決策案例

背水一戰(zhàn)

韓信，是漢王劉邦手下的一員能征善戰(zhàn)、有勇有謀之大將。為了打敗項羽，奪取天下，他為劉邦出了不少計謀而攻取了關(guān)中，然后東渡黃河，大敗并俘虜了背叛劉邦、聽命于項羽的魏王豹，接著決定繼續(xù)東征，攻打趙王。

在進軍途中，韓信的部隊要通過一道極狹的叫井陘口的地方，與趙王對峙。得此情報，趙王的謀士李左軍主張，一面堵住井陘口，一面派兵抄小路切斷漢軍的輜重糧草。他斷定韓信的遠征部隊沒有后援，到時一定會敗走。可惜大將陳余不聽，仗著自己兵力優(yōu)勢，堅持要與韓信正面作戰(zhàn)。

韓信得知這一消息非常高興，命令部隊在離井陘口30里地安營扎寨，待到夜半時，突然整兵，讓將士們吃點點心，告訴他們打了勝仗后再飽食一頓……。韓信派出2000輕騎抄小路隱蔽前進，并叮囑他們，在趙軍離開營地后迅速攻入趙軍營地，并即刻換上漢軍旗號；另派10000軍士背靠■，排開陣勢，引誘趙軍。

天一亮，韓信率軍發(fā)動進攻，雙方激戰(zhàn)。不一會兒，漢軍假意敗回水邊陣地，趙軍傾巢而動，前來追擊。面對殺氣騰騰的趙王兵，韓信命令主力出擊，背水結(jié)陣的士兵因為沒有了退路，只得回身猛撲敵軍。趙軍無法取勝，撤軍回營，卻見營中已插遍漢軍旗幟，方知中計，于是四散奔逃。漢軍乘勝追擊，打了一個漂亮仗。

在慶功宴上，將領(lǐng)們問韓信：“兵法有云，列陣可以背靠山，面臨水，這一仗您卻讓我們背水排陣，還說打敗趙軍再飽食一頓，我們真的不相信，竟然勝了，這是為什么呢？”

韓信笑著說：“這也是兵法上有的呀，只是你們沒有注意到罷了。兵書不是說‘陷之死地而后生，置之亡地而后存嗎？”原來，韓信指揮士兵背水一戰(zhàn)，是為了讓士兵在沒有退路的情況下與敵人決一死戰(zhàn)，從而取得戰(zhàn)爭的勝利。

王導穩(wěn)定政權(quán)

東晉剛建立時，處于各種力量的沖突中，當時南遷的中原貴族、江南望族、皇親國戚等群體間的利益關(guān)系各不相同。輔佐晉元帝司馬睿而建立起東晉的王導意識到，維護國家穩(wěn)定是當前最重要的大事，從而他明確了自己的使命：平衡各方關(guān)系，消除矛盾。他在心里，面對大風大浪和激流險灘，小舟不沉就是勝利。

永嘉五年（311），匈奴漢國大將劉曜、王彌攻破洛陽，俘晉懷帝，北方陷入空前的戰(zhàn)亂之中。中原人士十之六七到江南避難。王導勸晉元帝乘機收攬賢人君子，擴充力量，以圖大業(yè)。王導本身就是北方士族出身，對團結(jié)南遷的中原貴族自有心得。一次，這些中原名流在建康郊外歡宴，席間突然有人感嘆：“此地雖然風景優(yōu)美，但終非故國景色，洛陽真是令人懷念?。　痹谧耸繜o不相顧揮淚……。見此，王導呵斥道：“正因為故國異色，我們更得團結(jié)一心，振興晉室，哭有什么用呢？”于是眾人紛紛拭淚，發(fā)誓復國。

為團結(jié)南方望族，王導平時與人交往多用南方語言，還向南方的陸式家族提親。這陸式家族本是三國時名將陸遜之后，聲望極高，他們謝絕了王導的提親。對此，王導并不放在心上，平時處理政事時，出身南方望族的下屬有冒犯之處，王導也多予體諒，如果對方言之有理，他也予以采納。漸漸地，南方望族與東晉王朝的關(guān)系變得融洽了。

為進一步維護政權(quán)穩(wěn)定，王導向晉元帝進言：“過去秦朝無道，天下百姓厭棄亂世，而極為狡黠的人又欺凌踐踏人民，人們感懷漢王劉邦的恩德，群起響應反秦，所以大功告成。自從曹魏立朝以來，直到晉太康時期，公卿士大夫及門閥世族，奢侈揮霍，相互攀比，先賢政教逐步衰退，先朝治世法度，無人遵循，大小官吏，沉溺于享樂之中，才使得奸佞之人有機可乘，導致朝政不振。然而混亂之后必然安定，這是天地間的規(guī)律。大王將要建立蓋世之功勛，重振山河，這樣管仲、樂毅式的人才就會出現(xiàn)，而且不是我們這班普普通通的臣子所能比擬的，希望大王能深謀遠慮，廣納賢能。顧榮、賀循、紀瞻、■，都是南方的名士，希望能對他們禮敬優(yōu)待，則天下可安啦。”晉元帝采納了王導的建議，逐漸贏得了南北士族的擁戴，終使東晉政權(quán)得以穩(wěn)定。

