“中國喬布斯”劉文

張東亮

非洲東南部的馬拉維，是一個人均月工資不到400元人民幣的“世界最窮之國”。漁民們雖家徒四壁，卻樂意花數(shù)月工資買一部“扮酷神器”———智能手機。前去旅游的劉文偶然發(fā)現(xiàn)這一商機，暗下決心在此創(chuàng)業(yè)。他不斷攻堅克難，從為當?shù)厝肆可矶ㄖ浦悄軝C，到創(chuàng)造馬拉維第一手機品牌，一路披荊斬棘奮勇向前，成為馬拉維人眼里的“中國喬布斯”。

發(fā)現(xiàn)馬拉維人喜歡“中國造”

今年39歲的劉文，從部隊轉(zhuǎn)業(yè)回家鄉(xiāng)太原后，本可以成為公務(wù)員，但他不喜歡那種“今天就知道明天是什么樣”的單調(diào)生活。他選擇了更具挑戰(zhàn)性的工作，投身于電商一號店。

2013年底，他受出國創(chuàng)業(yè)的朋友邀請，前往馬拉維共和國旅游。臨走時，正趕上一號店對內(nèi)部員工舉行掃尾貨的活動，他于是買下了近30部低端手機，準備帶到非洲試銷。

抵達馬拉維后，朋友帶著劉文在首都利隆圭轉(zhuǎn)悠。中午的太陽有點毒，商業(yè)區(qū)人流如潮，路上車輛大多是來自日本的二手車，當?shù)啬贻p人三五成群，或在街上走，或坐著玩弄手機，他們喜歡外放存儲在手機里的音樂?！耙粋€個聲音震天響，音質(zhì)又差，他們卻能隨著音樂在街邊歡快地跳舞……”劉文調(diào)侃說，感覺馬拉維首都就像山西老家的縣城一樣熱鬧和樸實。

馬拉維青年的手機大多是功能機，因為手機上網(wǎng)在這里并不普及，1G流量折合人民幣50多元，頂?shù)蒙线@里月均工資的六分之一！擁有人口1500多萬的馬拉維，是全球最窮的國家，2013年人均GDP是223美元，而當時中國已達6629美元。

到馬拉維的第三天，劉文就把一臺在國內(nèi)只有老人才用的功能機，賣給了當?shù)匾粋€小伙子。幾天后，劉文再次見到那小伙子，對方竟開心地告訴他：“女友收到手機很興奮，說愛死我了！而且用了三天三夜，一直到現(xiàn)在還沒有關(guān)機，made in china就是牛！”因被英國殖民過，英語是馬拉維官方語言之一。劉文笑著用英語告訴他：“三天算什么，那部‘老爺機用一周都不用充電?！毙』镒勇牭媚康煽诖簟?/p>

馬拉維人只要一看到中國人，就會涌上來問有沒有手機賣。劉文帶去的幾十部低端機很快就脫手，有些人甚至還懇求他：下次來玩的時候，請一定多帶些中國手機！

當?shù)厝藢ade in china的熱愛，讓劉文驚喜不已。時年36歲的他，正想辭職創(chuàng)業(yè)。他覺得機會來了！

讓“國產(chǎn)神器”熱賣馬拉維

回國后，劉文與合伙人決定從1號店、阿里巴巴辭職，到非洲去賣手機。

為了增加利潤，他們進了一批零售價七八百元人民幣的智能手機。這批貨外觀漂亮、功能繁多，但質(zhì)量并不過關(guān)，雖然很快在馬拉維銷完了，但再也沒有回頭客，只有不斷返修的手機。有顧客甚至氣憤地指責劉文是“騙子”。第一次“闖非”就這樣失敗了。

后來，劉文認識了一位在非洲手機行業(yè)打拼了七年的中國朋友。對方告訴他：幾年前山寨機旺銷，很多中國的白牌手機、翻新機直接換個包裝就銷往非洲，甚至包裝盒上的英文都是錯誤的，以致于非洲人對中國手機的印象非常差。到現(xiàn)在，非洲人仍然覺得雙卡雙待的手機就是假的。“這樣下去，砸的是我們中國制造這塊金字招牌?。　迸笥讶绱朔治龅?。劉文聽后檢討說，這次是他們把關(guān)不嚴所致，以后一定要用心為馬拉維人民做“手機搬運工”，不能辜負人家對中國貨的信任！

