低迷市場(chǎng)中的銷售藝術(shù)

門店與公司相比，因?yàn)檫M(jìn)入門檻低、可選擇條件多等優(yōu)點(diǎn)，成為一般創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)首選，很多謀求單干事業(yè)的人都會(huì)以開店做為第一步，但傳統(tǒng)進(jìn)入者普遍不具備市場(chǎng)的營(yíng)銷與模式構(gòu)建知識(shí)，只能靠運(yùn)氣生存，運(yùn)氣不好的開上兩三個(gè)月，賠光手里的錢匆匆關(guān)門轉(zhuǎn)讓。本文主要從低成本微調(diào)及創(chuàng)新的角度，列舉大量案例，來(lái)講解門店盈利能力提升之道。

零售的藝術(shù)

47 歲的凱西，是美國(guó)北卡羅來(lái)納州夏洛特市的奇可思女裝店 （Chicos）的頂級(jí)銷售員。奇可思女裝店在全美約400 家分店。

許多凱西服務(wù)過(guò)的顧客發(fā)現(xiàn)：她們?cè)局粸橘I一條皮帶而來(lái)，但最后卻帶著滿滿一袋子商品離開。

以下即為凱西能使顧客“帶著滿滿一袋子商品離開”的技巧：

1.擊敗冷遇。

許多零售人員對(duì)顧客“我只是看看”等冷淡之語(yǔ)一籌莫展、無(wú)言而退，但凱西卻繼續(xù)熱情主動(dòng)地以“那么，請(qǐng)問(wèn)您以前在我們這兒買過(guò)東西嗎？”等問(wèn)題，去獲取向顧客介紹店內(nèi)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。她總是熱衷于分析每一位顧客走進(jìn)店內(nèi)的原因?！叭绻晃活櫩驼f(shuō)‘我只是看看”，那么，你就應(yīng)該想想什么是她想看的？什么能使她產(chǎn)生興趣?！眲P西說(shuō)。

2.為顧客著想。

一旦顧客被激發(fā)起對(duì)某件商品的興趣，凱西就開始在試衣間里以那種商品為基礎(chǔ)，為顧客考慮和建議相關(guān)配套商品。而奇可思女裝店的試衣間里不放鏡子，這也為凱西以顧客為中心進(jìn)行面對(duì)面的交流提供了機(jī)會(huì)。

她說(shuō)：“我從不把自己僅當(dāng)作一個(gè)店員，而總是認(rèn)為自己是一個(gè)為顧客著想的著裝顧問(wèn)?！泵看武N售完成之后，凱西還要花額外的功夫記錄下顧客的信息，然后打去電話或寄去一封手寫的書信，以詢問(wèn)顧客的意見(jiàn)等。

3.從不滿意中看到更多機(jī)會(huì)。

凱西還能從顧客的不滿意中看到更多的銷售機(jī)會(huì)。她仔細(xì)傾聽(tīng)和分析顧客的不滿意之處，然后給出解決辦法和建議——另外一種顏色、另外一種尺寸或另外一種款式的商品。

“如果顧客來(lái)我這兒買過(guò)一次東西，她們十有八九會(huì)再來(lái)，因?yàn)槲铱偰軒椭齻兘鉀Q難題?！彼f(shuō)，“比如她們可能首先拒絕了我推薦的價(jià)值 300 美元的商品；然而我很快了解了顧客的不滿意之處，然后再進(jìn)行針對(duì)性的推薦，結(jié)果她們最后可能買了 500 美元的商品?！?/p>

對(duì)企業(yè)銷售的藝術(shù)

邁克爾是 SAS 軟件公司派駐紐約的市場(chǎng)經(jīng)理。加入 SAS 公司的 5 年里，邁克爾每年都超越了承銷任務(wù)，年均銷售高達(dá) 250 萬(wàn)美元，并贏得了如索尼和時(shí)代公司等知名客戶。

以下是他在對(duì)企業(yè)銷售中的秘訣：

1.記?。簩?duì)企業(yè)的銷售工作關(guān)系到對(duì)方的職業(yè)。

在企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售中，一筆數(shù)百萬(wàn)美元的錯(cuò)誤采購(gòu)決定，也許會(huì)導(dǎo)致采購(gòu)方的某位經(jīng)理失業(yè)。這種擔(dān)心在整個(gè)采購(gòu)過(guò)程中浸透于采購(gòu)方的潛意識(shí)里，成為對(duì)企業(yè)銷售的一個(gè)巨大的潛在障礙。

邁克爾說(shuō)：“因此你必須坦誠(chéng)地將采購(gòu)方拉進(jìn)整個(gè)銷售過(guò)程，使他清楚你的業(yè)務(wù)將如何為他的公司創(chuàng)造價(jià)值或減少成本。否則你的業(yè)務(wù)從一開始就玩完了?！?/p>

2.集中力量于第一季度的銷售。

“做對(duì)企業(yè)的銷售，每一步業(yè)務(wù)進(jìn)展都得征詢客戶意見(jiàn)，銷售期相當(dāng)長(zhǎng)，或許幾個(gè)月都不能完結(jié)一筆業(yè)務(wù)?！边~克爾說(shuō)，“但每年的第一二個(gè)季度是所有企業(yè)效率最高的時(shí)期，所以你必須集中力量在第一個(gè)季度里，把所有關(guān)鍵性的銷售環(huán)節(jié)完成，這樣才能爭(zhēng)取在對(duì)方的一個(gè)財(cái)務(wù)年度內(nèi)了結(jié)所有的銷售工作?！?/p>

