農(nóng)民合作社經(jīng)營體系內(nèi)生發(fā)展路徑解析
——基于青島市10家種植合作社調(diào)研結(jié)果

■文/陳 莉

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農(nóng)民合作社經(jīng)營體系內(nèi)生發(fā)展路徑解析
——基于青島市10家種植合作社調(diào)研結(jié)果

■文/陳 莉

農(nóng)民合作社作為一種新型市場經(jīng)濟組織，要得以生存和發(fā)展，必須根據(jù)市場和農(nóng)戶的需求，通過產(chǎn)業(yè)鏈融合，走市場發(fā)展之路，拓展產(chǎn)品市場占有能力等。在實踐中，這些想法是如何發(fā)展為現(xiàn)實的？

本文利用青島農(nóng)業(yè)大學(xué)合作社學(xué)院積累的青島合作社發(fā)展名錄及網(wǎng)絡(luò)搜索，獲取了142家合作社聯(lián)系方式。課題組首先以電話的方式與合作社進行基本信息的溝通，在確定可以調(diào)查的35家合作社中，又選取了10家具有不同特色、發(fā)展較為成熟，分布在即墨、平度、黃島和膠州四區(qū)市的種植合作社作為研究案例，進行了實地走訪，深入調(diào)研，在深入把握案例的基礎(chǔ)上，總結(jié)農(nóng)民合作社經(jīng)營體系內(nèi)生發(fā)展的途徑及面臨的有利、不利因素。

一、農(nóng)民合作社生產(chǎn)體系發(fā)展路徑分析

（一）通過農(nóng)資提供、技術(shù)服務(wù)、銷售服務(wù)等方式凝聚成員

一是農(nóng)資提供型。調(diào)研的10家種植合作社中，7家進行了不同類型的農(nóng)資供應(yīng)，這種農(nóng)資供應(yīng)或依賴于合作社自身的創(chuàng)新技術(shù)，或依賴于優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的農(nóng)資代理；二是優(yōu)質(zhì)技術(shù)服務(wù)型。采取此種途徑的4家合作社中，3家合作社的理事長或曾在基層農(nóng)技推廣部門長期工作過，或是當(dāng)?shù)爻Ｄ陝?wù)農(nóng)的經(jīng)驗型老農(nóng)民，均顯示出較強的農(nóng)業(yè)技術(shù)應(yīng)用和推廣能力，且在當(dāng)?shù)鼐哂袠O高的知名度，剩下1家合作社則是引進農(nóng)業(yè)院校技術(shù)類應(yīng)屆畢業(yè)生，在發(fā)展自己的同時吸引周圍農(nóng)戶的關(guān)注；三是銷售服務(wù)型。采取此途徑的5家合作社或擁有廣泛的直銷渠道，或擁有高價的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品銷售能力，或為當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)建立了常態(tài)的產(chǎn)品收購拍賣市場，這些行為切實解決了當(dāng)?shù)匕傩辗N植農(nóng)產(chǎn)品銷路和低價利潤獲取的難題，得到成員的肯定認(rèn)可。

（二）基于資源優(yōu)勢及消費市場開發(fā)形成優(yōu)勢產(chǎn)品

隨著農(nóng)業(yè)現(xiàn)代市場化的轉(zhuǎn)型升級，青島風(fēng)調(diào)雨順宜農(nóng)的自然氣候，以及中高等農(nóng)業(yè)消費群體的存在，加上歷史上多種農(nóng)業(yè)經(jīng)營方式的嘗試與設(shè)施的建立，調(diào)研的農(nóng)民合作社在成立之后，紛紛能動性地發(fā)展選擇了適宜本地規(guī)模集約種植、具有較高經(jīng)濟價值的勞動密集型種植模式。在種植作物品種上，一方面表現(xiàn)為多種大田蔬菜和大棚蔬菜的種植；另一方面表現(xiàn)為特色芹菜、白菜、有機葡萄、有機茶葉等特色農(nóng)產(chǎn)品的種植。

