建筑工程投標報價策略技巧分析

楊 海 燕

(太原建工集團有限公司，山西 太原　030002)

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建筑工程投標報價策略技巧分析

楊 海 燕

(太原建工集團有限公司，山西 太原030002)

摘要：對建筑工程中的報價策略進行了分析，從不平衡報價法、突然襲擊法、多方案報價法、先虧后盈法等方面，闡述了建筑工程中的投標報價技巧，有利于提高施工企業(yè)的中標率。

關(guān)鍵詞：建筑工程，投標報價，中標率，成本

在建筑工程中進行投標是施工企業(yè)獲得施工項目的主要途徑，是施工企業(yè)生存和發(fā)展的主要手段和方法。這就要求施工企業(yè)要掌握必要的投標報價策略以及投標報價技巧，投標報價對于投標的中標率以及獲得利益的多少有著重要的作用，報價過高可能造成失去中標機會，報價過低也可能導致失去中標機會或者可能中標但是會給施工企業(yè)造成虧本的問題。因此在建筑工程中要正確的使用投標報價策略與技巧，才能使得施工企業(yè)有更多中標機會和得到更多經(jīng)濟利益。

1建筑工程中投標報價策略

報價策略是指施工企業(yè)在進行投標時，所遵循的指導思想，是投標人采取系統(tǒng)的工作部署與策劃來達到中標的目的。具體來說就是投標人根據(jù)企業(yè)的定額，通過周密的計算等方法，來確定實施項目的成本。當實施成本被確定出來，就到了確定報價，報價既要保證可以中標，所以報價要低；又要保證企業(yè)的利益最大化，所以報價要盡可能的高。如何在高低之間取得最合適的報價，就需要有可行有效的報價策略來進行指導。以下是主要的報價策略。

1.1保證成本或者獲得微利

這種投標策略適用于那些要克服生存發(fā)展危機的企業(yè)，這些企業(yè)如果得不到這個施工項目就無法繼續(xù)生存，甚至會倒閉，處于

保不虧，工程結(jié)算時巧立名目、高估冒算，甚至拉攏腐蝕，滋生腐敗現(xiàn)象。

5)社會穩(wěn)定方面。由于“最低價中標法”造成中標人拖欠工人工資，拖欠材料款，造成經(jīng)濟矛盾，糾紛不斷，影響社會穩(wěn)定等等。

4對策

1)對投資估算和設(shè)計概算進行重點審核。發(fā)改、建設(shè)、財政管理部門應(yīng)對前期投資估算、設(shè)計概算進行重點審核，防止概算費用編制過大，防止有意或無意的漏列和少列概算項目。

2)完善評標方法，加強詳細評審。推行“經(jīng)評審的最低投標價法”多因素綜合評審，促使企業(yè)重視管理和科技進步、重視品牌和信譽建設(shè)，推動建筑業(yè)的健康良性發(fā)展。

3)針對圍標、串標應(yīng)在招標文件中增設(shè)廢標條款。當投標價低于社會成本價時，應(yīng)對低于社會成本的報價進行詳細評審分析，社會成本價作為控制低于成本的警界限度，這一警界限度根據(jù)不同專業(yè)工程的直接成本加相應(yīng)的管理費、規(guī)費、稅金設(shè)置風險控制價。以風險控制價作為警界限度，低于此價應(yīng)作廢標處理。

同時將施工企業(yè)在工程招投標過程中出現(xiàn)的圍標、串標、場外交易、報名后無故不參加開標的行為納入工程建設(shè)不良行為記錄。

5結(jié)語

“最低中標法”的實施過程中出現(xiàn)的不計成本低價中標和圍標、串標高價抬標等異?，F(xiàn)象，對工程質(zhì)量、安全、工期等產(chǎn)生了不良影響，需要各個相關(guān)部門乃至整個社會的共同努力，不斷改進管理方法、不斷完善管理制度、不斷提高管理水平。

參考文獻：

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[4]鐘銘.最低價中標法在工程建設(shè)招投標中的問題與對策.中國招標,2012(7)：340-341.

