守信如金助長(zhǎng)成

謝琳

吳子才挺拔的身材，國(guó)字形的臉上寫(xiě)滿(mǎn)真誠(chéng)，性格如同他的形象，話(huà)語(yǔ)不是很多，但每句話(huà)都讓人聽(tīng)的實(shí)實(shí)在在。溢于言表的是他對(duì)企業(yè)管理的真知灼見(jiàn)。

專(zhuān)一 專(zhuān)注 專(zhuān)業(yè)

其實(shí)，在市場(chǎng)結(jié)構(gòu)調(diào)整日趨嚴(yán)峻的當(dāng)下，搞實(shí)體企業(yè)，尤其是像依附設(shè)備配套的企業(yè)，日子舉步維艱卻并不鮮為人知，同行業(yè)的一家具有幾十年歷史又德高望重的企業(yè)，一夜之間銷(xiāo)聲匿跡，國(guó)內(nèi)外一些與之競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)也因個(gè)中原因每況愈下。而翻開(kāi)他們的賬戶(hù)，你會(huì)驚喜的發(fā)現(xiàn)，這個(gè)自2009年吳子才掛帥印的企業(yè)一路高歌，七年間銷(xiāo)售收入以28%的速度增長(zhǎng)。人們不禁要問(wèn)，是什么魔力推動(dòng)金信公司如此輝煌？他成功的背后又有什么秘籍？

吳子才略有深思，告訴記者其中內(nèi)涵：專(zhuān)一一個(gè)設(shè)備的生產(chǎn)。他說(shuō)，國(guó)外先進(jìn)國(guó)家的企業(yè)大多只生產(chǎn)專(zhuān)一產(chǎn)品，例如在日本，生產(chǎn)螺絲帽和螺絲釘?shù)慕^不是同一廠家，搞企業(yè)專(zhuān)一很重要。從七十年代辦廠到現(xiàn)在近30多年，金信就是圍繞一個(gè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)，三十年如一日，從來(lái)就不去東張西望，個(gè)別企業(yè)房地廠好了去干房地產(chǎn)，股市轉(zhuǎn)牛市又去炒股，而金信卻始終專(zhuān)一，就干風(fēng)機(jī)、空調(diào)，只有專(zhuān)一才會(huì)創(chuàng)新，才會(huì)達(dá)到工匠水準(zhǔn)。說(shuō)到這里，他深有體會(huì)地說(shuō)：“人要記住，世界上的飯不是你一個(gè)人吃的，只做自己的，才會(huì)做的更好。”

正是專(zhuān)一的做一個(gè)產(chǎn)品，才會(huì)有國(guó)家級(jí)紡織空調(diào)、風(fēng)機(jī)節(jié)能產(chǎn)品認(rèn)證單位落戶(hù)到“金信”。

提到專(zhuān)注，他告訴記者，專(zhuān)注和專(zhuān)一是相輔相成的，專(zhuān)一才能專(zhuān)注。這么多年咬定青山不放松，他體會(huì)良多，打造工匠就必須有一種精神，那就是專(zhuān)注。說(shuō)到這里，他舉了一個(gè)例子，兩個(gè)醫(yī)學(xué)系的大學(xué)畢業(yè)生，一個(gè)分配在北京的醫(yī)院，另一個(gè)分配到外地，十年后同學(xué)聚會(huì)，那個(gè)北京醫(yī)院的醫(yī)生成為專(zhuān)家，外地的醫(yī)生仍然是“大夫”，究其原因，北京的醫(yī)生專(zhuān)攻一個(gè)科，外地的醫(yī)生什么科的病人都接觸，今天外科，明天內(nèi)科，后天又是眼科。在北京的醫(yī)生每天接觸的都是眼科，全國(guó)各地的患者集中在此，時(shí)間長(zhǎng)了他接觸各種眼科疾病，也就有經(jīng)驗(yàn)了，所以“專(zhuān)家”帽子戴上了。