在優(yōu)勢產(chǎn)品形成過程中，每個合作社均有著自己獨特的不可復(fù)制的故事。如即墨某蔬菜大棚種植合作社，借助周邊獨特的大沽河水流資源，其所在的村莊于1997年左右即開始通過集體征地種植大棚，如今已積累豐富多元的蔬菜種植經(jīng)驗，合作社成立后直接將蔬菜作為自己的優(yōu)勢和主要經(jīng)營產(chǎn)品。

（三）通過興建基地來試驗種植并推廣新技術(shù)新品種

基地建設(shè)是合作社生產(chǎn)環(huán)節(jié)的重要組成部分，調(diào)研案例顯示，10家種植合作社中，8家建有不同規(guī)模的生產(chǎn)基地，其中4家基地是理事長依據(jù)合作社發(fā)展需求，用自家耕地或租用土地興建的，面積比較小，在2畝到4畝，以試驗為主；另外4家則是在合作社核心成員投資經(jīng)營和政府相關(guān)項目的支持下發(fā)展起來的，規(guī)模比較大，源于成片流轉(zhuǎn)或農(nóng)戶土地入股，主要采用標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、統(tǒng)一管理的方式運行。

在基地興建用途上，主要有四種類型：一是試驗管理新投入和引進新品種。原因在于不少被訪談?wù)哒J(rèn)為現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科學(xué)技術(shù)的產(chǎn)生和更新頻率都很快，要在本土真正應(yīng)用，且與現(xiàn)有生產(chǎn)系統(tǒng)有序?qū)影l(fā)展，則面臨的適應(yīng)性挑戰(zhàn)和潛在的生態(tài)技術(shù)風(fēng)險均比較大。因此，其認(rèn)為合作社必須得有自己的試驗基地，以便對相關(guān)產(chǎn)品種植過程及結(jié)果進行觀測比較，必要時進行適應(yīng)性改進，以便及早發(fā)現(xiàn)問題解決問題；二是積攢儲備農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)過程及產(chǎn)品質(zhì)量的相關(guān)知識。原因在于個體化標(biāo)簽和產(chǎn)品追溯系統(tǒng)在實踐中往往面臨較高的監(jiān)督和管理成本，而合作社自身經(jīng)驗和知識的積累則有利于其更有效更快速地判斷產(chǎn)品，進而實現(xiàn)對產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的指導(dǎo)和產(chǎn)品質(zhì)量等級的劃分；三是保證基本的持續(xù)的標(biāo)準(zhǔn)化農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模。以滿足特定農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道對產(chǎn)品供給數(shù)量和質(zhì)量的要求；四是對周圍的農(nóng)戶起到零距離的示范引導(dǎo)和推廣作用。

“眼見為實”是不少農(nóng)民改變農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式的重要渠道，基地建設(shè)常常會吸引部分有心的農(nóng)民主動來看來交流，當(dāng)真的有效果且被農(nóng)民認(rèn)可時，合作社要規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)就會較容易實現(xiàn)。

（四）通過實踐摸索促進本土科技人才的發(fā)育

一是吸納曾長期在基層政府農(nóng)技站等工作過的技術(shù)員。這類人群擁有比較扎實的農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)知識，對新出現(xiàn)的農(nóng)業(yè)技術(shù)有極強的理解、判斷和甄別能力，且長期在本地工作過，對本地的氣候作物資源和土壤水利資源有充分的認(rèn)知。二是培養(yǎng)鄉(xiāng)土經(jīng)驗型農(nóng)民。這類人群有長期務(wù)農(nóng)的經(jīng)驗，具備基本的文化知識，學(xué)習(xí)能力強，熟知本土耕作的習(xí)性，對農(nóng)業(yè)呈現(xiàn)強烈的興趣愛好，合作社通過為其創(chuàng)造培訓(xùn)機會，提升其對現(xiàn)代科技的理解與應(yīng)用能力。三是聘用農(nóng)業(yè)院校技術(shù)類應(yīng)屆畢業(yè)生。這類人群年輕好學(xué)，了解現(xiàn)代科技前沿，合作社為其提供了廣闊的基地試驗平臺和自主實踐的空間，在基地的實驗中，這些大學(xué)畢業(yè)生會與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)驗型農(nóng)民有較為頻繁的互動，取長補短，摸索進步，同時合作社也為其安排了多地的實踐考察走訪，增強其實踐認(rèn)知。

