凈水會銷要抓兩個重點

白洋

會議營銷在所有營銷方式中屬于比較特殊的一種形式，從保健品開始，這種推廣銷售模式似乎就遭到了不少詬病，但不可否認的是其收到的實際效果，形式可以借鑒，其內(nèi)容卻需要更為客觀和真誠。而基于凈水產(chǎn)品本身的特殊性質，會銷這兩年也開始在凈水行業(yè)盛行，一場正規(guī)和有效的凈水會議營銷實現(xiàn)了三個小時70多萬的銷售戰(zhàn)績。來自廣東的陳總用這樣一種方式打破了常規(guī)促銷，而三個小時的背后是提前一個月的準備工作，這一個月期間，陳總說，著重抓兩個重點，一是分銷客戶，一是消費者，這兩個重點工作做好即事半功倍。

經(jīng)銷商客戶壓力與動力并施

首先，經(jīng)銷商客戶是會銷任務的申領者，也是執(zhí)行者，一場活動從策劃到執(zhí)行、到市場效果，需要經(jīng)銷商客戶百分之百的跟隨并執(zhí)行到位，才能夠形成區(qū)域輻射，讓活動在各個區(qū)域落地。

第一，提前一個月招開動員會。

活動預計在9月13日下午舉辦，提前一個月，即8月初提出會銷方案之后，陳總針對任務如何分配組織了一場分銷客戶會議，也可以稱之為動員會，動員會圍繞兩點展開。其一，講解整個活動方案以及舉辦活動的原因，和產(chǎn)生的市場效應，通過詳細的講解讓客戶對整個活動了然于胸。而后進行“答疑解惑”，針對客戶對活動的疑慮進行分步拆解，對任務量以及各個環(huán)節(jié)達成一致后舉行誓師大會，幫助客戶樹立活動信心。

第二，拓展形成凝聚力。

動員會結束，陳總趁熱打鐵，將所有分銷商客戶統(tǒng)一用大巴車拉到山里進行拓展訓練。這種特殊的誓師活動不僅磨練客戶意志，也更容易在三天的拓展中形成團隊凝聚力，進一步強化活動信心，調(diào)動客戶參與熱情。

第三，做好專賣店的宣傳布置。

作為自營渠道的一種，專賣店的裝修布置靈活性更大，在所負責區(qū)域，陳總在方案中已經(jīng)提前設計并統(tǒng)一了旗下包括客戶所開專賣店的所有門頭廣告。廣告設計一定要突出產(chǎn)品和主題，包括店里的吊旗布置全部統(tǒng)一。與此同時，由陳總牽頭建立“攻堅群”，下轄三個區(qū)域分別建立三個群組，定時通報裝修進程，這種群方式的通報和分享，在調(diào)動氣氛的同時也成為經(jīng)驗交流群，對于細節(jié)上的創(chuàng)新和物料準備、布置的小竅門等都在群中進行共享，最大程度發(fā)揮每名客戶、每名員工的主觀能動性，同時通過開放的形式進行智慧的集結，“累并快樂著”。

第四，進一步強調(diào)終端的作用。

這里所說的終端，包括終端賣場和一切能夠與消費者接觸到的地點以及活動方式，掃樓、擺點、掃街、針對親朋好友的拜訪等等方式的全面出擊，以派發(fā)傳單為主，以講解和贈品為輔，提前將活動進行消費告知。與此同時對客戶以及所有終端人員進行引導突破。

第五，用售卡施加壓力。

陳總會銷活動的重點任務之一是“分卡”，活動當天消費者可以憑借50元購買的消費卡現(xiàn)場抵500元使用。這張售價50元的卡，陳總同樣給分銷客戶下達了購買任務，分銷客戶根據(jù)各自的銷量和能力，50元一張的價錢購買一定數(shù)量的消費卡領受任務，之后，其下級員工也領受同樣的任務，想辦法將自己購買的消費卡推銷出去，這樣的壓力和動力之下，全員參與此次活動。

第六，建群建組，有獎有懲。

針對下級區(qū)域，以縣為單位，形成業(yè)務小組，每個區(qū)域的專賣店主擔任組長，該區(qū)域的業(yè)務人員擔任副組長，針對每個縣級小組定期考核售卡任務進程，兩天為一周期。連續(xù)兩天售卡排名最后的一組集體做俯臥撐并拍成視頻傳到大群里。針對售價效果最好的區(qū)域，由組長進行經(jīng)驗分享，同時大家?guī)椭治雎浜笤颉！斑€是調(diào)動氣氛最重要，積極性和好勝心被調(diào)動起來之后，就要一直保持，而且要一直保持到最后一刻?！?/p>

