獸藥經(jīng)銷商的現(xiàn)狀與未來

郭秀麗/張家口畜產(chǎn)品檢測中心 戈軍珍/石家莊珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢有限公司

獸藥經(jīng)銷商的現(xiàn)狀與未來

郭秀麗/張家口畜產(chǎn)品檢測中心 戈軍珍/石家莊珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢有限公司

一、現(xiàn)狀

近一段時間以來，筆者先后受邀參加了多場由行業(yè)協(xié)會、媒體或獸藥生產(chǎn)企業(yè)主辦的和獸藥經(jīng)銷商相關(guān)的論壇或研討會，并作為主講嘉賓講了一些和獸藥經(jīng)銷商相關(guān)的話題，結(jié)果引起了獸藥經(jīng)銷商群體的強(qiáng)烈共鳴。會后，有許多經(jīng)銷商通過微信或來電請教一些問題，有的也表述了一些自己的看法，為此，寫下一些關(guān)于獸藥經(jīng)銷商群體生存與發(fā)展的分析與思考，以期共同探討。

獸藥經(jīng)銷商群體作為獸藥流通環(huán)節(jié)中最重要的一環(huán)，在獸藥的流通與推廣以及對養(yǎng)殖戶提供一些必須的服務(wù)等方面起到了重要的作用。據(jù)官方統(tǒng)計(jì)，目前我國有8萬多家獸藥經(jīng)銷商分布在全國各地，而實(shí)際數(shù)量可能遠(yuǎn)多于此，那么，曾經(jīng)風(fēng)光的獸藥經(jīng)銷商群體如今的現(xiàn)狀到底如何？筆者根據(jù)多年和經(jīng)銷商接觸的一些經(jīng)驗(yàn)對這一群體的現(xiàn)狀做一些簡要的分析。

現(xiàn)狀一：群體兩極分化，總數(shù)逐年減少

獸藥經(jīng)銷商群體的出現(xiàn)應(yīng)該是伴隨著我國改革開放的步伐而不斷前行的，據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，到2008年前后，獸藥經(jīng)銷商的數(shù)量達(dá)到歷史高峰，從2008年以后呈下降的趨勢，從2012年以來，隨著獸藥GSP的推進(jìn)以及獸藥行業(yè)整體趨勢發(fā)生較大變化，獸藥經(jīng)銷商數(shù)量下降的趨勢加大，并且整個群體出現(xiàn)了明顯的兩極分化，一部分有實(shí)力有團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷商抓住推進(jìn)獸藥GSP的契機(jī)以及行業(yè)轉(zhuǎn)型的機(jī)會，成功轉(zhuǎn)型為獸藥經(jīng)營企業(yè)，開始服務(wù)于一些大型養(yǎng)殖公司或養(yǎng)殖集團(tuán)而迅速壯大，特別是經(jīng)營生物制品為主的獸藥經(jīng)銷商和那些形成“一條龍”服務(wù)的放養(yǎng)企業(yè)，有相當(dāng)一部分都是原來的獸藥經(jīng)銷商抓住了轉(zhuǎn)型的機(jī)會而迅速壯大，而另一部分仍以中小型養(yǎng)殖戶為服務(wù)對象的獸藥經(jīng)銷商則步履艱難，有相當(dāng)一部分已經(jīng)倒閉或轉(zhuǎn)行。

現(xiàn)狀二：競爭明顯激烈，利潤不斷降低

近年來，獸藥經(jīng)銷商之間相互競爭的激烈程度一點(diǎn)也不比獸藥生產(chǎn)企業(yè)弱，這主要是由于整個行業(yè)的形勢發(fā)生了巨大的變化，散養(yǎng)戶迅速退出，導(dǎo)致中小型養(yǎng)殖戶數(shù)量減少，而一些大型養(yǎng)殖場對許多獸藥經(jīng)銷商來說是一個不可逾越的鴻溝，獸藥經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的利潤率也不斷降低，這主要是三個方面原因造成的，一是經(jīng)營成本的上升，人員、場地、服務(wù)成本近幾年來都呈快速增長的趨勢；二是競爭過程中的價格戰(zhàn)，由于競爭日趨激烈，經(jīng)銷商之間互相壓價、折讓、賒銷等都成為常態(tài)；三是部分呆死賬的出現(xiàn)，一些小養(yǎng)殖戶的倒閉或部分養(yǎng)殖戶的不誠信是經(jīng)銷商出現(xiàn)呆死帳的主要因素。

