判斷一個(gè)項(xiàng)目的好壞我會(huì)做五個(gè)思考

熊曉鴿

實(shí)踐證明，一流的人才做三流的生意，有可能把三流做成一流。相反，三流的人才做一流的生意，很可能把一流做成不入流。

世界變化太快了，回想一下幾年前，很多人不敢創(chuàng)業(yè)，有文化有本事的人選擇的大多是傳統(tǒng)路子，去當(dāng)教授或是從政，現(xiàn)在不是了。有句玩笑話說(shuō)，2015年的中關(guān)村創(chuàng)業(yè)大街，一杯咖啡潑到兩個(gè)人，一個(gè)是CEO，一個(gè)是創(chuàng)始人。由此可見如今這股創(chuàng)業(yè)熱潮有多猛。

但其實(shí)很多創(chuàng)業(yè)者在根本的生意邏輯這一點(diǎn)上沒有想清楚。盡管市場(chǎng)、技術(shù)變化很快，但任何生意的本質(zhì)不會(huì)變。最終，羊毛還是會(huì)出在羊的身上。接下來(lái)我跟大家分享一下我是如何看待一筆生意或者說(shuō)我是如何選擇一個(gè)項(xiàng)目的。判斷一個(gè)項(xiàng)目的好壞，我主要從這幾個(gè)思考點(diǎn)展開。

第一個(gè)思考：確定一家公司的“質(zhì)地”（描繪一家企業(yè)的總體印象），主要指企業(yè)的天花板。

天花板是指企業(yè)或行業(yè)的產(chǎn)品（或服務(wù)）趨于飽和、達(dá)到或接近供大于求的狀態(tài)。在進(jìn)行投資之前，我們必須明確企業(yè)屬于下列哪一種情況，并針對(duì)不同情況給出相應(yīng)的投資策略。在判斷上，既要重視行業(yè)前景，也必須關(guān)注企業(yè)素質(zhì)。

已經(jīng)達(dá)到天花板的行業(yè)――極度飽和的行業(yè)（如鋼鐵行業(yè)）。投資機(jī)會(huì)來(lái)自于具有壟斷經(jīng)營(yíng)能力的企業(yè)低成本兼并劣勢(shì)企業(yè)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，降低產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的邊際成本，從而進(jìn)一步構(gòu)筑市場(chǎng)壁壘，獲得產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)。如果兼并不能做到邊際成本下降就不能算是好的投資標(biāo)的。比如，國(guó)企在行政推動(dòng)下的兼并做大，并非按照市場(chǎng)定價(jià)原則進(jìn)行，因此其政治意義大于經(jīng)濟(jì)意義，此類國(guó)企不具備投資價(jià)值。

那些在行業(yè)蕭條期末端仍有良好現(xiàn)金流，極具競(jìng)爭(zhēng)能力的企業(yè)在大量同類企業(yè)紛紛陷入困境之時(shí)極具潛在的投資價(jià)值。判斷行業(yè)拐點(diǎn)或需求拐點(diǎn)是關(guān)鍵，重點(diǎn)關(guān)注那些大型企業(yè)的并購(gòu)機(jī)會(huì)，如國(guó)內(nèi)四大鋼鐵公司。

產(chǎn)業(yè)升級(jí)創(chuàng)造新的需求，舊的天花板被解構(gòu)，新的天花板尚未或正在形成。如汽車行業(yè)和通訊行業(yè)。這些行業(yè)通常已經(jīng)比較成熟，其投資機(jī)會(huì)在于技術(shù)創(chuàng)新帶來(lái)新需求。創(chuàng)新會(huì)打破原有的行業(yè)平衡，創(chuàng)造出新的需求。關(guān)注新舊勢(shì)力的平衡關(guān)系，代表新技術(shù)、新生產(chǎn)力的企業(yè)將脫穎而出，其產(chǎn)品和服務(wù)將逐步取代甚至完全取代舊的產(chǎn)品，如特斯拉電動(dòng)車（TSLA）和蘋果（APPLE）的創(chuàng)新對(duì)各自行業(yè)的沖擊。