圍繞調(diào)動客戶積極性和售卡任務兩個重心，通過一個月時間，售出400多張消費卡，而這400多張持卡消費的成交率是70%以上，成交率的指向者是消費者，而如何保證三分之二的成交率？重點是“拉攏消費者、營造會銷現(xiàn)場氛圍、讓利益看得見?！?/p>

目標消費群好形式才有好效果

第一，不買產(chǎn)品也送禮包。

在售卡環(huán)節(jié)提前針對消費者進行特殊設計，只要購買消費卡，即使現(xiàn)場沒有產(chǎn)生購買，也有“超值”禮包贈送，這里的“超值”具體指的是“超過您掏出的50元錢”。陳總調(diào)動合作品牌資源，“禮包”中囊括了各種平時生活中能夠用到的日化和糧油產(chǎn)品，其市場零售價遠遠超過50元。“一來打消消費者顧慮，不能白花了這50塊錢；二來也是吸引消費人群到場的一種‘誘惑”。

第二，憑卡入場，饑渴營銷。

在準備活動場所時，根據(jù)消費卡數(shù)量的500張準備能容納500人的活動場地——某酒店的會議室。并在宣傳環(huán)節(jié)告知只有憑卡才能入場，同時在活動主題上突出“原價3999，現(xiàn)價2999，憑卡再抵500元現(xiàn)金使用”，為購卡者營造“專屬”氛圍。由于已經(jīng)限定參會人數(shù)，在營銷上不妨進行更為“大膽”和“專屬”的特權宣傳。

第三，吸引并留住消費者。

為了營造氛圍，活動現(xiàn)場主要通過幾個游戲環(huán)節(jié)的設置將現(xiàn)場購物氛圍推向高潮。

抽獎。抽獎環(huán)節(jié)貫穿活動始終，能夠讓每一名參與者從始至終跟隨。并且將獎品擺放在會場兩側，冰箱、洗衣機、空調(diào)等大獎更需要在突出位置進行擺放。并反復強調(diào)，活動結束之后還有抽取大獎環(huán)節(jié)，保持現(xiàn)場人氣。

砸金蛋。這是現(xiàn)在比較流行的游戲活動，不僅效果好，而且能夠將活動氛圍推向頂點，參與砸金蛋的人都有獎品，但獎品設置的分量要重一些，陳總設計的砸金蛋大獎獎品包含了活動凈水產(chǎn)品、彩電以及冰箱。但參與砸金蛋活動有資格限制，即消費1000元擁有一次“砸金蛋”資格，2000元兩次，并以此類推?！斑^去，商家做活動總是遮遮掩掩，能給消費者的利益點不夠明確，我們是大大方方的做活動，并且對自己的產(chǎn)品功能和品質有足夠的信心，對產(chǎn)品和由此次活動衍生出來的各種利益點非常明白的告訴消費者，現(xiàn)在的消費者購買行為已經(jīng)非常理性，讓他所得的利益點越明確，成交的機會越大。”。抽獎環(huán)節(jié)的熱烈也可以帶動猶豫人群。

第四，大巴接送有講究。

9月13日一早，5輛接送參會的大巴車就已經(jīng)在指定地點集合待命，每輛大巴車承載50人，三地一起聯(lián)動。更重要的一點是，在接送途中還有很大的講究。

幾十分鐘的路程，每輛大巴車上都有一名業(yè)務人員隨行，這名業(yè)務人員不是隨隨便便指派一人即可，在跟車人員的挑選上，陳總說非常有講究，需要有較好的表達能力，有一定的產(chǎn)品、行業(yè)和專業(yè)知識，因為隨行業(yè)務人員需要在這半個小時之內(nèi)，在大巴車上進行一場“宣講”，同時，大巴車上的視頻、條幅也要提前調(diào)試好，播放的內(nèi)容和業(yè)務講解內(nèi)容保持一致，包括再次告知活動、介紹流程、講解產(chǎn)品，提前預熱。當然，由于時間有限，涉及到的宣講內(nèi)容主要以再次強調(diào)活動為主。

接近500人的一場會銷，從下午兩點開始到五點三十分結束，三個半小時的成交額71萬元，是目前為止陳總爆發(fā)性集中銷售戰(zhàn)績最好的一場。陳總再次強調(diào)，凈水會銷是一種非常有效的模式，代理商推廣起來也要理性的進行，避免“忽悠”和“摻假”的成分，因為凈水產(chǎn)品后續(xù)的服務非常重要，要進行持續(xù)的跟蹤，如果對產(chǎn)品品質沒有足夠的信心和后續(xù)服務的跟蹤，凈水會銷只能是“一錘子”買賣，不如不做。而實際上，文中提及的幾種方式目前嘗試的商家非常多，之所以能夠成功的關鍵是抓住能夠產(chǎn)生效益的兩大人群，并將每一個環(huán)節(jié)的工作做的越細致越好。