硬蛋（IngDan）運(yùn)營(yíng)模式分析及思考

陳婧瑩　李安　夏夢(mèng)

摘 要 本文在分析硬蛋及其母公司科通芯城公司基本情況、主營(yíng)業(yè)務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)研究其獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)模式和盈利模式，并提出了合肥市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)與硬蛋及其母公司科通芯城的合作模式，以期實(shí)現(xiàn)開發(fā)區(qū)與科通芯城的雙贏格局。

關(guān)鍵詞 硬蛋 智能硬件 運(yùn)營(yíng)模式 合作模式

一、引言

智能硬件、物聯(lián)網(wǎng)已然成為下一代互聯(lián)網(wǎng)的核心，而隨著智能家居、可穿戴設(shè)備的發(fā)展高峰到來，創(chuàng)業(yè)者們?cè)絹碓叫枰粋€(gè)智能硬件創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，在此背景下，科通芯城旗下的硬蛋應(yīng)運(yùn)而生。合肥高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)（以下簡(jiǎn)稱“合肥高新區(qū)”或“高新區(qū)”）作為合肥市“雙創(chuàng)”的前沿陣地，已于2010年成立了合肥高新區(qū)政府創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)投資引導(dǎo)基金（以下簡(jiǎn)稱“引導(dǎo)基金”），目前參股基金規(guī)模約29億元，投資階段覆蓋企業(yè)種子期到成熟期全階段。作為引導(dǎo)基金出資人及管理人——合肥高新建設(shè)投資集團(tuán)公司（以下簡(jiǎn)稱“高新集團(tuán)”）一直致力于提供給創(chuàng)業(yè)企業(yè)全方位服務(wù)，并思考如何更好滿足園區(qū)內(nèi)企業(yè)發(fā)展需求，公司也于2015年8月成立了專業(yè)的基金管理公司來負(fù)責(zé)部分基金的投、管、退。以下我們將從硬蛋及其母公司科通芯城的運(yùn)營(yíng)模式分析中思考合肥高新區(qū)與硬蛋及其母公司未來可能的合作方向。

二、硬蛋基本情況

（一）公司基本情況

（1）概況。硬蛋主體公司為深圳市可購百信息技術(shù)有限公司，成立于2012年12月13日，注冊(cè)資金100萬元。主要經(jīng)營(yíng)范圍為：電子通信產(chǎn)品的開發(fā)、銷售；電子商務(wù)軟件技術(shù)及方案開發(fā)，電子商務(wù)軟件技術(shù)服務(wù)；第二類增值電信業(yè)務(wù)中的信息服務(wù)業(yè)務(wù)。

（2）股權(quán)結(jié)構(gòu)。公司為姚怡一人股東公司，姚怡為硬蛋母公司科通芯城集團(tuán)高管李峰配偶，同時(shí)也是科通芯城的第二大股東。由于國(guó)內(nèi)法律及法規(guī)對(duì)外商投資的若干限制，科通芯城無法通過擁有股權(quán)直接持有“深圳可購百”，科通芯城（通過子公司庫購網(wǎng)電子商務(wù)）、深圳可購百及姚怡訂立一系列合同及協(xié)議，獲得深圳可購百的實(shí)際控制權(quán)，可獲取其一切經(jīng)濟(jì)利益，并將其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)合并至科通芯城，猶如其為科通芯城全資附屬公司。

（3）運(yùn)營(yíng)情況。硬蛋平臺(tái)于2013年7月開始運(yùn)營(yíng)，硬蛋網(wǎng)于2014年5月正式上線。截至2015年三季度，硬蛋平臺(tái)的用戶數(shù)量已達(dá)410萬人，物聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目8600個(gè)，硬蛋平臺(tái)第三季度貢獻(xiàn)的GMV（總商品交易額）為人民幣349.6百萬元，占總GMV的9.3%。

（二）設(shè)立目的

科通芯城公司希望提升目標(biāo)客戶的轉(zhuǎn)化率，降低獲取新客戶的成本，在藍(lán)籌客戶擴(kuò)大商品交易額的同時(shí)不斷吸引中小企業(yè)客戶。另一方面，希望進(jìn)一步利用在電子制造業(yè)供應(yīng)鏈領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)軍潛力巨大的智能硬件市場(chǎng)，對(duì)接用戶需求，并為創(chuàng)業(yè)者提供供應(yīng)鏈渠道和資金支持，構(gòu)建智能硬件生態(tài)鏈。

