基于微商存在的問題探析品牌商家如何運(yùn)營微商

李方君

摘 要：互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，處處都是商機(jī)。微商作為這個(gè)時(shí)代背景下繼傳統(tǒng)電商后新興力量，在飛速發(fā)展了一段時(shí)間之后，卻遭媒體批露、形象受損，已由起初的風(fēng)風(fēng)火火變得有些萎靡不振。后微商時(shí)代，微商進(jìn)入平臺(tái)化和多渠道，品牌商入駐微商平臺(tái)，開拓微商業(yè)務(wù)也是必要舉措。在這樣的情況下，企業(yè)只要方法得當(dāng)，就能迎來新的機(jī)遇。那么，品牌究竟該如何做微商呢？本文通過對(duì)微商目前所存在的問題和企業(yè)做面臨的機(jī)遇作分析，對(duì)以后品牌在做微商的過程中應(yīng)該注意些什么提出了建議。

關(guān)鍵詞：微商；品牌；弊端；機(jī)遇；措施

一、什么叫微商

隨著科技的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入了以微博、微信等各種社交媒體為代表的Web3.0的時(shí)代，最顯著的特征就是人人可參與、人與人間的溝通交流更為直接、網(wǎng)站間信息的交互也更加便捷。正是這種便捷，給社會(huì)大眾帶來了新的機(jī)遇--“微商”。說到微商，首先就要談到社會(huì)化商務(wù)，社會(huì)化商務(wù)是雅虎于2005年首次提出的，是由現(xiàn)在越來越普及的電子商務(wù)和社交媒體相結(jié)合所產(chǎn)生的。傳統(tǒng)電子商務(wù)主要目的是為了產(chǎn)生直接的交易。用戶來訪這些網(wǎng)站的目的就是為了買東西。國內(nèi)的淘寶、當(dāng)當(dāng)?shù)榷紝儆趥鹘y(tǒng)的電子商務(wù)。但是本無購買意愿的人一般不會(huì)訪問這些網(wǎng)站，而購買者一般在完成購買后很少繼續(xù)停留在這些網(wǎng)站上。即只有在有需要時(shí)才會(huì)打開瀏覽，有很強(qiáng)的目的性。而社會(huì)化商務(wù)的建立是基于人與人之間的交流而產(chǎn)生的間接的交易。通過加強(qiáng)人與人之間的關(guān)系，在用戶自主分享商品內(nèi)容的基礎(chǔ)上，再經(jīng)過一系列的引導(dǎo)，最終促成用戶的購買行為。它是終端用戶自發(fā)產(chǎn)生和主導(dǎo)的。成功的社會(huì)化商務(wù)會(huì)營造良好的口碑效應(yīng)?！胺窒怼焙汀跋矚g”是社交媒體的特色。通過上面這兩種行為，用戶會(huì)不自覺的、主動(dòng)的將自己的對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)結(jié)果傳達(dá)給其親人、朋友、同事以及其他社會(huì)關(guān)系。這些行為就促使了微商的產(chǎn)生。

微商一般是指以個(gè)人為單位的、利用web3.0時(shí)代所衍生的載體渠道，將傳統(tǒng)方式與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，不存在區(qū)域限制，且可移動(dòng)性地實(shí)現(xiàn)銷售渠道新突破的小型個(gè)體行為。微商不存在區(qū)域的限制，是對(duì)資源的重新整合，是市場經(jīng)濟(jì)中自由貿(mào)易、自由交換的一種結(jié)果。大多依靠消費(fèi)者的口碑宣傳，產(chǎn)品質(zhì)量為關(guān)注重點(diǎn)。主要有兩種形式：一種是B2C（Business-to-Customer）微商，即商對(duì)客，是基于微信公眾號(hào)的；另一種是C2C（Customer to Customer）微商，即客對(duì)客，是基于朋友圈的。

二、微商的現(xiàn)狀

與以商品為中心的傳統(tǒng)市場和電商市場的成本費(fèi)用如渠道費(fèi)高、人員管理費(fèi)用高、回收周期長等相比，微商市場具有市場投入小、門檻低、傳播范圍廣以及成本費(fèi)用低等優(yōu)勢。而隨著微商的進(jìn)一步繁榮與發(fā)展，微商的隱患也逐漸浮出水面。給廣大的消費(fèi)者帶來了更多的煩惱。其原因主要是沒有一套完整的商業(yè)模式，具體表現(xiàn)在下面幾點(diǎn)：

