用水市場(chǎng)或因洗臉機(jī)而被全面開啟

連曉衛(wèi)

在家庭當(dāng)中，飲用水只占家庭總用水量的5%，而生活用水占的比例達(dá)到95%。在我國(guó)大部分家庭用水普遍存在水質(zhì)硬度高的問題。通常以水中鈣離子與鎂離子的總濃度來表示水的總硬度（單位是毫克/升），根據(jù)世界衛(wèi)生組織（WHO），所公布的硬水與軟水的基準(zhǔn)，通常把水分成4個(gè)等級(jí)，分別為：0～60毫克/升為軟水，60～120毫克/升為中等程度的軟水，120～180毫克/升為硬水，大于180毫克/升為超硬水。

我國(guó)《生活飲用水衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)》（GB5749-2006）對(duì)于水硬度的要求是不超過450毫克/升。生活中常用的自來水一般屬于硬水，長(zhǎng)期用含有鈣、鎂等硬度離子的自來水洗臉，會(huì)使得皮膚缺水變干燥，會(huì)破壞人體皮膚的屏障功能。

軟水是除掉大部分或全部鈣鎂離子后的水。而軟水機(jī)就可以軟化水中的硬度，讓水變成軟水。軟水洗臉、洗浴，不易與護(hù)膚品產(chǎn)生皂垢等膠黏物質(zhì)附著皮膚、堵塞毛孔，洗臉洗浴柔滑不緊繃，可起到肌膚保濕、改善肌膚屏障功能的護(hù)膚美容效果。因此，使用軟水機(jī)是今后中國(guó)家庭的用水升級(jí)帶來的消費(fèi)升級(jí)，真正提高現(xiàn)代人們的洗浴用水生活品質(zhì)，它也是入戶終端水質(zhì)解決方案的一種，適用范圍更廣。但與凈水產(chǎn)品相比，其在中國(guó)市場(chǎng)的銷售規(guī)模卻鮮為人知，只在一些非常小眾的人群中使用，在中國(guó)市場(chǎng)的家庭擁有量不足1%，還是一塊未被開墾的良田。

在2016年3月的上海家電展現(xiàn)場(chǎng)，本刊記者注意到，美的、A.O.史密斯都推出了創(chuàng)新型的洗臉軟水機(jī)，這是否預(yù)示著洗臉、洗浴為主的軟水市場(chǎng)的商機(jī)大門開始被推開了呢？

末端軟水解決方案是市場(chǎng)的突破口。

從凈水機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)的快速發(fā)展就可以看出，品牌企業(yè)的參與，技術(shù)的不斷升級(jí)，是推動(dòng)行業(yè)迅速發(fā)展的有力推手。當(dāng)前，中國(guó)的消費(fèi)者追求有品質(zhì)的商品已經(jīng)成為新常態(tài)，而軟水機(jī)可以更好地滿足消費(fèi)者追求更高品質(zhì)生活的需求，其在中國(guó)市場(chǎng)必定也有著巨大的市場(chǎng)空間。只是當(dāng)前消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)品的認(rèn)知度太低，其根本原因是行業(yè)也尚未找到讓軟水機(jī)進(jìn)入中國(guó)消費(fèi)者家庭的有效突破口。

而要使產(chǎn)品進(jìn)入普通百姓家，首先就要把影響軟水機(jī)進(jìn)入普通消費(fèi)者家中的主要障礙消除，那么，軟水機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展不起來的原因到底是什么？

一是涉足的品牌太少，目前，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)凈水器的企業(yè)約有3000家，每年還不斷有新品牌進(jìn)入，但涉足軟水產(chǎn)品的企業(yè)卻極少，沒有哪個(gè)品牌去力推這一產(chǎn)品。

二是產(chǎn)品單一，凈水機(jī)有各種過濾技術(shù)的產(chǎn)品，產(chǎn)品價(jià)位從幾十元到幾千元甚至上萬元的中央凈水機(jī)，跨度非常大，這就使凈水機(jī)的受眾面變得非常廣。而軟水機(jī)近幾年幾乎沒有什么太多的變化，且絕大部分產(chǎn)品的價(jià)位都在七八千元以上，甚至是幾萬元。