行業(yè)的天花板尚不明確的行業(yè)。這些行業(yè)有可能處在新興行業(yè)領(lǐng)域，需求正在形成，并且未來(lái)的市場(chǎng)容量難以估計(jì)，如新型節(jié)能材料，如提高人類生活質(zhì)量、延長(zhǎng)人類壽命的醫(yī)藥產(chǎn)品和服務(wù)。這類行業(yè)歷來(lái)都是偉大企業(yè)的搖籃，牛股層出不窮，要重點(diǎn)挖掘那些細(xì)分行業(yè)里具備領(lǐng)軍地位的優(yōu)秀企業(yè)――即：小行業(yè)里的大公司。

我們完全可以從公司和行業(yè)報(bào)道中，通過(guò)以上3點(diǎn)探討深刻了解一家公司的行業(yè)地位和未來(lái)想象空間。重點(diǎn)是明確，該企業(yè)有沒有天花板？面對(duì)天花板，企業(yè)都做了些什么？

第二個(gè)思考：分析公司的商業(yè)模式。

商業(yè)模式是指企業(yè)提供哪些產(chǎn)品或服務(wù)，企業(yè)用什么途徑或手段向誰(shuí)收費(fèi)來(lái)賺取商業(yè)利潤(rùn)。比如，制造業(yè)通過(guò)為客戶提供實(shí)用功能的產(chǎn)品獲取利潤(rùn)。銷售企業(yè)通過(guò)各種銷售方式（直銷、批發(fā)、網(wǎng)購(gòu)等等商業(yè)模式）獲取利潤(rùn)等等。研究商業(yè)模式的意義在于：是不是個(gè)好生意？這樣的生意能夠持續(xù)多久？如何阻止其他進(jìn)入者？

這三個(gè)問(wèn)題分別對(duì)應(yīng)：商業(yè)模式、核心競(jìng)爭(zhēng)力和商業(yè)壁壘。商業(yè)模式，核心競(jìng)爭(zhēng)力和壁壘三位一體構(gòu)成公司未來(lái)投資價(jià)值：前者指企業(yè)的盈利模式，核心競(jìng)爭(zhēng)力是指實(shí)現(xiàn)前者的能力。壁壘是通過(guò)努力構(gòu)筑的阻止其他公司進(jìn)入的代價(jià)。

舉例來(lái)說(shuō)：戴爾和聯(lián)想銷售的產(chǎn)品本質(zhì)上沒有多大區(qū)別，但是戴爾的電腦直銷盈利模式不同于傳統(tǒng)電腦銷售，相應(yīng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是它的全球直銷網(wǎng)上管理系統(tǒng)。聯(lián)想若想重新搭建此平臺(tái)代價(jià)太高，且有可能遠(yuǎn)高于戴爾構(gòu)筑的成本，因此這套直銷網(wǎng)絡(luò)成為戴爾的壁壘。但是，PC飽和是戴爾的天花板，限制了它的發(fā)展空間。

百度的盈利模式是搜索流量變現(xiàn)。搜索技術(shù)的不斷進(jìn)步是其核心競(jìng)爭(zhēng)力，先發(fā)優(yōu)勢(shì)構(gòu)筑的巨大數(shù)據(jù)庫(kù)和大量的應(yīng)用軟件是其壁壘。通過(guò)免費(fèi)殺毒為入口，獲取流量變現(xiàn)是奇虎360的商業(yè)模式。強(qiáng)大的研發(fā)能力，快速的服務(wù)響應(yīng)能力是其核心競(jìng)爭(zhēng)力，快速累積巨大的用戶群構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

360利用巨大的用戶量努力進(jìn)入搜索領(lǐng)域，但是一直沒有看到突破性的技術(shù)進(jìn)展可以挑戰(zhàn)百度累積的巨大數(shù)據(jù)和應(yīng)用壁壘，所以相形之下，360尚未具備顛覆百度的能力。

再比如，傳統(tǒng)銀行的商業(yè)模式是息差，競(jìng)爭(zhēng)力要點(diǎn)是低成本攬儲(chǔ)能力、放貸能力和高度的信用。壁壘是用戶基礎(chǔ)。中國(guó)的銀行有政府信用作為擔(dān)保加上勞動(dòng)成本低廉，所以進(jìn)入國(guó)內(nèi)的外資銀行很難與之競(jìng)爭(zhēng)。

