重塑談判力

武向陽

土耳其有句古老的諺語說：“每個(gè)人的心中都隱伏著一頭雄獅?！比酥灰黄谱晕蚁拗疲屝闹械男郦{醒來，每個(gè)人都可以重塑談判力，喚醒新生命，成就卓越，創(chuàng)造奇跡！

我常在我的談判課程上對(duì)學(xué)員說，孩子是天生的談判專家，孩子對(duì)自己的談判目標(biāo)十分清晰，而且會(huì)抓住時(shí)機(jī)不懈爭取。換句話說，人在還沒有踏入社會(huì)之前，從尿炕的娃娃起就開始學(xué)談判了。如果孩子要父母給他買一個(gè)玩具，他會(huì)使出渾身解數(shù)，最不濟(jì)的方法就是哭和鬧，為了得償所欲不顧一切的決心是孩子的共性，但人到成年，這種決心往往會(huì)逐漸消失。由兒童到成年這中間會(huì)發(fā)生許多事， 鐘擺會(huì)由一個(gè)極端擺向另一極端。小時(shí)候你能不顧一切爭取到冰淇淋，而長大后到了談判桌上，卻會(huì)將本該屬于自己的利益拱手相讓，在談判之中連遭失敗。

前一陣子，看了一本書，說了一個(gè)關(guān)于跳蚤的故事。 科學(xué)家曾做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)：把跳蚤放在桌子上，跳蚤迅速跳起，跳的高度均在其身高的100倍以上，它堪稱世界上最善跳的動(dòng)物。后來，科學(xué)家在跳蚤的頭上放了一個(gè)玻璃罩，跳蚤每次起跳后都能觸到玻璃罩。連續(xù)多次后，跳蚤終于改變了起跳高度以適應(yīng)環(huán)境，而且每次跳躍總保持在罩頂以下的高度。接下來，科學(xué)家逐漸降低玻璃罩的高度，跳蚤都在碰罩后主動(dòng)改變自己的起跳。最后，科學(xué)家干脆用一塊玻璃壓住跳蚤，讓他不能再跳，結(jié)果當(dāng)玻璃拿開之后，跳蚤再也不嘗試跳躍了，居然呆在原地爬來爬去，“跳蚤”變成了“爬蚤”！

可就在這個(gè)時(shí)候，科學(xué)家不小心打翻了桌上的酒精燈，酒精灑在了桌上，火也慢慢地向跳蚤爬的地方蔓延，就在火快要燒到跳蚤的那一剎那，跳蚤居然一躍而起，跳到了超過他身體100倍的高度。

難道跳蚤真的不能跳了嗎？不是。只是它已經(jīng)默認(rèn)和習(xí)慣了玻璃的高度是自己無法逾越的高度。換句話說，跳蚤進(jìn)行了自我設(shè)限。生活中，是否有許多人也在過著這樣的“跳蚤人生”？年輕時(shí)意氣風(fēng)發(fā)，屢屢去嘗試成功，但是往往事與愿違，屢屢失敗。幾次失敗以后，他們便開始不是抱怨這個(gè)世界的不公平，就是懷疑自己的能力，他們不是千方百計(jì)去追求成功，而是一再降低成功的標(biāo)準(zhǔn)，即使原有的一切限制已取消。就像剛才的“玻璃罩”雖然被取掉，但它們早已經(jīng)被撞怕了，或者已習(xí)慣了，不再跳上新的高度了。人們往往因?yàn)楹ε氯プ非蟪晒?，而甘愿忍受失敗者的生活?/p>

一個(gè)少年在馬戲團(tuán)里奇怪地發(fā)現(xiàn)一只大象居然被一條普通的繩子縛在一根木頭旁。少年人好奇地問馴獸師：“先生，你們只用一條繩子便能制服這么巨大的象，難道不怕牠用力一拉便能逃走嗎？”馴獸師笑一笑便回答他：“你不了解吧！我們從小把這頭象養(yǎng)大，當(dāng)它還小時(shí)，我們用大鐵鏈把它鎖著，每次它想逃走，只要一拉便痛得動(dòng)彈不得，久而久之，每次它想到用力拉就有痛的經(jīng)驗(yàn)，最后便放棄了。所以，現(xiàn)在我們只需要用一條繩子縛著它，它也不再相信可以逃走了。”

你的想像力和創(chuàng)造力生來就有無限的潛能，你與人打交道所表現(xiàn)出來的談判力更是如此。但是在我們成長的過程中，負(fù)面的經(jīng)驗(yàn)就好像那條大鐵鏈一樣，把我們束縛著。人生所能達(dá)到的高度，往往就是人在心理上為自己所設(shè)定的高度。如果你認(rèn)為自己就是一個(gè)平平凡凡的人，那你的一生就注定要平平淡淡；如果你認(rèn)為自己注定是一個(gè)出類拔萃的人，那么你自然能遵循心中的價(jià)值觀去生活和工作。在與人打交道的過程中知道自己要的是什么，也知道自己能給出去的是什么，因?yàn)槟愫芮宄约旱膬?yōu)勢，并會(huì)放大自己的強(qiáng)處，你是一個(gè)有價(jià)值導(dǎo)向的人，你在談判桌上也會(huì)無往不利。

