)為公司的銷售額會(huì)高于去年，且完成相應(yīng)的銷售額時(shí)，相比往年的回報(bào)也更大，自然就調(diào)動(dòng)了員工的士氣，從而盡全力將事情做好。

將專賣店打造成線上線下的對(duì)接點(diǎn)

在互聯(lián)網(wǎng)+的發(fā)展大潮下，很多廠家都希望將專賣店打造成線上線下的對(duì)接點(diǎn)，很好的實(shí)現(xiàn)線上線下的融合。但從目前的銷售數(shù)據(jù)來(lái)看，在線上線下的整合過(guò)程中，專賣店并沒(méi)有得到來(lái)自廠家太多的支持。廠家的相關(guān)政策也并沒(méi)有落實(shí)到位。在目前以消費(fèi)者為導(dǎo)向的時(shí)代，應(yīng)該是消費(fèi)者需要什么，廠家生產(chǎn)什么，但現(xiàn)實(shí)中，是廠家生產(chǎn)什么，就給專賣店銷售什么產(chǎn)品，O2O還停留在美好的設(shè)想和概念中。

因此，廠家如果希望專賣店做好，應(yīng)該采取相應(yīng)的支持措施。目前，廠家只允許專賣店有些小的線上操作的動(dòng)作，但實(shí)際性的進(jìn)展并不大。據(jù)鄧總介紹，美的在專賣店的庫(kù)存管理上，已經(jīng)可以很清楚的看到專賣店的進(jìn)銷存管理，物流系統(tǒng)的管理也很清晰。其實(shí)通過(guò)這個(gè)銷售和庫(kù)存數(shù)據(jù)，已經(jīng)可以為廠家的生產(chǎn)做參考。如果通過(guò)這個(gè)數(shù)據(jù)，再進(jìn)一步的分析消費(fèi)行為，根據(jù)消費(fèi)需求提供產(chǎn)品就能達(dá)到真正的O2O，對(duì)線上線下的對(duì)接會(huì)有很好的幫助作用。

據(jù)鄧總介紹，目前，其有三家專賣店，專賣店只能作為線下的體驗(yàn)點(diǎn)，不能作為一個(gè)主要的銷售渠道，通過(guò)專賣店提升銷售已經(jīng)不太可能。但專賣店是對(duì)外展示的窗口，是品牌的形象，必須存在。目前通過(guò)微信銷售的前提是不影響廠家的銷售價(jià)格，如果影響了廠家的價(jià)格體系，也會(huì)受到廠家的干預(yù)。但如果完全不違反市場(chǎng)價(jià)格，也就沒(méi)有銷售優(yōu)勢(shì)，因?yàn)閺S家給的指導(dǎo)價(jià)是比所有渠道都高，因此是低于這個(gè)價(jià)格銷售的。

通過(guò)服務(wù)帶動(dòng)銷售

目前鄧氏制冷集團(tuán)有130余人，擁有電氣工程、機(jī)械工程以及暖通空調(diào)制冷等方面的技術(shù)人才，所有技術(shù)安裝人員全部通過(guò)北京市技術(shù)監(jiān)督局考核持證上崗，具有豐富的施工安裝經(jīng)驗(yàn)，做到客戶百分百滿意放心，擁有雄厚的技術(shù)實(shí)力和規(guī)范化的管理體系，對(duì)公司所有銷售產(chǎn)品及安裝的項(xiàng)目提供終身維護(hù)及保養(yǎng)，24小時(shí)上門(mén)服務(wù)，從產(chǎn)品購(gòu)買到安裝，再到售后服務(wù)提供一條龍服務(wù)，為企業(yè)和客戶之間架設(shè)了一道橋梁，提供更便捷高效的信息服務(wù)。

為了充分發(fā)揮專賣店的服務(wù)職能，通過(guò)服務(wù)帶動(dòng)專賣店的銷售，公司根據(jù)市場(chǎng)需求推出了一項(xiàng)空調(diào)的保養(yǎng)服務(wù)，公司購(gòu)買了專業(yè)的清洗設(shè)備，專門(mén)做保養(yǎng)和清洗，并注冊(cè)了獨(dú)立的公司，財(cái)務(wù)獨(dú)立。只要是鄧氏制冷銷售出去的產(chǎn)品，均由鄧氏獨(dú)立的售后和保養(yǎng)隊(duì)伍上門(mén)服務(wù)。空調(diào)被清洗以后就像新的一樣，大大提升了消費(fèi)者的體驗(yàn)感，在服務(wù)過(guò)程中帶動(dòng)親朋好友購(gòu)買，很容易實(shí)現(xiàn)了口碑帶動(dòng)二次銷售的效果。

據(jù)鄧總介紹，由于服務(wù)本身是免費(fèi)的，上門(mén)需要兩個(gè)人，每年的投入在兩百萬(wàn)元左右。目前的售后服務(wù)就是播種，短期帶動(dòng)銷售的效果可能并不好，但對(duì)于長(zhǎng)期的銷售一定會(huì)有較好的拉動(dòng)，對(duì)公司的品牌宣傳作用也很好。因?yàn)樽顬橹匾氖?，同樣是銷售渠道，因?yàn)檫@項(xiàng)售后服務(wù)建立了專賣店渠道的銷售特色。

專賣店在銷售一線，對(duì)市場(chǎng)非常了解，相比較美的廠家的清洗家服務(wù)，從事家電行業(yè)三十多年的鄧總認(rèn)為，當(dāng)把服務(wù)作為一個(gè)盈利行為時(shí)，消費(fèi)者是不容易認(rèn)可和接受的，市場(chǎng)也就不容易打開(kāi)。因?yàn)榈谝淮握宫F(xiàn)在消費(fèi)者面前的就是利，是做生意很忌諱的事情。任何產(chǎn)品如果把利作為第一位，就會(huì)沒(méi)有生命力，也違背了市場(chǎng)規(guī)律。

只有以消費(fèi)者為導(dǎo)向，根據(jù)消費(fèi)需求去生產(chǎn)和設(shè)計(jì)產(chǎn)品，打造出專賣店的經(jīng)營(yíng)特色，才能給予了專賣店起飛的動(dòng)力和助推劑。將這種特色堅(jiān)持下去，自然就給了專賣店持續(xù)飛翔的動(dòng)力。