現(xiàn)狀三：監(jiān)管力度加強(qiáng)，經(jīng)營風(fēng)險加大

由于獸藥是影響動物性食品安全的最重要因素之一，國家相關(guān)部門對獸藥經(jīng)營監(jiān)管力度不斷加強(qiáng)，從政策的出臺及執(zhí)行力度兩個方面都在加強(qiáng)，近年來實(shí)施的“獸藥GSP”、“獸藥處方藥和非處方藥管理辦法”、“獸藥二維碼”以及“獸藥標(biāo)簽說明書的規(guī)范”都涉及到獸藥的經(jīng)營管理，同時，各地相關(guān)執(zhí)法部門也加大了對經(jīng)營環(huán)節(jié)獸藥的抽查與監(jiān)管，可以預(yù)見的是這種監(jiān)管力度只會越來越強(qiáng)，而不會減弱，同時，由于養(yǎng)殖戶信息不對稱現(xiàn)象逐步減弱，獸藥經(jīng)銷商在經(jīng)營中的風(fēng)險正在逐步加大。

現(xiàn)狀四：兩端遭受挑戰(zhàn)，經(jīng)營難度加大

所謂兩端遭受挑戰(zhàn)指的是獸藥經(jīng)銷商正在遭受上游生產(chǎn)企業(yè)和下游養(yǎng)殖企業(yè)的雙重挑戰(zhàn)，生產(chǎn)企業(yè)所帶來的挑戰(zhàn)主要是兩個方面，一是渠道下沉的挑戰(zhàn)；二是銷售政策的挑戰(zhàn)。由于生產(chǎn)企業(yè)的日子也不好過，一些生產(chǎn)企業(yè)為了生存開始實(shí)施渠道下沉戰(zhàn)略，同時對經(jīng)銷商的一些政策也變得越來越苛刻，特別是那些形成一定品牌的企業(yè)更是如此，而一些大型養(yǎng)殖場也試圖繞過經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)直接交易，即使和經(jīng)銷商合作，對經(jīng)銷商的要求也越來越多，這樣就使得本來就在行業(yè)變化不定中勉強(qiáng)維持的部分經(jīng)銷商更是雪上加霜。

現(xiàn)狀五：經(jīng)營不規(guī)范，管理不順暢。

獸藥經(jīng)銷商所面對的養(yǎng)殖戶的“最主要的需求”之一就是治病，養(yǎng)殖戶對“治病”的需求強(qiáng)調(diào)的是“有效、價廉”，這樣就迫使經(jīng)銷商為了滿足養(yǎng)殖戶的需求而使用部分“違規(guī)”藥品，如原料藥，以取得“治療”效果，這在過去的經(jīng)營中已是一種普遍的規(guī)則。近年來，這種現(xiàn)象曾有所減少，但仍然存在。許多經(jīng)銷商都是從夫妻店開始做起，即使現(xiàn)在部分企業(yè)做的比較大，但在企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營管理方面和企業(yè)發(fā)展仍不匹配，管理水平低下，管理不順暢，特別是在對客戶管理方面還尚有較大差距。

其實(shí)，隨著行業(yè)不斷競爭和發(fā)展，獸藥經(jīng)銷商群體也不斷在競爭中成長，但在成長過程中會面臨諸多煩惱和一些現(xiàn)實(shí)問題。

二、困惑

幾天前看到一則報道，一個非常有名的營銷專家說“目前，在中國還真找不到那個行業(yè)產(chǎn)能不過剩，競爭不激烈。”言外之意，指在我國每個行業(yè)都過剩，競爭都很激烈。在獸藥行業(yè)中，其競爭激烈程度一點(diǎn)也不比其他行業(yè)低，我國獸藥經(jīng)銷商群體作為行業(yè)中的一支“承上啟下”的主力軍，其競爭程度也是非常激烈，特別是近幾年來隨著養(yǎng)殖業(yè)規(guī)?；潭鹊奶岣?，獸藥經(jīng)銷商群體也前所未有的遇到了較大的挑戰(zhàn)，有很多在歷史上非常成功的經(jīng)銷商面對當(dāng)前環(huán)境也倍感壓力，困惑不已。

