以伙伴贏天下

蕊冰

說起晨光文具，該知道這個牌子的客戶大概都知道，更精確地說從“75后”開始，對晨光都不會陌生，原因很簡單，無論你是來自哪座城市，你的校園邊上一定能看到晨光的身影。雖然我們很少在電視報紙中看到晨光的廣告，但是該知道的客戶都知道，所謂“精準營銷”不過如此。由此，我們也可以一窺晨光營銷能力之強大。

看著學(xué)校邊上，晨光不起眼的門店，或許你很難想象，這樣一家企業(yè)已經(jīng)在2015年1月27日，在上海證券交易所鳴鑼上市。晨光定位更加清晰，是一家“整合創(chuàng)意價值與服務(wù)優(yōu)勢的綜合文具供應(yīng)商”。主要從事“M&G晨光”品牌書寫工具、學(xué)生文具、辦公文具等產(chǎn)品的設(shè)計、研發(fā)、制造和銷售。文具產(chǎn)品線的廣度和深度均位居國內(nèi)前列，2011至2015年連續(xù)五年為中國輕工業(yè)制筆行業(yè)十強企業(yè)排名第一，系文具內(nèi)銷市場的龍頭企業(yè)。2015年資產(chǎn)總額達29.02億元，固定資產(chǎn)7.2億元，營業(yè)收入37.49億元，上繳稅收2.92億元。入圍2015上海民營企業(yè)100強，位列第35。

7萬個有統(tǒng)一標識的零售終端

說晨光知曉度高，并不是夸張之語。

晨光首創(chuàng)“層層投入、層層分享”的“晨光伙伴金字塔”營銷模式，與各級經(jīng)銷商（合作伙伴）共同建立了“穩(wěn)定、共贏”的分銷體系，公司在全國范圍內(nèi)構(gòu)建了“30家一級（省級）合作伙伴、近 1，200家二、三級合作伙伴，涉及超過 6.8萬家零售終端的龐大營銷網(wǎng)絡(luò)，各類終端在全國校邊商圈的覆蓋率超過 80%，居行業(yè)領(lǐng)先地位。深入而強大的營銷網(wǎng)絡(luò)，保證晨光文具的產(chǎn)品能夠在7天內(nèi)抵達中國的每一個城市。

這樣龐大的終端，晨光如何不勝？更何況在這些終端，我們都能看到那個清晰的“M&G晨光”標志，從手中的一塊橡皮，到小賣部里一個柜臺，甚至是整個店面，都有這個標識，久而久之，想忘記都不能。

當然，晨光的品牌建設(shè)并不是如此簡單，這是一系列扎實的工作呈現(xiàn)出的結(jié)果，否則7萬個終端如何步伐一致？2006年，晨光開始實施品牌行動。定位主要針對渠道和合作伙伴。在五年多的時間里，開展了核心客戶建設(shè)、樣板店工程、大篷車計劃等持之以恒的營銷和品牌建設(shè)活動，確立了晨光品牌在行業(yè)的優(yōu)勢和影響力。

面對整體性的消費升級，以及顧客個性化需求的日趨豐富，基于自身、行業(yè)與消費趨勢的預(yù)判，晨光持續(xù)推進品牌戰(zhàn)略的實施。2012年8月再次啟動品牌導(dǎo)入宣貫運動，標志著晨光品牌戰(zhàn)略推進進入又一重大階段，這次品牌戰(zhàn)略的溝通對象主要以消費者和廣大社會公眾為主體。在新的品牌規(guī)劃中，晨光文具提出了全新的品牌理念，并對企業(yè)定位、目標、愿景和品牌口號，進行了發(fā)展和變化。

如今的晨光已經(jīng)是一個合作伙伴遍天下的品牌。在晨光，沒有經(jīng)銷商的概念，只有精誠協(xié)作，榮辱與共的合作伙伴。作為行業(yè)領(lǐng)跑者，晨光文具的每一步成長都源自于與合作伙伴的同心同德、誠信經(jīng)營。

是一個銷售和顧客體驗體系齊備的品牌。2008年，晨光文具在上海正式啟動連鎖加盟業(yè)務(wù)，成為文具行業(yè)中率先引入連鎖加盟模式并將其發(fā)展到全國性連鎖的企業(yè)。獨創(chuàng)的樣板店、高級樣板店、加盟店和晨光生活館四維渠道模式，形成完整的銷售、服務(wù)和品牌體驗體系，在合作伙伴得到高品質(zhì)服務(wù)的同時，也讓消費者得到了最佳的購物便利和創(chuàng)意體驗。