一旦推出存款保險(xiǎn)制度，中小股份制銀行的信用將受到質(zhì)疑，所以外資投資首選四大行，降低內(nèi)地股份制銀行的投資比重。

簡(jiǎn)要的商業(yè)模式情景分析：

靠什么掙錢？產(chǎn)品還是服務(wù)？掙誰(shuí)的錢？是從現(xiàn)有的銷售中挖掘、爭(zhēng)奪，還是創(chuàng)造新的需求？如何銷售？從產(chǎn)品生產(chǎn)到終端消費(fèi)，中間有幾個(gè)環(huán)節(jié)？有什么辦法能夠?qū)⒅虚g環(huán)節(jié)減到最少？企業(yè)有沒有做這方面的努力？隨著銷售量的擴(kuò)大，邊際成本會(huì)不會(huì)下降？等等。

通常來(lái)說(shuō)，我們盡可能投資那些用一句話就能說(shuō)明白商業(yè)模式的企業(yè)。

商業(yè)模式進(jìn)一步分析涉及企業(yè)所處的產(chǎn)業(yè)鏈的地位如何？處在產(chǎn)業(yè)鏈的上游、中游還是下游？整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中有哪些不同的商業(yè)模式？關(guān)鍵的區(qū)別是什么？那些是最有定價(jià)權(quán)的企業(yè)？為什么？企業(yè)與客戶的關(guān)系是否具備很強(qiáng)的粘性？等等，這些決定該商業(yè)模式能否成功。

第三個(gè)思考：尋找企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

商業(yè)模式誰(shuí)都可以模仿。但是，成功者永遠(yuǎn)是少數(shù)。優(yōu)秀的企業(yè)關(guān)鍵是具備構(gòu)筑商業(yè)模式相應(yīng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。核心競(jìng)爭(zhēng)力的內(nèi)容包含：股東結(jié)構(gòu)，領(lǐng)軍人物，團(tuán)隊(duì)，研發(fā)，專業(yè)性，業(yè)務(wù)管理模式，信息技術(shù)應(yīng)用，財(cái)務(wù)策略，發(fā)展歷史等等。

專一性：專一并不等同于單一，而是指企業(yè)在某一領(lǐng)域具有深度挖掘和擴(kuò)展產(chǎn)品或服務(wù)的能力。例如雙匯，在肉制品上做到絕對(duì)專一，除肉制品之外的行業(yè)均不涉及。其產(chǎn)品線豐富，在熱鮮肉、冷鮮肉、凍肉、肉腸和其他肉類加工產(chǎn)品方面有深入挖掘和拓展的能力。相比之下，同樣是肉制品龍頭企業(yè)的雨潤(rùn)食品卻涉足房地產(chǎn)、旅游等非主業(yè)，管理層精力分散，多年來(lái)業(yè)績(jī)不佳。因此，專一性決定了企業(yè)的主攻方向和發(fā)展戰(zhàn)略，堅(jiān)持不懈必有成就。

創(chuàng)新能力：優(yōu)秀的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)獲得的能夠提供高標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和服務(wù)的先進(jìn)的工藝、流程，或是發(fā)明專利等等。純粹的技術(shù)并不構(gòu)成永久的核心競(jìng)爭(zhēng)力。但是某一領(lǐng)域的技術(shù)壁壘（如專利技術(shù)）卻能在一段時(shí)期內(nèi)保持企業(yè)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。此外，技術(shù)優(yōu)勢(shì)會(huì)帶來(lái)生產(chǎn)效率以及生產(chǎn)成本的優(yōu)勢(shì)，有技術(shù)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)就能夠獲得高于行業(yè)平均水平的回報(bào)?？梢酝ㄟ^(guò)企業(yè)的研發(fā)費(fèi)用與收入的比值關(guān)系獲得量化結(jié)果做出邏輯判斷。