困惑一：“經(jīng)驗(yàn)”不再是優(yōu)勢

在許多經(jīng)營領(lǐng)域里，人們非常重視所謂的“經(jīng)驗(yàn)”，在獸藥行業(yè)中，有許多成功的經(jīng)銷商對過去的“經(jīng)驗(yàn)”也是津津樂道，如今忽然發(fā)現(xiàn)，由于整個行業(yè)經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了極大的改變，他們那些過去的“經(jīng)驗(yàn)”似乎一下子就沒有用武之地，那些多少年的“經(jīng)驗(yàn)之談”對企業(yè)未來的發(fā)展基本上沒有什么指導(dǎo)價值，甚至成為了企業(yè)發(fā)展的障礙，甚至有些經(jīng)銷商就倒在了“經(jīng)驗(yàn)”上。

困惑二：“概念”、“客情”、“促銷”失靈

在過去的經(jīng)營中，經(jīng)銷商如果能和下線搞好客情關(guān)系，把產(chǎn)品“概念”講得頭頭是道，一年中偶爾搞幾次所謂的會議、旅游、獎品等促銷活動，全年的銷量就有了保障，如果再加上適當(dāng)?shù)摹胺?wù)”，就會在當(dāng)?shù)亟?jīng)營的風(fēng)生水起，有聲有色。而如今，這些招數(shù)忽然間都不靈了，因?yàn)閹缀跛械漠a(chǎn)品都會講“概念”，甚至講“故事”，競爭對手在做客情時一點(diǎn)也不會比自己差，促銷時的力度更大……如此競爭之下，原來的“武功秘籍”全部都不靈了。

困惑三：“牛人”模式的無奈

一些在過去非常成功的經(jīng)銷商除了自身的努力機(jī)會等因素外還有一個重要的因素就是依靠一兩個“牛人”，比如有的經(jīng)銷商找一個退休的老師在門市上坐診，有的經(jīng)銷商挖一個比較“?！钡墨F醫(yī)，有的大一些的批發(fā)商也可能找一兩個比較“牛”的營銷高手等等。當(dāng)然，有些經(jīng)銷商自己就是“牛人”。依靠一兩個比較牛的人，經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)亍爱愜娡黄稹?，而成為?dāng)?shù)氐念I(lǐng)航者，原來由于信息不對稱，競爭的激烈程度也不夠，那些“牛人”都中規(guī)中矩，努力工作，而如今突然發(fā)現(xiàn)“牛人”的價碼越來越高，管理難度也越來越大，最終“牛人”的出路有兩條，一是要更高的價碼而勉強(qiáng)工作，二是被競爭對手挖去或自己變成了經(jīng)銷商的競爭對手。

困惑四：下線維護(hù)越來越難

經(jīng)銷商的下線一般包括零售商或養(yǎng)殖戶，無論是批發(fā)商的下線零售商，還是零售商的下線養(yǎng)殖戶對經(jīng)銷商的壓力越來越大。二級經(jīng)銷商或零售商的獨(dú)立已成為一種趨勢，只要他們羽翼稍加豐滿就想繞開批發(fā)商自己“單飛”。而如今隨著一大批規(guī)模養(yǎng)殖場的興起，由于養(yǎng)殖場規(guī)模較大，他們對經(jīng)銷商也開始不斷“挑三揀四”，甚至有相當(dāng)一部分養(yǎng)殖場開始繞過經(jīng)銷商直接和獸藥生產(chǎn)企業(yè)合作，這些現(xiàn)象的出現(xiàn)使得經(jīng)銷商既困惑又無奈。

困惑五：經(jīng)營費(fèi)用如何控制

獸藥經(jīng)銷商目前所面臨的很大的難題就是經(jīng)營費(fèi)用的快速上漲，有些經(jīng)銷商即使銷售額在不斷增加，但絕對利潤卻是連年下降。人員工資、管理費(fèi)用、銷售、促銷等各種費(fèi)用近年來一直呈上升的趨勢，并且上升的幅度較大，而銷售額的增幅卻有限，并且多數(shù)經(jīng)銷商的銷售額反而呈下降趨勢，許多經(jīng)銷商認(rèn)為他們花的錢都是該花的錢，那些錢也省不了，想控制費(fèi)用非常困難。

客觀的講，經(jīng)銷商的上述困惑普遍存在，這是環(huán)境、時機(jī)、競爭等多種因素綜合的結(jié)果，一些外部的因素特別是環(huán)境因素作為經(jīng)銷商是無力改變的，只能去適應(yīng)環(huán)境。

三、變革

伴隨著我國改革開放而起步的動保行業(yè)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國養(yǎng)殖業(yè)結(jié)構(gòu)也發(fā)生了很大變化，同時，人們對食品安全的重視程度也越來越高，而獸藥又是影響動物性食品安全的最重要的因素之一，這些因素的綜合對獸藥經(jīng)營的影響極大，獸藥經(jīng)銷商目前也處于一個變革的關(guān)鍵期。