是一個服務(wù)能力不斷提升的品牌。晨光文具通過總部精英訓(xùn)練營、地方精英訓(xùn)練營、大篷車和小篷車四位一體的服務(wù)體系，提升營銷系統(tǒng)的全面能力和擴大M&G晨光文具品牌的影響力，為快速成長持續(xù)提供能量。

是一個擁有廣泛創(chuàng)意平臺的品牌。晨光文具擁有一個具備國際視野和世界水平的跨國設(shè)計師團隊。晨光的創(chuàng)意精神已經(jīng)融入品牌血液，成為品牌價值的核心。

是一個強調(diào)知識管理的品牌。晨光始終走在行業(yè)前沿，一直通過視頻、雜志、網(wǎng)絡(luò)等渠道全方位武裝合作伙伴，傳播最新的行業(yè)資訊和最優(yōu)秀的營銷思想，帶領(lǐng)整個產(chǎn)業(yè)圈升級。晨光文具，和全球晨光伙伴一起共贏天下。

是一個擁有巨大影響力的品牌?！癕&G 晨光”書寫工具國內(nèi)市場占有率排名第一，書寫工具銷售總量高居國內(nèi)業(yè)界榜首，其中AGPK35撳動中性筆單品銷售突破1億支，創(chuàng)行業(yè)紀錄！中國特許經(jīng)營創(chuàng)新大獎、中國特許經(jīng)營連鎖120強、最具影響力特許品牌等稱號，一個個極具含金量的榮譽，無不體現(xiàn)出晨光品牌的巨大影響力，并助推晨光走向新的高峰。

“實施品牌戰(zhàn)略，提升品牌價值”是晨光未來的重要發(fā)展戰(zhàn)略，品牌培育是實施品牌戰(zhàn)略的重要工作，通過建立和完善品牌培育管理體系，完善品牌培育的制度和工作機制，達到進一步提升品牌價值，為世界級文具品牌奠定基礎(chǔ)。

2013年7月，晨光正式啟動由工信部倡導(dǎo)的“工業(yè)企業(yè)品牌培育試點工作”，以實施指南為綱，推進品牌培育管理體系的建立和實施工作。通過調(diào)研、會議討論、培訓(xùn)的方式，對公司業(yè)務(wù)與品牌培育體系之間的關(guān)系進行了有效的識別和對位，對品牌培育相關(guān)業(yè)務(wù)流程進行了標準化的梳理。在此基礎(chǔ)上完成了品牌培育管理手冊的編寫以及程序文件的規(guī)整工作，并積極推動本體系在企業(yè)內(nèi)部的試運行。培育體系運行過程中，晨光不斷優(yōu)化和完善品牌培育相關(guān)制度和工作方法，并對管理手冊進行了修訂，形成《晨光文具品牌培育管理手冊（第二版）》。形成“品牌培育——質(zhì)量管理——績效管理”并行配合的融合性體系，有效的避免了企業(yè)內(nèi)部管理的重復(fù)設(shè)計、設(shè)置，實現(xiàn)了不同歸口下的管理一致性。公司榮獲“2013年度全國工業(yè)品牌培育示范企業(yè)”。

和伙伴休戚與共

如果接觸過晨光門店里的店員，就不難理解晨光的成功。因為，可能一個普通店員就可以向你娓娓道來晨光的故事，他們會發(fā)自內(nèi)心地向你推薦產(chǎn)品。

這是因為，晨光不與終端爭利，比如客戶購買大批量產(chǎn)品，晨光也是讓客戶通過終端辦理。晨光奉行“伙伴天下”的理念，真正把伙伴的利益考慮進去，共贏共享，實實在在，而不是口頭上的。晨光的每一點成功，伙伴們都獲得分享。“伙伴天下”的理念，是經(jīng)營理念思維的創(chuàng)新，是一種新境界?；锇?，超出了買賣關(guān)系，高于朋友，勝于同事。伙伴，就是情感相通、利益相關(guān)、悲喜交融、情同手足。伙伴關(guān)系，是一種血肉相連、休戚與共的關(guān)系。有了“伙伴天下”，一個好漢百人幫，眾人拾柴火焰高，還有什么辦不到、辦不成、辦不好？