管理者優(yōu)勢(shì)：企業(yè)的發(fā)展為投資者帶來(lái)超額收益。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者及其管理團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)關(guān)系到企業(yè)的素質(zhì)，關(guān)系到企業(yè)能走多遠(yuǎn)、能做多大，“投資要投人”正是這個(gè)含義。在這一部分，重點(diǎn)要考察領(lǐng)導(dǎo)者和管理團(tuán)隊(duì)成員的背景，通過(guò)跟蹤他們的言行（通過(guò)新聞、招股說(shuō)明書或董事會(huì)報(bào)告）中獲取企業(yè)的發(fā)展方向、行業(yè)戰(zhàn)略、用人機(jī)制、激勵(lì)措施等方面的信息。我們需要判斷他們的人品、格局和價(jià)值觀，這些因素都會(huì)潛移默化地影響一個(gè)企業(yè)的前途，也間接地影響到投資者的回報(bào)率。

實(shí)踐證明，一流的人才做三流的生意，有可能把三流做成一流。相反，三流的人才做一流的生意，很可能把一流做成不入流。很多第一代創(chuàng)業(yè)者締造的成功企業(yè)卻有可能毀在繼任者手中，微軟就是一個(gè)典型的例子。在企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力諸多條件中，對(duì)人的因素的考察極其重要。

第四個(gè)思考：辨別企業(yè)的護(hù)城河。

護(hù)城河是一種比喻，通常用它來(lái)形容企業(yè)抵御競(jìng)爭(zhēng)者的諸多保障措施。上面所述的核心競(jìng)爭(zhēng)力是護(hù)城河的重要組成部分，但不是全部，我們還可以通過(guò)如下幾個(gè)條件來(lái)確認(rèn)企業(yè)護(hù)城河的真假和深淺：

回報(bào)率——從歷史上看，企業(yè)是否擁有可觀的回報(bào)率？回報(bào)率主要指毛利潤(rùn)、ROE（股東權(quán)益回報(bào)率）、ROA（總資產(chǎn)回報(bào)率）和ROIC（投入資本回報(bào)率）。這幾種回報(bào)率指標(biāo)分別適用于不同的商業(yè)模式。重點(diǎn)是要從商業(yè)邏輯上判斷，企業(yè)的高回報(bào)率是由哪些方面構(gòu)成？決定因素是那些？能否持續(xù)？企業(yè)采取了何種措施以保障高回報(bào)率的持續(xù)性？主要的量化分析方法有杜邦法、波特五力法和SWOT法。

轉(zhuǎn)化成本——企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)是否具備較高的轉(zhuǎn)化成本？轉(zhuǎn)化成本是指：用戶棄用本公司產(chǎn)品而使用其他企業(yè)相類似產(chǎn)品時(shí)所產(chǎn)生的成本（含時(shí)間成本）與仍舊使用本公司產(chǎn)品所產(chǎn)生的成本差值。較高的轉(zhuǎn)化成本構(gòu)成排他性，如微信和易信，易信在本質(zhì)上與微信差別不大，但對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)棄用微信而用易信存在諸多不便，存在較高的轉(zhuǎn)化（重塑）成本，微信因?yàn)橄劝l(fā)優(yōu)勢(shì)具有較強(qiáng)的生命力和商業(yè)價(jià)值。

如果能讓用戶不選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，說(shuō)明企業(yè)的產(chǎn)品對(duì)用戶來(lái)說(shuō)有粘性和依賴性，那么這家企業(yè)就擁有比較高的轉(zhuǎn)化成本和排他性。了解企業(yè)的轉(zhuǎn)化成本必須要從消費(fèi)者和使用者的角度考慮，從常識(shí)、使用習(xí)慣和商業(yè)邏輯來(lái)判斷。轉(zhuǎn)化成本不具備永久性，須結(jié)合實(shí)際情況綜合研判。

網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)——企業(yè)通過(guò)哪些手段銷售產(chǎn)品？具體地說(shuō)，是通過(guò)人力推銷、專門店銷售、連鎖加盟還是網(wǎng)店銷售？各種銷售手段分別為企業(yè)帶來(lái)多少銷售額？傳統(tǒng)企業(yè)如何應(yīng)對(duì)電商？企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模效應(yīng)如何？網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)通常是指企業(yè)的銷售或服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這些網(wǎng)絡(luò)的存在為用戶提供了便利，以用戶為中心的便捷性就能產(chǎn)生粘性。