三是入戶安裝受限。目前，國(guó)內(nèi)的軟水機(jī)以美式桶狀結(jié)構(gòu)的居多，在美國(guó)是以獨(dú)棟住宅為主，軟水機(jī)可以安裝在設(shè)備間，而中國(guó)是以公寓房為主，大部分軟水機(jī)是安裝在衛(wèi)生間，但衛(wèi)生間面積普遍較小，基礎(chǔ)裝修完成后可利用的空間有限，且入戶水管也都是隱藏在墻里，體積大安裝不方便也成為軟水機(jī)的推廣障礙。

所以，消除軟水機(jī)進(jìn)入普通消費(fèi)者家中障礙的有效方式，就在于末端用水解決方案，如同凈水機(jī)一樣，雖然凈水機(jī)市場(chǎng)規(guī)模飛速發(fā)展，但國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中央凈水機(jī)的年銷售規(guī)模與末端凈水機(jī)無法相比。因此，軟水機(jī)的技術(shù)研發(fā)應(yīng)該也是朝這個(gè)方向走，只是過去企業(yè)缺乏在這方面的研發(fā)。

消除入戶障礙的前提是產(chǎn)品小型化、便捷耐用。

從今年上海家電展會(huì)中兩大品牌所推出的軟水機(jī)來看，都聚焦在洗臉這一末端功能上，并且小型化特點(diǎn)突出。

例如，美的熱水器事業(yè)部推出的Bafi潔面軟水儀，外觀潔白精巧，內(nèi)置日韓優(yōu)質(zhì)濾料，PAC濾芯由PP棉和活性炭纖維復(fù)合而成，能快速有效濾除水中余氯等有害物質(zhì)，減少各種皮膚問題。在產(chǎn)品底部還安裝有分水器，自來水、潔面水一鍵切換，方便快捷。

A.O.史密斯保濕洗臉軟水機(jī)產(chǎn)品的研發(fā)始于2013年。由于軟水機(jī)內(nèi)部由多路控制閥、控制器、樹脂罐（內(nèi)有布水器）、鹽箱組成，國(guó)內(nèi)大部分消費(fèi)者家中浴室洗手盆下方柜子的空間有限，而且很多地區(qū)冬天還需要用熱水，因此，軟水機(jī)不僅體積要小，還要同時(shí)解決冷熱水軟化的問題，就需要用兩個(gè)單獨(dú)的閥系統(tǒng)，2個(gè)再生周期。而軟水機(jī)的閥頭本身個(gè)頭都很大，如果是用2個(gè)閥頭，還要再放兩個(gè)獨(dú)立的再生鹽箱，產(chǎn)品體積會(huì)非常大，不可能放于洗手盆下方。

由于A.O.史密斯是以研發(fā)為根本的企業(yè)，一些核心的零部件都是企業(yè)自主研發(fā)，比如：一個(gè)專利多路閥頭是非常成熟可靠的技術(shù)，技術(shù)人員將此閥體引用于軟水機(jī)當(dāng)中，既實(shí)現(xiàn)了冷熱水的雙路設(shè)計(jì)要求，又解決了體積大的問題。

其于上海家電展中推出的RSU-02AR1保濕洗臉軟水機(jī)產(chǎn)品體積的寬、深、高分別僅為277mm、410mm和395mm，小巧且時(shí)尚，可以很方便地安裝于浴室洗臉櫥柜下，或者浴室洗臉櫥柜邊，實(shí)現(xiàn)可同時(shí)對(duì)冷熱水進(jìn)行軟化。

軟水機(jī)的工作原理就是將硬水軟化的過程，目前市場(chǎng)中主流的軟化是采用離子交換原理，將源水中的鈣、鎂離子置換出來并通過排污口排出，得到硬度極低的軟化水。樹脂吸附一定量的鈣鎂離子后失效，需要用鹽水再生。所以軟水機(jī)除了要定期加鹽以外，基本是不需要再做其他的維護(hù)。使用成本主要也是再生用鹽的費(fèi)用。