劉文團隊開始認真做市場調(diào)研。他們發(fā)現(xiàn)，非洲人買手機跟買菜一樣，習慣先掂掂重量，專挑個頭大的。后來他才明白，當?shù)厝苏J為越重的手機電池越耐用，電池續(xù)航成為馬拉維人選擇手機的首要因素。因為非洲很多國家經(jīng)常斷電。

除了電池問題之外，劉文發(fā)現(xiàn)攝像頭好、聲音響、屏幕大也很重要?！胺侵奕讼矚g自拍，并上傳到Whats Up，這是一個類似于微信的社交應(yīng)用。而且黑人晚上也愛自拍，怎么辦？那就一定得做好夜晚的曝光和成像效果”，劉文調(diào)侃說。

做足了市場調(diào)查后，劉文他們決定專門為馬拉維人定制一批手機。劉文說，目前華為、小米等國產(chǎn)手機廠商，都將國內(nèi)發(fā)的機型直接拿到非洲去賣，這樣做效果并不好。為了更加符合非洲人的手機使用習慣，他們在產(chǎn)品上做了諸多調(diào)整，比如預(yù)裝很多App，以避免花費高昂的流量費去下載；手機個頭要大，電池續(xù)航能力要強，外放音量也要讓熱情奔放的馬拉維人聽歌時覺得“過癮”等。

“剛開始我們拿貨很少，國內(nèi)手機廠商不愿意按照這些特殊要求去組織生產(chǎn)?！眲⑽恼f，他們最終決定幫G-five（基伍）在馬拉維開拓新市場。基伍是一家活躍于印度、東南亞等海外市場的國產(chǎn)手機廠商，盡管劉文最初的定制量很小，他們還是欣然按其要求，生產(chǎn)了一批“非洲專供”手機。而為了交付幾十萬元定金，劉文和妻子一咬牙，把家中的住房都賣掉了。

劉文帶著定制機重返馬拉維，還在當?shù)卣衅噶舜罅繂T工?！安桓惚就粱?，你的產(chǎn)品永遠難以真正深入當?shù)?。更何況馬拉維的失業(yè)率高達60%，我們發(fā)三四百元人民幣的月薪很有競爭力。每逢招工，門口總會排起長隊?！?/p>

在馬拉維做廣告也是件趣事。根據(jù)當?shù)貑T工建議，劉文入鄉(xiāng)隨俗進行了涂墻宣傳?！胺侵奕司哂忻佬g(shù)天賦，在每個地方畫的涂墻廣告都不一樣。進行設(shè)計和創(chuàng)作后，就像一幅幅風景畫?！?/p>

結(jié)果，這批“國產(chǎn)神器”投放市場后，大受馬拉維人青睞。首批3000部手機，短短兩個月售罄，劉文與合伙人高興極了！此后，隨著定制數(shù)量的翻倍，他們在國內(nèi)手機廠商那里也更有談判話語權(quán)了，不僅價格更低，在生產(chǎn)要求上也對他們言聽計從。

2014年夏天，劉文團隊還推出了Pad，因物美價廉，產(chǎn)品賣得很火。不過，當?shù)厝讼矚g拿這種平板電腦當手機用，覺得很酷。他們還很喜歡把大屏手機放到口袋里，只是這樣很容易摔壞。于是，劉文團隊又提供了備用屏等配件。

在非洲，只有十分之一的家庭接入了互聯(lián)網(wǎng)。在馬拉維，100美元的月租費甚至超出了他們的月工資?！胺侵奕撕芟矚g聽音樂、看足球，但他們往往沒有錢來支付這部分的流量開銷?！痹诜侵拶u了一年手機后，劉文又提供了一項新服務(wù)，在各個已經(jīng)接入了互聯(lián)網(wǎng)的手機門店，都安裝上Wi-Fi路由器，用戶可以在這里免費上網(wǎng)，付低廉的費用就可以下載App、音樂或視頻。從此，各家中國手機店更變得門庭若市。

2015年初，劉文又率領(lǐng)銷售精英進入了鄰國贊比亞。然而當年8月，人民幣兌美元中間價大幅貶值，贊比亞的貨幣在四天之內(nèi)貶值竟高達20%。劉文團隊從來沒有經(jīng)歷過這么大的虧損，劉文說：“那感覺簡直像是被地獄之火炙烤著。辛苦半年賺到的錢，全因為貨幣貶值虧掉了?！钡迷谒摹胺侵迣９C”已打開了贊比亞市場，渡過難關(guān)后各店又開始重新盈利。

