曙光神碼再牽手是否能成就新IT合作范本？

夏添

在近日結束的曙光創(chuàng)新大會渠道分會場中，細心的合作伙伴已經發(fā)現(xiàn)，會場的背景板中，除了已有的四家總代伙伴之外，神州數(shù)碼的名字赫然在列。這無疑是近年來大力投入渠道工作的曙光，在渠道領域再次實現(xiàn)突破釋放出的又一個信號。

上周五，曙光公司與神州數(shù)碼（中國）有限公司（簡稱“神州數(shù)碼”）在京舉行的朝陽計劃戰(zhàn)略合作伙伴簽約儀式證實了合作伙伴的猜測。根據雙方協(xié)議，神州數(shù)碼正式成為曙光公司渠道核心戰(zhàn)略合作伙伴，拿到曙光公司“中國大陸地區(qū)經銷商”的許可，成為曙光產品渠道的又一重要力量。

作為國內分銷產業(yè)中的龍頭企業(yè)，神州數(shù)碼是曙光分銷渠道體系中簽約的第五家國代合作伙伴—如果不算在曙光渠道業(yè)務的萌芽期，兩家公司之間的合作的話。

在職業(yè)經理人王正福全面操盤曙光包括營銷在內的運營業(yè)務之后，渠道業(yè)務開始得到足夠的重視，而在此之前曾經嘗試過的省級區(qū)代式渠道體系，也開始向服務器產業(yè)中，“正統(tǒng)”的國代式渠道體系發(fā)展。當時在IBM（今聯(lián)想）、惠普（今HPE）和戴爾三大品牌服務器分銷業(yè)務中均有豐富運營經驗的本土分銷業(yè)龍頭神州數(shù)碼，由此進入曙光的視線和合作范疇。

然而由于當時曙光業(yè)務體量和雙方合作規(guī)模的限制，曙光與神州數(shù)碼的合作關系維持在一個很小的范圍之內—是時，曙光服務器的分銷工作由其他品牌服務器的銷售團隊兼任，幾乎沒有專門的人力資源來負責。

而對曙光而言，這樣的情況顯然是不能接受的—時值國家財政采購中的自主可控理念剛剛興起的階段，本土服務器品牌正在迎來前所未有的發(fā)展機遇，如果在這個時候不能有效地拓展分銷渠道體系，浪費掉這一最大發(fā)展機遇的風險是曙光不能承受的。

于是，在總裁歷軍的親自關注之下，曙光引進了專業(yè)的分銷操盤團隊，并于2014年正式提出通過分銷商覆蓋全國各級渠道的“朝陽計劃”，在改造曙光業(yè)務模式的同時，也向外界傳遞了曙光將建立商業(yè)合作生態(tài)圈的信息。

在“朝陽計劃”框架下，曙光的渠道架構分為一級渠道和二級渠道。一級渠道是曙光直接與國代和增值分銷進行簽約和供貨，并單獨拿出服務器渠道機型和存儲渠道機型向他們開放；二級渠道是指鉆石、金牌及授權的代理商，這些伙伴由國代和VAD負責供貨，并分別享受不同的支持和服務。其中鉆石和金牌代理將得到曙光定制化的培訓和支持服務，而更高層級的鉆石代理商，還可以獲得曙光在銷售項目上的直接支持。

“自2014年上市后，曙光開始全面的渠道轉型，不再是獨自戰(zhàn)斗，而是更多地依靠強大的合作伙伴，在業(yè)務上實現(xiàn)全面發(fā)展。”曙光副總裁，渠道業(yè)務負責人王雷介紹，在“朝陽計劃”有條不紊地開展的同時，包括富通、長虹佳華、佳杰科技和方正數(shù)碼等在內的大型全國性分銷商逐一加入到曙光分銷體系之中。

而作為國內分銷體系的領導企業(yè)，以及之前與曙光的第一次合作背景，神州數(shù)碼與曙光之間的再次牽手就顯得更為重要。首先，神州數(shù)碼擁有豐富的分銷資源—在聯(lián)想，HPE和戴爾等一線品牌的多年分銷經驗中，神州數(shù)碼積累了大量擁有成熟客戶服務經驗的下級渠道，而其中，相當大部分擁有在本土品牌方面擴展合作的需求。

其次，早在2009年，神州數(shù)碼就提出了智慧城市戰(zhàn)略，將整體業(yè)務重心向智慧城市的設計、建設和運營轉移。至今為止，已經在多個城市擁有豐富的智慧城市實施和服務經驗。而曙光同樣將“城市云”作為未來業(yè)務發(fā)展的重要方向，在剛剛舉行的城市云合作伙伴招募活動中，曙光就宣布將與合作伙伴共同在50個城市建設云數(shù)據中心作為智慧城市運營的基礎，這無疑將為未來雙方的合作帶來眾多的機會。

此外，作為看好云服務產業(yè)未來發(fā)展的IT基礎設施供應商，曙光早已將云服務業(yè)務獨立出來單獨成立分公司進行運作，這與神州數(shù)碼近年來在此方面的運作如出一轍—雙方在公有云服務和管理服務上的經驗整合，也必將會產生遠超單純分銷業(yè)務帶來的效果。

這也是王雷在簽約儀式中一再強調與神州數(shù)碼的合作將會上升到兩個企業(yè)整體層面的自信心來源。兩家正在積極向云計算、智慧城市等新業(yè)務轉型的企業(yè)，在未來的合作將會遠超單純的“服務器渠道供應鏈”。王雷表示，與神舟數(shù)碼的合作關系將會非常特別，雙方的合作將不會停留在“渠道機”或者“包銷”等簡單的層面，而是向整體方案和云戰(zhàn)略全面遷移。

“雙方第一次的合作經歷為第二次的重新牽手打下了承接基礎。今天的曙光和神州數(shù)碼都擁有比以前更為專業(yè)和完善的團隊，雙方都期待未來在產品合作的基礎上，真正走向整個企業(yè)層面，云計算、大數(shù)據層面的全面合作?！蓖趵渍f。

曙光和神州數(shù)碼，在新業(yè)務領域已初見成效的兩家企業(yè)牽手，會在多維度合作領域為整個新IT產業(yè)帶來“婚姻”的范本嗎？我們拭目以待。