許多年前，人們就對獸藥經(jīng)銷商的變革提出過一些觀點(diǎn)和方向，但任何一種變革都不會一帆風(fēng)順，那么獸藥經(jīng)銷商變革的方向應(yīng)是什么呢？

變革一：變革經(jīng)營思維

傳統(tǒng)的獸藥經(jīng)銷商賴以生存的主體是大量的中小型養(yǎng)殖戶及散養(yǎng)戶的存在，經(jīng)營方法主要是靠“治病”來推廣獸藥，隨著一些小型散養(yǎng)戶的退出及規(guī)模養(yǎng)殖場的崛起，這種以“治病”手段來推廣獸藥的方式已無法適應(yīng)目前的市場需求。規(guī)模養(yǎng)殖場的需求和散養(yǎng)戶的需求有極大差異，這就迫使獸藥經(jīng)銷商必須改變傳統(tǒng)的經(jīng)營思維，適應(yīng)變革的趨勢。獸藥經(jīng)銷商經(jīng)營思維的變革應(yīng)把握四個方面：一是從“賣藥”思維轉(zhuǎn)向服務(wù)思維。顧客并不是需要獸藥，而需要的是如何減少疾病發(fā)生及帶來的危害，從而提升養(yǎng)殖收益，所以圍繞著提升養(yǎng)殖收益而提供服務(wù)是未來獸藥經(jīng)銷商的必修課之一；二是從“治病”思維轉(zhuǎn)向“預(yù)防及保健”思維。經(jīng)銷商的角色不再是“事后”，而應(yīng)變成“事先”；三是從“高利”轉(zhuǎn)向“微利”。任何一種競爭的結(jié)果都是降低經(jīng)營利潤，“微利”經(jīng)營已是大勢所趨，過去經(jīng)常出現(xiàn)的現(xiàn)象就是經(jīng)銷商喜歡賣“高利潤”的產(chǎn)品，而未來的經(jīng)營則是“性價比高”的產(chǎn)品才是主導(dǎo)產(chǎn)品；四是“專一化”經(jīng)營。“專一化”經(jīng)營主要體現(xiàn)的是拋棄產(chǎn)品“多而全”以及合作廠家“多”的觀念，應(yīng)減少合作廠家，減少產(chǎn)品品類，經(jīng)營時只針對目標(biāo)客戶的某個需求點(diǎn)或某個環(huán)節(jié)，這樣便于發(fā)揮專長，更利于經(jīng)營。

變革二：做好“角色”定位

經(jīng)銷商在獸藥經(jīng)營的環(huán)節(jié)中到底是一個什么樣的角色？和廠家和養(yǎng)殖戶之間到底是一種什么樣的關(guān)系？這是許多人的疑問，從不同的角度看有著不同的解釋。從發(fā)展的角度看，經(jīng)銷商要至少當(dāng)好三種角色：一是服務(wù)提供商。傳統(tǒng)經(jīng)銷商把“服務(wù)”的功能幾乎全部推給了生產(chǎn)企業(yè)，實(shí)際上這是一種錯誤的做法，無論從哪方面看，經(jīng)銷商能夠提供服務(wù)功能比廠家應(yīng)更快捷方便，所以經(jīng)銷商必須做好承接廠家的服務(wù)功能的準(zhǔn)備；二是物流提供商。做“最后一公里”的產(chǎn)品配送服務(wù)，這是經(jīng)銷商的優(yōu)勢，當(dāng)然，此類工作幾乎經(jīng)銷商都在提供；三是信息提供者。夾在養(yǎng)殖場與生產(chǎn)企業(yè)之間的經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)好生產(chǎn)企業(yè)與養(yǎng)殖企業(yè)之間的紐帶橋梁，做好上下游之間的信息傳遞。

變革三：做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)

