電商企業(yè)的大數(shù)據(jù)營銷困境及優(yōu)化策略

王慧鑫

摘 要：大數(shù)據(jù)營銷重視從海量數(shù)據(jù)中挖掘相關(guān)性、重視營銷對象的行為屬性、重視營銷效果的精準性，為電商企業(yè)營銷模式轉(zhuǎn)型提供了機遇。但我國電商企業(yè)的大數(shù)據(jù)營銷面臨著數(shù)據(jù)存在虛假可能、大數(shù)據(jù)精準營銷效果難達預期、數(shù)據(jù)泄露威脅用戶隱私等困境，提升大數(shù)據(jù)處理技術(shù)、培養(yǎng)大數(shù)據(jù)分析師、提高精準營銷的效果、增強數(shù)據(jù)隱私防衛(wèi)是突破這些困境的優(yōu)化策略。

關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù)；精準營銷；電商企業(yè)

中圖分類號：F724.6 文獻標識碼：A 文章編號：1006-8937（2016）23-0040-02

隨著現(xiàn)代信息技術(shù)日漸融入人們的日常生活，人們每時每刻的行為都被數(shù)據(jù)記錄和保存下來，人類產(chǎn)生的數(shù)據(jù)正在以指數(shù)級成倍增長。谷歌、百度、騰訊、阿里巴巴等電商企業(yè)在大數(shù)據(jù)資源的占有方面擁有天然的優(yōu)勢，其不僅在公司內(nèi)部擁有大量累積的數(shù)據(jù)量，還能通過股權(quán)購買等形式獲取企業(yè)外部的大數(shù)據(jù)。大數(shù)據(jù)被普遍視為未來經(jīng)濟發(fā)展的“石油”，電商企業(yè)作為新時期經(jīng)濟發(fā)展的新型驅(qū)動力，理應重視大數(shù)據(jù)的挖掘和盈利問題。借助大數(shù)據(jù)的挖掘和利用，電商企業(yè)的營銷方式和盈利模式能夠獲得轉(zhuǎn)型升級。因此，在大數(shù)據(jù)時代，研究電商企業(yè)的大數(shù)據(jù)營銷困境及其優(yōu)化策略具有重要的意義。

1 大數(shù)據(jù)營銷的基本特征

大數(shù)據(jù)能夠解決企業(yè)發(fā)展的趨勢和方向問題，運用大數(shù)據(jù)思維看待企業(yè)的發(fā)展，能夠為企業(yè)經(jīng)營決策提供參考和輔助。大數(shù)據(jù)營銷是企業(yè)決策的重要組成部分，通過對大數(shù)據(jù)的采集和分析，針對性識別客戶，根據(jù)客戶特點作出企業(yè)營銷決策，從而幫助企業(yè)實現(xiàn)利潤最大化增長。因此，大數(shù)據(jù)營銷具備顛覆傳統(tǒng)營銷模式的潛質(zhì)，與傳統(tǒng)營銷模式截然不同，大數(shù)據(jù)營銷具備以下三點基本特征。

1.1 重視從海量數(shù)據(jù)中挖掘相關(guān)性

從字面上理解，大數(shù)據(jù)與普通數(shù)據(jù)不同，有量上的規(guī)模限制，達到一定量級的數(shù)據(jù)才會凸顯其商業(yè)價值。傳統(tǒng)營銷模式只注重局部樣本的抽樣調(diào)查，抽樣調(diào)查的誤差、滯后性等缺陷和不足需要依靠后期的加權(quán)等方式予以彌補，傳統(tǒng)營銷調(diào)查的主觀性色彩濃厚，精準性程度不夠。