幫非洲員工圓了“中國夢”

因為文化差異，以及非洲人普遍存在的仇富心理，外來的客商要與當?shù)厝私⑵鹣嗷バ湃蔚年P(guān)系，不是件容易的事。

劉文他們租住在首都利隆圭富人區(qū)的一棟別墅里。2015年11月的一天，員工張有文醒來后發(fā)現(xiàn)，別墅里存放的100多部新手機被偷了。一個月后，他們的住處再次失竊。其間，劉文正在莫桑比克考察手機市場。

劉文回到馬拉維后，經(jīng)過調(diào)查鎖定了嫌疑人———負責別墅清潔的當?shù)匾幻麍@丁。劉文嘗試著去跟人高馬大的黑人園丁溝通，以便更多地了解他。那園丁先是抱怨張有文沒給他漲工資，之后又抱怨馬拉維的富人不幫助窮人：“我很窮，我的媽媽沒有錢，我的妻子沒有錢，我還有七個孩子……”劉文聽后沒說什么。

次日一早，劉文就帶著禮物去了200公里的鄉(xiāng)下，在一處破敗的小庭院中，見到了園丁的老母親和妻兒。得知老人患有嚴重的脊椎病，劉文還聯(lián)系了一位在首都利隆圭開中醫(yī)診所的朋友，定期前來為老人做按摩和針灸治療。

再一次領(lǐng)工資時，那園丁發(fā)現(xiàn)薪水漲了一倍。劉文對他說：“以后家里的安保工作也由你負責了，所以給你加一份工錢?！眻@丁雙手接過錢，表情有些復(fù)雜。

每到周末，園丁都去教堂做禮拜。只有在那里，他才會露出愉悅的笑容，顯得那樣寧靜。于是，每到周末劉文都開車送他去教堂，并與他一起做禱告……直至有一天，他們剛從教堂回到別墅，園丁就“撲通”一下跪倒在劉文面前，說：“手機是我偷走的，一是為了給老母親治病，二是想變成像你們一樣的富人。我有罪，我每天都會被噩夢驚醒，我愧對我的信仰！”

劉文扶起他來，平靜地說：“我們之所以保留著證據(jù)，卻那么久不報警，就是想給你一個機會。萬一你坐牢了，你那一家妻兒老小怎么辦啊?！眻@丁眼含熱淚頻頻點頭，并答應(yīng)追回那100多部被他低價轉(zhuǎn)賣的手機。

一位贊比亞員工弄丟了一部高檔手機，他表示愿意賠償。劉文深思后，決定每月從這位員工的工資中扣300元，連扣五個月。如果之后一年，這位員工沒有再發(fā)生手機丟失事件，就將1500元退還給他。對于劉文善意的安排，這位黑人員工很感動。

劉文特意為員工們建立了微信群，因為他覺得“溝通比什么都重要”。他還針對員工家庭負擔重的情況，盡量在不影響工作的前提下滿足他們提出的一些要求，希望“用人心換人心”。公司從此沒有再發(fā)生失竊和丟貨等事件。兩年多的非洲工作，讓劉文覺得：“不僅要相信當?shù)厝?，還要依靠他們?！爆F(xiàn)在，公司在當?shù)匾殉Ｒ?guī)化運營。

2015年圣誕節(jié)，劉文給每個員工發(fā)了條信息“你的夢想是什么？”一名叫Friday的老員工說：“我只讀過三天大學，希望能夠讀完。”還有一名叫Chiko的員工說想去中國旅游，學習修理手機。一名年輕漂亮的馬拉維女員工，則想嫁一位中國老公……劉文看了很感動，決心盡自己所能幫助大家完成心愿。

今年春節(jié)前夕，劉文回國時帶上了幾位優(yōu)秀的非洲員工，幫他們圓了各自的“中國夢”。當然，相關(guān)費用均由公司出。劉文如此深情厚誼，怎能不贏得非洲員工們的愛戴！

目前，劉文的中國定制機已成為馬拉維的智能手機第一品牌，而且在鄰國的市場占有率也很高。頻頻上該國新聞的他，在非洲人眼中簡直是喬布斯一樣的人物！已經(jīng)積累下千萬財富的劉文，心中也燃燒著更大的夢想：盡快打造屬于自己的智能手機品牌，并以定點投放“WiFi熱氣球”的方式，讓馬拉維等國人民全面接入互聯(lián)網(wǎng)！

（責編 張圣榮）