羅杰·史密斯扭轉(zhuǎn)危機

20世紀70-80年代，石油危機爆發(fā)導致國際石油價格大幅度攀升，這對以石油為原料的汽車行業(yè)帶來了沉重打擊，特別是對美國通用等老牌汽車公司造成難以挽回的影響，不久，其生產(chǎn)的大型車在市場上失去了原有的優(yōu)勢，銷售量銳減，利潤暴跌。這時，一些生產(chǎn)小型省油汽車的日本公司瞅準了這一時機，紛紛打進美國市場，并很快站穩(wěn)了腳跟。

面對危機，時任通用汽車公司CEO的羅杰·史密斯提出改革生產(chǎn)新型小汽車的計劃并付諸行動，但當時通用生產(chǎn)的小型汽車并未得到顧客的認可，公司很快又陷入財政危機。

失敗并沒有將羅杰·史密斯擊倒，反而更堅定了他重振通用汽車、重新進行改革的信念。通過冷靜思考和分析，羅杰·史密斯意識到打入美國市場的日本汽車，不僅質(zhì)量優(yōu)良、節(jié)油性能好，而且價格也占居極大優(yōu)勢，通用汽車難以與之競爭。為此，羅杰·史密斯提出了一個全新的改革方案：與日本公司合作。這一方案一出臺便遭到輿論的譴責，甚至有人指責羅杰·史密斯放棄與日本人競爭，有損美國人的尊嚴。當時通用汽車公司董事會的一些成員也極力反對他的決策。但下定決心的羅杰·史密斯堅持認為，要想在市場競爭中打敗日本公司，首先就得與他們合作。

通過與日本公司的合作，一年后，通用汽車的生產(chǎn)和銷售得以突飛猛進的發(fā)展，公司利潤直線上升。這時，那些曾經(jīng)抱有反對意見的人也不得不承認，羅杰·史密斯當初的決策是正確的。

亞蒙·哈默的成功之道

亞蒙·哈默，1898年出生于美國紐約，他從小就富有冒險精神。在16歲那年，他看中了一輛正在被拍賣的雙座敞篷舊車，不惜借款買下了這輛車，用它在圣誕節(jié)期間為一家商店運送糖果，兩周以后，亞蒙·哈默就用賺來的錢還清了借款。這是他人生中成功策劃的第一筆交易。

19世紀30年代，正值美國經(jīng)濟大蕭條，亞蒙·哈默認為賺錢的機會來了。他捕捉到一個信息：羅斯福正在走向白宮總統(tǒng)的寶座，如果他一旦當選實施新政，那么，1919年頒布的禁酒令將被廢除。這就意味著全國對啤酒和威士忌的需求激增，酒桶數(shù)量也會呈現(xiàn)空前的需求，而當時市場上沒有酒桶出售。亞蒙·哈默當機立斷，很快從蘇聯(lián)訂購了幾船優(yōu)質(zhì)木材，在紐約碼頭設立了一家臨時的桶板加工廠，并在新澤西州建立了一家現(xiàn)代化的酒桶制作廠。禁酒令廢除之日，正是哈默制桶公司的酒桶從生產(chǎn)線上源源滾下之時，酒桶立即被各制酒廠以高價搶購一空。

亞蒙·哈默并不滿足于當一名酒桶供應商，接著插手制酒業(yè)，開始經(jīng)營威士忌生意。他先后購買了多家釀酒廠，采取大幅度削價和大做廣告等手段，很快戰(zhàn)勝了所有的競爭對手。他的丹特牌威士忌酒一躍而成為全美第一流名酒，年銷售量高達100萬箱。

第二次世界大戰(zhàn)期間，亞蒙·哈默看到美國優(yōu)質(zhì)牛肉缺乏形勢下的商機，他又創(chuàng)辦了一個養(yǎng)牛場，并以10萬美金的高價買下了當時世界上最好的公牛——“埃里克王子”。在隨后的3年里，僅靠“埃里克王子”就繁殖了上千頭牛犢，其中包括6頭世界冠軍，為他凈賺了200萬美元。

就這樣，亞蒙·哈默的積累越來越充足。1957年，亞蒙·哈默接管了經(jīng)營不善的西方石油公司。當時，曾有另一家石油公司在舊金山以東的河谷里尋找天然氣，當他們鉆到5600公尺仍未發(fā)現(xiàn)天然氣時，便放棄了勘探。亞蒙·哈默聘請最優(yōu)秀的鉆井工程師和最出色的地質(zhì)學家，冒著失敗的風險在被判“死刑”的河谷繼續(xù)探鉆，在原有基礎上又鉆入3000英尺，結(jié)果天然氣噴發(fā)而出。