此外，傳統(tǒng)營銷模式只看到“為什么”，注重分析事物之間的因果關(guān)系，事實上，因果關(guān)系的確定非常難，調(diào)查者會根據(jù)主觀經(jīng)驗進行推斷和認定原因，導致調(diào)查的客觀性不足。與之相比，大數(shù)據(jù)營銷則注重調(diào)查樣本的無限擴大化，試圖通過用戶在網(wǎng)站點擊、消費記錄、售后評價等形式和途徑盡可能采集全樣本數(shù)據(jù)，并通過大數(shù)據(jù)挖掘和分析工具，對全樣本數(shù)據(jù)進行深度加工和處理，試圖通過大數(shù)據(jù)的關(guān)聯(lián)分析發(fā)現(xiàn)海量數(shù)據(jù)之間的相關(guān)性，進而找到企業(yè)營銷的突破口和針對性。

1.2 重視營銷對象的行為屬性

傳統(tǒng)營銷注重營銷對象的年齡、性別、職業(yè)等基本個人人口學屬性，營銷調(diào)查分析識別出來的營銷對象群體比較模式，潛在的消費群體購買商品的可能性預測效果不強，這種基于個人基本熟悉的數(shù)據(jù)調(diào)查帶來的營銷效果不明顯。大數(shù)據(jù)營銷則注重營銷對象的行為屬性，在關(guān)注個人基本屬性的同時，尤其注重營銷對象的消費行為和消費行動，試圖通過了解消費者的行動軌跡，預測其消費需求，進而調(diào)整營銷策略。消費者通過電腦、手機客戶端等工具購物、刷微信、刷微博、看新聞等，每天都會留下海量的行為數(shù)據(jù)，這些行為數(shù)據(jù)記錄了消費者對公司產(chǎn)品的購買意愿、購買態(tài)度、購買周期、品牌評價等，能夠清晰識別忠實消費者和潛在消費者。

1.3 重視營銷效果的精準性

傳統(tǒng)營銷具有較強的模糊性，既不能精準識別潛在的消費群體，也不恩那個對既有消費者的行為數(shù)據(jù)進行分析，更不能夠?qū)οM者在線行為的變化作出研判。建立在全樣本行為火速據(jù)基礎(chǔ)上的大數(shù)據(jù)營銷，能夠根據(jù)用戶的網(wǎng)絡瀏覽記錄和網(wǎng)友之間的互動評價來識別潛在的消費者群體，經(jīng)過這些數(shù)據(jù)的分析預測潛在消費者購買產(chǎn)品的概率，進而針對性推送購買信息和鏈接廣告，以達到說服購買的目的。

大數(shù)據(jù)營銷對既有消費者，能夠通過其評價和反饋，了解其對使用過產(chǎn)品的基本評價和再次購買意愿，進而改進產(chǎn)品，進行一對一的定制化商品推送，亞馬遜即是這方面的成功典范。大數(shù)據(jù)營銷能夠識別不同人群的消費行為，進而將群體細分和貼標簽，商家可以根據(jù)群體標簽定制化推送商品。經(jīng)過大數(shù)據(jù)挖掘和分析所得出的營銷決策應通過微信、微博、電子郵件、私信等方式提醒消費者，以期讓消費者及時了解產(chǎn)品變動情況。

2 電商企業(yè)大數(shù)據(jù)營銷應用面臨的現(xiàn)實困境

從大數(shù)據(jù)營銷的三點基本特征可以看出，大數(shù)據(jù)營銷為電商企業(yè)營銷提供了前所未有的機遇。但大數(shù)據(jù)營銷目前尚處于起步和探索階段，任何一個新生事物都不可能盡善盡美、一帆風順，電商企業(yè)的大數(shù)據(jù)營銷同樣面臨著困境。實際上，數(shù)據(jù)并非越大越好，數(shù)據(jù)質(zhì)量才是關(guān)鍵，精準營銷預期效果很好，但是也很難做到，大數(shù)據(jù)采集容易，但數(shù)據(jù)的泄漏會對消費者的隱私造成侵害。

