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    IT銷售不要動不動就談“關系”和“賄賂”

    2016-05-14 07:09:45趙玨
    計算機產(chǎn)品與流通 2016年7期
    關鍵詞:落地違規(guī)關系

    趙玨

    近日,IT圈的“腐敗”問題再次因兩家在華國外廠商的違規(guī)運作而受到關注。

    廠商直接與客戶違規(guī)“做單”確實令人觸目驚心,要知道這樣的風險與制裁成本在相當長的時間內(nèi)對于其品牌形象將產(chǎn)生極其嚴重的負面影響。

    而對于兩家廠商的渠道伙伴來說,在政府、電信、金融的銷售拓展也會受到一定的阻力,尤其是在強調(diào)自主可控與大力打擊腐敗的形勢下,渠道在銷售上又該如何做到合規(guī)且具競爭力呢?

    首先,渠道要做到證明自身的解決方案能夠具備切入用戶關鍵需求的實力。這其中包含三層意思:一是找到對應的關鍵人物與需求;二是以往用戶的成功經(jīng)驗,通過獨一無二或者是有別于傳統(tǒng)方案的創(chuàng)新點;第三,也是最重要的一點,即僅介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢有時候發(fā)倒意義不大,因為用戶關注的是體驗。

    IT渠道銷售講求的是價值轉(zhuǎn)換,除了包括強調(diào)產(chǎn)品方案的價值轉(zhuǎn)換之外,更要強調(diào)其它用戶在落地此方案時的優(yōu)質(zhì)體驗。一般的銷售人員,面對客戶通常所做的是介紹產(chǎn)品。但是要了解,脫離開客戶的需求,產(chǎn)品的任何優(yōu)點對于這個客戶都毫無意義。

    筆者認為,海外IT廠商應將更多的商務運作交給渠道,不要過多地繞過渠道與用戶直接打交道,當然,在市場競爭日趨激烈的情況下,端到端的銷售模式層出不窮,無外乎利潤與服務都能快速跟進。

    渠道在廠商與用戶之間也具備了更多“潤滑劑”的作用。為什么這樣說?要知道,在一些敏感項目以及重要的核心行業(yè),“外籍廠商”的產(chǎn)品需要通過可靠的渠道進入用戶應用環(huán)境,并要通過一系列的產(chǎn)品核驗,而這不是最主要的,很多時候,渠道的身份要具備國家的頂級資質(zhì)方能順利將方案落地。這也是渠道的價值所在。一家成功的IT渠道更懂行業(yè),也更懂的行規(guī),

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