這個狀況的企業(yè)多半會放棄各種利益，只有中標是最重要的。采用這個策略的情況主要有：

1)企業(yè)已經(jīng)沒有正在施工的工程，或者正在施工的工程快要竣工，但是卻沒有接到后續(xù)的施工項目，已經(jīng)出現(xiàn)窩工或者將要出現(xiàn)窩工現(xiàn)象。這將會導致企業(yè)的資金無法維持企業(yè)正常運作，使企業(yè)面臨著破產(chǎn)或者倒閉的危險。處于這個狀況的企業(yè)就會使用這個策略，有標就投，只為中標，不考慮經(jīng)濟利益。中標后又采取有效的方法來控制成本，來使企業(yè)渡過難關(guān)。還有就是有些地區(qū)規(guī)定企業(yè)必須在一定時期內(nèi)有施工業(yè)績，不然就會取消企業(yè)在該地的投標資格，所以為了能夠繼續(xù)在該地承包施工項目，企業(yè)也會采用這種策略來進行投標。

2)施工企業(yè)為了開拓新市場與新領(lǐng)域，就必須使投標價格最低，因為在這個新市場與新領(lǐng)域，該企業(yè)沒有任何的業(yè)務(wù)業(yè)績與信譽度，所以只能通過保證成本或者獲得微利策略來進行投標，才有可能中標獲得在新市場與新領(lǐng)域的發(fā)展資格。

3)施工企業(yè)的競爭對手實力很強，當施工企業(yè)遇到的競標對手各方面都強于自己，那么施工企業(yè)必須通過較低的投標價格來和對手競爭，才會有中標的可能。

4)投標項目的施工條件較好而且工程量較大，這樣的施工項目易于控制和掌握成本，而且風險也小，可以采用保本或者微利的策略來進行報價。

5)投標項目處于施工企業(yè)在建工程項目的附近，使得施工企業(yè)比起其他企業(yè)更加具有優(yōu)勢，不僅是在對地理情況的了解上，還是在與業(yè)主的業(yè)務(wù)交往上，都比其他企業(yè)具有優(yōu)勢，而且施工地之間的距離較近可以將調(diào)遷費用大大的降低，此時采取這個措施，會大大的提高中標率。

1.2以盈利為目的的報價策略

這種報價策略主要是為了獲得最佳盈利，其報價很高。采用這個策略的情況有：1)受到業(yè)主邀請來進行投標的項目，一般來說業(yè)主會選擇自己信賴的或者了解更多的具有較強綜合實力的施工企業(yè)進行邀請投標或者進行議標。業(yè)主做出這樣的邀請證明業(yè)主關(guān)心的不是工程的價格，此時施工單位就可以適當?shù)囊愿邇r投標。2)投標項目的施工難度大，技術(shù)要求高或者是具有非常規(guī)的復雜性。針對這種項目的投標，如果施工企業(yè)具備征服這些施工難點的實力與優(yōu)勢，就可以采用高價投標。3)投標項目的特點為施工條件差，施工難度高，資金支付條件差，工期質(zhì)量要求高等，此時由于投標項目的特點，將會使得項目施工的投入以及成本都會加大，而且稍有不慎就會造成企業(yè)虧損。如果要對這種項目投標，就要采取高價投標。4)競爭對手較少的投標項目，競爭對手少一方面說明對參與投標的企業(yè)進行了篩選，另一方面說明該項目并沒有多少吸引力。對于這種項目的承包可能具備了很高的風險，所以應(yīng)該采用高價競標。

1.3競爭型報價策略

這種報價策略是以為了開拓新市場為目的，需要在精確的計算施工成本的同時，也要充分估計競爭對手的報價，通過報出有競爭力的價格來獲得施工承包權(quán)。采用這種策略的情況有：1)競爭對手的實力強且對自己存在著威脅。2)為了開拓新市場新區(qū)域。3)投標項目施工任務(wù)適中且施工企業(yè)已經(jīng)打開了這個地區(qū)的市場。4)與業(yè)主有良好的合作關(guān)系，并且自身具有較高的信譽。5)投標項目的施工風險小，而且施工簡單、工程量較大，以及具有良好的社會效益。6)投標項目附近有施工企業(yè)在建的工程。競爭型報價策略和保證成本或者獲得微利的報價策略較為相似，都是以競爭的方式來獲得中標機會。