1.缺乏統(tǒng)一監(jiān)管導(dǎo)致市場混亂

微商的盈利主要有兩種，一種是賣產(chǎn)品，另一種是賣代理。由于相關(guān)法律法規(guī)的不健全，賣代理在某種程度上來說就是以微商之名，行傳銷之實(shí)。代理可以發(fā)展下級(jí)代理，把貨發(fā)給下家賺取差價(jià)，這樣逐層下發(fā)形成一種金字塔式的結(jié)構(gòu)。這種做法就會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品大量的堆集在這些代理人手中，并沒有進(jìn)入真正的消費(fèi)流通領(lǐng)域，真正獲得利益的就只有位于金字塔頂端的那些一二級(jí)代理。

2.營銷環(huán)境缺乏有效控制，消費(fèi)者維權(quán)困難

因?yàn)槲⑸痰耐度胄?、進(jìn)入門檻低等優(yōu)點(diǎn)，為一些初始資金不足又缺乏管理經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者或者例如全職媽媽殘疾人士之類的提供了機(jī)會(huì)，使得市場上充斥了大量魚龍混雜的劣質(zhì)商品，低價(jià)傾銷、串貨、以次充好甚至假冒偽劣產(chǎn)品比比皆是，中間沒有第三方平臺(tái)作保證，個(gè)人對(duì)個(gè)人的支付途徑又缺乏安全性，同時(shí)由于相應(yīng)的規(guī)章制度缺失，當(dāng)消費(fèi)者購買的產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題或者買到假貨時(shí)，因?yàn)槿鄙傧鄳?yīng)的證據(jù)，執(zhí)法機(jī)關(guān)無法介入，社交軟件官方也很難進(jìn)入，使得消費(fèi)者維權(quán)非常困難。

3.以消費(fèi)人際關(guān)系為代價(jià)

微商依托的是良好的人際關(guān)系，其實(shí)也是在販賣人與人之間的信任關(guān)系。微商的銷售渠道主要是微信朋友圈、qq空間以及微博等社交媒體。朋友圈的信息很容易被淹沒，經(jīng)營者為了保證商品一定的曝光度，就只能反復(fù)發(fā)布同樣的信息才能使得商品信息輕易被他人讀取，達(dá)到宣傳目的。但是朋友圈屬于私人社交圈，用戶使用是為了了解身邊好友的動(dòng)態(tài)，拉近人與人之間的距離。當(dāng)朋友圈被大量的廣告信息刷屏?xí)r，難免會(huì)引起別人的反感。諸如朋友圈賣貨的此類行為也對(duì)社交軟件的正常社交功能造成了傷害。再加上微商上銷售的大量三無產(chǎn)品，也透支了人與人之間的信任，是以消費(fèi)人際關(guān)系為代價(jià)的。

三、企業(yè)面臨的機(jī)遇

由于使用社交媒體的人數(shù)和人們花費(fèi)在社交媒體上的時(shí)間在不斷增加，更多的企業(yè)都將社會(huì)化商務(wù)作為品牌營銷和推廣企業(yè)產(chǎn)品、形象的一個(gè)有效途徑。傳統(tǒng)的銷售渠道是制造商、批發(fā)商、中轉(zhuǎn)商、零售商、消費(fèi)者，中間經(jīng)歷的層級(jí)越多，企業(yè)獲得最終用戶信息和控制也就越困難。微商是制造商直接面對(duì)消費(fèi)者，而不依靠任何中間商的一種渠道模式，企業(yè)不僅可以獨(dú)享利潤，良好的信息流通，也是企業(yè)能更輕易的了解市場信息，使公司政策能夠更好的實(shí)施，節(jié)約成本費(fèi)和廣告費(fèi)。