二、農(nóng)民合作社銷售體系發(fā)展路徑分析

（一）構(gòu)建多元短渠道分銷平臺，實現(xiàn)合作社產(chǎn)品銷售的扁平化

根據(jù)種植作物品種的耐儲性、生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量以及合作社所處的不同發(fā)展階段，調(diào)研的10家農(nóng)民合作社呈現(xiàn)出多種類型的分銷組合模式。

分銷模式主要可分為四類。第一類是建立臨時的本地小型產(chǎn)地批發(fā)拍賣市場。實施過程是合作社充分發(fā)揮自己的組織優(yōu)勢，利用現(xiàn)代信息媒體及村莊經(jīng)紀(jì)人所積攢的外地收購商信息，在產(chǎn)品集中供應(yīng)、本地不能充分消化的時候，發(fā)布供應(yīng)信息，搭建臨時簡易的批發(fā)市場，聯(lián)系收購商聚集上門拍賣收購，主要產(chǎn)品有大棚蔬菜、大田蔬菜等；第二類是在銷地尋找或建立合作經(jīng)銷商。主要形式有發(fā)展代理商、開發(fā)社區(qū)市場、進行農(nóng)超對接、建立直營店等，通過自己搭建商品流通渠道，實現(xiàn)產(chǎn)品分銷，這類產(chǎn)品主要是特色生產(chǎn)、具有較高附加值的農(nóng)產(chǎn)品，如特色芹菜、茶葉、膠州大白菜等；第三類是主動直接對接消費群體。如開發(fā)酒店、大學(xué)、企業(yè)單位等大宗消費客戶，與加工企業(yè)簽訂訂單農(nóng)業(yè)，發(fā)展采摘旅游、客戶消費定制配送等模式，實現(xiàn)產(chǎn)銷對接，這類銷售模式在前期開發(fā)投入較大，且對產(chǎn)品質(zhì)量有特殊要求，如特色芹菜、花生、有機葡萄、綠色蔬菜等；第四類是依據(jù)合作社產(chǎn)品特色吸引外界商家主動聯(lián)系購買。如調(diào)研中某芹菜合作社利用展會、博覽會、新聞媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體等多種方式宣傳自家產(chǎn)品，通過體驗嘗試，形成社會品牌認(rèn)知，吸引杭州某旅游社直接定制該產(chǎn)品作為旅游特產(chǎn)；另一有機蔬菜合作社則是利用規(guī)?；胤N植、異于常規(guī)的生態(tài)管理在當(dāng)?shù)匦纬擅曅?yīng)，吸引大型采購商主動上門收購。

（二）通過開發(fā)本土獨特的文化價值塑造產(chǎn)品品牌

調(diào)研顯示，在生產(chǎn)環(huán)節(jié)的優(yōu)勢產(chǎn)品形成和銷售渠道的開拓過程中，農(nóng)民合作社也在逐步發(fā)現(xiàn)總結(jié)自己產(chǎn)品的文化價值，通過注冊產(chǎn)品商標(biāo)，運營產(chǎn)品品牌，助推產(chǎn)品升級。

如青島農(nóng)合金口芹菜合作社，位于即墨市金口鎮(zhèn)海堤村，在鄰里口頭相傳和資料查閱后，得知該地芹菜盛名于1789年的乾隆時期，因濃香清脆、鮮嫩可口成為欽點貢品，并獲乾隆詩句“翡翠掩蓋無顏色，郁香不望后園情”的贊譽。據(jù)此故事，合作社將社里實心芹菜注冊為“金口翠”，又稱海堤“后花園芹菜”，基于孕育獨特產(chǎn)品對土壤條件的挑選，真正實心芹菜的產(chǎn)量相對有限。因此在銷售途徑開拓上，合作社注重對中高端酒店和社區(qū)市場等特定消費群體的銷售。