成功的亞蒙·哈默并沒有就此停下腳步，他把目光投向了非洲。這次，他又抓住了機遇——在他租用的土地上很快找到了9口自噴油井。此后，西方石油公司在亞蒙·哈默的經(jīng)營下，事業(yè)蒸蒸日上，石油勘探范圍不斷擴大，到1982年，西方石油公司已成為全美第12個大企業(yè)，成為世界第8大石油公司。

亞蒙·哈默的成功在于他善于發(fā)現(xiàn)機遇，捕捉機遇，并利用機遇果斷決策，從而實現(xiàn)了自己的宏偉藍圖。也正因為此，亞蒙·哈默被譽為“點石成金的萬能富豪”。

土光敏夫以身作則

1965年，土光敏夫出任日本東芝電器社長。當時的東芝人才濟濟，但由于組織龐大、層級過多、管理不善、隊伍松散，導致公司效益低落。土光敏夫接掌東芝后，立即提出了“一般員工要比以前多用3倍的腦，董事則要10倍，我本人則有過之而無不及”的口號——重建東芝。他的口頭禪是“以身作則最具說服力”。

有一次，東芝的一位董事想?yún)⒂^一艘名叫“出光丸”的巨型油輪。由于土光敏夫已看過9次，所以事先說好由他帶路。

那一天是假日，他們約好在櫻木町車站門口會合。

土光敏夫準時到達。董事隨后趕到。

董事滿以為土光敏夫會乘公司為他專配的轎車出行，便說道：“社長先生，抱歉讓您久等了。我看我們就搭乘您的車前往吧?！蓖凉饷舴蛭⑿χf：“我并沒乘轎車啊，我們乘電車去吧！”董事當場愣住了。原來，土光敏夫為了杜絕浪費，決定以身示范，乘坐公交車，給公司領(lǐng)導層上一堂廉潔課。

還有一次，土光敏夫聽業(yè)務員反映，公司有一筆生意怎么也談不成，主要是因為買方的一位課長經(jīng)常外出，多次登門拜訪都撲了空。土光敏夫得知這一情況，對業(yè)務員說：“請不要泄氣，待我上門試試吧?！钡诙欤凉饷舴蛴H自來到買方公司，果然那位課長不在。他并沒有因此離去，而是繼續(xù)等候，等了好半天，終于見到了課長。課長看到土光敏夫的名片后，慌忙說：“對不起，對不起，讓您久候了?！蓖凉饷舴蚝翢o不悅之色，反而微笑地說：“貴公司生意興隆，我應該等候?！眱扇俗聛磉M行商談，很快達成了合作協(xié)議。在土光敏夫準備離開時，課長熱切地握著他的手說：“下次我公司一定還購買東芝的產(chǎn)品，務請社長不必親自再來了?！蓖凉饷舴虼伺e不僅談成了生意，更重要的是他的親力親為、以身作則，提升了管理者的形象，無形中樹立了自己的威信，加強了公司管理。

岸信一雄被解雇的爭議

20世紀70年代，日本伊藤洋貨行的董事長伊藤雅俊突然解雇了“戰(zhàn)功赫赫”的岸信一雄，此事在日本商界引起了不小的爭議。

最初伊藤洋貨行是以經(jīng)營衣料買賣起家，為拓展公司的食品業(yè)務，從另一家食品公司挖來了經(jīng)驗豐富的岸信一雄。10年間，伊藤洋貨行的食品部門在岸信一雄的領(lǐng)導下，業(yè)績足足提高了10倍，呈現(xiàn)出一片蓬勃景象。但岸信一雄與伊藤雅俊之間的矛盾卻越來越深。伊藤雅俊非常重視紀律和秩序，他對下屬的要求十分嚴格，以嚴明的組織作為公司經(jīng)營管理的基礎。但岸信一雄不贊同伊藤雅俊的管理辦法，他對下屬放任自流，也常以拓展業(yè)務為由多用交際費。當伊藤雅俊要求他改變部門管理方法時，他不但置之不理，還明目張膽地說：“一切都這么好，說明路線沒錯，為什么要改呢？”岸信一雄居功自傲、不守紀律的行為也影響了公司其他部門和員工。為維護公司的紀律和秩序，董事長伊藤雅俊最終下定決心將岸信一雄解雇。

當面對許多批評之聲時，伊藤雅俊依然堅持己見：“秩序和紀律是我們企業(yè)的生命，不守紀律更影響紀律的人一定要從重處理，即使會因此降低戰(zhàn)斗力也在所不惜?！?/p>

[本刊編輯部]