給格力立規(guī)矩

誠(chéng)信方有好運(yùn)。

中國(guó)流行哪個(gè)城市能引進(jìn)一個(gè)世界500強(qiáng)，這個(gè)城市就非常了不起。2004年，珠海政府也迫切希望能有一個(gè)世界500強(qiáng)落腳，他們看中了美國(guó)的開利公司，想讓開利公司收購(gòu)格力。

作為我個(gè)人來(lái)講，格力電器被收購(gòu)對(duì)我有什么好處呢？當(dāng)時(shí)外方給我們的條件是個(gè)人年收入可以拿到8000萬(wàn)元，而我在格力電器的年薪才幾十萬(wàn)元。后來(lái)我想，即使珠海有了一個(gè)世界500強(qiáng)，它也不是中國(guó)的，更不是我們自己創(chuàng)造的。我的夢(mèng)想是，有一天我們打造一個(gè)自己的世界500強(qiáng)企業(yè)，所以我激烈反對(duì)。

珠海市領(lǐng)導(dǎo)希望賣掉格力，我跑到省里去反映，我講了不賣的理由：中華牙膏非常有名，但今天已經(jīng)不在了，它被外國(guó)企業(yè)收走，還是那些人，還是那些材料，但做的不是我們的品牌，當(dāng)然我還舉了很多例子。省里領(lǐng)導(dǎo)沒有表態(tài)，我想我完了。

不過沒有多久，上面派一個(gè)調(diào)查組來(lái)調(diào)查，調(diào)查后說(shuō)不賣了。在2004年到2014年10年中，格力從130億元做到1400億元，我們終于以自己的品牌走進(jìn)世界500強(qiáng)。格力從1991年的1億元到2014年的1400億元，這不僅僅是數(shù)字的變化，更重要的是體制發(fā)生了變化。我們的數(shù)字在一瞬間可以做得很漂亮，但這往往是不可持續(xù)的。如果要想可持續(xù)發(fā)展，一定是在制度上做文章。

1995年，格力電器做了一個(gè)很大的文章：制度建設(shè)。那時(shí)我們遇到一個(gè)最大的困境，整個(gè)營(yíng)銷隊(duì)伍集體離開。因?yàn)楦窳﹄娖鹘o他們的待遇太差，千分之八的提成，但隔壁一家空調(diào)廠給的提成是百分之五。公司遇到這樣的問題，叫我回來(lái)做部長(zhǎng)，我是不情愿的。1994年格力銷售額做了4.6億元，我一個(gè)人就做了1.6億元，那年我拿了一百多萬(wàn)元的獎(jiǎng)金，回來(lái)當(dāng)部長(zhǎng)拿10萬(wàn)塊錢的年薪，從哪個(gè)角度講我都不想回來(lái)。但反過來(lái)想，要是企業(yè)沒有了，我還能做銷售嗎？想了很久還是決定回來(lái)。一個(gè)人的財(cái)富再多，如果你不能讓更多人分享，那么，你的財(cái)富創(chuàng)造得也沒有價(jià)值。

回來(lái)當(dāng)部長(zhǎng)我蒙了：沒有規(guī)章制度，沒有行為標(biāo)準(zhǔn)，而且腐敗問題非常嚴(yán)重。格力的淡旺季特別明顯，淡季沒人拿貨，員工就坐著喝茶，甚至有人從家里帶點(diǎn)兒吃的來(lái)聊天，沒有任何壓力。當(dāng)時(shí)格力電器不是直接的裙帶關(guān)系，但朋友關(guān)系、熟人關(guān)系特別多，所有人慢慢在無(wú)形當(dāng)中形成一個(gè)氛圍，這個(gè)人不能得罪，那個(gè)人不能得罪，所有人都是察言觀色在辦事，這樣的企業(yè)會(huì)有希望嗎？

在不同層面都有腐敗，企業(yè)的品牌形象怎么可能樹起來(lái)？我用了一個(gè)很笨的辦法，在制度上下功夫，把每個(gè)崗位的標(biāo)準(zhǔn)、要求掛在墻上，大家每天上班的第一件事，就是參照自己的標(biāo)準(zhǔn)檢討自己的行為。

這種小事對(duì)企業(yè)發(fā)展重要嗎？非常重要。細(xì)節(jié)決定成敗，對(duì)小事都不重視，時(shí)間一久就成了大事兒，當(dāng)一個(gè)企業(yè)出大問題的時(shí)候，你再想把這個(gè)企業(yè)搞好，就會(huì)難上加難。因?yàn)槲以诠芾砩蠂?yán)格，公司成立了紀(jì)檢辦。它是一種正能量和負(fù)能量的關(guān)系，但當(dāng)你弘揚(yáng)正氣的時(shí)候，大部分人還是支持你的。

有一句話叫“無(wú)欲則剛”，我沒什么欲望、沒什么要求，你叫我干，我就把事情干好，我把權(quán)力用足、用透、用好。除了對(duì)內(nèi)的調(diào)整，對(duì)外也要調(diào)整。

從我當(dāng)部長(zhǎng)開始，我要求所有經(jīng)銷商必須打款提貨，這個(gè)政策一出，上下都反對(duì)，說(shuō)什么時(shí)代了，你敢叫人家打錢才能拿貨？后來(lái)，我跟他們講了一個(gè)通俗的道理：世界上的活人是99%，你一定要用陽(yáng)光的心態(tài)去看這個(gè)市場(chǎng)、看這樣的人群，這樣你就會(huì)做得很開心。而且，我跟他們講，“縣官不如現(xiàn)管”，今天我是部長(zhǎng)，我說(shuō)了算。這個(gè)決定做完以后，瞬間改變了格力電器的運(yùn)營(yíng)模式，所有經(jīng)銷商必須見錢發(fā)貨。

從那一年開始，形勢(shì)發(fā)生變化。過去我們是跟隨型的，那年之后變成掌控型;過去格力靠銀行貸款，但因?yàn)檫@種模式，從1997年42億元的銷售發(fā)展到2014年1400億元的銷售，從1997年到現(xiàn)在沒有一分錢銀行貸款?，F(xiàn)在很多中小企業(yè)說(shuō)最缺資金，你錯(cuò)了，你缺的不是資金，你缺的是管理，缺的是制度，缺的是尋找正確的合作伙伴。

有人說(shuō)我是營(yíng)銷高手、營(yíng)銷女皇，其實(shí)我沒有任何訣竅，我只有兩個(gè)字——“誠(chéng)信”。一定要讓你的經(jīng)銷商、合作者跟你共贏，在這個(gè)基礎(chǔ)上的任何決策，別人都會(huì)相信你。如果我們老是想到自己的利益，你的決策就無(wú)法實(shí)現(xiàn)。