隨著用戶數(shù)量的增加，企業(yè)的價(jià)值也逐漸由于網(wǎng)絡(luò)和規(guī)模的擴(kuò)大而不斷放大。比如，就全國(guó)范圍來(lái)說(shuō)，工商銀行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)大街小巷，甚至在國(guó)外主要城市也有網(wǎng)絡(luò)分布。相比而言，它比地區(qū)性銀行具有更大更廣的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，因此，工商銀行的用戶更多，其企業(yè)價(jià)值也相對(duì)更高。

成本與邊際成本——企業(yè)的成本構(gòu)成是怎樣的？成本的決定因素有哪些？企業(yè)的成本能否做到行業(yè)最低？如何做到？單位成本能不能隨著銷售規(guī)模擴(kuò)大而下降？

企業(yè)要想長(zhǎng)久地保持成本優(yōu)勢(shì)并不容易，它需要有優(yōu)于對(duì)手的資源渠道（原材料優(yōu)勢(shì)）以及更優(yōu)越的生產(chǎn)工藝（流程優(yōu)勢(shì)），更優(yōu)越的地理位置（物流優(yōu)勢(shì)），更強(qiáng)大的市場(chǎng)規(guī)模（規(guī)模優(yōu)勢(shì)），甚至是更低的人力成本。低成本的另一面就是高毛利，高毛利就是一種強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，高毛利的企業(yè)通常具有定價(jià)權(quán)。

品牌效應(yīng)——產(chǎn)品或服務(wù)是否具有品牌效應(yīng)？事實(shí)上，對(duì)于大多數(shù)用戶而言，他們對(duì)于品牌的敏感度遠(yuǎn)不如對(duì)價(jià)格的敏感度那么高，價(jià)格是指導(dǎo)購(gòu)買行為的第一要素。

品牌的意義在于它能夠反映出產(chǎn)品或服務(wù)的差異性、質(zhì)量、品位和口碑。品牌的價(jià)值在于它能夠改變消費(fèi)者的購(gòu)買行為，從而為企業(yè)帶來(lái)高于平均水平的附加值。因此，具有品牌效應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)應(yīng)該具有如下特征：a.具有很強(qiáng)的辨識(shí)度。b.是信任、依賴和滿足感。c.高于一般水平的售價(jià)。d.是企業(yè)的文化和價(jià)值觀。e對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是一種優(yōu)先購(gòu)買的選擇。

我們也會(huì)思考企業(yè)又采取了哪些措施，來(lái)保持以上這些優(yōu)勢(shì)（護(hù)城河）不被侵蝕？

第五個(gè)思考：關(guān)注企業(yè)的成長(zhǎng)性。

成長(zhǎng)性側(cè)重未來(lái)的成長(zhǎng)，而不是過(guò)去，要從天花板理論著眼看遠(yuǎn)景。成長(zhǎng)性需要定性、而無(wú)法精確地定量分析。對(duì)于新興行業(yè)來(lái)說(shuō)，歷史數(shù)據(jù)的參考意義不大。而對(duì)于成熟行業(yè)來(lái)說(shuō)，較長(zhǎng)時(shí)間的歷史數(shù)據(jù)（最好涵蓋一個(gè)完整的經(jīng)濟(jì)周期）能夠提供一些線索，作為參考還是很有必要的。

收入是利潤(rùn)的先行指標(biāo)：收入增長(zhǎng)情況；主營(yíng)業(yè)務(wù)的變化；主要客戶銷售額分析；主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較。

毛利率水平體現(xiàn)了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力：毛利率水平、成本構(gòu)成。

凈利潤(rùn)的水份：經(jīng)營(yíng)性利潤(rùn)（剔除投資收益、公允值變動(dòng)收益以及營(yíng)業(yè)外收益后的利潤(rùn)），真實(shí)的凈利潤(rùn)（經(jīng)營(yíng)性利潤(rùn)-所得稅）。

收入與利潤(rùn)的含金量：現(xiàn)金收入率（銷售商品或提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金/收入）、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金率（經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~/收入）、自由現(xiàn)金FreeCashFlow（自由現(xiàn)金=運(yùn)營(yíng)現(xiàn)金流-資本支出）、自由現(xiàn)金/企業(yè)價(jià)值（FCF/EV，企業(yè)價(jià)值=市值+有息債務(wù)）。