因此，科通芯城推出了“供應(yīng)商—企業(yè)—消費(fèi)者”B2B2C一站式智能硬件創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)平臺(tái)“硬蛋”，提供包括硬件創(chuàng)新信息、供應(yīng)鏈知識(shí)、供應(yīng)鏈資源、使用者測(cè)評(píng)、產(chǎn)品銷售等一站式硬件創(chuàng)新服務(wù)。硬蛋把母公司科通芯城的供應(yīng)鏈資源提供給硬蛋上的創(chuàng)業(yè)者，將創(chuàng)業(yè)者的智能硬件產(chǎn)品提供給用戶評(píng)測(cè)和購買，為“科通芯城”增加B端和C端的潛在客戶，占據(jù)“長(zhǎng)尾市場(chǎng)”，形成群聚效應(yīng)，為供應(yīng)鏈上下游實(shí)現(xiàn)共贏，同時(shí)結(jié)合線上線下的多元化服務(wù)，鞏固科通芯城在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先品牌地位。

圖1 科通芯城物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈

來源：齊魯證券研究所。

（三）硬蛋商業(yè)模式

硬蛋旨在打造B2B2C循環(huán)生態(tài)圈，B2B部分打造硬蛋供應(yīng)鏈平臺(tái)，連接創(chuàng)業(yè)者和硬件供貨商，提供供應(yīng)鏈服務(wù)；B2C部分旨在打造硬蛋開放生態(tài)系統(tǒng)，對(duì)接創(chuàng)業(yè)者與用戶。目前，硬蛋正在籌備硬蛋種子基金加速器，對(duì)IOT創(chuàng)業(yè)公司開展孵化投資，同時(shí)硬蛋與微信、百度、京東等互聯(lián)網(wǎng)公司建立合作伙伴關(guān)系，在創(chuàng)業(yè)資金、產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品營(yíng)銷上為創(chuàng)業(yè)者提供一體化服務(wù)，重度垂直整合創(chuàng)新智能硬件產(chǎn)業(yè)鏈。硬蛋具體的商業(yè)模式見表1。

（四）硬蛋未來盈利模式

硬蛋目前大部分服務(wù)免費(fèi)，仍然沒有盈利，科通芯城打算采取“三步走”戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)硬蛋變現(xiàn)：

（1）增大用戶規(guī)模，打造大規(guī)模交易平臺(tái)。對(duì)于打造硬蛋平臺(tái)的投入控制在公司總收入的1%以內(nèi)（科通芯城公司運(yùn)營(yíng)總成本占總收入的3%）；2015年發(fā)展目標(biāo)：1萬個(gè)IOT項(xiàng)目，5000家供應(yīng)商，1000萬粉絲。

（2）通過IOT超市的客戶引流，創(chuàng)造更大的商品交易額。

（3）適時(shí)設(shè)計(jì)盈利計(jì)劃，實(shí)施變現(xiàn)。例如，IC產(chǎn)品銷售、交易服務(wù)傭金以及通過數(shù)據(jù)挖掘選擇有潛力的項(xiàng)目進(jìn)行戰(zhàn)略投資、獲得投資收益：1）對(duì)于B端，硬蛋構(gòu)建的O2O硬件孵化平臺(tái)，為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)提供供應(yīng)鏈渠道服務(wù)、通過硬蛋direct幫助其完成產(chǎn)品、為元器件供應(yīng)商提供客戶引流。2）對(duì)于C端，硬蛋平臺(tái)結(jié)合線下體驗(yàn)店提供智能硬件產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品評(píng)測(cè)反饋，硬件產(chǎn)品眾籌鏈接。3）直接投資智能硬件項(xiàng)目，公司可以通過積累的大數(shù)據(jù)，對(duì)于有潛力的智能硬件項(xiàng)目或者生態(tài)圈內(nèi)企業(yè)進(jìn)行投資，幫助傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)+改造。

三、硬蛋母公司科通芯城概況

（一）公司基本情況

（1）概況?？仆ㄐ境羌瘓F(tuán)（Cogobuy Group）于2012年02月01日在開曼群島成立，注冊(cè)資本5萬美元，法人代表為康敬偉，公司經(jīng)營(yíng)范圍為經(jīng)營(yíng)中國(guó)的IC及其他電子元器件交易型電商平臺(tái)。

（2）股權(quán)結(jié)構(gòu)。截至2015年三季度，科通芯城最大股東為創(chuàng)始人兼CEO康敬偉，持有51.15%股份；約22.25%股份由姚怡持有；其余26.6%股份由其他H股股東持有。

（3）運(yùn)營(yíng)情況?？仆ㄐ境鞘侵袊?guó)電子元器件“互聯(lián)網(wǎng)+”龍頭，按2013年國(guó)內(nèi)電子元器件電商市場(chǎng)總商品交易額計(jì)算，科通芯城交易份額最大，占比達(dá)55%；2015年市場(chǎng)份額仍占到50%左右。公司成立以來，GMV、收入、利潤(rùn)、客戶均穩(wěn)步快速增長(zhǎng)。截至2015年三季度，公司已完成訂單總商品交易額約人民幣95億元，其中自營(yíng)、第三方平臺(tái)、供應(yīng)鏈融資約分別貢獻(xiàn)66.1%、22.6%、11.4%，毛利率較高的第三方平臺(tái)及供應(yīng)鏈融資呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。