2.1 大數(shù)據(jù)存在虛假可能

由于大數(shù)據(jù)但是全樣本的數(shù)據(jù)采集，導致數(shù)據(jù)中參雜很多不利于企業(yè)營銷的干擾信息和負面信息。例如，電商平臺的用戶ID并不唯一，一個人可能開通了幾個微博、有幾個微信號和QQ號，也可能有好幾個商家注冊ID，這可能導致數(shù)據(jù)的重復收集；再如，部分商家強制要求購買者好評，部分網(wǎng)站的跟帖和評論注了水，是有意而為之，要么經(jīng)過嚴格的后臺審核方能發(fā)布，要么經(jīng)過后臺選擇性刪除的結(jié)果，這些人為干預都會影響大數(shù)據(jù)的真實性和客觀性。外加上大數(shù)據(jù)對干擾信息的識別技術(shù)還不先進，人工識別的工作量又太大，導致大數(shù)據(jù)存在虛假的可能。因此，大數(shù)據(jù)營銷需要剔除這些虛假數(shù)據(jù)，提升收集到的大數(shù)據(jù)質(zhì)量。

2.2 大數(shù)據(jù)精準營銷效果難達預期

精準性是大數(shù)據(jù)營銷的根本特征，所有企業(yè)的營銷都針對精準性做著不懈的努力。對商家而言，精準性意味著對用戶的商品推介能夠迅速轉(zhuǎn)化成為購買率，至少能夠大大提高購買的可能性。但實際上，很多消費者不習慣商家的定制化推送，甚至將商家的電子郵件和社交網(wǎng)絡推送行為視為騷擾行為，進而產(chǎn)生厭煩情緒，大大影響了商家的形象。因此，大數(shù)據(jù)營銷分析之后，如何柔性推送大數(shù)據(jù)營銷的應用結(jié)果，是商家應該重點考慮的問題。

2.3 數(shù)據(jù)泄露威脅用戶隱私

當消費者的個人特征數(shù)據(jù)和行為數(shù)據(jù)被采集起來后，數(shù)據(jù)泄露的風險也驟然增加，一旦集成的大數(shù)據(jù)遭到泄露，不僅會對商家造成經(jīng)濟損失，更會大量泄露公民個人隱私，嚴重威脅消費者的人生和財產(chǎn)安全?，F(xiàn)代化過程中不斷滋生著現(xiàn)代性風險，大數(shù)據(jù)營銷為企業(yè)帶來便利的同時，也給用戶帶來了困然。很多電商企業(yè)在未獲得用戶同意的基礎(chǔ)上，私自采集和購買用戶數(shù)據(jù)，用戶數(shù)據(jù)被私自交易，由于很多電商企業(yè)的技術(shù)防衛(wèi)措施不到位，數(shù)據(jù)很容易泄露，導致用戶的生活受到干擾，財產(chǎn)安全受到威脅，因此，大數(shù)據(jù)營銷應用中存在的個人隱私及安全也是目前關(guān)注的重點。

3 促進電商企業(yè)大數(shù)據(jù)營銷的優(yōu)化策略

3.1 提升大數(shù)據(jù)處理技術(shù)

數(shù)據(jù)之所存在虛假的可能，主要因為數(shù)據(jù)處理技術(shù)跟不上。針對海量的數(shù)據(jù)，電商企業(yè)應該抓緊研制大數(shù)據(jù)處理技術(shù)，尤其是數(shù)據(jù)加工處理技術(shù)。數(shù)據(jù)的加工處理是大數(shù)據(jù)營銷的首要步驟，如果數(shù)據(jù)的處理技術(shù)強烈依賴于其他公司，營銷的自主性就無法保證。因此，電商企業(yè)應借助自身力量加工和處理數(shù)據(jù)。例如，阿里巴巴之所以能夠在大數(shù)據(jù)營銷方面起帶頭作用，關(guān)鍵是其自主研發(fā)的海量數(shù)據(jù)離線處理服務ODPS能夠隨需擴展、處理海量數(shù)據(jù)，主要應用于數(shù)據(jù)分析、海量數(shù)據(jù)統(tǒng)計、數(shù)據(jù)挖掘以及商業(yè)智能等領(lǐng)域。因此，中小企業(yè)應借鑒阿里巴巴的成功經(jīng)驗，自主研發(fā)大數(shù)據(jù)分析工具，提高數(shù)據(jù)質(zhì)量。