對(duì)于企業(yè)來說，微商最大的的好處在于沉淀用戶，實(shí)現(xiàn)分散的線上線下流量完全聚合。事實(shí)上，微信的原點(diǎn)是社交媒體而非營銷工具，這就決定了微商比傳統(tǒng)電商更能精準(zhǔn)地找到用戶群和互聯(lián)大數(shù)據(jù)。將所有渠道所收集到的的客戶信息集中起來，形成一個(gè)屬于企業(yè)自己的大數(shù)據(jù)庫，提高與用戶之間的互動(dòng)性，商家可以與用戶直接溝通，好處當(dāng)然也很明顯，一方面可以了解用戶的真實(shí)需求，為用戶精準(zhǔn)的推薦產(chǎn)品以及提供個(gè)性化服務(wù)，集中目標(biāo)客戶；另一方面，可以及時(shí)收到顧客的反饋信息，進(jìn)行歸納整理，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)做出相應(yīng)的改進(jìn)，從而大幅提升企業(yè)服務(wù)和訂單量。并且在保證商家信譽(yù)和產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，熟人營銷更有利于增加顧客的黏性和忠誠度。當(dāng)商品的效果被所客戶認(rèn)可時(shí)，基于幫助朋友的想法和對(duì)好友的信任，相較于其他銷售渠道會(huì)更愿意購買熟人的產(chǎn)品并且會(huì)不自主的幫助宣傳。

四、品牌如何做微商

品牌做微商有著先天的實(shí)力和資源優(yōu)勢，但是是否所有的品牌都適合做微商？品牌做微商，又如何利用現(xiàn)有的資源？品牌做微商在實(shí)際操作中又應(yīng)該注意哪些問題？這些都是有待解決的問題。

1.品牌做微商有什么優(yōu)勢

品牌方的優(yōu)勢有很多，比如說有定價(jià)權(quán)，比如說可以更好的制定游戲規(guī)則。最好的一點(diǎn)是品牌方能夠在這個(gè)行業(yè)的最前線，去感受整個(gè)行業(yè)，不管是這個(gè)行業(yè)的競爭起伏，還是代理商們的一些訴求，還有整個(gè)產(chǎn)品在市場上的反饋。對(duì)于一個(gè)已知品牌來說，他要考慮的問題就是需不需要把微商作為渠道的一個(gè)模式。微商作為渠道，效率并不是特別高。一個(gè)產(chǎn)品如果選擇了微商這個(gè)渠道，那么有品牌肯定是更好做的，與傳統(tǒng)的品牌推廣中高昂的廣告費(fèi)和渠道費(fèi)費(fèi)相比較，做微商，很大程度上就是因?yàn)槲⑸淌且粋€(gè)低成本塑造品牌的途徑。

2.什么樣的品牌適合做微商

首先，最重要的一點(diǎn)就是屬于重復(fù)性購買的商品。比如現(xiàn)在在微商中銷售最火熱的化妝品，就是重復(fù)性購買的，而諸如冰箱之類的商品就不是。微商最重要的就是建立信任，這是需要一個(gè)長期的過程的，在產(chǎn)品質(zhì)量有保證的前提下，在反復(fù)的購買與溝通交流中建立起來的，只有建立了信任，才能形成長期的固定的顧客群，提高顧客的忠誠度。所以，建立信任一定是微商成交的第一步，這一步是很耗費(fèi)時(shí)間和精力的。所以在與客戶建立起良好的信任關(guān)系后，充分挖掘客戶的潛在價(jià)值，使其重復(fù)消費(fèi)，倘若只是一味的尋找新的客戶而不能維系原來已經(jīng)發(fā)掘的客戶群，微商也就沒有什么優(yōu)勢可言了。

其次是有特色的商品。通過特殊渠道銷售的那么也一定是比較特殊的產(chǎn)品，紙巾刷子之類日常生活中常用的商品，一般出門就能買到，肯定不需要通過微商來銷售。只有有特色的東西才更適合分享，從而達(dá)到宣傳效果，這也比較符合微商特點(diǎn)和理念。

3.品牌在微商平臺(tái)上應(yīng)該注意什么

（1）充分保障消費(fèi)者的公平交易、權(quán)利。消費(fèi)者所享有的公平交易權(quán)主要體現(xiàn)在兩方面：一是有權(quán)獲得質(zhì)量保障、價(jià)格合理、計(jì)量正確等公平交易條件。二是消費(fèi)者有權(quán)拒絕經(jīng)營者的強(qiáng)制交易行為。商家應(yīng)當(dāng)積極尋求新的糾紛解決途徑，如建立權(quán)威的全國性的在線投訴、交流平臺(tái)，充分利用網(wǎng)絡(luò)的互通優(yōu)勢來加大消費(fèi)群體的團(tuán)結(jié)性，鼓勵(lì)集體維權(quán)收集證據(jù)，減少因空間距離而造成的巨大維權(quán)成本，充分保護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益。