3.別賣需求，賣前景。

在對(duì)企業(yè)銷售的過(guò)程中，邁克爾都要分析這樣的問(wèn)題：這位客戶的企業(yè)是如何創(chuàng)造利潤(rùn)的？什么對(duì)他們真正重要？從中何處是我的銷售工作的切入點(diǎn)？“企業(yè)客戶不會(huì)關(guān)心你是否能完成銷售任務(wù)，”邁克爾說(shuō)，“他們只關(guān)注自己企業(yè)的發(fā)展方向。所以，你必須找到對(duì)方企業(yè)非買不可的原因：你的產(chǎn)品對(duì)他們的前景來(lái)說(shuō)哪些方面是有幫助的?！?/p>

批發(fā)商銷售的藝術(shù)

47 歲的邦德是明尼蘇達(dá)州普利茅斯市的 cokem 公 司 的 創(chuàng) 始 人 。cokem 公司成立于 3 年前，是軟件、電子游戲及相關(guān)附設(shè)產(chǎn)品的批發(fā)商。2002年，公司銷售額已達(dá) 1.3 億美元，且客戶包括了像迪斯尼、微軟這樣的知名企業(yè)。

雖然是公司的老板，但邦德一直親自參與公司的批發(fā)營(yíng)銷業(yè)務(wù)。他說(shuō)：“現(xiàn)在市場(chǎng)空間在縮小，所以你必須去奮力維持自己的市場(chǎng)地位，并試著去創(chuàng)造新的市場(chǎng)空間?！?/p>

以下是他作為一名成功批發(fā)商的營(yíng)銷心得：

1.想辦法知道客戶心中所想。

批發(fā)商的客戶是零售商。而零售商最害怕的是把有限的資金投進(jìn)了賣不動(dòng)的貨品。因此在每次對(duì)某個(gè)零售商客戶作業(yè)務(wù)拜訪之前，邦德總是先去瞧瞧與客戶類似的零售商商店，看他們?cè)敢獍彦X花在什么樣的貨品上。同時(shí)他還要去了解客戶周圍的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。然后當(dāng)他最后去訪問(wèn)那個(gè)零售商客戶的時(shí)候，對(duì)客戶的心理狀況他已有足夠的信心。邦德對(duì)此解釋道：“一般說(shuō)來(lái)，規(guī)模較大的零售商不會(huì)告訴你他們想要什么，所以你必須自己發(fā)現(xiàn)辦法，然后告訴他們‘我的這些貨正是你在尋找的?！?/p>

2.為客戶采購(gòu)定制。

零售商之間相互競(jìng)爭(zhēng)，所以他們總是想要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同。針對(duì)這一特性，邦德為客戶實(shí)行采購(gòu)定制，在銷售時(shí)不但為不同客戶提供不同的貨品，并且實(shí)行不同的產(chǎn)品展示方式。

“要想成為一名成功的批發(fā)商，你必須能幫助自己的零售商客戶創(chuàng)造利潤(rùn)空間，或幫助他們創(chuàng)造一種與眾不同的核心競(jìng)爭(zhēng)力?！卑畹抡f(shuō)。

3.給予客戶實(shí)質(zhì)性的尊重。

許多客戶內(nèi)心里并不想聽(tīng)營(yíng)銷人員的嘮嘮叨叨，所以邦德的業(yè)務(wù)拜訪總是簡(jiǎn)潔明了，甚至可能只是與客戶在大廳里僅 2 分鐘的交流。而當(dāng)他感覺(jué)到客戶有事煩心、不能專心與他交流時(shí)，他會(huì)立即長(zhǎng)話短說(shuō)或重新安排自己的業(yè)務(wù)拜訪日程。

邦德解釋道：“應(yīng)尊重客戶的時(shí)間，而不是僅考慮你自己的日程安排。我見(jiàn)過(guò)很多營(yíng)銷人員，實(shí)際上僅僅由于只考慮自己的日程安排而導(dǎo)致業(yè)務(wù)失敗?！?/p>

銷售服務(wù)產(chǎn)品的藝術(shù)

41 歲的尼克，是聯(lián)邦快遞服務(wù)公司在俄克拉何馬城的高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理。在他方圓 90 英里的“業(yè)務(wù)領(lǐng)地”上，他爭(zhēng)取到了 500 多家小企業(yè)主固定客戶。去年，尼克榮獲聯(lián)邦快遞的最高榮譽(yù)感銷售獎(jiǎng)“五星獎(jiǎng)”。

他的成功心得是：

1.別說(shuō)，去聽(tīng)。

在銷售過(guò)程中，尼克比其他銷售人員說(shuō)得少，而愿花費(fèi)更多時(shí)間去聽(tīng)客戶講。 對(duì)此，他解釋道：“為完成任務(wù)，很多銷售人員喜歡對(duì)客戶大談特談。事實(shí)上你必須按照客戶的需求來(lái)完成銷售。

而傾聽(tīng)客戶是如此基本的要求，以至于它被很多人忽略了。但它的確是尊重客戶的第一步?！?/p>

2.發(fā)展信任。

尼克在與客戶打交道的時(shí)候，總是直截了當(dāng)、目的性非常強(qiáng)地問(wèn)客戶諸如此類的問(wèn)題：你面臨什么樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)？你想在哪些方面把企業(yè)做得更好？你可能會(huì)把我們的服務(wù)用于哪些方面？這樣做的目的是建立信任?！拔野炎约合胂鬄榭蛻舻囊幻麊T工，而不僅僅是作為付我薪金的聯(lián)邦快遞公司的一名員工?！彼f(shuō)。

3.制造差異。

在銷售中，尼克總是試圖為每個(gè)客戶發(fā)現(xiàn)這樣一種答案：他們支出產(chǎn)生的效益在哪里？他說(shuō)：“現(xiàn)在人們想要的是解決方案。所以一旦你能給他們看到使他們的生意增長(zhǎng)的辦法，你就打開了銷售的‘芝麻之門?！?/p>