其實(shí)，市場(chǎng)中的軟水機(jī)發(fā)展已經(jīng)經(jīng)歷過5代，在使用的便捷性方面已經(jīng)有了很大的提升。第1代軟水機(jī)為換芯式設(shè)計(jì)，用一段時(shí)間樹脂飽和后需要更換新濾芯。第2代軟水機(jī)是需要手工把鹽水配好，再倒至機(jī)器中進(jìn)行置換。第3代軟水機(jī)已經(jīng)配有鹽桶，可以實(shí)現(xiàn)溶鹽，但需要定期手動(dòng)調(diào)節(jié)閥門進(jìn)行置換。第4代軟水機(jī)是可以自動(dòng)溶鹽置換，定期加鹽就可以。第5代就是如A.O.史密斯所推出的可以連續(xù)自動(dòng)溶鹽的軟水機(jī)。

A.O.史密斯保濕洗臉軟水機(jī)機(jī)身正面的功能面板上設(shè)有用鹽量的提示，在機(jī)器的正面有開門設(shè)計(jì)，打開鹽箱門就可以看到放置在鹽箱中的鹽塊，在加鹽時(shí)，只需要把門打開，把鹽塊放入即可。這種交互體驗(yàn)和加鹽操作，對(duì)于普通用戶尤其是女性用戶來說，也非常簡(jiǎn)便。箱體一次可放入5塊煥新鹽。用鹽量與當(dāng)?shù)刈詠硭捕燃坝脩粲盟坑嘘P(guān)，普通三口之家，一個(gè)月的洗臉用水量平均約為600～900L。以南京地區(qū)為例，通常是4～6個(gè)月加一組鹽，年維護(hù)費(fèi)用約200元；以北京地區(qū)為例，通常是2～3個(gè)月加一組鹽，年維護(hù)費(fèi)用約400元。相對(duì)來講，使用成本并不是很高。而且鹽的購(gòu)買也非常方便，可以在線上申請(qǐng)購(gòu)買，品牌商直接郵寄至消費(fèi)者家中，解決了用戶使用的便捷性，使用的成本也不高。

撬動(dòng)市場(chǎng)在于產(chǎn)品對(duì)用戶的核心價(jià)值

在美國(guó)，軟水機(jī)賣的是熱水器不結(jié)垢，洗玻璃時(shí)沒有污漬，龍頭上沒有水漬等。韓國(guó)和日本水質(zhì)本身就非常軟，賣軟水機(jī)賣的是護(hù)扶、保濕。所以，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)軟水機(jī)怎么賣才能將銷量擴(kuò)大，是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，必須要用很低的成本找到目標(biāo)消費(fèi)群，并且要從用戶體驗(yàn)的角度找解決方案，讓產(chǎn)品的主功效在用戶心中“長(zhǎng)草”，有非買不可的理由。

國(guó)家統(tǒng)計(jì)局1月份公布的數(shù)據(jù)顯示，2015年國(guó)內(nèi)化妝品零售額達(dá)2049億元，中國(guó)已成為全球最大的化妝品市場(chǎng)之一。而護(hù)膚美容也是女性聊天的五大熱門話題之一。但關(guān)鍵是怎么說服目標(biāo)消費(fèi)者，必須要有證據(jù)來說明產(chǎn)品真有用。

A.O.史密斯本著誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的理念和嚴(yán)謹(jǐn)行事的態(tài)度，追根溯源，找到相關(guān)權(quán)威研究測(cè)試機(jī)構(gòu)——北京中德聯(lián)合化妝品研究所有限公司和SGS（通標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)服務(wù)有限公司）的化妝品功效實(shí)驗(yàn)室，針對(duì)軟水的護(hù)膚功效與對(duì)方展開了研究討論，正式開啟了跨界合作。中德研究所是由中國(guó)檢驗(yàn)檢疫科學(xué)研究院和得多施拉德博士研究所聯(lián)合建立的第三方權(quán)威檢測(cè)機(jī)構(gòu)；SGS是全球領(lǐng)先的檢驗(yàn)、鑒定、測(cè)試和認(rèn)證機(jī)構(gòu)，是全球公認(rèn)的質(zhì)量和誠(chéng)信基準(zhǔn)。據(jù)悉，A.O.史密斯是目前為止第一家找到中德所和SGS進(jìn)行產(chǎn)品保濕護(hù)膚功效的家電品牌！。