（2）以附加值服務(wù)提升盈利空間。什么是附加值？如果一件商品他的品牌知名度比其他同類產(chǎn)品更高，即使它擁有更高的價(jià)格，同樣能夠得到消費(fèi)者的青睞；同時(shí)能夠在銷售過程中中提供更好的服務(wù)，包括售前、售中和售后，它同樣可以提高產(chǎn)品的價(jià)格讓你給消費(fèi)者為服務(wù)額外消費(fèi)。綜上，附加值就是附加在產(chǎn)品原有價(jià)值上的新價(jià)值。當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品的滿意度超出她的預(yù)期時(shí)，那么同時(shí)也就為品牌贏得了良好的口碑。

（3）代理商素質(zhì)的把握。代理商作為品牌商與終端商之間聯(lián)接的橋梁，他的重要性是不言而喻的。其操作是否成功合理不僅影響品牌在市場中的口碑，更是關(guān)乎于品牌商在某區(qū)域市場的生死存亡。代理商需要不斷的接受新鮮事物及管理思想，但是要有拓展、維護(hù)網(wǎng)絡(luò)的能力，能夠全面了解品牌的相關(guān)信息以及產(chǎn)品的特點(diǎn)。最重要的是代理商要有良好的道德修養(yǎng)，不濫用職權(quán)達(dá)成個(gè)人的私欲。所以，在選擇代理商的時(shí)候一定要嚴(yán)格考察，并且要經(jīng)過一些專門的培訓(xùn)。

（4）充分保障分銷商利益。善用分銷商會(huì)使企業(yè)發(fā)展之路更平坦。分銷商不單單是簡單的銷售貿(mào)易商，因?yàn)槠渲苯用鎸?duì)真正的市場，所以也可以為產(chǎn)品的開發(fā)提供一些有效的建議。在銷售方面，分銷商顯然比企業(yè)更專業(yè)，分銷商擁有廣大的相關(guān)產(chǎn)業(yè)客戶群，可以用更短的時(shí)間推廣公司的產(chǎn)品，而公司只需要著重于產(chǎn)品開發(fā)和質(zhì)量管理等方面的問題就可以了，兩者各司其職，才能使企業(yè)更好的發(fā)展。

（5）宣傳內(nèi)容的質(zhì)量以及趣味性。簡單粗暴的刷屏顯然收效甚微，更容易引起人們的反感。宣傳內(nèi)容要達(dá)到只需要一條就能引起消費(fèi)者的注意產(chǎn)生興趣，那么宣傳內(nèi)容的質(zhì)量是很重要的，要簡潔高度概括產(chǎn)品的亮點(diǎn)，切忌冗余啰嗦沒有重點(diǎn)，這是最基本的要求。其次就是要注重內(nèi)容的趣味性，微商依托的是社交媒體，社交媒體的娛樂性質(zhì)也就要求了在這個(gè)平臺(tái)上發(fā)布的信息的趣味性，能夠更好地贏得消費(fèi)者的關(guān)注并促使他們有興趣閱讀下去且不會(huì)覺得枯燥，從而產(chǎn)生購買欲望，達(dá)到宣傳目的。

（6）平臺(tái)的規(guī)范化。質(zhì)量和誠信才是企業(yè)和經(jīng)商者的長存之基，對(duì)市場規(guī)則漠然無視者也必將被淘汰出局。微商應(yīng)該形成一套良好的商業(yè)模式，加強(qiáng)法律監(jiān)管，同時(shí)相關(guān)部門也要制定出相應(yīng)的法律法規(guī)進(jìn)行規(guī)范。經(jīng)營者也要注重道德自律。相信通過引導(dǎo)和規(guī)范，微商市場在回歸理性、遵循市場法則之后必定將會(huì)在“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代創(chuàng)造出更加美好的未來。

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