砍價(jià)的秘密

砍價(jià)不光是圖便宜

“砍價(jià)文化”是什么時(shí)候形成的呢？其實(shí)就幾十年的光景，自打有了自由市場才開始的。因?yàn)檗r(nóng)貿(mào)市場上價(jià)錢不確定，對其所售的貨物，到底價(jià)值幾何，也無從判斷。這樣，砍價(jià)就慢慢形成了。

買賣古董，一定得砍價(jià)，因?yàn)楣哦旧頉]有確切的價(jià)值，對于賣家來說，它只有一個最管用的價(jià)值叫成本。過去我到地?cái)偵腺I文物的時(shí)候，有個老鄉(xiāng)最愛說的一句話就是“我有本管著呢”。什么意思？就是只要你出價(jià)高于我的本，就能商量，低于我的本咱倆就沒得商量了。

我也曾經(jīng)說過，砍價(jià)有時(shí)候不光是給自己樂趣，還給對方一個樂趣。對方會有什么樂趣呢？他認(rèn)為，只有經(jīng)過砍價(jià)的拉鋸，最后價(jià)格得以確認(rèn)，雙方才能心安理得，覺得比較舒服。

好奇心害死貓

我當(dāng)年在地?cái)偵弦矝]少買貨。首先你要知道這個東西自身是什么貨色，大概在一個什么價(jià)格范圍內(nèi)，否則你沒法砍價(jià)。多年前，潘家園最紅火的時(shí)候，北京周邊很多地區(qū)都要仿照它造一些市場。比如，河北省雄縣的古董市場。

那時(shí)候，有幾個外行的大老板找我，說您明白這事兒，我們都不懂，能不能結(jié)伴去玩，順便買點(diǎn)兒便宜的東西。我說，去玩可以，但有一點(diǎn)，咱有一個紀(jì)律——你不懂的別瞎問。

到那兒一下車，還沒到市場呢，就開始有擺地?cái)偟摹Ｓ幸粋€農(nóng)民拿一土碗，往那兒一擱，就蹲在那兒?？粗@碗，這幫人就一擁而上，拿腳指著這只碗問，你這個賣多少錢？那老鄉(xiāng)抱著碗說，貴著呢，別踢著我這碗。這老板就來勁了，它再貴也得有價(jià)錢吧？人家就說，很貴，五萬塊。

老板回頭看我，我裝作沒看見，轉(zhuǎn)身就走了。然后呢，他拔腿也想離開，老鄉(xiāng)卻發(fā)話了，別走啊，還個價(jià)呀，你還一分錢我都不嫌少。

人家把話撂這兒了，他就愣在那兒，傻乎乎看了半天碗。第一不明白這碗是什么來頭，第二根本不知行情，到底怎么還價(jià)呢，沒招了，孤立無援，又走不了，想了想就說，一千塊。

老鄉(xiāng)說你得添錢。我不能添。那你添一百塊錢行不行？一百塊錢也不添！他倒是杠上了。那老鄉(xiāng)就說，你給我添十塊錢，讓我中午有碗面吃就行。他咬定一分不加。這時(shí)候老鄉(xiāng)說，那好，我今天賠錢把這碗賣給你了。老板只好從兜里掏錢，數(shù)了一千塊錢給人家。

他抱著這只碗追上我，說馬先生幫我瞧瞧，這碗值多少錢？我說這碗值十塊錢，但教訓(xùn)值九百九，加起來整值一千塊。我都告訴你了，你一個外行到古董市場上，不要瞎打聽瞎問，不要抱有這種好奇。按照規(guī)矩，如果問完價(jià)還完價(jià)你不要，那對方就會惱怒。比如，那個農(nóng)民說我賠錢賣給你，你說那我不要了，那肯定是要打架的。在他看來，你等于是砸場子來了。所以在你不明白的時(shí)候，砍價(jià)很難獲得成功。

不要認(rèn)為你永遠(yuǎn)是強(qiáng)者

凡事都有道理，不要認(rèn)為你是大老板，你聰明絕頂，你智慧過人，你能對付一切。不要認(rèn)為他蹲在那兒，一副窮酸打扮，他就是個弱者。在這樣一個碗上，你可能就處于弱勢。

第一句話你就出問題了，你拿腳指著這個碗問，這碗值多少錢？你是一種鄙視的態(tài)度，人家不會立刻就說我這個碗值多少錢，那樣你肯定不買。人家先說“貴著呢”，首先是保護(hù)自己，同時(shí)又將了你一軍。

你感興趣了，問具體多少錢，他就說五萬元。你一下就鬧不清楚它值多少錢了吧。你出價(jià)一千元，人家痛快地說賣給你了，你心里就會很難過。那老鄉(xiāng)不能馬上就賣給你，說你給的還不夠本錢，你立刻就覺得有譜了，頓時(shí)腰桿直了。人家這句話就是要穩(wěn)住你，防止你脫套。

他說讓你加錢，你連一碗面條錢也不加。你認(rèn)為自己在堅(jiān)持底線，可砍價(jià)的這個過程，對他來講實(shí)際上是反復(fù)確認(rèn)。一千塊也罷，最后他說我賠錢賣給你，你還有路可退嗎？你只好掏錢。

這個故事富于哲理：不要認(rèn)為你永遠(yuǎn)是強(qiáng)者，強(qiáng)弱之間，是可以瞬間轉(zhuǎn)換的。在一個自己不懂的領(lǐng)域，自作聰明去砍價(jià)，也許會被一只普通的老碗砸得頭破血流。（范思成薦自《羊城晚報(bào)》）

責(zé)編：小側(cè)