在與這兩個(gè)權(quán)威研究測(cè)試機(jī)構(gòu)合作過程中，A.O.史密斯分別與對(duì)方聯(lián)合開發(fā)設(shè)計(jì)了相關(guān)的測(cè)試實(shí)驗(yàn)，進(jìn)行了真人志愿者肌膚標(biāo)準(zhǔn)測(cè)試。所有的測(cè)試環(huán)境、測(cè)試儀器、測(cè)試方法，均是按照護(hù)膚化妝品行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)方法進(jìn)行配備和嚴(yán)格實(shí)施。

在中德研究所進(jìn)行的8小時(shí)軟水功效實(shí)驗(yàn)，最終測(cè)試結(jié)果顯示，洗臉后半個(gè)小時(shí)，臉上肌膚水份含量，用軟水的半臉與洗前平均只相差1.1%，但用自來水洗的半臉平均相差為13.8%，并且在后續(xù)的測(cè)試點(diǎn)時(shí)間，軟水清洗的一側(cè)肌膚水分始終優(yōu)于自來水清洗的一側(cè)。其原因是，皮膚本身有自我修復(fù)功能，在皮膚表面形成一層皮脂膜，在洗臉時(shí)，由于水中的鈣鎂離子與含皂基的潔面用品相互作用，形成不溶于水的鈣鎂皂，類似于膠質(zhì)的、有黏性的物質(zhì)，粘附在臉上不易去掉形成殘留，會(huì)堵塞在皮膚腺的開口處，影響皮脂膜的正常修復(fù)。而軟水機(jī)是通過納離子的置換，把鈣鎂離子吸附在樹脂上，這樣出來的軟水就不會(huì)與潔面用品中的皂基形成反應(yīng)，不會(huì)破壞皮脂膜，從而有保濕的效果。

在SGS（通標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)服務(wù)有限公司）進(jìn)行的28天軟水長(zhǎng)期功效實(shí)驗(yàn)，結(jié)果顯示，使用軟水洗臉7天后，肌膚水分有效提升37.9%；使用軟水洗臉28天后，肌膚水分流失有效降低35.1%。這也就是我們說的軟水具有提高肌膚水分含量、改善肌膚屏障功能的護(hù)膚功效。

從數(shù)據(jù)上來看，洗臉軟水機(jī)對(duì)消費(fèi)者有著極高的使用價(jià)值，這就具備了讓消費(fèi)者心中“長(zhǎng)草”的理由。記者也做了測(cè)試，用軟水洗臉之后，明顯感覺洗完臉的緊繃感沒有了，肌膚比較滋潤(rùn)，如同是抹了保濕霜一般。

跨界融合，讓產(chǎn)品本身具有自營(yíng)銷能力。

目前，軟水洗臉機(jī)是全新的產(chǎn)品，需要有一個(gè)市場(chǎng)教育期，這需要品牌商下大功夫去推廣。據(jù)了解，A.O.史密斯正在做相關(guān)的研究，把推廣的方式標(biāo)準(zhǔn)化，包括終端體驗(yàn)的道具、路演道具等，并結(jié)合各種新技術(shù)手段，把軟水機(jī)是干什么的，使用以后會(huì)有什么效果展示出來，來推動(dòng)消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)品的認(rèn)知度。