對(duì)于專(zhuān)業(yè)，他深有體會(huì)，在國(guó)外往往是以“百年企業(yè)”為自豪，比如木匠，人家會(huì)說(shuō)，“我爺爺就是老木匠，爸爸也是，現(xiàn)在傳到我這里，我們家是百年木匠世家。”這是引以自豪的。而國(guó)內(nèi)往往出現(xiàn)，自己是木匠，絕不能讓子女再干木匠的現(xiàn)象，他會(huì)說(shuō)，“木匠太辛苦了，我兒子讓他干瓦匠試一試吧?！闭f(shuō)到這里，他笑了。他說(shuō)如果說(shuō)“金信”能夠算是成功，這么多年走下來(lái)，我們就沒(méi)有去想自己專(zhuān)業(yè)以外的事情，說(shuō)實(shí)在話(huà)，風(fēng)機(jī)、空調(diào)的利潤(rùn)率相比并不大，市場(chǎng)起起伏伏的，但是我們堅(jiān)持了從專(zhuān)一、專(zhuān)注、專(zhuān)業(yè)的角度去審視自己的市場(chǎng)，尋找屬于自己的份額，越做越有信心，越做越自信，只有自信了，才是取得價(jià)值的源泉，才會(huì)百折不撓，去爭(zhēng)取，去拼搏。

頂層 頂尖 頂峰

吳子才出身貧寒，出身在被譽(yù)為“中國(guó)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)搖籃”的山東武城縣，從小是喝運(yùn)河水長(zhǎng)大，是大運(yùn)河的精神哺育了他的心靈，是民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的耳濡目染，讓他種下市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的種子，他是黑土地走出的一代中專(zhuān)生，是離開(kāi)家鄉(xiāng)深造又返回縣城的學(xué)子，在他的血液流淌的是不服氣命運(yùn)的血脈，分配到工廠他一頭扎在技術(shù)堆里，如海綿吸吮沙灘中的水分，很快成為工廠很稀缺的售后服務(wù)技術(shù)員，在解決客戶(hù)技術(shù)支持的同時(shí)，他往往會(huì)給單位一個(gè)驚喜，那就是“訂單”，企業(yè)先是覺(jué)得小伙子彬彬有禮，解決問(wèn)題徹底，信任便油然而生。吳子才在維修和解決所有風(fēng)機(jī)、空調(diào)的疑難雜癥后，常掛在嘴上的話(huà)是如果需要，找我也行。信任變?yōu)樾刨?lài)是人之常情，他收獲了“訂單”，讓所有的人刮目相看，在他剛剛而立之年，慧眼識(shí)珠的老廠家當(dāng)“伯樂(lè)”，把自己退休后的重?fù)?dān)放心地交給了他，接到帥印接力棒，這位少帥浮現(xiàn)在眼前的并不是榮耀的光環(huán)，而是沉甸甸的責(zé)任。

企業(yè)的長(zhǎng)治久安來(lái)自知己知彼，他開(kāi)始不動(dòng)聲色，在市場(chǎng)中尋找答案，先去拜訪客戶(hù)，從客戶(hù)的需求中確立企業(yè)的發(fā)展方向。

那是七年前，他敏銳的從大量的信息中進(jìn)行篩選后認(rèn)為，紡織業(yè)的空調(diào)、電機(jī)走到一個(gè)新的結(jié)點(diǎn)，一是因?yàn)檫^(guò)去的紡織廠一部分急功近利，沒(méi)有安裝空調(diào)，隨著紡織市場(chǎng)的需求，尤其是溫、濕度對(duì)產(chǎn)品的影響導(dǎo)致質(zhì)量差異加大，另一個(gè)原因是勞動(dòng)環(huán)境的改善提到日程，勞動(dòng)力資源的變化使紡織工人富裕成為短缺。諸多因素，對(duì)風(fēng)機(jī)、空調(diào)的需要是上升趨勢(shì)，于是他把希冀的目光投向紡織業(yè)，山東又是紡織制造的大省，攻克紡織制造的“大哥大”，先做“老大”的生意成為他的追求。

有了想法就要有辦法。他從蛛絲馬跡中抽出絲來(lái)，找到了矛盾的焦點(diǎn)，那就是頂層設(shè)計(jì)，為此他現(xiàn)是敲開(kāi)一家具有甲級(jí)資質(zhì)的設(shè)計(jì)院大門(mén)，言明意圖，一拍而合的是對(duì)方考察了他的企業(yè)后的結(jié)果，那院里的棉紡廠設(shè)計(jì)專(zhuān)家劉總來(lái)到德州，眼前矗立的10層辦公大樓，認(rèn)為走錯(cuò)門(mén)了。在他的展廳，這位內(nèi)行有些意外，這里陳列的風(fēng)機(jī)、空調(diào)正是他想推薦的。這一合作開(kāi)了先河，并一發(fā)不可收，他拷貝到其他四家同樣資質(zhì)的設(shè)計(jì)院。

目前與他合作，把他的風(fēng)機(jī)、空調(diào)直接設(shè)計(jì)到圖紙的設(shè)計(jì)院達(dá)五家，涉及紡織各個(gè)行業(yè)，已成為設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)的推薦上榜品牌。

