戰(zhàn)無(wú)不勝的最佳操盤(pán)手

戰(zhàn)無(wú)不勝的最佳操盤(pán)手

中鐵建工集團(tuán)廣州中鐵諾德項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)孫玉波，從事房地產(chǎn)行業(yè)管理已10年有余。2012年房地產(chǎn)行業(yè)波詭云譎、銷(xiāo)售工作步履艱難時(shí)，孫玉波進(jìn)入中鐵建工集團(tuán)。

“至今我還清楚地記得2012年那幾場(chǎng)硬仗?！睂O玉波說(shuō)，當(dāng)時(shí)廣州的諾德中心城和諾德名都2個(gè)城中村項(xiàng)目剛開(kāi)盤(pán)，市場(chǎng)形勢(shì)低迷。在這種環(huán)境下，公司9個(gè)億的年度銷(xiāo)售目標(biāo)遙不可及。為了給項(xiàng)目做出正確的診斷,孫玉波日夜梳理項(xiàng)目的關(guān)鍵性問(wèn)題，尋找項(xiàng)目出貨的可行性方案。孫玉波帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)認(rèn)真對(duì)比競(jìng)品項(xiàng)目的供應(yīng)類(lèi)型與貨量，將產(chǎn)品分成“現(xiàn)金流產(chǎn)品、明星產(chǎn)品和標(biāo)桿產(chǎn)品”，并采用田忌賽馬的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)。在連續(xù)一個(gè)多月地努力下，廣州諾德中心城一二手聯(lián)動(dòng)開(kāi)始啟動(dòng)，諾德中心城實(shí)現(xiàn)了3天清盤(pán)，從發(fā)動(dòng)到售罄僅一周時(shí)間，創(chuàng)造了廣州區(qū)域銷(xiāo)售的新奇跡。

“想想那一年的營(yíng)銷(xiāo)工作近似瘋狂。”孫玉波回憶，僅諾德名都一個(gè)項(xiàng)目就進(jìn)行了8次加推，6次樣板房開(kāi)放。每次加推新貨量，去化速度均達(dá)到推貨總量的90%，完全顛覆了以前上客難、成交難的窘境。孫玉波最終實(shí)現(xiàn)月銷(xiāo)售304套房源，非新開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)單月 3.26億元的銷(xiāo)售神話，領(lǐng)航區(qū)域銷(xiāo)售第一名。2012年僅廣州諾德名都項(xiàng)目完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就達(dá)13億元，超額完成年度銷(xiāo)售目標(biāo)145%，獲得集團(tuán)項(xiàng)目番禺區(qū)操盤(pán)業(yè)績(jī)第一名。

2014年，房地產(chǎn)市場(chǎng)下行，同質(zhì)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化。“如果我們降價(jià)，就會(huì)面臨大量前期業(yè)主的維權(quán)，品牌將會(huì)受損失；如果不降價(jià)，就要面臨門(mén)庭冷卻、成交慘淡的局面?！蓖蝗挥幸惶?，孫玉波看到朋友圈有一條餐飲眾籌的信息，他突發(fā)奇想，房地產(chǎn)市場(chǎng)是否也可以眾籌呢？于是孫玉波團(tuán)隊(duì)通宵奮戰(zhàn)制定出初步方案，最終通過(guò)搜房網(wǎng)，達(dá)成通過(guò)天下貸金融平臺(tái)幫助他們實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)眾籌的想法。

因?yàn)檫@是廣州房地產(chǎn)第一個(gè)眾籌項(xiàng)目，為避免走漏風(fēng)聲及活動(dòng)抄襲，孫玉波必須一周內(nèi)將活動(dòng)方案、現(xiàn)場(chǎng)包裝、房源整合、媒體聯(lián)動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)拍、網(wǎng)上直播等工作全部提前搞定。2014年11月11日，“金天鬧革命，9999黃金屋”中鐵·諾德名筑打響廣州眾籌第一槍?zhuān)晒フ剂藦V州各大地標(biāo)。當(dāng)天網(wǎng)上眾籌競(jìng)拍活動(dòng)非?；鸨?，10點(diǎn)上線開(kāi)搶?zhuān)?1點(diǎn)10秒，諾德名筑完成眾酬資金85.9萬(wàn)元，404個(gè)網(wǎng)友參與競(jìng)拍，最后一名網(wǎng)友以最高價(jià)111.7萬(wàn)元競(jìng)拍取得。眾籌收益高達(dá)30%。眾籌活動(dòng)當(dāng)天帶動(dòng)場(chǎng)內(nèi)銷(xiāo)售房源50多套，銷(xiāo)售回款4500多萬(wàn)元，刷新區(qū)域零成交的尷尬局面。此次策劃案的成功實(shí)施，孫玉波被評(píng)選為廣州房地產(chǎn)2014年度最佳操盤(pán)手。

“不管是淡市還是旺市，只要做足‘功課’，就能乘風(fēng)破浪、勢(shì)如破竹?！睂O玉波告訴記者，操盤(pán)過(guò)程中，他越來(lái)越體會(huì)到團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性,無(wú)論身居何位，無(wú)論經(jīng)驗(yàn)有無(wú)，只要有意愿就要悉心培養(yǎng)，只要有能力就要提供機(jī)會(huì)。“四年的風(fēng)雨同舟，榮辱與共，成就了我，也成就了廣州諾德?tīng)I(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，我們就是攻無(wú)不克、戰(zhàn)無(wú)不勝的鋼鐵之師!”

■短訊

中鐵建工深圳分公司為57名新員工崗前培訓(xùn)

日前，中鐵建工深圳分公司組織57名新員工進(jìn)行了崗前培訓(xùn)和素質(zhì)拓展，深圳分公司在深圳地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)班子出席開(kāi)班儀式，培訓(xùn)班由黨委副書(shū)記、紀(jì)委書(shū)記、工會(huì)主席徐奮斌主持。

培訓(xùn)期間，工會(huì)、團(tuán)委組織新員工前往東山珍珠島國(guó)際拓展訓(xùn)練基地開(kāi)展戶(hù)外拓展活動(dòng)。在完成任務(wù)的過(guò)程中，新員工開(kāi)始有了從學(xué)生到員工思維方式的轉(zhuǎn)變，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力加強(qiáng)，樹(shù)立相互配合、相互支持的團(tuán)隊(duì)意識(shí)。晚上的燒烤晚會(huì)，讓很多新員工深深感受到了同伴們無(wú)私的付出。

中鐵建工路橋公司開(kāi)展“工會(huì)10承諾”

近日，中鐵建工路橋公司周口隆達(dá)鐵路專(zhuān)用線工程項(xiàng)目部工會(huì)為給職工創(chuàng)造一個(gè)輕松的生活氛圍開(kāi)展了“項(xiàng)目工會(huì)十承諾”活動(dòng)，即“員工調(diào)動(dòng)有迎送、員工生日有安排、員工生病有探望、員工訴求有渠道、員工喜悲有慰問(wèn)、員工學(xué)習(xí)有保障、家庭困難有幫扶、家屬探親有關(guān)懷、周末伙食有改善、文體活動(dòng)有特色”。周口隆達(dá)鐵路項(xiàng)目部工會(huì)自提出“項(xiàng)目工會(huì)十承諾”后，通過(guò)一系列的承諾兌現(xiàn)，極大地鼓舞了職工的工作干勁。

特約欄目主持 羅杰