例如，在2016年上海AWE展會(huì)上，A.O.史密斯正式將保濕洗臉軟水機(jī)、智能肌膚水分測(cè)試儀、艾洗臉APP產(chǎn)品亮相發(fā)布于行業(yè)內(nèi)外，吸引了眾多企業(yè)及媒體的目光和關(guān)注。觀展者們都紛紛來到體驗(yàn)展示區(qū)，體驗(yàn)這一時(shí)尚科技與護(hù)膚美容并存的產(chǎn)品，不僅可以進(jìn)行肌膚水分測(cè)試，還可以現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)軟水洗手、洗臉的柔滑與滋潤(rùn)。事實(shí)上在此之前，A.O.史密斯的保濕洗臉軟水機(jī)已經(jīng)通過展示、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)的形式分別于南京總部、天津國(guó)美總部?jī)?nèi)部亮相，均收到了較好的反響與高度的認(rèn)可。另外，于4月8日～4月16日進(jìn)行的上海時(shí)裝周，也將會(huì)有A.O.史密斯這款創(chuàng)新產(chǎn)品的加盟，這也是該品牌產(chǎn)品首次亮相于時(shí)裝周現(xiàn)場(chǎng)，通過跨界合作與聯(lián)盟等，全力推進(jìn)市場(chǎng)對(duì)軟水機(jī)的認(rèn)知度。

除此以外，目前，家電行業(yè)中的領(lǐng)軍品牌在智能化研發(fā)方面已經(jīng)走的很遠(yuǎn)，互聯(lián)互通、各種傳感器的植入都在產(chǎn)品的研發(fā)范疇中。A.O.史密斯的保濕洗臉軟水機(jī)就是一個(gè)跨越互聯(lián)網(wǎng)、家電、護(hù)膚美容三界的跨界產(chǎn)品。

為什么A.O.史密斯的軟水機(jī)最終會(huì)形成一個(gè)跨界的產(chǎn)品？

據(jù)了解，不僅是對(duì)消費(fèi)者，包括對(duì)家電經(jīng)銷商來講，軟水機(jī)都是一個(gè)新產(chǎn)品，產(chǎn)品效果再好，但對(duì)于一個(gè)消費(fèi)者根本就不知道的產(chǎn)品，在終端需要花很多的時(shí)間去給消費(fèi)者講解。但問題是消費(fèi)者有多少耐心去聽銷售人員講半天。而且如果只是聽，消費(fèi)者對(duì)功效肯定也不會(huì)信任。所以，A.O.史密斯就開發(fā)出一支智能皮膚水份測(cè)試儀和艾洗臉APP與保濕洗臉機(jī)形成組合。不僅讓洗臉機(jī)成為了跨越互聯(lián)網(wǎng)、家電、護(hù)膚美容的跨界產(chǎn)品，同時(shí)也把營(yíng)銷直接融入到產(chǎn)品當(dāng)中，讓產(chǎn)品本身就具有自營(yíng)銷能力。

對(duì)于軟水洗臉的效果，可能對(duì)于試驗(yàn)室做出來的數(shù)據(jù)，消費(fèi)者不一定會(huì)相信。而有了配套的皮膚水份測(cè)試儀，消費(fèi)者就可以自己測(cè)試，直接測(cè)試臉部的水份狀況，并且以數(shù)字量化的形式呈現(xiàn)。再加上艾洗臉APP，消費(fèi)者測(cè)試后的數(shù)據(jù)，可通過參加皮膚水份值挑戰(zhàn)賽、曬裝機(jī)等等活動(dòng)，獲得相應(yīng)的積分，換取洗臉機(jī)的再生鹽或服務(wù)等，這就極大程度地激發(fā)用戶的分享行為，達(dá)到口碑傳播的效果，利用社群影響更多的消費(fèi)者，形成產(chǎn)品銷售。