我國絕大多數(shù)獸藥經(jīng)銷商都是夫妻店經(jīng)營。近年來，隨著獸藥GSP推進(jìn)，一部分夫妻店已轉(zhuǎn)身成為獸藥經(jīng)營公司，但在經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的建設(shè)方面尚有欠缺，對經(jīng)銷商來說，團(tuán)隊(duì)建設(shè)的最大難題是招人難、留人難，一不小心還會培養(yǎng)出幾個“競爭對手”，但沒有團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷商的發(fā)展會受到較大限制，所以做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)是經(jīng)銷商經(jīng)營中的主要一環(huán)。經(jīng)銷商在組建團(tuán)隊(duì)時應(yīng)著重做好四個方面的工作：一是要有持久戰(zhàn)的決心。團(tuán)隊(duì)建設(shè)是一個長期累積的過程，并不會一蹴而就；二是學(xué)會向廠家“借力”。一般情況下，廠家在招人時比經(jīng)銷商相對更有優(yōu)勢；三是相對較高的“薪資”。一般情況下，高于當(dāng)?shù)仄骄?0%～50%的薪酬才相對有吸引力；四是要注重團(tuán)隊(duì)流程建設(shè)。做好團(tuán)隊(duì)成員之間的協(xié)作，避免“能人”現(xiàn)象導(dǎo)致的管理難題。

變革四：打造合適“模式”

經(jīng)營模式是經(jīng)銷商根據(jù)自身的實(shí)際情況、市場特點(diǎn)結(jié)合自身及上游的優(yōu)勢而打造的一種“系統(tǒng)化”的經(jīng)營體系，經(jīng)營模式的具體落地主要表現(xiàn)為四個方面：一是團(tuán)隊(duì)協(xié)作。每一次成功都是團(tuán)隊(duì)協(xié)作的結(jié)果，而不是某個人個人的結(jié)果；二是廠商互動。借助廠家的優(yōu)勢再結(jié)合自身的優(yōu)勢打造經(jīng)營模式，這是一種好的選擇；三是顧客導(dǎo)向?？蛻舨⒉恍枰F藥，而需要的是如何降低動物疫病的發(fā)生率和盡量減少疫病帶來的損失，獸藥是服務(wù)顧客中的一個“棋子”而已；四是“要素”組合。經(jīng)銷商各種經(jīng)營要素包括產(chǎn)品、渠道、客戶、品牌、價值、推廣等一系列的要素，把這些要素進(jìn)行合理組合就形成一套“模式”。

變革五：股權(quán)結(jié)構(gòu)變革

獸藥經(jīng)銷商從個體戶到企業(yè)這已是一次較大的進(jìn)步，但企業(yè)股權(quán)結(jié)構(gòu)的變革則是重大創(chuàng)新。在南方發(fā)達(dá)地區(qū)的部分經(jīng)營企業(yè)已邁出了步伐，股權(quán)結(jié)構(gòu)的變革有許多種，但在實(shí)踐中常見的經(jīng)銷股權(quán)變革集中在三個方面：一是員工持股。即部分優(yōu)秀員工在企業(yè)擁有一定的股份，以達(dá)到對優(yōu)秀員工長期激勵的目的；二是和生產(chǎn)企業(yè)合資。經(jīng)營企業(yè)中有某些生產(chǎn)企業(yè)的股份，或經(jīng)營企業(yè)持有生產(chǎn)企業(yè)的部分股份，經(jīng)營企業(yè)以生產(chǎn)企業(yè)的區(qū)域分公司名義經(jīng)營；三是經(jīng)營企業(yè)和下游大型養(yǎng)殖企業(yè)互持股份，以達(dá)到緊密合作的目的。

獸藥經(jīng)銷商的變革是經(jīng)銷商為適應(yīng)行業(yè)變革趨勢而采取的必然措施之一，但任何一種變革都是一個長期的過程，那些變革成功的經(jīng)銷商未來又會如何？

四、未來

由于養(yǎng)殖行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，依附于養(yǎng)殖行業(yè)而生存的獸藥經(jīng)銷商群體也正在發(fā)生巨變。有許多獸藥經(jīng)銷商突然感覺到“生意”不再容易做，傳統(tǒng)的經(jīng)營模式正在遭受巨大的挑戰(zhàn)，其中一個典型的變化就是養(yǎng)殖戶不再“聽話”，隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，農(nóng)牧電商也成為人們熱門的話題。許多獸藥經(jīng)銷商在思考未來的出路是什么？甚至有人認(rèn)為未來還需不需要經(jīng)銷商？

作為獸藥推廣及對養(yǎng)殖戶提供服務(wù)的一個重要的環(huán)節(jié)，獸藥經(jīng)銷商無論是過去現(xiàn)在還是未來都不可能消亡，只是其未來的經(jīng)營模式為適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展也會有適度改變而已。

