TCL通訊如何在美國(guó)市場(chǎng)“虎口奪食”？

本刊記者│劉啟誠(chéng) 申晴

TCL通訊如何在美國(guó)市場(chǎng)“虎口奪食”？

本刊記者│劉啟誠(chéng) 申晴

TCL通訊北美區(qū)域總裁兼總經(jīng)理Steve Cistulli

除了產(chǎn)品自身及海外運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)外，專利和運(yùn)營(yíng)商渠道才是TCL的殺手锏。

一年一度的CES展被媒體譽(yù)為是席卷全球的“科技流感”，各大科技企業(yè)都會(huì)被這場(chǎng) “流感”侵襲，爭(zhēng)相亮出“大動(dòng)作”。

早先，中國(guó)通信企業(yè)在CES展就是“刷存在感”，少有拿得出手的產(chǎn)品和技術(shù)；而國(guó)外知名企業(yè)則把最前沿的技術(shù)和產(chǎn)品帶給全球消費(fèi)者，賺足了“眼球”?，F(xiàn)如今，隨著中國(guó)企業(yè)逐漸走出國(guó)門攻占北美市場(chǎng)，以華為、中興、TCL、小米、聯(lián)想等企業(yè)為代表的手機(jī)終端廠商開(kāi)始在美國(guó)“跑馬圈地”。目前，在美國(guó)市場(chǎng)有所突破的國(guó)內(nèi)企業(yè)，值得一提的當(dāng)屬TCL、聯(lián)想、中興，但這3家走的是不同的路子，方式各異，聯(lián)想預(yù)借摩托羅拉原有的美國(guó)基礎(chǔ)上位，中興則是走運(yùn)營(yíng)商渠道優(yōu)勢(shì)，華為才剛剛宣布帶領(lǐng)榮耀殺進(jìn)來(lái)，小米扔在試水階段，目前來(lái)看，TCL通訊已經(jīng)成為了中國(guó)企業(yè)在美國(guó)樹(shù)立品牌的第一梯隊(duì)。

究其原因，除了產(chǎn)品自身及海外運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)外，專利和運(yùn)營(yíng)商渠道才是TCL的殺手锏。

攻破北美市場(chǎng) 專利和運(yùn)營(yíng)商渠道是關(guān)鍵

眾所周知，TCL通訊自2010年進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，便開(kāi)始以區(qū)域運(yùn)營(yíng)商合作策略為主，雖然起初規(guī)模相對(duì)較小，但從2013年，就已開(kāi)始與美國(guó)最大的運(yùn)營(yíng)商AT&T和T-Mobile開(kāi)展了業(yè)務(wù)合作。隨后，TCL通訊便依托自身實(shí)力以及與北美主流運(yùn)營(yíng)商、經(jīng)銷商建立的穩(wěn)固合作關(guān)系，取得了巨大突破，近年銷量實(shí)現(xiàn)成倍增長(zhǎng)。

不同于部分國(guó)內(nèi)手機(jī)品牌在北美市場(chǎng)的頻頻受挫，TCL通訊在2010年進(jìn)入北美之后，通過(guò)自身強(qiáng)大的海外運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、專利技術(shù)優(yōu)勢(shì)和高效的供應(yīng)鏈體系，積極尋求與北美當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)商的合作。在這5年中，TCL通訊在北美的業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了迅猛增長(zhǎng)。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)Counterpoint Research2015年第三季度的報(bào)告顯示：美國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)同比增長(zhǎng)僅為9%，而TCL通訊的整體手機(jī)銷量卻增長(zhǎng)了123%，當(dāng)年前三季度累計(jì)銷量達(dá)1000萬(wàn)部。

拓展銷售渠道搶占友商市場(chǎng)份額

不僅如此，TCL通訊還在加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)線上布局、鞏固壯大運(yùn)營(yíng)商合作同時(shí)，積極拓展了開(kāi)放渠道和電商渠道。TCL通訊北美區(qū)域總裁兼總經(jīng)理Steve Cistulli在接受記者專訪時(shí)表示：“目前TCL通訊運(yùn)營(yíng)商渠道銷售占比90%，但是預(yù)計(jì)到2018年，運(yùn)營(yíng)商以外的其他渠道銷售占比將增加到25%～30%，從而更好滿足市場(chǎng)發(fā)展的需求。“

由于消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化而變化，目前消費(fèi)者不僅僅局限于通過(guò)運(yùn)營(yíng)商渠道購(gòu)買產(chǎn)品，其購(gòu)買方式逐漸變得廣泛。這也正是TCL通訊要加強(qiáng)其他渠道銷售的原因。另外，除了在北美地區(qū)，TCL通訊也試圖通過(guò)贊助多項(xiàng)體育賽事來(lái)進(jìn)行品牌推廣及增強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng)，目前所贊助的主要項(xiàng)目包括彩虹跑、洛杉磯銀河隊(duì)等，定位都較為符合TCL的目標(biāo)用戶群。

提到新一年更高銷量的沖刺，TCL通訊早已為自己布好了局。Steve Cistulli表示將主要來(lái)自兩方面：第一，來(lái)自于目前排名前三的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（蘋(píng)果、三星、LG）; 第二，從相對(duì)較小的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（華為、聯(lián)想等）手里搶占市場(chǎng)份額。

TCL通訊CEO郭愛(ài)平在本屆CES接受采訪時(shí)表示，“運(yùn)營(yíng)商渠道，不是依靠關(guān)系，而是體系的理解和流程的理解。在運(yùn)營(yíng)商渠道上，如果不是長(zhǎng)期在全球市場(chǎng)戰(zhàn)斗，具備一定國(guó)際化運(yùn)營(yíng)能力的話，很容易就出局了?！?縱觀北美市場(chǎng)，在華為、聯(lián)想、小米等眾多國(guó)產(chǎn)品牌都遭遇重重阻礙的情況下，TCL通訊早已成功站穩(wěn)了腳跟，其在北美市場(chǎng)的成功為眾多國(guó)內(nèi)廠商提供了參考路徑。

編輯｜刁興玲 diaoxingling@bjxintong.com.cn