如果說(shuō)，吳子才以先入為主的方式領(lǐng)先一步占領(lǐng)市場(chǎng)，為他的產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)奠定厚實(shí)的基礎(chǔ)，那么與頂尖的企業(yè)聯(lián)姻則是他開(kāi)拓市場(chǎng)的另一個(gè)“高招”。

說(shuō)實(shí)話(huà)，專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)紡織空調(diào)、紡織除塵等成套設(shè)備的廠家并不少，包括他們生產(chǎn)的空調(diào)主風(fēng)機(jī)、工藝風(fēng)機(jī)、空調(diào)用各種構(gòu)件，還有噴淋裝置、濾塵設(shè)備、水過(guò)濾器、各類(lèi)調(diào)節(jié)窗、調(diào)節(jié)閥、防火門(mén)，也包含多種材質(zhì)的通風(fēng)（保濕）管道，用行話(huà)說(shuō)是玻鎂風(fēng)管，J-MPF鋁箔復(fù)合風(fēng)管、防火鎂佳極風(fēng)管，金屬風(fēng)管及其他通風(fēng)管道，送回風(fēng)風(fēng)口構(gòu)件等，倍受用戶(hù)青睞的是他的生產(chǎn)的JXF35/30-16系列節(jié)能紡織軸流風(fēng)機(jī)以及JXPW35/30-16系列紡織噴霧風(fēng)機(jī)JF30/35-11系列槳翼型大風(fēng)量節(jié)能紡織軸流風(fēng)機(jī)，他的兄弟產(chǎn)品JXJH-2型環(huán)槽式大風(fēng)量回風(fēng)精過(guò)濾器、JX-3型水過(guò)濾器等等，他如家數(shù)珍地述說(shuō)，讓記者有點(diǎn)入門(mén)。

那么這些系列專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品的使用廠家高枝在什么地方呢？他的目光又一次投向國(guó)家級(jí)行業(yè)壟斷企業(yè)，如果與制造廠家有產(chǎn)品鏈的對(duì)接，豈不是事半功倍？于是他闖“河南”、下“青島”、返“河北”、進(jìn)“北京”，當(dāng)河南省鄭州市一家國(guó)家級(jí)企業(yè)老總考察了他的企業(yè)，了解了他的產(chǎn)品后果斷決定終止與另一家同類(lèi)風(fēng)機(jī)、空調(diào)企業(yè)的合作，他這樣對(duì)年輕人吳子才說(shuō)：“沒(méi)想到你的實(shí)力，沒(méi)想到你的年齡。也沒(méi)想到有這么好的產(chǎn)品，你干的是我想要的”。這個(gè)老總的企業(yè)與“金信”合作三年后他因年齡關(guān)系退休，一提到他，吳子才有些動(dòng)情地說(shuō)：“每到過(guò)年我都要去看看遠(yuǎn)在河南頤養(yǎng)天年的他，吃水不忘挖井人，是他為“金信”開(kāi)拓市場(chǎng)放的第一槍呢?！?/p>

頂尖企業(yè)的入盟和頂層的設(shè)計(jì)讓“金信”如虎添翼，如一匹黑馬，在市場(chǎng)的潮水涌動(dòng)中沖鋒破浪不斷前行，成為“頂好”產(chǎn)品。而吳子才信心大增，“金信”士氣大旺，躋身中國(guó)紡織風(fēng)機(jī)、空調(diào)的前三位，這些帶來(lái)了“大哥大”紡織的準(zhǔn)入證，各地紡織企業(yè)的入門(mén)權(quán)。目前，他的產(chǎn)品無(wú)孔不入，如入無(wú)人之地迅猛地在全國(guó)各地的數(shù)百個(gè)紡織企業(yè)扎根入營(yíng)。

制造 創(chuàng)造 智造

在紡織處于結(jié)構(gòu)調(diào)整的形勢(shì)下，為什么“金信”異軍突起？其企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在什么地方？這個(gè)問(wèn)題一直是記者采訪的主題，破譯密碼的鑰匙在哪里？具有話(huà)語(yǔ)權(quán)的吳子才這樣說(shuō)。