（二）公司主營(yíng)業(yè)務(wù)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)

（1）主營(yíng)業(yè)務(wù)。科通芯城主營(yíng)業(yè)務(wù)分為三大板塊，如表2所示。

（2）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?？仆ㄐ境潜３謽I(yè)績(jī)高速增長(zhǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1）供應(yīng)鏈先天優(yōu)勢(shì)+互聯(lián)網(wǎng)模式樹立高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?？仆瘓F(tuán)和眾多子公司在電子制造業(yè)領(lǐng)域近20年積累的經(jīng)驗(yàn)、客戶關(guān)系和現(xiàn)成的經(jīng)營(yíng)成員，為公司鑄就了電子制造業(yè)供應(yīng)鏈的強(qiáng)大的先天優(yōu)勢(shì)，同時(shí)再聯(lián)合其獨(dú)特的“互聯(lián)網(wǎng)+聯(lián)運(yùn)營(yíng)模式和專業(yè)的銷售服務(wù)人員為電子元器件電商交易設(shè)置了較高的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，公司確?？蛻粝硎芨咝实牟少忬w驗(yàn)的同時(shí)并成功吸引和保留客戶，短期內(nèi)如天貓、京東等綜合電商還是很難以大規(guī)模進(jìn)入。2）生態(tài)鏈資源為公司創(chuàng)造更多上行空間。第一，聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)成為又一個(gè)增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力。2014年9月，公司啟動(dòng)了供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)，主要針對(duì)難以及時(shí)從商業(yè)銀行取得貸款的中小企業(yè)客戶。公司的貸款資金來自于銀行，例如相關(guān)銀行授予公司3倍存款的存款額度，公司的銀行貸款成本僅為2%～3%，而對(duì)于通過平臺(tái)交易的中小企業(yè)一般收取6%～12%的年息。第二，更多的增值服務(wù)多方變現(xiàn)生態(tài)鏈資源。2014年科通芯城與京東達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，以建立智能硬件生態(tài)圈及為硬件創(chuàng)新企業(yè)提供營(yíng)銷、推廣、分銷及融資服務(wù)。2015年初，公司與中國(guó)領(lǐng)先的小微企業(yè)軟件及服務(wù)提供商暢捷通信息技術(shù)股份有限公司訂立戰(zhàn)略合作協(xié)議，向科通芯城及“硬蛋”的中小企業(yè)客戶群提供會(huì)計(jì)及其他業(yè)務(wù)相關(guān)軟件服務(wù)。3）第三方平臺(tái)實(shí)現(xiàn)與自營(yíng)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。公司于2013年7月正式推出第三方平臺(tái)，進(jìn)一步與自營(yíng)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。公司目前自營(yíng)平臺(tái)所擁有的電子元器件SKU量6萬～10萬個(gè)，而電子行業(yè)元器件SKU在10億～100億的數(shù)量，因此第三方平臺(tái)的擴(kuò)張快速地幫助公司擴(kuò)大SKU的組合，增加了覆蓋長(zhǎng)尾的優(yōu)勢(shì)和增加客戶的選擇性，帶來協(xié)同效應(yīng)。4）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)社交助力公司精準(zhǔn)營(yíng)銷。2013年公司推出移動(dòng)應(yīng)用軟件“芯云”，成為首家利用微信作為服務(wù)電子制造商的業(yè)務(wù)平臺(tái)?！靶驹啤鄙习延脩舴譃椴煌慕M別，每組設(shè)有專責(zé)的營(yíng)銷人員，負(fù)責(zé)不時(shí)向該組推廣相關(guān)的尖端科技和產(chǎn)品革新，務(wù)求吸引用戶進(jìn)行采購，并推動(dòng)組別內(nèi)的用戶互相討論及交流。2013年9月，公司還推出微信社區(qū)“硬蛋”，有效促進(jìn)了中國(guó)電子設(shè)計(jì)師和工程師之間的理念和知識(shí)交流。目前“芯云”和“硬蛋”關(guān)注人群高達(dá)200萬人，其中精準(zhǔn)關(guān)鍵人高達(dá)幾萬人。5）公司商業(yè)模式短期內(nèi)難以復(fù)制。公司有效解決中小企業(yè)長(zhǎng)尾市場(chǎng)痛點(diǎn)，中小企業(yè)可以直接采購到有價(jià)格吸引力的大型品牌商商品，無需經(jīng)過層層分銷，且高端商品品類齊全，銷售人員提供免費(fèi)的專業(yè)服務(wù)，相比傳統(tǒng)渠道而言，對(duì)中小企業(yè)具有極大的吸引力。此外，四個(gè)進(jìn)入門檻導(dǎo)致傳統(tǒng)B2B和大型線下分銷商短期內(nèi)難以復(fù)制公司商業(yè)模式：第一，較深的行業(yè)知識(shí)。第二，強(qiáng)大的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)資源。第三，在中小企業(yè)市場(chǎng)“先入為主”的優(yōu)勢(shì)。第四，互聯(lián)網(wǎng)文化和科技建設(shè)。