各地的合作伙伴，不僅僅是企業(yè)生意發(fā)展的需求，更是搭建品牌平臺，構(gòu)筑企業(yè)文化生態(tài)的重要舉措。不僅僅搭臺，更考慮伙伴們未來的成長之路，發(fā)展之路，幫助他們成功。

怎樣分銷負責(zé)，怎樣生動布點，怎樣促進動銷，怎樣獲取回報，等等，晨光都一一細致地給予指導(dǎo)。

晨光文具總部的銷售部僅有50多人。這50多人主要是對以省級為單位的一級市場的經(jīng)銷商，進行培訓(xùn)指導(dǎo)、規(guī)劃和團隊建設(shè)，將一級市場的經(jīng)銷商培育成單一品牌的經(jīng)銷商。在站穩(wěn)一級市場之后，就由一級市場的經(jīng)銷商培育二級市場的經(jīng)銷商，再由二級市場培訓(xùn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場。這種層層投入、層層分享的模式，投入產(chǎn)出比很高。

過去很多零售店相當于原來的煙雜店或者油鹽醬醋店，沒有任何購物環(huán)境和形象可言，晨光就規(guī)劃著手對這一大批賣文具的雜貨店，從原來沒有任何定位、沒有任何特色、沒有任何購物環(huán)境的情況予以改造提升，重新包裝，建立起統(tǒng)一形象和統(tǒng)一產(chǎn)品定位，讓中國的文具店上一個臺階?，F(xiàn)在已經(jīng)有數(shù)以千計的門店提升了形象，成為晨光的連鎖加盟店。

晨光將快速消費品的渠道分銷模式引入文具行業(yè)，結(jié)合保險行業(yè)的直銷模式，推出“快速消費品大流通模式+直銷模式”，形成了晨光特有的“伙伴金字塔”模式。晨光還率先在原來門店的基礎(chǔ)上，推出升級版的“晨光生活館”，面積相當于一般門店的10倍，環(huán)境更舒適，品種更齊全，選擇性更強。如今，這種“晨光生活館”已經(jīng)有200多家，在上海就有20余家。

公司總裁陳湖雄說，那么多的經(jīng)銷商們?yōu)槭裁丛敢饨邮艹抗猓⑶医邮艹抗鈱⑵涓脑斐蔀檫B鎖加盟店？這是因為，晨光把伙伴的事業(yè)放在心上?；锇楹貌缓?，我們比他還重視?；锇椴毁嶅X，我們比他還急。經(jīng)銷商在與晨光合作過程當中，不單單是得到了財富的積累，更多的是提高了經(jīng)營的技能，賺錢的本領(lǐng)，增強了品牌的理念。

每天3個新品種

學(xué)生們用文具有怎樣的要求？好用，好看，新穎甚至還要好玩。學(xué)生們買文具，也是常換常新。若沒有產(chǎn)品創(chuàng)新，如何能滿足市場？文具的創(chuàng)新看似簡單，其實要投入巨大的人力和物力。

2008年，晨光文具制定了由傳統(tǒng)制造商向現(xiàn)代化服務(wù)商轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略目標，把技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整作為發(fā)展方向。強大的研發(fā)創(chuàng)新能力，源于晨光文具持續(xù)的投入。2015年研發(fā)資金投入10578萬元，占母公司營業(yè)收入的3.63% 。

早期，晨光將設(shè)計工作室放在韓國，便于靈敏捕捉國際流行趨勢，設(shè)計新的產(chǎn)品?，F(xiàn)在設(shè)計總部全部在上海，集中了上海、臺灣，以及韓國等地的設(shè)計師，總數(shù)已有200余人，每年都有一次年度的新品開發(fā)規(guī)劃。晨光每年新品種、新款式逾1000多種，每天3種。每逢新學(xué)期來臨，晨光總會有大批新品面世，讓孩子和家長們盡情挑選。晨光每年以“大篷車”的形式，召開各個層級的訂貨會，展示豐富多彩的新產(chǎn)品，受到合作伙伴的歡迎。