未來變化之一：服務(wù)功能專一化

目前，獸藥經(jīng)銷商為養(yǎng)殖戶提供的服務(wù)是一種“大而全，但不專一”的一種形式，只要和養(yǎng)殖相關(guān)的“服務(wù)”經(jīng)銷商都盡可能提供。這種“大而全”的服務(wù)模式隨著養(yǎng)殖企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)水平的提高已經(jīng)越來越不適應(yīng)，提供“專一化”的服務(wù)可能是獸藥經(jīng)銷商未來服務(wù)功能的重要變化?！皩Ｒ换钡谋憩F(xiàn)應(yīng)在兩個方面：一是專家型服務(wù)。即獸藥經(jīng)銷商在提供服務(wù)時，所提供服務(wù)的技術(shù)人員必須是“專家”型。二是服務(wù)功能細(xì)化。即獸藥經(jīng)銷商對養(yǎng)殖場提供的服務(wù)是自身的專長領(lǐng)域，如消毒的服務(wù)，免疫的服務(wù)，疫病程序服務(wù)等，而不是“大而全”。

未來變化之二：發(fā)展模式“一體化”

所謂一體化發(fā)展就是獸藥經(jīng)銷商應(yīng)和生產(chǎn)企業(yè)、養(yǎng)殖企業(yè)甚至競爭對手進(jìn)行合作。使其經(jīng)營體系融為“一體”。獸藥經(jīng)銷商一體化發(fā)展最可能的方向是“前向一體化”和“后向一體化”。所謂前向一體化指的是獸藥經(jīng)銷商和下游緊密合作，成為養(yǎng)殖企業(yè)的一部分，事實(shí)上，在禽藥領(lǐng)域的“一條龍”放養(yǎng)企業(yè)就屬于前向一體化的一種模式。所謂后向一體化指的是獸藥經(jīng)銷商的上游企業(yè)緊密合作成為獸藥生產(chǎn)企業(yè)的一部分，如有些獸藥經(jīng)銷商參股生產(chǎn)企業(yè)，把自己定位成生產(chǎn)企業(yè)的區(qū)域分公司或辦事處，就是一種典型的后向一體化模式。

未來變化之三：企業(yè)管理現(xiàn)代化

現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營模式最重要的特征就是專業(yè)化的分工與協(xié)作。傳統(tǒng)的經(jīng)銷商多以夫妻店為主，此種經(jīng)營模式無法適應(yīng)未來行業(yè)發(fā)展的需求。引入現(xiàn)代企業(yè)管理理念，做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)，引進(jìn)管理人才，通過團(tuán)隊(duì)的分工與協(xié)作發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，各司其職，各盡其能，并做好團(tuán)隊(duì)成員激勵，這是未來經(jīng)銷商的一種必然的選擇。

未來變化之四：經(jīng)營模式“標(biāo)準(zhǔn)化”

目前，獸藥經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中，沒有一個統(tǒng)一的模式，更沒有具體的標(biāo)準(zhǔn)，只是有一個大概的經(jīng)營目標(biāo)，然后依靠老板自己或團(tuán)隊(duì)成員的個人能力的發(fā)揮。未來應(yīng)有相當(dāng)一部分獸藥經(jīng)銷商會采取“標(biāo)準(zhǔn)化”的經(jīng)營模式，所謂“標(biāo)準(zhǔn)化”應(yīng)體現(xiàn)在企業(yè)管理制度化、工作步驟流程化、工作內(nèi)容具體化、工作方式標(biāo)準(zhǔn)化、工作目標(biāo)數(shù)字化。

未來變化之五：團(tuán)隊(duì)建設(shè)持續(xù)化

獸藥經(jīng)銷商未來之爭的最主要因素之一就是團(tuán)隊(duì)水平。建設(shè)一支高水平的團(tuán)隊(duì)將是決定獸藥經(jīng)銷商競爭能力的最主要的因素。但建設(shè)一支高水平的團(tuán)隊(duì)不可能一蹴而就，需要經(jīng)銷商系統(tǒng)規(guī)劃，長期堅(jiān)持持續(xù)建設(shè)，包括人才招聘、薪資體系、激勵體系、人員培訓(xùn)、工作分配、工作內(nèi)容、崗位設(shè)置、晉升目標(biāo)等。

總而言之，隨著行業(yè)的變化，獸藥經(jīng)銷商為適應(yīng)行業(yè)發(fā)展及自身生存的需要，也會發(fā)生一系列的變化，但無論如何變化獸藥經(jīng)銷商都不會消亡，相反，一部分經(jīng)營思路靈活，團(tuán)隊(duì)規(guī)模較大的經(jīng)銷商會在整個商業(yè)環(huán)節(jié)中變得更加重要。