（三）通過創(chuàng)新加工、倉儲、物流服務(wù)保證銷售的持續(xù)穩(wěn)定性

在多元的銷售渠道形成和產(chǎn)品品牌構(gòu)建的過程中，創(chuàng)新加工、倉儲和物流服務(wù)是合作社保證銷售持續(xù)穩(wěn)定性的重要途徑。調(diào)研顯示，10家農(nóng)民合作社中，2家有本地臨時的展銷基地，7家有農(nóng)產(chǎn)品倉儲設(shè)施，7家有一定的物流運輸車輛。在設(shè)施和技術(shù)的深淺上，受制于技術(shù)人才和資金積累的貧乏，大部分都比較簡易，成本相對低廉，但部分合作社也在發(fā)揮自我能動性的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新倉儲物流設(shè)施，如為了延長產(chǎn)品的供應(yīng)時間，金口芹菜合作社建造了一個500噸的恒溫儲藏庫，來短期保鮮儲藏產(chǎn)品，另根據(jù)本地傳統(tǒng)的芹菜儲藏方法，創(chuàng)新總結(jié)出一套純天然有機土窖儲藏方法，通過建造酸堿兩漿水土壤釀窖，可使芹菜最長保鮮60天；在長距離運輸中，采用加冰的方式減少芹菜葉片發(fā)黃的問題；通過與社區(qū)市場達(dá)成直通協(xié)議，合作社物流車實行定點配送。

（四）通過實踐摸索積極培育現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品營銷人才

調(diào)研的農(nóng)民合作社主要從三方面來獲取或培養(yǎng)營銷人才：一是鄉(xiāng)土營銷人才的開放性接納。即與本土的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人合作，利用其在現(xiàn)有的農(nóng)產(chǎn)品大市場銷售渠道中積攢的知識、信息和關(guān)系資本，將合作社成員產(chǎn)品委托給其銷售，當(dāng)銷售完成后直接與成員結(jié)賬，合作社發(fā)揮著聯(lián)系、核實、談判、擔(dān)保的作用，主要面對的是短期內(nèi)即能銷售結(jié)賬的生鮮產(chǎn)品。二是理事長親自開拓新的銷售渠道。在實踐中逐漸摸索，逐步積攢資源、提升能力，然后在銷售渠道成功建立后雇用簡單的銷售聯(lián)絡(luò)員穩(wěn)定市場，負(fù)責(zé)日常貨單的定送，主要業(yè)務(wù)仍由理事長自己掌控。三是應(yīng)屆畢業(yè)生的實踐培養(yǎng)。如平度某合作社，在發(fā)展特色生態(tài)農(nóng)業(yè)的理念指引下，積累雇用了一定數(shù)量的應(yīng)屆大學(xué)生，形成了一個以技術(shù)為主、包含部分管理背景的小團隊，合作社在保證其基本收入和福利待遇的前提下，通過人員分工以及日常經(jīng)驗交流制度的建立，給予其充分的自我實踐空間，來積極提升產(chǎn)品質(zhì)量，探索訂單配送的現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品營銷模式。

三、農(nóng)民合作社內(nèi)生經(jīng)營體系發(fā)展特點與面臨的挑戰(zhàn)

根據(jù)合作社優(yōu)勢的建立點不同，調(diào)研合作社經(jīng)營體系發(fā)展路徑可分為三類：（1）產(chǎn)品創(chuàng)新起點型。這類合作社表現(xiàn)為通過研究試驗，形成口味獨特、質(zhì)量上乘的農(nóng)產(chǎn)品，然后根據(jù)種植規(guī)模和產(chǎn)品消費者特點，逐步開發(fā)相應(yīng)的分銷渠道，并在穩(wěn)定的消費群體形成后，根據(jù)資金積累情況，逐步增加倉儲和包裝加工環(huán)節(jié)延長產(chǎn)業(yè)鏈。（2）分銷創(chuàng)新起點型。這類合作社表現(xiàn)為依據(jù)現(xiàn)有的合作社產(chǎn)品，創(chuàng)新分銷渠道，降低農(nóng)業(yè)市場風(fēng)險，提升產(chǎn)品利潤，進而根據(jù)銷售情況進行產(chǎn)品和生產(chǎn)環(huán)節(jié)的經(jīng)營管理創(chuàng)新。（3）服務(wù)創(chuàng)新起點型。這類合作社表現(xiàn)為依據(jù)理事長自身的科技優(yōu)勢，建立科技示范基地，為農(nóng)戶提供科技服務(wù)，附帶優(yōu)質(zhì)農(nóng)資銷售，依靠技術(shù)吸引成員，促進產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，然后通過尋找農(nóng)產(chǎn)品營銷合作人或自主創(chuàng)新分銷渠道和制度，拓展?fàn)I銷服務(wù)。