創(chuàng)新固然重要，品質(zhì)更是生命。業(yè)外很多人認為文具行業(yè)的門檻低，其實不然。小小一支筆，實際上，非常高精尖。書寫水筆的筆頭，技術(shù)含量就非常高，某種程度上，甚至比手表零部件的要求還高。一支水筆，書寫1500米的長度，筆頭和筆頭座的摩擦就達到30萬次，這個精度標準非常高，因為是鎢鋼的，硬度高，耐磨，加工難度也大。晨光的筆頭，是引進瑞士的精密車床加工完成的，非?？季?。手表的零部件是實心的，外部工差是可以通過測量器來測量的，而筆頭是空心的，無法用測量器測量。只能通過遠紅外線加50倍顯微鏡監(jiān)測。從這個角度講，比手表零部件還要精致。

面對產(chǎn)品的多元化，提高產(chǎn)品的技術(shù)含量，提高產(chǎn)品的附加值，如何實現(xiàn)精細化管理，達到國際的水準，就顯得非常重要。同時，晨光十分注重工匠精神的培育，造就一支腳踏實地、技藝精湛的工匠隊伍。創(chuàng)造一定的機會和平臺，抓好技術(shù)人才的培養(yǎng)。如今，在晨光，一線工人四五千人中，高中級技師已經(jīng)占到10%。

晨光已自主掌握書寫工具主要制造環(huán)節(jié)的各項技術(shù)，規(guī)?；瘧?yīng)用于產(chǎn)品制造。在筆頭與墨水匹配技術(shù)、自主模具開發(fā)技術(shù)等領(lǐng)域已處于行業(yè)領(lǐng)先地位。在筆頭與墨水匹配技術(shù)方面，晨光擁有多項核心技術(shù)與工藝。 2011年6月承接了“十二五”國家科技支撐計劃項目《制筆行業(yè)關(guān)鍵材料及制備技術(shù)研發(fā)與產(chǎn)業(yè)化》，以筆頭與墨水匹配技術(shù)評價體系及新型筆頭研發(fā)為課題，重點研究了筆頭與墨水匹配技術(shù)評價體系的一系列技術(shù)難題，形成筆頭與墨水匹配技術(shù)評價體系的基本框架和評價模型，通過研究墨水化學(xué)成分及筆頭加工工藝對筆頭表面的影響，筆頭參數(shù)、墨水性能、制造工藝及磨損等相關(guān)因素對圓珠筆出墨量及其變化的影響，書寫潤滑機理，墨水性能與書寫流暢性及書寫潤滑度隨時間變化的規(guī)律，提出了圓珠筆書寫潤滑度檢測方法和圓珠筆長期穩(wěn)定性快速檢測及評價方法，開發(fā)了圓珠筆書寫潤滑度檢測儀器，建立筆頭與墨水匹配技術(shù)典型參數(shù)數(shù)據(jù)庫，并利用數(shù)據(jù)庫指導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)；研發(fā)高精度新型針管型彈簧筆頭及水性針管型筆頭，建成了8000萬只/年新型針管型彈簧筆頭產(chǎn)業(yè)化示范生產(chǎn)線，4000萬只/年水性針管型筆頭產(chǎn)業(yè)化示范生產(chǎn)線，性能指標全部達到課題任務(wù)書的考核要求，產(chǎn)品已在3家以上大型企業(yè)推廣應(yīng)用?！搬樄苄蛷椈晒P頭的開發(fā)與應(yīng)用”獲中國輕工聯(lián)合會科學(xué)技術(shù)進步獎二等獎。

截至2015年，晨光獲得389項專利，其中，發(fā)明專利7項，實用新型專利27項，外觀設(shè)計專利355項，體現(xiàn)出晨光文具強大的技術(shù)實力。

未來，晨光將挖掘國內(nèi)辦公直銷市場，在全國范圍內(nèi)通過電子商務(wù)、合約訂購、目錄直郵、門店零售等多種銷售渠道，為從500強企業(yè)到家庭SoHo辦公族的各類客戶提供一站式辦公采購服務(wù)。還探索直營旗艦大店業(yè)務(wù)模式；擴充及升級營銷網(wǎng)絡(luò)；建設(shè)新制造研發(fā)基地。完善晨光AS/RS自動化立體倉庫管理，這是中國規(guī)模最大、自動化程度最高、首家投入使用的文具行業(yè)立體倉庫，開創(chuàng)了文具行業(yè)物流配送的新篇章。還將繼續(xù)加大研發(fā)力度；啟動高價值、高品質(zhì)產(chǎn)品的開發(fā)，著力建構(gòu)晨光新的產(chǎn)品體系，希望能影響并推動中國文具行業(yè)品質(zhì)升級。為民族文具品牌在高價值文具市場贏得一席之地。