按照著名心理學(xué)家和企業(yè)咨詢專家史蒂芬·柯維的觀點(diǎn)，人的成長和成熟需要經(jīng)歷三個(gè)階段——從依賴到獨(dú)立，再到互賴。依賴期以“你”為中心——你照顧我，你為我的得失成敗負(fù)責(zé)，我要從你身上得到我想要的，但我并不關(guān)心你的需要，甚至都不知道你的需要，這是典型的談判1.0思維模式。獨(dú)立期以“我”為中心——我可以靠自己，我可以自己為自己負(fù)責(zé)，在談判中，我更多的是關(guān)心我能從中分到什么樣的利益，但卻沒有將利益做大的意識(shí)和想法，這是談判2.0思維模式；互賴期則是以“我們”為中心——我們可以合作，一起達(dá)成共同的目標(biāo)，我們可以融合彼此的智慧和能力，共創(chuàng)前程，實(shí)現(xiàn)共贏，這是典型的談判3.0思維模式。

互賴是我們每一個(gè)社會(huì)人都應(yīng)該追求的境界和目標(biāo)，因?yàn)檫@個(gè)社會(huì)的進(jìn)步與成長，正是由于大家在互賴的基礎(chǔ)創(chuàng)造的。然而放眼我們的社會(huì)，有多少是具有互賴思維模式的？很多人不但不會(huì)互賴，甚至連獨(dú)立都稱不上，將自己的人生依附在父母或領(lǐng)導(dǎo)的身上，以他人為中心，像一只“爬蚤”斗志全無，在談判桌上任人擺布。然而有很多人僅僅只是處于獨(dú)立期，以自我為中心，崇尚個(gè)人英雄主義，看不到他人的價(jià)值和需要，所以在與人打交道的時(shí)候，眼中只看到自己的利益，容易陷入沖突當(dāng)中。只有互賴的人，才能成為人際關(guān)系的高手，才能成為談判桌上的真正贏家。

按照常理來說，我們的成長都要經(jīng)歷這三種階段，包括生理和心智，但是很多人生理上長成了大人，心智卻停滯不前甚至倒退，失去純真所帶來的純粹與直接。小時(shí)學(xué)英語能放膽大聲朗讀，長大了卻因?yàn)榕抡f錯(cuò)而不敢開口；小時(shí)能為了自己的目標(biāo)跟父母努力談判，長大后卻由于恐懼而不敢大膽開口要求。換句話說，在成長的過程中，我們的生命出現(xiàn)了這樣或那樣的破口，導(dǎo)致了很多人對(duì)自我的認(rèn)識(shí)偏差，大大阻礙了生命的成長。能夠真正成長成為互賴的人，實(shí)在不多。所以我們常常會(huì)看到各種爭戰(zhàn)和沖突，小到街頭斗毆，大到國家戰(zhàn)亂，沒有理解，沒有合作，只有利益的爭奪，只有生命的傷害。

真正的談判力，會(huì)觸及到做人的意義這個(gè)核心問題。通過談判力的提升，我們得以再造我們自身，我們可以重新認(rèn)識(shí)世界，重新認(rèn)識(shí)我們與世界和他人的關(guān)系，并拓展我們的創(chuàng)新能力，使自己成為生命的成長和生發(fā)過程的一部分。所以我近期提出“重塑談判力”這個(gè)概念，也已經(jīng)著手借由我?guī)ь^發(fā)起、由廣東省民政廳審批成立的“廣東省東方談判發(fā)展研究院”將“重塑談判力、喚醒新生命”的口號(hào)廣而推之，讓更多人能夠重塑談判力。

在這里要注意的是，談判力不是通過被動(dòng)的學(xué)習(xí)得來的，而是需要我們積極地挑戰(zhàn)自己。人們首先必須洞察自己的不足之處，才能在談判中取得并保持效率。談判力的提升不能太過于依賴過去的經(jīng)驗(yàn)，過度自信是危險(xiǎn)的，優(yōu)秀的談判者都需要邊做邊學(xué)，通過練習(xí)不斷提升談判能力。重塑談判力更不能依賴直覺，相反，必須要重新評(píng)估談判的整個(gè)過程，事先要作詳細(xì)的計(jì)劃。重塑談判力就是要將我們從低效的談判怪圈中脫離出來，這并不意味著我們要進(jìn)行冒險(xiǎn)，相反的，提升談判力要求我們評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)，如何決定在合適的時(shí)機(jī)提出最終的報(bào)價(jià)，以及更為重要的，面對(duì)談判的不確定性，如何制定出色的決策。

正如跳蚤本來可以跳出令人吃驚的高度，大象具有巨大的力量可以掙脫韁繩一樣，我們在孩童時(shí)期都是談判能手，我們只需要將那份渴望談判并勇于談判的激情和熱情找回來，并加以學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，就一定能成為一個(gè)談判高手。談判不是關(guān)乎技術(shù)的問題，單純的技術(shù)訓(xùn)練并不能讓一個(gè)人成為談判高手，談判更是一門藝術(shù)，它需要談判者發(fā)自內(nèi)心深層次的生命力的迸發(fā)。土耳其有句古老的諺語說：“每個(gè)人的心中都隱伏著一頭雄獅。”人只要突破自我限制，讓心中的雄獅醒來，每個(gè)人都可以重塑談判力，喚醒新生命，成就卓越，創(chuàng)造奇跡！（本文作者為暢銷書《談判兵法》作者）