2建筑工程中投標報價技巧

投標技巧是指施工企業(yè)在進行投標報價的過程中采用一些方法來促使業(yè)主能更容易接受企業(yè)的投標方案，并且可以保證企業(yè)在中標后會獲得更多利潤收益。所以說報價投標技巧的應(yīng)用有利于企業(yè)中標，主要的報價技巧有以下幾個。

2.1采取不平衡報價法

這種報價技巧是指在一個項目的總價基本被確定后，對內(nèi)部各個項目的報價進行調(diào)整，使得總價不被提高，也不會影響到中標，還可在結(jié)算時得到更多的經(jīng)濟收益。采用不平衡報價法的情況有：1)能早日進行結(jié)賬收款的投標項目，如在前期施工項目可以適當?shù)奶岣邎髢r，后期施工項目可以適當?shù)慕档蛨髢r。2)對于今后工程量會增加的項目可以適當?shù)奶岣邎髢r，而對于今后工程量會減少的可以適當?shù)慕档蛨髢r。但是對于工程量出現(xiàn)錯誤的早期工程，其工程量不可能完成而且還會降低的項目，不能盲目的去提高報價。3)設(shè)計圖紙不明確，但估計今后的工程量可能會增加的，可適當提高報價，而對于工程內(nèi)容不能說清楚的，可以適當降低報價。4)在議標時，投標人一般會進行壓價，這時應(yīng)該從那些工程小的單價來降低造價，即使壓低了很多單價，對總價來說也不會有很大影響，但是會讓投標人覺得標價被壓低了很多。

2.2突然襲擊法

由于投標的競爭激烈，為了迷惑對方，可以通過泄露一些虛假的情況，比如對于放出該投標項目不感興趣之類的虛假消息，但是在投標截止前會突然的參與投標，并且將投標價壓低，讓競爭對手無法采取措施應(yīng)對。

2.3多方案報價法

多方案報價法是針對那些工程說明書或者合同條款存在不夠明確的地方，或者存在不公正現(xiàn)象；再或者對于技術(shù)規(guī)范的要求太過苛刻時采取的報價技巧。這時競標單位會陷入兩難的局面，可以通過在標書中標有兩個報價，對可能出現(xiàn)的兩種情況都給予合理的報價，來引起業(yè)主的注意。

2.4增加建議方案報價法

有些招標書里會規(guī)定可以提出一個建議方案，投標單位可以抓住這一點，設(shè)計出更合理更完善具有可操作性的建筑方案，來引起業(yè)主的注意，提高自己投標方案的中標率。同時要對原招標方案做出相應(yīng)的報價。

2.5先虧后盈法

對于那些可分期建設(shè)的大型工程項目，可以通過在第一期投標時將部分間接費用分攤給第二期工程的方式，來提高中標率。當中標后，對于二期工程的中標率也會因為一期工程而得到很大的提高。采用這種方法時要確保一期工程和二期工程的施工工期相近，二期工程工期沒有確定時就不能使用該法。

3結(jié)語

建筑工程投標報價策略與投標報價技巧有很多，需要施工企業(yè)對投標項目的具體情況和自身實際情況進行充分的分析，來選擇最適合的投標報價策略以及投標報價技巧。

[1]余云泉,李振榮.工程施工投標報價策略與技巧初探.中外建筑,2001(4):87-90.

[2]王少輝.淺談建筑工程投標報價策略與技巧.內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟,2009(14):106-107.

[3]曾桓基.淺談工程投標報價的策略和技巧.建筑監(jiān)督檢測與造價,2012(1):50-53.

Investigation and analyzes on abnormal phenomena of “l(fā)owest-quotation-wins-the bidding method”

Fang Xuezhu

(ZhejiangQuzhouSecondaryTechnicalSchool,Quzhou324000,China)

Key words:tendering and bidding， lowest-quotation-wins-the-bidding， cost, investment estimation

Abstract:Combining with engineering cases, the thesis analyzes abnormal phenomena occurring in the implementation process of “l(fā)owest-quotation-wins-the bidding method”, explores causes and hazards of low pricing bidding winning without caring about cost, high pricing collusion and together-conspired bidding, and puts forward corresponding solving countermeasures, which will be good for guaranteeing smooth engineering tendering and bidding activities.

文章編號：1009-6825(2016)14-0219-03

收稿日期：2016-03-03

作者簡介：楊海燕(1978- )，女，工程師

中圖分類號：TU723.2

文獻標識碼：A