對(duì)于一個(gè)新產(chǎn)品，不是面鋪得越廣越好，而是一定要找到高度敏感的人群。除了女性普遍需要的肌膚保濕以外，從“護(hù)膚品行業(yè)”的數(shù)據(jù)中得知，30%的人群是對(duì)乳酸有刺痛反應(yīng)的“敏感肌人群”，此外還有20%的人群為“自我宣稱型的敏感肌”，再加上孕育期待女性都會(huì)盡可能減少護(hù)膚品的使用，因此某種意義上有超過50%的人群并不適合或階段性不便使用護(hù)膚品。而保濕洗臉軟水機(jī)，將成為這類人群的護(hù)膚方案首選。通過跨界思維的應(yīng)用，讓產(chǎn)品與消費(fèi)者的體驗(yàn)建立起了互動(dòng)，而且產(chǎn)品給消費(fèi)者所獲得的還是一個(gè)很良好的體驗(yàn)，讓她們可以看到自己的皮膚水份在改善，是一件高興的事兒，就更愿意去分享，等于是給產(chǎn)品加了會(huì)飛的翅膀。

而對(duì)這一新品的推廣，A.O.史密斯更是借力互聯(lián)網(wǎng)，RSU-02AR1保濕洗臉軟水機(jī)的首度亮相，其實(shí)在2月29日就登上京東眾籌平臺(tái)，正式與消費(fèi)者見面，眾籌分為2999元、3199元、3399元、3599元幾檔，3月29日結(jié)束，貨期至4月29日，共歷時(shí)60天。預(yù)計(jì)五一左右，會(huì)正式上市，屆時(shí)新產(chǎn)品會(huì)在線上、線下零售終端銷售。A.O.史密斯保濕洗臉軟水機(jī)零售價(jià)格為4688元，智能肌膚水分測(cè)試儀的零售價(jià)格為1888元。

客觀來講，洗臉機(jī)并不太適合搞眾籌，從天貓眾籌的數(shù)據(jù)來看，70%參與眾籌的用戶都是科技男，而此產(chǎn)品科技男不是主要目標(biāo)客戶群，是女性更為關(guān)注。但參加京東的眾籌，對(duì)軟水洗臉機(jī)的后期推廣會(huì)有一定的幫助。因?yàn)椋瑢?duì)于沒有聽說過的新事物，消費(fèi)者習(xí)慣于上網(wǎng)搜索相關(guān)信息，眾籌的數(shù)據(jù)可以轉(zhuǎn)移到商城的產(chǎn)品中，有了眾籌銷售數(shù)據(jù)作基礎(chǔ)，再加上APP中其他用戶曬的裝機(jī)、效果，可以更好的形成口碑營(yíng)銷。而從眾籌的情況來看，在2016年03月30日之前達(dá)到50萬元目標(biāo)即算成功。但僅3天的時(shí)間，眾籌金額已經(jīng)突破50萬元，14天時(shí)達(dá)成100萬元?？梢哉f，首次亮相就取得了成功，這對(duì)提高消費(fèi)者層面及渠道的認(rèn)知度都有著極大的幫助。

目前洗臉機(jī)的產(chǎn)品還較單一，終端用水有著極廣闊的市場(chǎng)，洗頭、洗澡、洗衣等等，據(jù)記者了解，洗臉機(jī)只是一個(gè)入門級(jí)的產(chǎn)品，A.O.史密斯后期會(huì)陸續(xù)推出差異化的產(chǎn)品，未來，已經(jīng)裝修的用戶可以安裝終端軟水機(jī)，新裝修用戶可以選擇整體用水解決方案，讓消費(fèi)者有更多的選擇。

中國(guó)正在從小康型邁向富裕型消費(fèi)的過程中，富裕階層的人數(shù)一直在擴(kuò)大之中，消費(fèi)需求升級(jí)是大勢(shì)所趨，高附加值的產(chǎn)品、超出消費(fèi)者期望和體驗(yàn)的產(chǎn)品，會(huì)大有市場(chǎng)，近兩年定位于高端市場(chǎng)的品牌在中國(guó)市場(chǎng)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)就是力證。而軟水機(jī)是一個(gè)典型的消費(fèi)升級(jí)產(chǎn)品，在主流品牌的參與和推動(dòng)下，洗臉機(jī)將會(huì)成為撬開用水市場(chǎng)的主打產(chǎn)品，也有望開創(chuàng)一個(gè)從無到有的市場(chǎng)，值得家電廠商關(guān)注。