《中國(guó)紡織》：您認(rèn)為企業(yè)管理的核心是什么？

吳子才：是對(duì)人員的管理，一個(gè)企業(yè)活力在人的素質(zhì)，我的企業(yè)有不成文的規(guī)定，每一個(gè)外出售后服務(wù)人員都是企業(yè)形象，我給他們足夠的權(quán)利，同時(shí)也給他們責(zé)任、壓力。我們?cè)诘玫娇蛻?hù)投訴后不是找原因，而是迅速到現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題，先蓋棺，后定論。問(wèn)題解決了，再和客戶(hù)共同找原因，這一切都是人的因素排第一。另外，我們?cè)谌瞬乓M(jìn)上不拘一格，只要是德行、技術(shù)過(guò)硬的便敞開(kāi)大門(mén)，有一流人才和高素質(zhì)人員隊(duì)伍，才是企業(yè)長(zhǎng)治久安的關(guān)鍵。

《中國(guó)紡織》：您企業(yè)發(fā)展成功的因素有哪幾個(gè)方面？

吳子才：在產(chǎn)品上一定要不斷創(chuàng)新，引領(lǐng)市場(chǎng)跑，我們不斷被同行效仿，但從來(lái)沒(méi)有被超越，要研究用戶(hù)需要，我一直有個(gè)觀點(diǎn)：“高效不一定節(jié)能”，在紡織成本降低上為客戶(hù)著想。比如進(jìn)口汽車(chē)往往設(shè)計(jì)時(shí)速240邁，但中國(guó)道路限速120邁，要制造適合中國(guó)道路的汽車(chē)就是節(jié)能、降成本。我們?cè)O(shè)計(jì)的風(fēng)機(jī)參照國(guó)外設(shè)備，消化吸收，空調(diào)依照基本原理，進(jìn)行反復(fù)實(shí)踐、對(duì)比，制造出中國(guó)紡織業(yè)適應(yīng)的風(fēng)機(jī)空調(diào)，利用地域差異和企業(yè)需要，改進(jìn)后風(fēng)機(jī)節(jié)能15%，在行業(yè)很有競(jìng)爭(zhēng)力。

《中國(guó)紡織》：企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵是什么？

吳子才：是創(chuàng)新。從制造到仿造，最終是創(chuàng)造。我每年大約四分之三的精力都在市場(chǎng)上，一臺(tái)新車(chē)四年跑了36萬(wàn)公里，4S店維修工都知道“金信”又來(lái)保養(yǎng)車(chē)了。從市場(chǎng)上反饋的信息經(jīng)過(guò)消化和吸收，用來(lái)新產(chǎn)品的研制，作為“全國(guó)紡織空調(diào)節(jié)能技術(shù)研發(fā)中心”，我們得到姚穆院士的支持，得到中國(guó)紡織工程學(xué)會(huì)專(zhuān)家的扶持，關(guān)鍵是研發(fā)出具有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的專(zhuān)利產(chǎn)品，我們的槳翼型大風(fēng)量節(jié)能紡織軸流風(fēng)機(jī)，就是利用飛機(jī)制造的原理，吸收后引入的，經(jīng)過(guò)企業(yè)實(shí)踐達(dá)到節(jié)能目的。另外碳纖維新材料的引入也是開(kāi)了先河，“為客戶(hù)創(chuàng)造更高價(jià)值，與客戶(hù)分享發(fā)展成就”不僅僅是口號(hào)，也是行動(dòng)。

《中國(guó)紡織》：下一步面對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)有何打算？

吳子才：要建立風(fēng)機(jī)、空調(diào)“4S”店，把服務(wù)加服務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)加服務(wù)作為企業(yè)為客戶(hù)服務(wù)的渠道，一切為用戶(hù)，為了用戶(hù)一切落實(shí)到每一個(gè)環(huán)節(jié)，貼近一線“量身定做”，為客戶(hù)個(gè)性化服務(wù)，讓客戶(hù)依賴(lài)和具有“歸屬感”。

市場(chǎng)目標(biāo)依國(guó)家“一帶一路”戰(zhàn)略前行，關(guān)注市場(chǎng)變化，關(guān)注“一帶一路”戰(zhàn)略發(fā)展，讓中國(guó)“金信”風(fēng)機(jī)、空調(diào)成為國(guó)家戰(zhàn)略的參與者，目光還要跨界，立足紡織瞄向跨界，不斷開(kāi)拓市場(chǎng)向百年企業(yè)進(jìn)軍，目標(biāo)是“金信”成為金口玉言的守信。

金口玉言的守信，擲地有聲，源于守信，因?yàn)槭匦挪庞小敖鹦拧?，我們有理由相信“金信”這個(gè)小巨人企業(yè)憑借如日中天、云蒸霞蔚的氣勢(shì)，一定會(huì)成長(zhǎng)，壯大躋身行業(yè)國(guó)家隊(duì)“巨無(wú)霸”，我們盼望并期待著？？