3.2 培養(yǎng)大數(shù)據(jù)分析師

數(shù)據(jù)本身是死的，需要人去識別和分析。大數(shù)據(jù)營銷還需要有能夠敏銳洞察市場需求的大數(shù)據(jù)分析師。然后，大數(shù)據(jù)分析師并不是一蹴而就，這就導致我國目前的電商行業(yè)大數(shù)據(jù)分析師極度匱乏，大數(shù)據(jù)分析師基本處于缺口狀態(tài)。數(shù)據(jù)專家畢竟只是少數(shù)，聘請成本高，競爭激烈。因此，各電商企業(yè)一方面應立足自身實際，從內(nèi)部挖掘具有專業(yè)背景和數(shù)據(jù)處理能力的員工進行大數(shù)據(jù)分析培訓。另一方面，電商企業(yè)可以聘請外部的大數(shù)據(jù)分析師，有條件的甚至可以聘請國外的大數(shù)據(jù)分析師。當然，更為重要的是，各企業(yè)應建立常態(tài)化的大數(shù)據(jù)人才培養(yǎng)機制，從核心數(shù)據(jù)的分析，到數(shù)據(jù)分析的可視化，再到數(shù)據(jù)分析報告的潤色，再到數(shù)據(jù)分析報告的講解，最后到大數(shù)據(jù)分析與商業(yè)的融合等環(huán)節(jié)，都需要一支能力強、有梯隊的大數(shù)據(jù)分析師隊伍作為支撐。

3.3 提高精準營銷的效果

電商企業(yè)的大數(shù)據(jù)營銷遇到了阻力，迫切需要改變現(xiàn)有的商品推介模式，改善用戶的厭惡情緒。具體而言，電商企業(yè)首先應注重營銷的及時性，經(jīng)過對消費者行為的分析后，能夠在第一時間作出恰到好處的信息推送和購買方案的制定，便能迅速搶占先機，不但不會引起用戶反感，還會起到立竿見影的效果。

其次，要改變反復向購買者推銷其曾經(jīng)購買過產(chǎn)品的習慣，這種推銷只會讓人更討厭，電商企業(yè)可以轉(zhuǎn)變推銷思維，將同質(zhì)推銷轉(zhuǎn)變?yōu)榛パa產(chǎn)品推銷，從而勾起消費者的注意，創(chuàng)造潛在的購買需求。

最后，精準營銷不能影響用戶生活和工作，因此，要善于利用用戶的上下班休閑時間對用戶進行商品推介，提高精準營銷的效果。

3.4 增強數(shù)據(jù)隱私防衛(wèi)

大數(shù)據(jù)營銷需要取得用戶個人的同意，只有經(jīng)過用戶同意，才能夠獲取和采集用戶的個人特征數(shù)據(jù)和行為數(shù)據(jù)，否則就構(gòu)成侵犯個人隱私。最為關(guān)鍵的是，電商企業(yè)應該增強大數(shù)據(jù)安全防衛(wèi)，強化安全技術(shù)的開發(fā)，建立高性能的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，保障用戶數(shù)據(jù)不被竊取。消費者個人也需要具備數(shù)據(jù)安全意識，一旦發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)被泄露，立即維護個人隱私權(quán)。

此外，政府作為大數(shù)據(jù)使用的監(jiān)管者，應該在數(shù)據(jù)監(jiān)管中扮演規(guī)制者角色，應鼓勵電商企業(yè)挖掘大數(shù)據(jù)的同時，對那些非法買賣和竊取用戶數(shù)據(jù)的企業(yè)進行嚴厲處罰，對那些沒有做好安全保障而導致數(shù)據(jù)庫泄露的企業(yè)進行懲戒。電商企業(yè)只要做好了大數(shù)據(jù)處理技術(shù)研發(fā)、大數(shù)據(jù)分析的培養(yǎng)、提高精準營銷效果、增強數(shù)據(jù)隱私防衛(wèi)等工作，大數(shù)據(jù)的商業(yè)營銷價值就會得以彰顯。

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