（3）存在的劣勢(shì)。1）科通芯城未在中國(guó)大陸地區(qū)獲得獨(dú)立貸款業(yè)務(wù)牌照，現(xiàn)主要依靠其在香港的全資子公司Cogobuy財(cái)務(wù)有限公司開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，手續(xù)較為繁瑣。2）“硬蛋”平臺(tái)未來盈利模式存在不確定性。

四、建議合作模式

合肥高新區(qū)是安徽省最大的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化基地，已形成智能家電、電子信息、高端裝備制造、智能語音、新能源、公共安全、文化創(chuàng)意、生物醫(yī)藥、新材料等高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)集群，培育了四創(chuàng)電子、科大訊飛、安科生物、國(guó)禎環(huán)保、陽光電源、國(guó)盾量子等一批擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、標(biāo)準(zhǔn)和品牌的高科技企業(yè)。目前，高新區(qū)自主培育的上市企業(yè)已達(dá)15家，占合肥市上市企業(yè)數(shù)量的44%，占全省的19%，累計(jì)募集資金148.29億元；“新三板”掛牌企業(yè)21家，占合肥市的61.8%；“四板”掛牌企業(yè)217家。

根據(jù)硬蛋及其母公司科通芯城獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)模式及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，高新區(qū)可展望以下合作模式，實(shí)現(xiàn)開發(fā)區(qū)與科通芯城雙贏格局。

（一）在合肥高新區(qū)打造“硬蛋項(xiàng)目”

立足安徽，依靠科通芯城和硬蛋平臺(tái)上的4500多家供應(yīng)鏈廠商和410萬平臺(tái)用戶，為安徽的智能制造企業(yè)提供以“供應(yīng)鏈”為核心的服務(wù)，促進(jìn)一高新區(qū)為核心的地區(qū)IOT產(chǎn)業(yè)發(fā)展，并促進(jìn)智能制造與深圳、北京的連接。

（二）設(shè)立智能硬件安徽體驗(yàn)中心

智能硬件體驗(yàn)中心不僅是一個(gè)智能硬件產(chǎn)品展示的窗口和平臺(tái)，還將成為智能硬件創(chuàng)業(yè)團(tuán)體的會(huì)所和新品展示、發(fā)布場(chǎng)所。通過舉行新品發(fā)布會(huì)、硬蛋粉絲節(jié)、組織供應(yīng)鏈廠商參觀體驗(yàn)中心等活動(dòng)，可以進(jìn)行產(chǎn)品的推廣和營(yíng)銷，同時(shí)也有利于創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)對(duì)接供應(yīng)鏈上下游，將創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)想法變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。

（三）與金融機(jī)構(gòu)合作，打造智能硬件金融產(chǎn)品

供應(yīng)鏈信用貸款：與本地銀行合作，設(shè)立中安智能硬件領(lǐng)域供應(yīng)鏈信用貸款，為智能硬件領(lǐng)域的中小企業(yè)提供信用采購貸款。

智能硬件種子基金：與高新集團(tuán)共同設(shè)立中安智能硬件種子基金，為高新區(qū)智能生態(tài)圈中的優(yōu)秀企業(yè)，提供初創(chuàng)期資金支持。

（四）參與硬蛋平臺(tái)戰(zhàn)略投資計(jì)劃

科通芯城計(jì)劃在世界范圍內(nèi)的20個(gè)地區(qū)開展針對(duì)硬蛋平臺(tái)的集中投資，下一步希望引入戰(zhàn)略投資者，并借助投資者的投入加大對(duì)硬蛋的投入和擴(kuò)張，高新集團(tuán)可以考慮對(duì)硬蛋展開戰(zhàn)略投資。

（五）促進(jìn)智能硬件行業(yè)企業(yè)招商工作

通過科通芯城和硬蛋，引進(jìn)智能硬件供應(yīng)鏈優(yōu)質(zhì)制造商在合肥高新區(qū)落戶。

（作者單位為合肥高新建設(shè)投資集團(tuán)公司）