整體來看，農(nóng)民合作社經(jīng)營體系發(fā)展主要呈現(xiàn)出三大特點：一是生產(chǎn)銷售模式的重新建構(gòu)。即現(xiàn)代農(nóng)業(yè)集約化和商品化的發(fā)展使得合作社開始根據(jù)產(chǎn)品銷售情況進行農(nóng)事生產(chǎn)的安排，改變了以往“生產(chǎn)什么賣什么”的組織邏輯。二是全部偏向農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)的拓展和延伸。在生產(chǎn)環(huán)節(jié)兼顧農(nóng)技服務(wù)推廣和優(yōu)質(zhì)農(nóng)資銷售服務(wù)，在拓展銷售的基礎(chǔ)上發(fā)展加工、倉儲、物流等服務(wù)，拓展的方式主要是自我融合發(fā)展，較少與其他相關(guān)主體直接合作對接。三是在人力資源的獲取培養(yǎng)上，體現(xiàn)出極強的鄉(xiāng)土性。表現(xiàn)為對自己和鄉(xiāng)土人才潛力的挖掘，在集聚鄉(xiāng)土人才效應(yīng)的基礎(chǔ)上，部分合作社逐漸開始容納吸收以應(yīng)屆畢業(yè)生為主的外界發(fā)展群體。

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，合作社成員合作約束力相對較差，10家合作社中，6家成員關(guān)系較為松散，4家相對緊密。要形成緊密型合作，則需要合作社發(fā)展對質(zhì)量有較高規(guī)范要求的訂單銷售和高端銷售，且這種合作多伴隨著理事長對成員的挑選和信任，涉及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程的監(jiān)督和質(zhì)量追溯的問題。

在合作社組織發(fā)展層面，因為環(huán)境和意識的制約，本土人力資源的開發(fā)和外界人力資源的吸納都表現(xiàn)嚴(yán)重稀缺，合作社更多成為理事長等少數(shù)人的單打獨斗。

在市場主體上，合作社對農(nóng)資和銷售環(huán)節(jié)的介入，沖撞了部分相關(guān)市場經(jīng)營主體的利益，引發(fā)了一些惡性競爭，導(dǎo)致壓價、假農(nóng)資等問題的出現(xiàn)，一定程度上阻礙了成員凝聚力的達(dá)成。

四、結(jié)論與建議

綜合以上分析，內(nèi)生型農(nóng)民合作社在形成農(nóng)業(yè)經(jīng)營體系的過程中，依據(jù)所具有的優(yōu)勢，從產(chǎn)品和市場兩個方面入手，在自己可獲得的資本范圍內(nèi)，采取了逐利的能動性創(chuàng)新行為，創(chuàng)造了多元的產(chǎn)業(yè)發(fā)展路徑，引領(lǐng)著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者所獲價值的升級與轉(zhuǎn)型。同時，囿于自身具有的資本要素弱勢和產(chǎn)業(yè)發(fā)展特點，合作社現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)經(jīng)營體系也面臨成員深度合作、生態(tài)持續(xù)經(jīng)營、人才多元獲取的難題。為促進內(nèi)生型合作社更有效持續(xù)發(fā)展，政府應(yīng)從搭建農(nóng)業(yè)發(fā)展主題相關(guān)的、合作社參與的多元主體合作交流平臺，建立以合作社為主體的項目申請制度，創(chuàng)新合作社人力資源管理機制等方面加強引導(dǎo)和支持。

作者單位：（青島農(nóng)業(yè)大學(xué)合作社學(xué)院）